Boşa Vakit Kaybetmemek: Okunacak 20 Seçkin Satış Kitabı

Yine de buradayız.

Satış alanında birkaç yıl geçirdikten sonra (buna bir sayı koymayalım), gelişmeye devam etmek ve zanaatımda başarılı olmak istiyorsam sürekli öğrenmenin anahtar olacağını fark ettim. Bu, bir okuyucu olmayı ve becerilerimi geliştirmeyi gerçekten kendime aldığım zamandı.

Acı gerçek şu ki, satış organizasyonları sürekli değişen zorluklarla karşı karşıyadır, ancak neyse ki, en iyi yanıtların çoğu zaten ortaya çıkarılmıştır. Burada, modern satış organizasyonlarının karşı karşıya olduğu zorluklara değinen en çok okunan satış listemi bir araya getirdim.

Ya da okumayı her zaman atlayabilir ve orijinal podcast bölümüme geçebilirsiniz:

İçindekiler

En İyi 20 Satış Kitabı
1. Jocko Willink ve Leif Babin'den Aşırı Sahiplik
2. Satışın Küçük Kırmızı Kitabı, Jeffrey Gitomer
3. Satışı Bitirmenin Sırları, Zig Ziglar
4. Dünyanın En Büyük Satıcısı, Og Mandino
5. Satış Sanatında Nasıl Ustalaşılır, Tom Hopkins
6. Mükemmel Satış, Linda Richardson
7. Yürütmenin 4 Dört Disiplini, Chris McChesney, Sean Covey ve Jim Huling
8. Satış Psikolojisi, Brian Tracy
9. Karmaşık Satışta Ustalaşmak, Jeff Thull
10. Büyük Şirketlere Satış, Jill Konrath
11. Sun Tzu'nun Savaş Sanatı
12. Satış Yönetimi Kodunu Kırmak, Jason Jordan ve Michelle Vazzana
13. Satış Herkesin İşidir, Steve Johnson ve Adam Shaivitz
14. Oren Klaff'tan Her Şeyi Söyleyin
15. Satış Temsilcilerini Satış Şampiyonları Haline Getirmek için Koçluk Keith Rosen
16. Yeni Satışlar. Basitleştirilmiş. tarafından Mike Weinberg
17. Art Sobczak'tan Akıllı Arama
18. İletişimin Yedi Düzeyi, Michael J. Maher
19. Arkadaş Kazanma ve İnsanları Etkileme Yolu Dale Carnegie
20. Satmak İnsandır, Daniel H. Pink
Çözüm

En İyi 20 Satış Kitabı

Rafınıza değerli satış kitapları eklemek istiyorsanız, ihtiyacınız olan tek liste bu. Ben daha çok "bavulumla ve kaçak yaşayan" bir adamım, bu yüzden bu seçimlerin% 90'ının sesli kitap olarak mevcut olduğunu belirtmekte fayda var.

1. Jocko Willink ve Leif Babin'den Aşırı Sahiplik

Jocko ve Leif, Irak'taki en şiddetli savaş alanındaki deneyimlerinden değerli dersler öğrenmiş eski ABD donanma mührüdür. "Kayıp" sayılan bir şehri güvence altına almak için aşılmaz zorluklarla karşı karşıya kaldılar. Gerçek kahramanlık ve gerçek kayıp sayesinde her seviyede üstün liderliğin gerçek değerini öğrendiler. Bu kitapta, savaş alanında öğrenilen ölüm kalım derslerini alıyorlar ve şaşırtıcı bir kolaylıkla iş dünyasına uyguluyorlar. İnsanların zorlu koşullarla karşı karşıya kaldıklarında suçu başkalarına atmaya inanılmaz bir eğilimi olduğundan, en büyük çıkarımlardan biri, eylemleriniz üzerinde sahiplik alma ilkesidir. Bugün, dünyanın en büyük şirketlerinden bazılarıyla çalışarak iş liderlerine liderlik etmek ve kazanmak için ihtiyaç duydukları becerileri öğretiyorlar.

2. Satışın Küçük Kırmızı Kitabı, Jeffrey Gitomer

Bu kitap hiç vakit kaybetmiyor, ben de bu özet ile vakit kaybetmeyeceğim. Satışın Küçük Kırmızı Kitabı, satış konuşması yapma ve olası bir müşterinin önünde kendinizi konumlandırma gibi temel satış ilkeleriyle dolu ve mümkün olduğunca az kelimeyle anlatılıyor. Bu, satış konusunda ciddi olan herkes için bir zorunluluktur.

3. Satışı Bitirmenin Sırları, Zig Ziglar

Aldığım ilk satış eğitiminin bir kasa kaset olduğunu söylesem bana inanır mısınız? O kasetlerin diğer tarafındaki ses, tüm zamanların en ünlü satış eğitmenlerinden biri olan Zig Ziglar'dan başkası değildi. Zig, denenmiş ve test edilmiş yöntemlerle ikna sırlarını paylaşıyor ve satışı hızlandırmak için soruların gücünden ve hayal gücünden yararlanıyor. Bu içeriğin bir kısmı üzerinde zaman geçmiş olabilir, ancak genel olarak, burada hala sahip olunacak çok değer var. Harika bir isim (harika bir Güney aksanı da var) ve harika öğretiler, hepsi Satışı Kapatmanın Sırları'nda toplanmış .

4. Dünyanın En Büyük Satıcısı, Og Mandino

Bu gerçek bir klasik ve satış alanında mutlaka okunması gereken bir kitap. Mandino'nun önerisiyle, okuyucuların bu başlığı okumak için 10 ay gibi bir süre ayırmaları gerekiyor, ancak hayatınızın bir yılını kitaba vermek istemiyorsanız, orada hala bir değer var. Mandino, kendisi için bolluk içinde bir yaşam süren zavallı bir deve çocuğunun öyküsü aracılığıyla, analoji aracılığıyla satıcılığın ve başarının temel felsefesi üzerine değerli dersler veriyor. Şüphesiz burada bazı güçlü çıkarımlar var, bunu okumanızı şiddetle tavsiye ederim.

5. Satış Sanatında Nasıl Ustalaşılır , Tom Hopkins

Bildiğim birçok kuruluşta yeni işe alınan satış görevlileri için hâlâ bir standart olan Satış Sanatında Ustalaşma Yöntemi sürekli olarak güncellenip revize edilerek yayınlandığı günkü kadar geçerli hale getirildi. Bu kitap, satışın neden bu kadar harika bir meslek olabileceğini ve oradaki en etkili satış becerilerini, bir parça yaratıcılığı ve başarıyı ve kârlılığı artırmak için sürekli gelişime olan güçlü inancı nasıl kaldırabileceğinizi derinlemesine inceliyor.

6. Mükemmel Satış , Linda Richardson

Kapak, propagandayla dolu başka bir satış kitabı gibi görünse de, bu gerçekten bir mücevher. Bu satış kitabının büyük bir bölümü, daha iyi sunumlar hazırlamanıza ve sunmanıza yardımcı olacak taktiklere vurgu yapıyor. Ayrıca müşterilerle bağlantı kurmanıza, müşteri ihtiyaçlarını daha iyi keşfetmenize, çözümlerinizi daha ikna edici bir şekilde kullanmanıza, daha fazla müşteri soru ve endişesini çözmenize ve doğru zamanda anlaşmaya göre hareket etmenize yardımcı olacak stratejiler öğreneceksiniz. Bu, rafınızda olması gereken uçtan uca bir satış kılavuzudur.

7. Yürütmenin 4 Dört Disiplini, Chris McChesney, Sean Covey ve Jim Huling

Bunu hepimiz deneyimledik… belki buna bir isim bulamamıştık, ancak tüm acil ve enjekte edilen görevler, günlerimizde çok az zamanımız kalana veya hiç vaktimiz kalmayana kadar aşınmaya başladığında bunun nelere mal olabileceğini hepimiz biliyoruz. yarın için strateji oluşturma ve planlama… buna kasırga denir. Neyse ki bu kitap, dört basit disipline dayanan, kasırgayla savaşmak için kanıtlanmış bir stratejiyi açıklığa kavuşturuyor. Disiplinler şu şekildedir: son derece önemli hedefinizi netleştirin, ölçeceğiniz şeyleri belirleyin, onu nasıl ölçeceğinize dair bir puan kartı alın ve ardından insanları sorumlu tuttuğunuzdan emin olun. Bu çerçeveyi hem kendi hayatımda hem de Vendasta organizasyonunda kurduğum için, bu stratejinin etkinliğini kişisel olarak doğrulayabilirim.

8. Satış Psikolojisi, Brian Tracy

Satış görevlilerinin en tepedeki %20'si paranın %80'ini, en alttaki %80'i ise geri kalan %20'yi kazanıyor ve bu olgu beklentilerle açıklanabilir. Satışta beklentileriniz performansınızı sınırlayacaktır. "Reddedilme korkusu" ve "başarısızlık korkusu", satış yapmanın önündeki en büyük engellerden bazılarıdır ve kendi özgüven durumlarımıza bir göz atarak ele alınabilir. Tracy, sınırlamalarımızı ortadan kaldırma stratejilerini, çabalarımızı odaklamak için kilit alanları ve ayrıca stratejik satışın dört temel unsurunu tartışıyor: "uzmanlaşma, farklılaşma, segmentasyon ve konsantrasyon".

9. Karmaşık Satışta Ustalaşmak, Jeff Thull

Kurumsal satış akışında mısınız? Gerçek şu ki, büyük, karmaşık bir kurumsal müşteri adayı ile çalışırken bu çok farklı bir satıştır. Farklı gündemlere sahip çok sayıda farklı karar vericiye sahip olacaksınız, her zamankinden daha çekici bir değer teklifi sunmak zorunda kalacaksınız, fiyat odaklı satışın tüm kalıntılarını ortadan kaldırmak zorunda kalacaksınız ve siz ' kesinlikle profesyonel müşteri rehberliği sağlamak zorunda kalacaksınız. Bu zorunlu satış kitabı, bir satış elemanı olarak gelişmenize ve kanıtlanmış taktiklerle kuruluşunuzun uzun vadeli büyümesine rehberlik etmenize yardımcı olacaktır.

10. Jill Konrath tarafından Büyük Şirketlere Satış

En büyük balığı yakalamak için en büyük tekneye ihtiyacınız yok. Ama kabul edelim, kurumsal karar vericiler aramalarınıza cevap vermiyor ve kesinlikle geri dönmüyorlar. Ne yapabilirsin? Bu başlık ile Jeff Thull'un çalışması arasında kurulabilecek bazı benzerliklerle Konrath, satış görevlilerinin kurumsal satış gizemini çözmelerine de yardımcı olmayı amaçlıyor. Hesap tabanlı satış ve pazarlama eylemlerini çevreleyen stratejiler, kendinizi paha biçilmez bir kaynak olarak konumlandırma taktikleri (yalnızca başka bir ürün itici değil) ve kalabalık bir pazarda kendinizi farklı kılmak için ihtiyacınız olan her şeyi sunar.

11. Sun Tzu'nun Savaş Sanatı

Hangi yenilik askeri bir geçmişten gelmedi? Sanırım devam edip bu kovaya iş ekleyebiliriz. 2.500 yıl öncesine dayanan bu kitap, dünya çapında askeri savaş ve düşüncede devrim yarattı. Politika, spor, iş ve günlük yaşamdaki öğretiler için başka başvurular alınmıştır. Bu kitap, savaşın lojistiği hakkında çok daha az ve daha çok zeka oyununda kazanmak ve büyük liderlerin ordularını başarıya yönlendirmek için motivasyon ilkelerinden nasıl yararlanabilecekleri hakkında. Bu, yalnızca satışta değil, genel olarak sadece iş dünyasındaki herkesin okuması gereken bir kitap.

12. Satış Yönetimi Kodunu Kırmak, Jason Jordan ve Michelle Vazzana

Yani satış katında soğukkanlı bir katildiniz ve şimdi kendinizi bir terfi ve bir dizi yeni sorumlulukla karşı karşıya buldunuz; sen bir satış müdürüsün. Bu satış yönetimi kitabı, satışın sanatsal niteliklere sahip olduğu, ancak satış yönetiminin çok daha bilimsel olduğu düşüncesine dayanmaktadır. Satış endüstrisindeki her şeyin yönetilemeyeceği doğru olabilir, ancak kontrolünüz dışındaki şeyleri ekibinize net bir yön sağlayacak olanlardan ayırmak ÇOK önemlidir. Satış Yönetimi Kodunu Kırmak, satış yöneticilerinin her zaman başarıya odaklanabilmeleri için önemli başarı ölçütleri oluşturmalarına yardımcı olmak üzere tasarlanmıştır.

13. Satış Herkesin İşidir, Steve Johnson ve Adam Shaivitz

Satış, bir organizasyonun her yönüne nüfuz eder. İster bir satış temsilcisi olun, ister bir yönetim kurulu odasını kazanmaya çalışın, herkesin satış sektöründen öğreneceği bir şeyler vardır. Yazarlar Johnson ve Shaivitz, bir satış eğitimi şirketinin ortaklarıdır, dolayısıyla bu kitaptaki dersler doğrudan savaş alanından gelmektedir. Bu okumadaki en büyük derslerden biri, yönetim ve koçluk arasındaki ayrımdır. Oh, ve tüm zamanların satış sorusunun cevabını keşfetmeye hazır olun : harika bir satış elemanı nasıl yaratılır?

14. Oren Klaff'tan Her Şeyi Söyleyin

Mesaj neredeyse aynı olabilir, ancak iletilme şekli dünyayı değiştirebilir. Oren Klaff, çeşitli girişimler için 400 milyon $'dan fazla finansman toplamak amacıyla fikirleri sunmak için kişisel çerçevesini kullandı, bu nedenle bir veya iki şey biliyor olabilir. Bir satış uygulamasıyla Pitch Any , "GÜÇLÜ" bir çerçeve etrafında oluşturulmuş değer teklifinizi sunma konusunda yeni bir yaklaşımdır:

• Çerçeveyi Ayarlama
• Hikayeyi Anlatmak
• Entrikayı Keşfetmek
• Ödülün Verilmesi
• Kanca Noktasını Çakmak
• Karar Almak

15. Satış Temsilcilerini Satış Şampiyonları Haline Getirmek için Koçluk Keith Rosen

Dışarıdaki satış müdürleri için bir tane daha. Rosen'in LEADS Koçluk Çerçevesini kullanarak ekiplerinizin performansını artırabilir ve bunu hızlı bir şekilde yapabilirsiniz. Her şey bir koçluk kültürü oluşturmak ve takımınıza şampiyonluk tavrı aşılamakla ilgilidir. Ekibinizin daha özerk problem çözücüler olmasına yardımcı olacak öğrenmelerin, daha etkili geri bildirim sağlamak için gözlemin gücü üzerine derslerin ve uzun vadeli yatırım getirisi ile eşanlamlı hale gelecek kurumsal bir ritmin nasıl elde edileceğinin kilidini açın.

16. Yeni Satışlar. Basitleştirilmiş. tarafından Mike Weinberg

Satışların son 50 yılda olduğundan daha çok önümüzdeki beş yılda değişeceğine inandığımı söylememle ünlüyüm ve bu çok satan kitap bununla ilgili. E-posta, çağrı, sesli mesaj, sosyal medya aracılığıyla platformlar arası temas noktalarından nasıl daha iyi yararlanabileceğinize ilişkin yanıtların yanı sıra rezil satış görevlisi karşıtı refleksi yenmek için adımlar bulacaksınız. Yeni Satışlar. Basitleştirilmiş. her zamankinden daha fazla iş çekmek için adım adım bir süreçle birlikte, çoğu satış görevlisinin ve yöneticinin yaptığı kritik hatalardan bazılarını vurgulamak için eğlenceli bir yaklaşım benimsiyor.

17. Art Sobczak'tan Akıllı Arama

Bu tamamen telefonu nasıl kullandığınızla ilgili. Uluslararası sınırlar, okyanuslar ve dünya çapında iş yapmak giderek daha kolay hale geldikçe, telefon hiç olmadığı kadar önemli. Gerçek şu ki, çoğu satış görevlisi soğuk aramadan nefret eder ve çoğu satış elemanı soğuk arama yaparken bazı korkunç hatalar yapar. Şahsen soğuk aramayı seviyorum ama bu benimle ilgili değil. Bu kitap, satış görevlisi için korku ve reddedilme etkilerini en aza indirdiği kanıtlanmış bir tekniğin ana hatlarını çiziyor. Aramalarınızda çok daha fazla evet almaya ve usta bir maden arayıcı olmaya hazırsanız, bu mutlaka okunması gereken bir kitap.

18. İletişimin Yedi Düzeyi, Michael J. Maher

Sadece konuşmakla dinleyicilerinizin sizi anlaması için konuşmak arasında çok büyük bir fark vardır; ve bu iletişimdir. Bu kitap, reklam veya promosyon olmadan başarılı bir iş kuran bir ipotek profesyoneli onu kanatları altına alana kadar şansı yaver gitmeyen bir emlakçı olan Rick Masters'ın hikayesinden yararlanıyor. Kitap boyunca, iletişimin gücünü ve başarı ve önemi anlamlarını keşfeder. Bu kişisel satış kitabından dersler alın ve siz ve işletmeniz için gerçek tavsiyeler oluşturabilecek daha güçlü ilişkiler kurmayı öğrenin.

19. Arkadaş Kazanma ve İnsanları Etkileme Yolu Dale Carnegie

Dale Carnegie'den en az bir başlık olmadan gerçekten çok satan bir okuma listesi yapamam. Basılı olarak geçen 60 yıldan sonra, bu kitaptaki dersler, yazıldığı günkü kadar bugün de geçerlidir. Davranış psikolojisinin temel ilkelerine dayanan Carnegie'nin klasiği, çok sayıda insanın iş hayatında ve hayatta başarıya ulaşmasına yardımcı oldu. Kitap, hayatın her kesiminden insanın potansiyellerini en üst düzeye çıkarmasına yardımcı olmak için tasarlanmış dört ana bölüme ayrılmıştır. Dört bölüm aşağıdaki gibidir:

• İnsanları idare etmek için 3 temel teknik
• İnsanların sizi sevmesini sağlamanın 6 yolu
• İnsanları kendi düşünce tarzınıza çekmenin 12 yolu
• İnsanları gücendirmeden değiştirmenin 9 yolu

20. Satmak İnsandır , Daniel H. Pink

Dan Pink'in hızla modern bir klasik haline gelen bu satış kitabı, çocuklarını brüksel lahanalarını yemeye ikna etmeye çalışan ebeveynler için olduğu kadar modern satıcılar için de geçerli. Pink, satışın yaptığımız her şeye nasıl dönüştüğünü ve satışın bir zanaat değil, başkalarını harekete geçirme sanatı ve bilimi olduğunu açıklıyor. Bu mutlaka okunması gereken bir kitap ve kesinlikle satışa bakış açınızı ve harika bir satış elemanı olmak için gerçekten gerekenleri değiştirecek.

Çözüm

Söyleyecek başka ne var? Lisedeki öğretmenlerimin çoğunun ilk etapta bu kadar çok kelimeyi bir araya getirebildiğimden etkileneceğinden eminim, öyleyse neden onu burada bırakmıyoruz.

Daha büyük öğrenmeler yakalamak ve hatta belki de saç beyazlamasını benden biraz daha uzun süre savuşturmak istiyorsanız programım Conquer Local podcast'ine göz atın!