การสร้างสนามลิฟต์ที่ขาย

พูดว่าอะไรนะ?

สารบัญ

สนามลิฟต์คืออะไร?

Pitch ของลิฟต์ยังคงเกี่ยวข้องหรือไม่?

กระบวนการสร้างสนามลิฟต์

1. ดูโฆษณาทางทีวีชั้นนำ

2. ระบุเป้าหมายของคุณ

3. อธิบายสิ่งที่คุณทำ

4. ส่งมอบข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใครของคุณ

5. มีส่วนร่วมกับคำถาม

6. รวบรวมทุกอย่างเข้าด้วยกันแล้วฝึกฝน!

เมื่อใดควรใช้การเสนอขายลิฟต์

ตัวอย่าง Fort Worth ของฉัน

บริบท:

สนาม:

บทสรุป

สนามลิฟต์คืออะไร?

การเสนอขายแบบยกระดับเป็นคำพูดสั้น ๆ และโน้มน้าวใจสูงซึ่งมีวัตถุประสงค์เพื่อจุดประกายความสนใจเพิ่มเติมจากฝ่ายที่ได้รับ สิ่งนี้อาจอยู่ในบริบทของตัวตนของคุณ สิ่งที่คุณทำ สิ่งที่คุณกำลังพยายามขาย หรือเกือบทุกข้อความที่คุณพยายามสื่อถึงคุณค่าระดับสูงอย่างรวดเร็ว

โดยเฉพาะอย่างยิ่งในบริบทของการขาย เนื้อหาดังกล่าวตั้งใจให้อยู่ในการนำเสนอคุณค่าขององค์กรของคุณหรือข้อเสนอผลิตภัณฑ์/บริการเฉพาะ ระยะความสูงที่แท้จริงจะเป็นไปตามเกณฑ์เหล่านี้ทั้งหมด:

• ควรเป็นเวลาประมาณ 30 วินาที (ไม่เกิน 90 วินาที);
• ควรเข้าใจง่าย
• มันควรจะดูน่าตื่นเต้น
• ควรสื่อถึงแอตทริบิวต์ของแบรนด์/ผลิตภัณฑ์ที่สำคัญทั้งหมด
• ควรปรับแต่งให้เหมาะกับผู้ชมของคุณ
• และสุดท้ายควรมีตะขอบางอย่างเพื่อผลักดันการสนทนาต่อไป

หากคุณต้องการข้ามการอ่าน ลองดูตอนพอดคาสต์ของฉันเกี่ยวกับการสร้างสำนวนการขายที่สมบูรณ์แบบ

Pitch ของลิฟต์ยังคงเกี่ยวข้องหรือไม่?

ยอมรับเถอะว่ามีคนวิจารณ์เยอะ ผู้ที่เชื่อว่าไม่มีที่สำหรับการขายแบบยกระดับในการขายสมัยใหม่อาจพูดว่า:

“สนามลิฟต์ไม่มีส่วนร่วม”
“การซ้อมเสียงไม่น่าประทับใจ”
“สำนวนของคุณอาจไม่เกี่ยวข้องในบางบทสนทนา”

แต่ฉันจะเตือนนักวิจารณ์เหล่านี้ว่า:

1. หากการเสนอขายของคุณไม่ดึงดูดใจ แสดงว่าคุณมีการเสนอขายที่ไม่ดี
2. หากคุณอยู่ในธุรกิจการขาย คุณจะหาเลี้ยงชีพได้จากการใช้เนื้อหาเดิมซ้ำๆ กับผู้คนหลายๆ คน ดังนั้นคุณจึงน่าจะเป็นผู้เชี่ยวชาญในการเติมชีวิตชีวาให้กับวลีซ้ำๆ อยู่แล้ว
3. คุณต้องมีละครลิฟต์ สำนวนเดียวไม่เคยช่วยให้คุณผ่านได้ ดังนั้นคุณควรมีสำนวนที่แตกต่างกันสำหรับการสนทนาที่แตกต่างกัน

การเสนอขายในลิฟต์ไม่ใช่เรื่องราวทั้งหมด แต่เป็นเพียงประตูสู่ระดับถัดไปของการสนทนา ระยะห่างระหว่างลิฟต์ยังหมายถึงความเป็นออร์แกนิกอีกด้วย เพียงเพราะคุณสร้างสำนวนการขายขึ้นมา ไม่ได้หมายความว่าคุณจะต้องทำตามแบบคำต่อคำ ฉันขอเตือนนักวิจารณ์ด้วยว่าผู้ชมกำลังเปลี่ยนไปในการเจรจาธุรกิจ เนื่องจากผู้นำทางธุรกิจมีอายุน้อยลงเรื่อยๆ และคนรุ่นใหม่เหล่านี้ถือเป็นแบบอย่างที่สูงในการสื่อสารที่มีประสิทธิภาพ ด้วยการพูดให้น้อยลงด้วยคำพูดที่น้อยลง คุณจะมีโอกาสสร้างความประทับใจให้กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า โดยเฉพาะอย่างยิ่งในกลุ่มประชากรอายุน้อยเหล่านี้

การอ่านที่แนะนำ: อนาคตของนวัตกรรมการขาย

กระบวนการสร้างสนามลิฟต์ 6 ขั้นตอน

ฉันอยู่ในแวดวงการขายมาเป็นเวลากว่าสามทศวรรษแล้ว และต้องใช้การฝึกฝนอย่างหนัก ความล้มเหลวมากมาย และการปรับแต่งอีกมากกว่าจะมาถึงกระบวนการนี้ อย่างไรก็ตาม ผมเชื่อว่าหากคุณปฏิบัติตามขั้นตอนสำคัญทั้งหกนี้ คุณจะสามารถสร้างการเสนอขายที่มีผลกระทบสูงซึ่งสอดคล้องกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้อย่างแท้จริง

1. ดูโฆษณาทางทีวีชั้นนำ

ใช่ ฉันสนับสนุนให้คุณเปิดทีวี สิ่งที่คุณจะสังเกตได้ก็คือ (ไม่ว่าคุณจะชอบผลิตภัณฑ์เป็นการส่วนตัวหรือไม่ก็ตาม) โฆษณา 30 วินาทีเหล่านี้มีประสิทธิภาพอย่างมากในการส่งข้อความที่ชัดเจน ดังที่กล่าวไว้ โฆษณาทั้งหมดไม่ได้ถูกสร้างขึ้นมาอย่างเท่าเทียมกัน แต่โฆษณาที่ดีมักจะดึงดูดใจคุณ ไม่ว่าจะเป็นผลิตภัณฑ์ที่คุณคิดว่าคุณสนใจหรือไม่ก็ตาม และก่อนที่คุณจะรู้ตัว คุณอยู่ใน Sportcheck เพื่อซื้ออุปกรณ์ Nike ใหม่

เอฟเฟกต์นี้ไม่ได้มีเฉพาะในอุตสาหกรรมโทรทัศน์ และไม่ใช่รูปแบบภาษาที่ใช้ ขณะที่การเสนอขายของคุณพัฒนาขึ้น คุณอาจสามารถช่วยผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าระบุความต้องการที่ยังไม่ได้รับการตอบสนองซึ่งพวกเขาไม่เคยพิจารณามาก่อนจะพบคุณโดยบังเอิญ

2. ระบุเป้าหมายของคุณ

กลยุทธ์ทางธุรกิจที่ยอดเยี่ยมทุกกลยุทธ์มีเป้าหมาย และทุกการเสนอขายที่ยอดเยี่ยมควรมีเป้าหมายที่ชัดเจนเช่นกัน ถ่ายทอดสิ่งที่คุณวางแผนที่จะทำให้สำเร็จแก่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า หากคุณกำลังเสนอชื่อตัวเองเป็นผู้สมัครงานในงานเครือข่าย เป้าหมายของคุณอาจเป็นเพื่อให้นายจ้างสังเกตเห็นคุณและต้องการเรียนรู้เพิ่มเติม อย่างไรก็ตาม หากคุณกำลังนำเสนอการขายในโลกของการขาย เป้าหมายของคุณน่าจะเป็นอย่างใดอย่างหนึ่งต่อไปนี้:

1. เพื่อจัดการประชุม
2. เพื่อเปลี่ยนมุมมองของใครบางคน
3. หรือพูดง่ายๆ ก็คือ เพื่อยกระดับการสนทนาไปอีกขั้น

3. อธิบายสิ่งที่คุณทำ

แม้ว่าคุณจะกำลังเสนอขายผลิตภัณฑ์หรือบริการ แต่คุณยังต้องสร้างตัวเองให้เป็นผู้เชี่ยวชาญด้านความรู้ กล่าวอีกนัยหนึ่ง อธิบายว่าคุณโดยเฉพาะจะมีส่วนร่วมในการบรรลุเป้าหมายนั้นอย่างไร และทำมันด้วยคำพูดให้น้อยที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้

ตัวอย่างบางส่วนจะเป็นดังนี้:

“จากการทำงานในแวดวงสื่อมาตลอด 20 ปีก่อนที่จะเปลี่ยนผ่านสู่ดิจิทัล ฉันเข้าใจถึงความท้าทายที่บริษัทสื่อและตัวแทนขายสื่อต้องเผชิญ”

“ในฐานะผู้ประกอบการแบบอนุกรม ฉันได้เห็นการต่อสู้ที่ธุรกิจในท้องถิ่นเผชิญโดยตรง และฉันได้ก่อตั้งบริษัทเพื่อให้ธุรกิจเหล่านั้นเข้าถึงเครื่องมือแบบเดียวกับที่ผู้เล่นหลักในตลาดของพวกเขามี”

4. ส่งมอบข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใครของคุณ

หากคุณมีข้อเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการที่น่าสนใจจริงๆ คุณควรมีความได้เปรียบทางการแข่งขันที่ยั่งยืนในตลาดที่เกี่ยวข้อง แล้วคุณมีอะไรที่ไม่มีใครเทียบในตลาดได้?

เมื่อคุณทราบแล้วว่าสิ่งนี้คืออะไร ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณสามารถถ่ายทอดได้อย่างมีประสิทธิภาพ กลยุทธ์หลักบางประการคือ:

• วางกรอบในแง่ของการสูญเสีย
• ทำให้เป็นส่วนตัว - นำไปใช้กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่คุณโต้ตอบด้วย
• ใช้ตัวอย่างเพื่อเน้นฟังก์ชัน/ประสิทธิภาพ

5. มีส่วนร่วมกับคำถาม

การเสนอขายแบบยกระดับควรเป็นรากฐานสำหรับการสนทนาที่กำลังดำเนินอยู่ ดังนั้นให้จบด้วยคำถามที่ทรงพลังเพื่อดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้านั้นและยกระดับการสนทนาไปอีกขั้น คำถามนี้ยังเปิดโอกาสให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าโต้ตอบกับสิ่งที่พูดและแบ่งปันข้อมูลเชิงลึกของพวกเขา

เคล็ดลับบางอย่างในการถามคำถามที่มีส่วนร่วมสูง ได้แก่ :

• ทำให้ชัดเจนและรัดกุม (คุณไม่ต้องการให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสับสน)
• ทำให้พวกเขาปลายเปิด - ในขอบเขต
  • อย่าข้ามไปยังคำถามที่ใช่หรือไม่ใช่ (เช่น คุณต้องการจัดกำหนดการประชุมหรือไม่)
  • ทำให้เป็นเรื่องส่วนตัว (เช่น องค์กรของคุณมีปัญหากับ x หรือไม่)

6. รวบรวมทุกอย่างเข้าด้วยกันแล้วฝึกฝน!

คุณมีเวลาประมาณ 30 วินาที (สูงสุด 90 วินาที) ในการแก้ไขทั้งหมดนี้เข้าด้วยกันและทำให้มันลื่นไหล แม้ว่า 90 วินาทีอาจดูเหมือนนาน แต่ฉันสัญญาว่าไม่ใช่ คุณจะต้องลงทุนเวลาพอสมควรเพื่อให้หนึ่งในนั้นนำเสนอถึงจุดที่ผู้ฟังเข้าใจได้ง่าย ที่ซึ่งมันกลิ้งออกจากลิ้นอย่างลื่นไหล และตรงจุดที่สะท้อนกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจริงๆ

นอกจากนี้ยังต้องใช้การฝึกฝนเพื่อปรับการเสนอของคุณให้เหมาะกับผู้ชมที่แตกต่างกัน และแก้ไขการเสนอขายสำหรับผลิตภัณฑ์หรือข้อเสนอต่างๆ ยิ่งคุณพัฒนาเป็นพนักงานขายมากเท่าไหร่ คุณก็จะยิ่งพบว่าคุณได้สร้างชื่อเสียงของการเสนอขายแบบลิฟต์ โอ้และอย่ากลัวที่จะทิ้งขว้างหากคุณคิดสิ่งที่ดีกว่า ระยะห่างระหว่างลิฟต์หมายถึงสิ่งมีชีวิต ไม่ใช่ตัวแปรคงที่

เมื่อใดควรใช้การเสนอขายลิฟต์

โดยปกติแล้ว คุณไม่สามารถกระตุ้นยอดขายทั้งหมดหรืองานนำเสนอทั้งหมดด้วยการเสนอขายแบบลิฟต์ได้ และแน่นอนว่ามีบางสถานการณ์ที่คุณต้องการหลีกเลี่ยงจากการนำเสนอแบบลิฟต์ทั้งหมด ดังนั้น ต่อไปนี้เป็นบางโอกาสที่นำเสนอโอกาสสำคัญในการใช้การเสนอขายใหม่ของคุณ:

1. การประชุม
2. งานแสดงสินค้า
3. การโทรขาย/การนำเสนอ
4. การแนะนำบุคคลสำคัญ (รายบุคคล/กลุ่ม)

คุณก็รู้ว่าฉันชอบออกไปที่นั่น เพื่อความสนุก ทำไมเราไม่รวมตัวอย่างเวลาที่ไม่ควรใช้การเสนอขายในลิฟต์ของคุณ:

1. ที่ยิม. นี่คือสถานที่สุดท้ายที่ใคร ๆ ก็อยากฟังประวัติย่อของคุณ
2. ที่ผับข้างถนน คุณต้องปิดความคิดในการขายนั้นเสียบ้าง
3. ในการรวบรวมครอบครัว ปล่อยลุงไปเถอะ

ตัวอย่าง Fort Worth ของฉัน

หากคุณไม่เคยไปเมืองฟอร์ตเวิร์ธ รัฐเท็กซัส ฉันขอแนะนำให้ไปสักครั้ง ฟอร์ตเวิร์ทมีเสน่ห์แบบเท็กซัสจริงๆ คุณจะเห็นแตรห้อยลงมาจากรถบรรทุกในเมืองนั้น

อย่างไรก็ตาม ฉันอยู่ที่ฟอร์ตเวิร์ธทำงานกับองค์กรหนังสือพิมพ์แห่งหนึ่งที่กำลังประสบปัญหาในการเปลี่ยนผ่านสู่ดิจิทัล และฉันได้พัฒนาสำนวนการขายเพื่อให้พวกเขาใช้กับลูกค้า/ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า การเสนอขายนี้ได้รับการพัฒนาอย่างรวดเร็วในขณะที่ฉันเห็นตัวแทนหนังสือพิมพ์เหล่านี้ถูกโจมตีจากคนครึ่งหนึ่งบนสายโทรศัพท์

บริบท:

องค์กรที่ฉันทำงานด้วยอยู่ในธุรกิจข่าว แต่อยู่ระหว่างการเปลี่ยนไปสู่การขายบริการดิจิทัลเพื่อเสริมกระแสรายได้แบบดั้งเดิม ด้วยประสบการณ์เพียงเล็กน้อยในพื้นที่ดิจิทัล ตัวแทนเหล่านี้จึงขายโซลูชันที่พวกเขาไม่เข้าใจอย่างถ่องแท้ ผลลัพธ์ที่ได้คือลูกค้าที่ไม่พึงพอใจและเริ่มตั้งคำถามถึงประสิทธิภาพของโซลูชันที่พวกเขากำลังขายอยู่

ลูกค้าเหล่านี้ถูกขายโฆษณาแบบดั้งเดิมและโฆษณาดิจิทัล รวมถึงโซลูชันดิจิทัลเสริมจำนวนมาก เช่น รายชื่อ การจัดการชื่อเสียง การจัดการโซเชียลมีเดีย เป็นต้น ปัญหาคือลูกค้าเหล่านี้ส่วนใหญ่ซื้อโฆษณาเป็นหลักและละเลยเครื่องมือดิจิทัลอื่นๆ แล้วไม่เห็น ROI อย่างที่หวังไว้

คำตอบอยู่ที่นี่ในกลุ่มการตลาดดิจิทัล

เพื่อให้โฆษณาดิจิทัลเหล่านั้นได้รับผลตอบแทน ธุรกิจในท้องถิ่นเหล่านี้จำเป็นต้องลงทุนในองค์ประกอบทั้งหมดของสแต็กการตลาดใหม่ มิฉะนั้น โฆษณาของพวกเขาเป็นเพียงการชี้ให้เห็นถึงโอกาสของพวกเขาไปยังคู่แข่ง

ตัวอย่างเช่น หากคุณเป็นเจ้าของธุรกิจในท้องถิ่น ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจเห็นโฆษณาการซักแห้งของคุณในหนังสือพิมพ์ท้องถิ่นและรับรู้ถึงความจำเป็น แต่พวกเขาอาจจะจำชื่อของคุณไม่ได้ในอีกห้านาทีต่อมา เย็นวันนั้น พวกเขาจะใช้แล็ปท็อปและค้นหา "ร้านซักแห้งในฟอร์ตเวิร์ธ" และรับรายการผลลัพธ์ที่มีคุณและคู่แข่งที่ใกล้เคียงที่สุดบางรายของคุณ คุณมีคะแนนรีวิวระดับสามดาวโดยเฉลี่ยเนื่องจากคุณละเลยชื่อเสียงทางออนไลน์ของคุณ ดังนั้นโอกาสนี้กำลังจะเลือกการแข่งขันระดับสี่ดาวของคุณ

ฉันต้องการเชื่อมช่องว่างด้วยวิธีที่จะช่วยให้ความรู้แก่ตัวแทนและลดความกังวลที่สมควรของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเหล่านี้

สนาม:

นี่คือสิ่งที่ฉันคิดขึ้นมา:

“โฆษณาของคุณใช้ไม่ได้เพราะคุณมีประตูเสมือนที่ไม่ดี ลูกค้าของคุณกำลังจะหาข้อมูลของพวกเขา ดังนั้นหากคุณครอบคลุมสิ่งง่ายๆ เหล่านี้: รายชื่อ รีวิว และสื่อสังคมออนไลน์ มันจะช่วยให้คุณเอาชนะคู่แข่งได้ เพราะคุณจะมีช่องทางเสมือนที่น่าดึงดูดใจมากกว่าของคุณ คู่แข่งและสิ่งนี้จะช่วยเพิ่มประสิทธิภาพการโฆษณาของคุณ หากคุณไม่ใช้ประโยชน์จากองค์ประกอบทั้งหมดในกลุ่มการตลาด คู่แข่งของคุณกำลังจะเข้ามาและกินธุรกิจทั้งหมดที่เงินโฆษณาของคุณสร้างขึ้น เนื่องจากประตูเสมือนของพวกเขาจะดึงดูดใจมากกว่า มันง่ายเหมือนที่ อ้อ ยังไงก็ตาม ฉันเสนอที่จะดูแลงานขาทั้งหมดให้คุณ และส่งรายงานให้คุณทุกเดือนเพื่อแสดงให้เห็นว่ามันใช้การได้”

บทสรุป

เฮ้ นักวิจารณ์ การเสนอขายแบบยกระดับยังไม่ตาย และผู้ที่เก่งที่สุดในธุรกิจยังคงใช้ประโยชน์จากเครื่องมือการขายที่สำคัญนี้ ในความเป็นจริง ฉันคาดการณ์ว่าความนิยมของการนำเสนอแบบลิฟต์จะฟื้นคืนกลับมาในหมู่คนรุ่นใหม่ เนื่องจากพวกเขาวางแบบอย่างที่สูงขึ้นมากในการสื่อสารที่รวดเร็วและมีประสิทธิภาพ

เพียงจำไว้ว่าหกขั้นตอนง่ายๆ:

1. ดูโฆษณาทางทีวียอดนิยม
2. ระบุเป้าหมายของคุณ
3. อธิบายสิ่งที่คุณทำ
4. ส่งมอบข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใครของคุณ
5. มีส่วนร่วมกับคำถาม
6. รวบรวมทั้งหมดเข้าด้วยกันและฝึกฝน!

ใช้รูปแบบนี้เป็นพื้นฐานซึ่งคุณสามารถเริ่มสร้างคลังแสงของการเสนอขายของคุณ เพื่อให้คุณสามารถเข้าสู่สภาพแวดล้อมการขายใด ๆ ที่มีความมั่นใจในความสามารถของคุณในการถ่ายทอดคุณค่า