Создание презентаций для лифтов, которые продают

Опубликовано: 2019-05-09

Вы приехали в Нью-Йорк на конференцию и только что вскочили в лифт в здании MetLife, чтобы навестить одного из своих любимых клиентов. Двери вот-вот закроются, и будь я проклят — генеральный директор одного из ваших крупнейших целевых клиентов входит в лифт. Вы обмениваетесь любезностями, и они продолжают спрашивать, чем вы занимаетесь; теперь у вас есть 30 этажей или меньше, чтобы убедить этого кита в возможности продолжить разговор.

Что ты говоришь?

Что такое Elevator Pitch?

Презентация в лифте — это краткая и очень убедительная речь, призванная вызвать дополнительный интерес у принимающей стороны. Это может быть в контексте того, кто вы, что вы делаете, что вы пытаетесь продать или почти любого сообщения, в котором вы пытаетесь быстро передать высокую степень ценности.

В частности, в контексте продаж это должно быть в ценностном предложении вашей организации или конкретном предложении продукта/услуги. Настоящая презентация в лифте также будет соответствовать всем этим критериям:

Это должно быть примерно 30 секунд (никогда не длиннее 90);
должно быть легко понять;
это должно показаться захватывающим;
он должен передавать все ключевые атрибуты бренда/продукта;
он должен быть адаптирован для вашей аудитории;
и, наконец, у него должен быть какой-то крючок, чтобы продолжить разговор.

Если вы хотите пропустить чтение, посмотрите мой выпуск подкаста о создании идеальных презентаций в лифте.

Elevator Pitch все еще актуален?

Посмотрим правде в глаза, есть много критиков. Те, кто считает, что в современных продажах нет места элеваторной презентации, могут сказать что-то вроде:

«Лифтовые презентации не привлекают внимание».
«Отрепетированное звучание не впечатляет».
«Ваша презентация может быть неактуальна в определенных разговорах».

Но я хотел бы напомнить любому из этих критиков, что:

Если ваша презентация в лифте не привлекательна, значит, у вас плохая презентация.
Если вы занимаетесь продажами, вы зарабатываете на жизнь повторением одного и того же контента разным людям, так что вы, вероятно, уже мастер вдохнуть жизнь в повторяющиеся фразы.
У вас должен быть репертуар лифтовых презентаций. Одна презентация никогда не поможет вам, поэтому у вас должны быть разные питчи для разных разговоров.

Презентация в лифте — это не вся история, это просто переход на следующий уровень разговора. Элеваторные поля также должны быть органичными. То, что вы придумали определенную подачу, не означает, что вы должны следовать ей слово в слово. Я также хотел бы напомнить критикам, что аудитория деловых переговоров меняется, поскольку бизнес-лидеры становятся моложе, и эти молодые поколения создают высокие прецеденты в отношении эффективных коммуникаций. Говоря больше с меньшим количеством слов, у вас есть прекрасная возможность произвести впечатление на потенциальных клиентов, особенно в этой демографической группе более молодого возраста.

Рекомендуемая литература: Будущее инноваций в сфере продаж

Шестиступенчатый процесс формирования питча в лифте

Я работаю в сфере продаж почти три десятилетия, и мне потребовалась тонна практики, тонна неудач и тонна усовершенствований, чтобы прийти к этому процессу. Тем не менее, я считаю, что если вы будете следовать этим шести ключевым шагам, вы будете на правильном пути к созданию высокоэффективных презентаций, которые действительно найдут отклик у потенциальных клиентов.

1. Смотрите лучшие телерекламы

Да, я призываю вас включить телевизор. Вы заметите, что (независимо от того, нравится вам лично продукт или нет) эти 30-секундные рекламные объявления очень эффективны для доставки четкого сообщения. При этом не все объявления одинаковы. Но отличная реклама, скорее всего, увлечет вас, независимо от того, интересен ли вам этот продукт или нет. И прежде чем вы это узнаете, вы в Sportcheck покупаете новую экипировку Nike.

Этот эффект не уникален для телеиндустрии, равно как и стиль используемого языка. По мере развития ваших предложений вы сможете помочь потенциальным клиентам определить неудовлетворенные потребности, которые они никогда не рассматривали до того, как наткнулись на вас.

2. Определите свою цель

У каждой отличной бизнес-стратегии есть цель, и у каждой отличной презентации в лифте также должна быть четкая цель. Точно сообщите, что вы планируете сделать для потенциального клиента. Если вы представляете себя в качестве кандидата на работу на сетевом мероприятии, ваша цель может заключаться в том, чтобы работодатель заметил вас и захотел узнать больше. Однако, если вы делаете презентацию в мире продаж, ваша цель, вероятно, будет звучать примерно так:

Назначить встречу;
изменить чью-то точку зрения;
или просто, чтобы перевести разговор на следующий уровень.

3. Объясните, что вы делаете

Даже если вы продвигаете продукт или услугу, вам все равно нужно зарекомендовать себя как эксперта в области знаний. Другими словами, объясните, как именно вы собираетесь способствовать достижению этой цели, и сделайте это как можно короче.

Вот некоторые примеры:

«Проработав в медиа-пространстве большую часть 20 лет до перехода на цифровые технологии, я понимаю уникальные проблемы, с которыми сталкиваются медиа-компании и торговые представители».

«Как серийный предприниматель, я был свидетелем трудностей, с которыми сталкиваются местные предприятия, и я основал свою компанию, чтобы предоставить этим предприятиям доступ к тем же инструментам, которые есть у основных игроков на их рынках».

4. Предоставьте свое уникальное торговое предложение

Если у вас действительно есть привлекательное предложение продукта или услуги, то у вас должно быть какое-то устойчивое конкурентное преимущество на соответствующем рынке. Итак, что у вас есть такого, с чем никто другой на рынке не может сравниться?

Как только вы определите, что это такое, убедитесь, что вы можете передать это эффективно. Вот некоторые ключевые тактики:

Обрамление его с точки зрения потери
Сделайте это личным — примените это к потенциальному клиенту, с которым вы взаимодействуете
Используйте пример, чтобы выделить функциональность/производительность

5. Задайте вопрос

Презентация в лифте должна стать основой для продолжающегося разговора, поэтому завершите его важным вопросом, чтобы заинтересовать потенциального клиента и вывести разговор на новый уровень. Этот вопрос также дает потенциальным клиентам возможность пообщаться с тем, что было сказано, и поделиться своими мыслями.

Вот некоторые приемы, позволяющие задавать интересные вопросы:

Сохраняйте их ясными и краткими (вы не хотите запутать потенциального клиента)
Держите их открытыми — до такой степени,
- Не переходите сразу к ответу на вопрос «да» или «нет» (например, вы хотите назначить встречу?).
- Сделайте это личным (например, ваша организация борется с x?)

6. Соберите все вместе и тренируйтесь!

У вас есть примерно 30 секунд (максимум 90), чтобы все это исправить и заставить работать. Хотя 90 секунд могут показаться значительным количеством времени, я обещаю вам, что это не так. Вам потребуется немало времени, чтобы довести одну из этих презентаций до такой степени, чтобы ее было легко усвоить слушателям, чтобы она плавно слетала с языка и действительно резонировала с потенциальными клиентами.

Также потребуется практика, чтобы адаптировать свои презентации к разным аудиториям и модифицировать презентации для различных продуктов или предложений. Чем больше вы развиваетесь как продавец, тем больше вы обнаружите, что создали репертуар презентаций для лифтов. О, и никогда не бойтесь отказаться от предложения, если вы придумаете что-то лучше. Высота тона в лифте должна быть живой сущностью, а не фиксированной переменной.

Когда использовать презентации для повышения продаж

Естественно, вы не можете провести весь коммерческий звонок или всю презентацию с помощью презентаций для лифта, и, безусловно, бывают ситуации, когда вы хотите полностью избежать питча для лифта. Итак, вот некоторые из случаев, которые предоставляют отличные возможности для использования ваших новых презентаций в лифте:

Конференции
Выставки
Продажи/презентации
Основные представления (индивидуальные/групповые)

Вы знаете, мне нравится выходить из дома, так что просто для удовольствия, почему бы нам не включить несколько примеров, когда не следует использовать ваши презентации в лифте:

В спортзале. Это последнее место, где кто-либо захочет услышать ваше устное резюме.
В пабе по улице. В какой-то момент вы должны отключить этот менталитет продаж.
На семейных посиделках. Оставь дядю в покое.

Мой пример Форт-Уэрта

Если вы никогда не были в Форт-Уэрте, штат Техас, я настоятельно рекомендую посетить. В Форт-Уэрте действительно скрыт очарование Техаса — в этом городе вы увидите рога, свисающие с грузовиков.

Как бы то ни было, я работал в Форт-Уэрте с газетной организацией, которая боролась с переходом на цифровые технологии, и я разработал для них презентацию, которую они могли использовать для своих клиентов/потенциальных клиентов. Эта подача была разработана на лету, когда я стал свидетелем того, как эти представители газеты подверглись критике со стороны половины людей на телефонных линиях.

Контекст:

Организация, с которой я работал, занималась новостями, но находилась в процессе перехода к продаже цифровых услуг в дополнение к своим традиционным потокам доходов. Имея небольшой опыт работы в цифровом пространстве, эти представители продавали решения, которые они не полностью понимали. Результатом стали неудовлетворенные клиенты, которые начали сомневаться в эффективности продаваемых им решений.

Этим клиентам продавали традиционную и цифровую рекламу, а также ряд дополнительных цифровых решений, таких как списки, управление репутацией, управление социальными сетями и т. д. Проблема заключалась в том, что большинство этих клиентов в основном покупали рекламу и пренебрегали другими цифровыми инструментами. , а затем не увидели окупаемости инвестиций, на которую они надеялись.

Ответ здесь лежит в стеке цифрового маркетинга.

Чтобы эта цифровая реклама окупилась, этим местным предприятиям необходимо инвестировать во все элементы нового маркетингового стека, иначе их реклама просто указывает их перспективы на их конкурентов.

Например, если вы местный владелец бизнеса, потенциальный клиент может увидеть вашу рекламу химчистки в местной газете и понять потребность, но, вероятно, не вспомнит ваше имя через пять минут. В тот же вечер они сядут на свой ноутбук и введут в поиск «химчистки в Форт-Уэрте» и получат список результатов, в который входят вы и некоторые из ваших ближайших конкурентов. У вас средний рейтинг в три звезды, потому что вы пренебрегали своей онлайн-репутацией, поэтому потенциальный клиент теперь выберет вашего конкурента с четырьмя звездами.

Мне нужно было преодолеть разрыв таким образом, чтобы помочь обучить торговых представителей, а также смягчить достойные опасения этих потенциальных клиентов.

Шаг:

Вот что я придумал:

«Ваша реклама не работает, потому что у вас плохой виртуальный дорвей. Ваши клиенты будут проводить свои исследования, поэтому, если вы просто охватите эти простые вещи: списки, обзоры и социальные сети, это позволит вам победить в конкурентной борьбе, потому что у вас будет гораздо более привлекательный виртуальный дверной проем, чем ваш. конкурентов, и это повысит эффективность вашей рекламы. Если вы не извлечете выгоду из всех компонентов маркетингового стека, ваши конкуренты проскользнут и съедят весь бизнес, созданный вашим рекламным долларом, потому что их виртуальный дверной проем будет более привлекательным. Это так просто. Да, и, кстати, я предлагаю позаботиться обо всей хлопотной работе за вас и каждый месяц присылать вам отчет, чтобы продемонстрировать, что это работает».

Вывод

Эй, критики, элеваторная презентация не умерла, и лучшие в бизнесе по-прежнему используют этот важнейший инструмент продаж. На самом деле, я предполагаю, что будет возрождение популярности презентаций в лифте среди молодого поколения, поскольку они создают гораздо более высокий прецедент быстрого и эффективного общения.

Просто помните, шесть простых шагов:

Смотрите лучшие телевизионные рекламные ролики
Определите свою цель
Объясните, что вы делаете
Разместите свое уникальное торговое предложение
Задайте вопрос
Соберите все вместе и тренируйтесь!

Используйте этот формат в качестве основы, на основе которой вы можете начать создавать свой арсенал презентаций для лифта, чтобы вы могли войти в любую торговую среду, будучи уверенными в своей способности донести ценность.