판매되는 엘리베이터 피치 만들기

당신은 무엇을 말합니까?

목차

엘리베이터 피치란?

엘리베이터 피치는 여전히 관련이 있습니까?

엘리베이터 피치 형성 과정

1. 최고의 TV 광고 시청

2. 목표 확인

3. 당신이 하는 일을 설명하라

4. 고유한 판매 제안 전달

5. 질문에 참여

6. 모두 모아서 연습하세요!

영업 엘리베이터 피치를 사용하는 경우

나의 포트워스 예시

문맥:

피치:

결론

엘리베이터 피치란?

엘리베이터 피치는 받는 사람의 관심을 더 불러일으키기 위한 짧고 매우 설득력 있는 연설입니다. 이것은 당신이 누구인지, 무엇을 하는지, 무엇을 팔려고 하는지 또는 높은 수준의 가치를 신속하게 전달하려는 거의 모든 메시지의 맥락에 있을 수 있습니다.

특히 영업의 맥락에서 조직의 가치 제안 또는 특정 제품/서비스 제공을 위한 것입니다. 진정한 엘리베이터 피치는 다음 기준도 모두 충족합니다.

• 대략 30초여야 합니다(90초를 넘지 않아야 함).
• 이해하기 쉬워야 합니다.
• 흥미진진하게 느껴져야 합니다.
• 주요 브랜드/제품 특성을 모두 전달해야 합니다.
• 청중에 맞게 조정되어야 합니다.
• 그리고 마지막으로 대화를 더 진전시키기 위한 어떤 유형의 고리가 있어야 합니다.

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엘리베이터 피치는 여전히 관련이 있습니까?

그것을 직시하자, 거기에는 많은 비평가들이 있다. 현대 판매에서 승강기 피치가 설 자리가 없다고 믿는 사람들은 다음과 같이 말할 수 있습니다.

"엘리베이터 피치는 매력적이지 않습니다."
"리허설된 사운드는 인상적이지 않습니다."
"당신의 피치는 특정 대화와 관련이 없을 수 있습니다."

그러나 나는 이러한 비평가들에게 다음과 같이 상기시켜 줄 것입니다.

1. 엘리베이터 피치가 매력적이지 않다면 나쁜 피치입니다.
2. 당신이 판매업에 종사하고 있다면, 당신은 다른 사람들에게 같은 내용을 반복해서 생계를 유지하기 때문에 당신은 아마도 반복적인 문구에 생명을 불어넣는 데 이미 마스터일 것입니다.
3. 엘리베이터 피치의 레퍼토리가 필요합니다. 하나의 피치는 결코 당신을 얻지 못할 것이므로 대화마다 다른 피치를 가져야 합니다.

엘리베이터 피치는 전체 이야기가 아니며 단순히 대화의 다음 단계로 가는 관문일 뿐입니다. 엘리베이터 피치도 유기적이어야 합니다. 당신이 특정한 음조를 만들었다고 해서 그것을 단어 하나하나 따라야 한다는 의미는 아닙니다. 나는 또한 비평가들에게 비즈니스 리더들이 젊어지고 있고 이 젊은 세대가 효율적인 커뮤니케이션에 높은 선례를 남기면서 비즈니스 협상에서 청중이 변화하고 있음을 상기시키고 싶습니다. 더 적은 단어로 더 많은 것을 말함으로써 특히 젊은 층의 잠재 고객에게 깊은 인상을 남길 수 있는 깨끗한 기회를 갖게 됩니다.

추천 자료: 영업 혁신의 미래

6단계 엘리베이터 피치 형성 과정

저는 30년 동안 영업 분야에 있었고 이 프로세스에 도달하기까지 수많은 연습과 수많은 실패, 그리고 엄청난 개선이 필요했습니다. 하지만 이 6가지 주요 단계를 따른다면 잠재 고객의 공감을 불러일으키는 임팩트 있는 프레젠테이션을 만들 수 있을 것입니다.

1. 최고의 TV 광고 시청

예, TV를 켜도록 권장합니다. 당신이 알 수 있는 것은 (당신이 개인적으로 제품을 좋아하든 그렇지 않든) 이 30초 광고는 명확한 메시지를 전달하는 데 매우 효과적이라는 것입니다. 즉, 모든 광고가 동일하게 생성된 것은 아닙니다. 그러나 훌륭한 광고는 귀하가 관심이 있다고 생각한 제품인지 여부에 관계없이 귀하를 사로잡을 것입니다. 그리고 당신이 그것을 알기도 전에 당신은 Sportcheck에서 새로운 Nike 장비를 구입하고 있습니다.

이 효과는 TV 산업에만 국한된 것이 아니며 사용되는 언어 스타일도 마찬가지입니다. 프레젠테이션이 진행됨에 따라 잠재 고객이 우연히 만나기 전에는 고려하지 않았던 충족되지 않은 요구 사항을 식별하도록 도울 수 있습니다.

2. 목표 확인

모든 훌륭한 비즈니스 전략에는 목표가 있으며 모든 훌륭한 엘리베이터 피치에는 명확한 목표가 있어야 합니다. 잠재 고객을 위해 달성하려는 계획을 정확하게 전달하십시오. 네트워킹 이벤트에서 구직자로서 자신을 피칭하는 경우 고용주가 귀하를 알아보고 더 많은 정보를 얻고 싶어하는 것이 목표일 수 있습니다. 그러나 영업 분야에서 프레젠테이션을 제공하는 경우 목표는 다음 중 하나와 같을 것입니다.

1. 회의를 정하려면
2. 누군가의 관점을 바꾸다;
3. 또는 단순히 다음 단계로 대화를 진행합니다.

3. 당신이 하는 일을 설명하라

제품이나 서비스를 홍보하고 있더라도 여전히 지식 전문가로서의 입지를 다져야 합니다. 즉, 그 목표를 달성하는 데 어떻게 기여할 것인지 구체적으로 설명하고 가능한 한 적은 단어로 수행하십시오.

몇 가지 예는 다음과 같습니다.

"디지털로 전환하기 전 20년 동안 미디어 공간에서 일하면서 미디어 회사와 미디어 영업 담당자가 직면한 고유한 문제를 이해합니다."

"연쇄 기업가로서 저는 지역 기업이 직접 직면하는 어려움을 목격했으며, 해당 기업이 해당 시장의 주요 업체가 보유한 것과 동일한 도구에 액세스할 수 있도록 회사를 시작했습니다."

4. 고유한 판매 제안 전달

진정으로 매력적인 제품 또는 서비스를 제공하고 있다면 해당 시장에서 일종의 지속적인 경쟁 우위를 확보해야 합니다. 그렇다면 시장에서 그 누구도 비교할 수 없는 당신이 가지고 있는 것은 무엇입니까?

이것이 무엇인지 결정한 후에는 효과적으로 전달할 수 있는지 확인하십시오. 몇 가지 주요 전술은 다음과 같습니다.

• 손실 측면에서 프레이밍
• 개인화 - 상호 작용하는 잠재 고객에게 적용하십시오.
• 예를 사용하여 기능/성능 강조

5. 질문에 참여

엘리베이터 피치는 진행 중인 대화의 기초가 되어야 하므로 잠재 고객의 참여를 유도하고 대화를 다음 단계로 끌어올리는 강력한 질문으로 끝맺습니다. 이 질문은 또한 잠재 고객에게 말한 내용과 상호 작용하고 통찰력을 공유할 수 있는 기회를 제공합니다.

매력적인 질문을 하기 위한 몇 가지 요령은 다음과 같습니다.

• 명확하고 간결하게 유지(잠재 고객을 혼란스럽게 하고 싶지 않음)
• 어느 정도 열린 결말을 유지하십시오.
  • 예 또는 아니오 질문으로 건너 뛰지 마십시오(예: 회의 일정을 잡으시겠습니까?).
  • 개인적으로 만드세요(예: 조직에서 x로 어려움을 겪고 있습니까?)

6. 모두 모아서 연습하세요!

이 모든 것을 함께 패치하고 흐름을 만드는 데 대략 30초(최대 90초)가 있습니다. 90초가 상당한 시간처럼 보일 수도 있지만 그렇지 않다는 것을 약속드립니다. 청취자가 쉽게 소화할 수 있는 지점, 혀에서 부드럽게 흘러내리는 지점, 잠재 고객의 공감을 불러일으키는 지점까지 이러한 음조 중 하나를 얻으려면 상당한 시간을 투자해야 합니다.

또한 프레젠테이션을 다양한 청중에게 적용하고 다양한 제품 또는 제안에 대한 프레젠테이션을 수정하는 것도 연습이 필요합니다. 영업 사원으로 발전할수록 엘리베이터 피치의 레퍼토리를 구축했음을 알게 될 것입니다. 아, 그리고 더 나은 것이 생각나면 프레젠테이션을 폐기하는 것을 두려워하지 마십시오. 엘리베이터 피치는 고정된 변수가 아니라 살아 있는 실체를 의미합니다.

영업 엘리베이터 피치를 사용하는 경우

당연히 전체 영업 전화 또는 엘리베이터 피치가 포함된 전체 프레젠테이션을 진행할 수 없으며 엘리베이터 피치를 완전히 피하고 싶은 상황이 확실히 있습니다. 따라서 다음은 새로운 엘리베이터 피치를 사용할 수 있는 주요 기회를 제공하는 몇 가지 경우입니다.

1. 컨퍼런스
2. 무역 박람회
3. 영업 전화/프레젠테이션
4. 주요소개(개인/단체)

제가 밖에 나가는 것을 좋아한다는 것을 알고 계실 것입니다. 그냥 재미로 엘리베이터 피치를 사용하지 말아야 할 경우에 대한 몇 가지 예를 포함하는 것이 어떻습니까?

1. 체육관에서. 이것은 누군가가 당신의 구두 이력서를 듣고 싶어하는 마지막 장소입니다.
2. 길 아래의 술집에서. 당신은 어느 시점에서 그 영업 정신을 꺼야 합니다.
3. 가족 모임에서. 삼촌을 내버려 두십시오.

나의 포트워스 예시

텍사스 포트워스에 가본 적이 없다면 방문을 강력히 추천합니다. Fort Worth는 정말 텍사스의 매력을 간직하고 있습니다. 그 마을의 트럭에 뿔이 매달려 있는 것을 보게 될 것입니다.

어쨌든 저는 Fort Worth에서 디지털로 전환하는 데 어려움을 겪고 있는 신문사에서 일하고 있었고 그들이 고객/잠재 고객에게 사용할 프레젠테이션을 개발했습니다. 이 피치는 전화선을 사용하는 사람들의 절반으로부터 이 신문 담당자가 비난을 받는 것을 목격하면서 즉석에서 개발되었습니다.

문맥:

제가 함께 일하던 조직은 뉴스 사업에 종사했지만 기존 수익원을 보완하기 위해 디지털 서비스 판매로 전환하는 과정에 있었습니다. 디지털 공간에 대한 경험이 거의 없는 이 담당자들은 완전히 이해하지 못하는 솔루션을 판매하고 있었습니다. 그 결과 만족하지 못한 고객들이 판매 중인 솔루션의 효율성에 의문을 품기 시작했습니다.

이러한 클라이언트는 기존 광고 및 디지털 광고뿐만 아니라 리스팅, 평판 관리, 소셜 미디어 관리 등과 같은 여러 디지털 보완 솔루션을 판매하고 있었습니다. 문제는 이러한 클라이언트 대부분이 주로 광고를 구매하고 다른 디지털 도구를 무시한다는 것입니다. , 그리고 그들이 기대했던 ROI를 보지 못했습니다.

이에 대한 해답은 디지털 마케팅 스택에 있습니다.

이러한 디지털 광고가 성과를 거두기 위해서는 이러한 지역 비즈니스가 새로운 마케팅 스택의 모든 요소에 투자해야 했습니다.

예를 들어, 귀하가 지역 사업주라면 잠재 고객이 지역 신문에서 귀하의 드라이클리닝 광고를 보고 필요성을 인식할 수 있지만 5분 후에는 귀하의 이름을 기억하지 못할 것입니다. 그날 저녁, 그들은 노트북에서 "Fort Worth의 세탁소"를 검색하고 귀하와 귀하의 가장 가까운 경쟁업체를 포함하는 결과 목록을 얻을 것입니다. 당신은 당신의 온라인 평판을 소홀히 했기 때문에 평균 별 세 개 평가를 받았습니다. 그래서 이 잠재 고객은 이제 당신의 별 네 개 경쟁자를 선택할 것입니다.

나는 담당자를 교육하고 이러한 잠재 고객의 가치 있는 우려를 완화하는 데 도움이 되는 방식으로 격차를 해소해야 했습니다.

피치:

내가 생각해 낸 것은 다음과 같습니다.

“가상 출입구가 열악하여 광고가 작동하지 않습니다. 귀하의 고객은 조사를 할 것이므로 목록, 리뷰 및 소셜 미디어와 같은 간단한 사항만 다루면 경쟁에서 이길 수 있습니다. 경쟁사와 이것은 귀하의 광고 성과를 강화할 것입니다. 마케팅 스택의 모든 구성 요소를 활용하지 않으면 가상 출입구가 더 매력적일 것이기 때문에 경쟁업체가 슬그머니 들어와 광고 비용이 창출하는 모든 비즈니스를 잠식할 것입니다. 그렇게 간단합니다. 아, 그건 그렇고, 당신을 위해 모든 다리 작업을 처리하고 그것이 효과가 있음을 보여주기 위해 매달 보고서를 보내겠다고 제안하고 있습니다.”

결론

비평가 여러분, 엘리베이터 피치는 죽지 않았으며 업계 최고는 여전히 이 중요한 판매 도구를 활용하고 있습니다. 사실, 빠르고 효율적인 의사소통에 대한 선례가 훨씬 더 높기 때문에 젊은 세대들 사이에서 엘리베이터 피치의 인기가 다시 부활할 것이라고 추측합니다.

6개의 간단한 단계를 기억하십시오.

1. 최고의 TV 광고 시청
2. 목표 확인
3. 당신이 무엇을 설명
4. 고유한 판매 제안 제공
5. 질문에 참여
6. 모두 모아서 연습하세요!

가치를 전달하는 능력에 확신을 가지고 모든 영업 환경에 진입할 수 있도록 이 형식을 기반으로 엘리베이터 피치 무기고를 구축할 수 있습니다.