製作銷售的電梯間距

已發表: 2019-05-09

您在紐約參加會議，然後跳進大都會人壽大樓的電梯去拜訪您最喜歡的客戶之一。門就要關上了，我該死——你最大的目標客戶之一的首席執行官走進電梯。您互相取笑，然後他們繼續問您做什麼；你現在有 30 層或更少的樓層來說服這頭鯨魚，讓他們相信他們應該進一步對話。

你說什麼？

什麼是電梯推介？

電梯遊說是一種簡短且極具說服力的演講，旨在激發接收方的進一步興趣。這可以是關於你是誰、你做什麼、你想賣什麼，或者幾乎任何你試圖快速傳達高度價值的信息。

具體在銷售方面，它旨在成為您組織或特定產品/服務產品的價值主張。真正的電梯推介也將滿足所有這些標準：

它應該大約為 30 秒（絕不能超過 90 秒）；
它應該很容易理解；
它應該令人興奮；
它應該傳達所有關鍵的品牌/產品屬性；
它應該為您的聽眾量身定制；
最後，它應該有某種類型的鉤子來進一步推動對話。

如果您想跳過閱讀，請查看我關於創建完美電梯推介的播客節目。

電梯間距仍然相關嗎？

讓我們面對現實吧，那裡有很多批評者。 那些認為電梯推銷在現代銷售中沒有立足之地的人可能會說這樣的話：

“電梯推銷沒有吸引力。”
“排練過的聲音並不令人印象深刻。”
“在某些對話中，你的推銷可能不相關。”

但是，我要提醒這些批評者中的任何一個：

如果您的電梯推銷沒有吸引力，那麼您的推銷很糟糕
如果您從事銷售業務，您靠向不同的人重複相同的內容謀生，因此您可能已經是將生命注入重複短語的大師
你需要有一系列電梯遊說。一個音調永遠不會讓你成功，所以你應該針對不同的對話使用不同的音調

電梯演講從來都不是故事的全部，它只是通往下一階段對話的門戶。電梯推介也應該是有機的。僅僅因為你精心設計了一個特定的音高，並不意味著你必須逐字逐句地遵循它。我還要提醒評論家，商業談判的聽眾正在發生變化，因為商業領袖越來越年輕，而這些年輕一代在高效溝通方面樹立了很高的先例。通過少言多語，您就有了一個打動潛在客戶的絕佳機會，尤其是在這些年輕的人口統計數據中。

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6步電梯間距形成過程

我在銷售領域工作了 30 年的大部分時間，經過大量的實踐、大量的失敗和大量的改進才能達到這個過程。但是，我相信，如果您遵循這六個關鍵步驟，您將能夠順利地創建真正引起潛在客戶共鳴的高影響力推銷。

1.觀看熱門電視廣告

是的，我鼓勵你打開電視。您會注意到（無論您個人是否喜歡該產品）這些 30 秒的廣告在傳遞清晰信息方面非常有效。話雖如此，並非所有廣告都是平等的。但是，無論您是否認為自己感興趣的產品，出色的廣告都可能會吸引您。不知不覺中，您就在 Sportcheck 購買了一些新的 Nike 裝備。

這種效果並非電視行業所獨有，所使用的語言風格也並非如此。隨著你的推介的發展，你可能能夠幫助潛在客戶識別他們在偶然發現你之前從未考慮過的未滿足的需求。

2. 確定你的目標

每個偉大的商業戰略都有一個目標，每個偉大的電梯演講也應該有一個明確的目標。準確傳達您計劃為潛在客戶完成的工作。如果您在社交活動中以求職者的身份推銷自己，您的目標可能是讓雇主注意到您並想了解更多信息。但是，如果您在銷售領域進行宣傳，您的目標可能聽起來像以下之一：

安排會議；
改變某人的觀點；
或者簡單地說，將對話提升到一個新的水平。

3.解釋你做什麼

即使您在推銷產品或服務，您仍然需要將自己確立為知識專家。換句話說，具體說明您將如何為實現該目標做出貢獻，並儘可能用最少的語言來做到這一點。

一些例子如下：

“在過渡到數字化之前，我在媒體領域工作了 20 年的大部分時間，我了解媒體公司和媒體銷售代表面臨的獨特挑戰。”

“作為一名連續創業者，我親眼目睹了本地企業所面臨的困境，我創辦公司的目的是讓這些企業能夠使用與市場主要參與者相同的工具。”

4. 提供您獨特的銷售建議

如果您確實擁有引人注目的產品或服務，那麼您應該在各自的市場中擁有某種持續的競爭優勢。那麼，您有什麼是市場上其他人無法比擬的呢？

一旦你確定這是什麼，確保你能夠有效地傳達它。一些關鍵策略是：

以損失為框架
使其個性化——將其應用於與您互動的潛在客戶
使用示例突出顯示功能/性能

5. 提出問題

電梯演講應該是持續對話的基礎，所以以一個強有力的問題結束，以吸引潛在客戶並將對話提升到一個新的水平。這個問題還讓潛在客戶有機會與所說的內容進行互動並分享他們的見解。

提出高度吸引人的問題的一些技巧包括：

保持它們清晰簡潔（你不想混淆潛在客戶）
保持開放性——在一定程度上
- 不要跳到是或否的問題（例如，你想安排會議嗎？）
- 讓它變得個性化（例如，您的組織是否在與 x 鬥爭？）

6. 把它們放在一起練習！

您有大約 30 秒（最多 90 秒）的時間將所有內容拼湊起來並使其流暢運行。儘管 90 秒似乎是很長的時間，但我向您保證並非如此。您需要投入大量時間才能使其中一個音調達到聽眾容易消化、流暢地脫口而出並真正引起潛在客戶共鳴的程度。

還需要練習使您的推銷適應不同的受眾，並修改各種產品或服務的推銷。作為一名銷售人員，你發展得越多，你就越會發現你已經建立了一套電梯推銷的技巧。哦，如果你想出了更好的東西，永遠不要害怕放棄一個音高。電梯間距應該是一個有生命的實體，而不是一個固定的變量。

何時使用銷售電梯推銷

自然地，您無法推動整個銷售電話或整個演示文稿的電梯遊說，當然在某些情況下您想要完全避開電梯遊說。因此，以下是一些提供使用新電梯推介的絕佳機會的場合：

會議
貿易展
銷售電話/演示
主要介紹（個人/團體）

你知道我喜歡出去玩——所以只是為了好玩，我們為什麼不包括一些何時不使用電梯遊說的例子：

在健身房。這是任何人最不想听到您的口頭簡歷的地方。
在街邊的酒吧里。你必須在某個時候關掉這種銷售心態。
在家庭聚會上。放過你舅舅。

我的沃思堡示例

如果您從未去過得克薩斯州沃思堡，我強烈建議您參觀一下。沃思堡確實擁有德州的魅力——您會在該鎮的一輛卡車上看到喇叭。

無論如何，我在沃思堡與一家正在努力向數字化轉型的報業機構合作，我為他們制定了一個宣傳方案，供他們用於他們的客戶/潛在客戶。當我親眼目睹這些報紙代表受到電話線上一半人的攻擊時，這個推銷是在匆忙中製定的。

上下文：

與我合作的組織從事新聞業務，但正在過渡到銷售數字服務以補充其傳統收入來源。由於在數字領域缺乏經驗，這些銷售代表銷售的是他們並不完全理解的解決方案。結果導致客戶不滿意，他們開始質疑所售解決方案的有效性。

這些客戶被出售傳統和數字廣告以及一些補充數字解決方案，例如列表、聲譽管理、社交媒體管理等。問題是這些客戶中的大多數主要購買廣告而忽略了其他數字工具，然後沒有看到他們所希望的投資回報率。

答案在於數字營銷堆棧。

為了讓這些數字廣告獲得回報，這些本地企業需要投資新營銷堆棧的所有元素，否則他們的廣告只是將他們的前景指向他們的競爭對手。

例如，如果您是當地的企業主，潛在客戶可能會在當地報紙上看到您的干洗廣告並意識到需要，但他們可能不會在五分鐘後記住您的名字。 那天晚上，他們會跳上筆記本電腦搜索“沃思堡的干洗店”，然後得到一份結果列表，其中包括您和您最接近的一些競爭對手。 你有一個三星級的平均評價，因為你一直忽視了你的在線聲譽，所以這個潛在客戶現在將選擇你的四星級競爭。

我需要以一種有助於教育銷售代表並減輕這些潛在客戶值得關注的方式來彌合差距。

球場：

這是我想出的：

“你的廣告沒有效果，因為你的虛擬門口很差。您的客戶將進行他們的研究，因此如果您只涵蓋這些簡單的事情：列表、評論和社交媒體，它將讓您在競爭中脫穎而出，因為您將擁有一個比您的網站更具吸引力的虛擬門口競爭對手，這將增強您的廣告效果。如果您不利用營銷堆棧中的所有組件，您的競爭對手就會滑入併吞噬您的廣告收入所創造的所有業務，因為他們的虛擬門口會更具吸引力。就這麼簡單。哦，順便說一句，我願意為你處理所有的腿部工作，並每月向你發送一份報告以證明它正在發揮作用。”

結論

嗨，批評家們，電梯遊說並沒有消亡，業內最優秀的人仍在利用這一關鍵的銷售工具。事實上，我推測電梯遊說會在年輕一代中重新流行起來，因為他們將快速有效的溝通放在首位。

請記住，六個簡單的步驟：

觀看熱門電視廣告
確定你的目標
解釋你做什麼
提供您獨特的銷售主張
參與一個問題
把它們放在一起練習！

使用這種格式作為基礎，您可以從中開始建立您的電梯推介庫，這樣您就可以進入任何對您傳達價值的能力充滿信心的銷售環境。