制作销售的电梯间距

已发表: 2019-05-09

您在纽约参加会议，然后跳进大都会人寿大楼的电梯去拜访您最喜欢的客户之一。门就要关上了，我该死——你最大的目标客户之一的首席执行官走进电梯。您互相取笑，然后他们继续问您做什么；你现在有 30 层或更少的楼层来说服这头鲸鱼，让他们相信他们应该进一步对话。

你说什么？

什么是电梯推介？

电梯游说是一种简短且极具说服力的演讲，旨在激发接收方的进一步兴趣。这可以是关于你是谁、你做什么、你想卖什么，或者几乎任何你试图快速传达高度价值的信息。

具体在销售方面，它旨在成为您组织或特定产品/服务产品的价值主张。真正的电梯推介也将满足所有这些标准：

它应该大约为 30 秒（绝不能超过 90 秒）；
它应该很容易理解；
它应该令人兴奋；
它应该传达所有关键的品牌/产品属性；
它应该为您的听众量身定制；
最后，它应该有某种类型的钩子来进一步推动对话。

如果您想跳过阅读，请查看我关于创建完美电梯推介的播客节目。

电梯间距仍然相关吗？

让我们面对现实吧，那里有很多批评者。 那些认为电梯推销在现代销售中没有立足之地的人可能会说这样的话：

“电梯推销没有吸引力。”
“排练过的声音并不令人印象深刻。”
“在某些对话中，你的推销可能不相关。”

但是，我要提醒这些批评者中的任何一个：

如果您的电梯推销没有吸引力，那么您的推销很糟糕
如果您从事销售业务，您靠向不同的人重复相同的内容谋生，因此您可能已经是将生命注入重复短语的大师
你需要有一系列电梯游说。一个音调永远不会让你成功，所以你应该针对不同的对话使用不同的音调

电梯演讲从来都不是故事的全部，它只是通往下一阶段对话的门户。电梯推介也应该是有机的。仅仅因为你精心设计了一个特定的音高，并不意味着你必须逐字逐句地遵循它。我还要提醒评论家，商业谈判的听众正在发生变化，因为商业领袖越来越年轻，而这些年轻一代在高效沟通方面树立了很高的先例。通过少言多语，您就有了一个打动潜在客户的绝佳机会，尤其是在这些年轻的人口统计数据中。

推荐读物：销售创新的未来

6步电梯间距形成过程

我在销售领域工作了 30 年的大部分时间，经过大量的实践、大量的失败和大量的改进才能达到这个过程。但是，我相信，如果您遵循这六个关键步骤，您将能够顺利地创建真正引起潜在客户共鸣的高影响力推销。

1.观看热门电视广告

是的，我鼓励你打开电视。您会注意到（无论您个人是否喜欢该产品）这些 30 秒的广告在传递清晰信息方面非常有效。话虽如此，并非所有广告都是平等的。但是，无论您是否认为自己感兴趣的产品，出色的广告都可能会吸引您。不知不觉中，您就在 Sportcheck 购买了一些新的 Nike 装备。

这种效果并非电视行业所独有，所使用的语言风格也并非如此。随着你的推介的发展，你可能能够帮助潜在客户识别他们在偶然发现你之前从未考虑过的未满足的需求。

2. 确定你的目标

每个伟大的商业战略都有一个目标，每个伟大的电梯演讲也应该有一个明确的目标。准确传达您计划为潜在客户完成的工作。如果您在社交活动中以求职者的身份推销自己，您的目标可能是让雇主注意到您并想了解更多信息。但是，如果您在销售领域进行宣传，您的目标可能听起来像以下之一：

安排会议；
改变某人的观点；
或者简单地说，将对话提升到一个新的水平。

3.解释你做什么

即使您在推销产品或服务，您仍然需要将自己确立为知识专家。换句话说，具体说明您将如何为实现该目标做出贡献，并尽可能用最少的语言来做到这一点。

一些例子如下：

“在过渡到数字化之前，我在媒体领域工作了 20 年的大部分时间，我了解媒体公司和媒体销售代表面临的独特挑战。”

“作为一名连续创业者，我亲眼目睹了本地企业所面临的困境，我创办公司的目的是让这些企业能够使用与市场主要参与者相同的工具。”

4. 提供您独特的销售建议

如果您确实拥有引人注目的产品或服务，那么您应该在各自的市场中拥有某种持续的竞争优势。那么，您有什么是市场上其他人无法比拟的呢？

一旦你确定这是什么，确保你能够有效地传达它。一些关键策略是：

以损失为框架
使其个性化——将其应用于与您互动的潜在客户
使用示例突出显示功能/性能

5. 提出问题

电梯演讲应该是持续对话的基础，所以以一个强有力的问题结束，以吸引潜在客户并将对话提升到一个新的水平。这个问题还让潜在客户有机会与所说的内容进行互动并分享他们的见解。

提出高度吸引人的问题的一些技巧包括：

保持它们清晰简洁（你不想混淆潜在客户）
保持开放性——在一定程度上
- 不要跳到是或否的问题（例如，你想安排会议吗？）
- 让它变得个性化（例如，您的组织是否在与 x 斗争？）

6. 把它们放在一起练习！

您有大约 30 秒（最多 90 秒）的时间将所有内容拼凑起来并使其流畅运行。尽管 90 秒似乎是很长的时间，但我向您保证并非如此。您需要投入大量时间才能使其中一个音调达到听众容易消化、流畅地脱口而出并真正引起潜在客户共鸣的程度。

还需要练习使您的推销适应不同的受众，并修改各种产品或服务的推销。作为一名销售人员，你发展得越多，你就越会发现你已经建立了一套电梯推销的技巧。哦，如果你想出了更好的东西，永远不要害怕放弃一个音高。电梯间距应该是一个有生命的实体，而不是一个固定的变量。

何时使用销售电梯推销

自然地，您无法推动整个销售电话或整个演示文稿的电梯游说，当然在某些情况下您想要完全避开电梯游说。因此，以下是一些提供使用新电梯推介的绝佳机会的场合：

会议
贸易展
销售电话/演示
主要介绍（个人/团体）

你知道我喜欢出去玩——所以只是为了好玩，我们为什么不包括一些何时不使用电梯游说的例子：

在健身房。这是任何人最不想听到您的口头简历的地方。
在街边的酒吧里。你必须在某个时候关掉这种销售心态。
在家庭聚会上。放过你舅舅。

我的沃思堡示例

如果您从未去过得克萨斯州沃思堡，我强烈建议您参观一下。沃思堡确实拥有德州的魅力——您会在该镇的一辆卡车上看到喇叭。

无论如何，我在沃思堡与一家正在努力向数字化转型的报业机构合作，我为他们制定了一个宣传方案，供他们用于他们的客户/潜在客户。当我亲眼目睹这些报纸代表受到电话线上一半人的攻击时，这个推销是在匆忙中制定的。

上下文：

与我合作的组织从事新闻业务，但正在过渡到销售数字服务以补充其传统收入来源。由于在数字领域缺乏经验，这些销售代表销售的是他们并不完全理解的解决方案。结果导致客户不满意，他们开始质疑所售解决方案的有效性。

这些客户被出售传统和数字广告以及一些补充数字解决方案，例如列表、声誉管理、社交媒体管理等。问题是这些客户中的大多数主要购买广告而忽略了其他数字工具，然后没有看到他们所希望的投资回报率。

答案在于数字营销堆栈。

为了让这些数字广告获得回报，这些本地企业需要投资新营销堆栈的所有元素，否则他们的广告只是将他们的前景指向他们的竞争对手。

例如，如果您是当地的企业主，潜在客户可能会在当地报纸上看到您的干洗广告并意识到需要，但他们可能不会在五分钟后记住您的名字。 那天晚上，他们会跳上笔记本电脑搜索“沃思堡的干洗店”，然后得到一份结果列表，其中包括您和您最接近的一些竞争对手。 你有一个三星级的平均评价，因为你一直忽视了你的在线声誉，所以这个潜在客户现在将选择你的四星级竞争。

我需要以一种有助于教育销售代表并减轻这些潜在客户值得关注的方式来弥合差距。

球场：

这是我想出的：

“你的广告没有效果，因为你的虚拟门口很差。您的客户将进行他们的研究，因此如果您只涵盖这些简单的事情：列表、评论和社交媒体，它将让您在竞争中脱颖而出，因为您将拥有一个比您的网站更具吸引力的虚拟门口竞争对手，这将增强您的广告效果。如果您不利用营销堆栈中的所有组件，您的竞争对手就会滑入并吞噬您的广告收入所创造的所有业务，因为他们的虚拟门口会更具吸引力。就这么简单。哦，顺便说一句，我愿意为你处理所有的腿部工作，并每月向你发送一份报告以证明它正在发挥作用。”

结论

嗨，批评家们，电梯游说并没有消亡，业内最优秀的人仍在利用这一关键的销售工具。事实上，我推测电梯游说会在年轻一代中重新流行起来，因为他们将快速有效的沟通放在首位。

请记住，六个简单的步骤：

观看热门电视广告
确定你的目标
解释你做什么
提供您独特的销售主张
参与一个问题
把它们放在一起练习！

使用这种格式作为基础，您可以从中开始建立您的电梯推介库，这样您就可以进入任何对您传达价值的能力充满信心的销售环境。