2021'de Danışmanlık Satışı Rehberi

Her duruma uyan tek çözüm ortadan kalktı ve tam özelleştirme devreye girdi. Müşterilerinizin ve liderlerinizin tümü kendi benzersiz sorunlarını yaşıyor ve bunları genel bir 'kahverengi yara bandı' çözümüyle kapatmayı tercih etmiyor.

Müşterilerinizin ve potansiyel müşterilerinizin en çok istediği şey, ne olduklarından emin olmasalar bile kendi bireysel sorunlarına çözüm bulmalarına yardımcı olmanızdır.

İşte burada istişari satış teknikleri devreye giriyor. Satış görevlisinin araştırma yapması, doğru soruları sorması, yakından dinlemesi, daha fazla soru sorması, daha da yakından dinlemesi ve ardından doğru çözümü yazması gerekiyor.

Danışmanlık Satışı nedir?

Danışmaya dayalı satış, müşterinin gerçekten çözülmesi gereken sorunlara odaklanan bir yöntemdir. Danışmaya dayalı satış süreci, bu temel sorunları belirlemenin en iyi yoludur.

İstişari satış, çerez kesici bir yaklaşımdan başka bir şey değildir. Satış temsilciniz araştırmasını yapmalı, gerçekten dinlemeli, tavsiye vermeli ve ürün önerilerini ve satış konuşmasını müşteriye göre uyarlamalıdır.

Şöyle düşünün: Bir hasta doktora görünmek için geldiğinde, doktor hastanın tıbbi kayıtlarını açar, hastanın şu anda hangi semptomları yaşadığına dair sorular sorar, stres, egzersiz, beslenme, uyku gibi çevresel faktörler hakkında sorular sorar. , iş, aile vb. ve ardından sonraki adımlar hakkında önerilerde bulunun. Randevu, hastanın ne için geldiğini otomatik olarak varsaymak yerine, onları etkileyen herhangi bir rahatsızlığı iyileştirmeye yardımcı olmak için hastanın ihtiyaçlarına göre düzenlenir.

Kurşun bir sorunla gelir: Talep Yarat

Bir hastanın bir sorunu olduğunda, bir doktorla görüşülür. Aynı şey bir kurşunla da olur. Beslendikten ve şirketinizin çözebileceği bir sorunları olduğunu anladıktan sonra, onları bir telefon görüşmesi için planlama zamanı!

Randevu için hazırlık: Araştırma

Planlanan toplantı veya randevu gelir. Bir doktor, ihtiyaç duyulabilecek herhangi bir arka plan bilgisini anlamak için hastalarının tıbbi geçmişini hazır bulundurur. Benzer şekilde, bir satış elemanı, potansiyel müşteri yetiştirme süreci boyunca biriktirdiği tüm ilgili bilgilerle hazırlıklı gelmelidir.

Konuşma: Sor

Bu, istişari satışın özüdür. Danışmanlığın tanımı, profesyonel veya uzman tavsiyesi sağlamaktır. Durumun ne olduğunu bilmiyorsanız, bir durum hakkında tavsiye vermek zordur.

Doktor örneğine geri dönecek olursak, doktor hastanın hangi semptomları yaşadığını sorar. Danışmanlık satışlarında da aynı kavramdır. Ağrı noktasının/noktalarının nerede olduğunu bulmaya çalışıyorsunuz. Müşteri adayı araştırmasına dayalı olarak sattığınız ürünlerle alakalı sorular sorarak başlayın, örneğin:

İkinci soru, tamamen şirkete gerçek bir ilgi göstermekle ilgilidir. Araştırma aşamasında toplanan verilere dayanarak iltifat ederek güven oluşturun. Bu adım tamamen bir konuşma yapmakla ilgili olmalıdır. Soruların tümü akmalı, böylece potansiyel müşteri size açılabilecekmiş gibi hissettirsin.

Gong.io, en başarılı keşif görüşmelerinde ideal soru sayısının 11 ile 14 arasında olduğunu tespit etti. 11'den az soruyla, ihtiyacınız olan tüm bilgileri alamayabilirsiniz ve 14'ten fazla soru, olası müşteriyi, soruluyormuş gibi hissettirir. sorguya çekildi. 11'den 14'e kadar o mutlu ortam ki bu çok doğru.

Sonraki adımlar: Çöz

Satış görevlisinin topladığı tüm bilgilerle, olası müşterinin ihtiyaçlarına uygun bir ürün veya hizmet tavsiyesi verebilmesi gerekir.

Bu, doktorun randevudan sonra vereceği reçeteye benzetilebilir. Teşhis tedaviyi belirler. Buradaki en önemli kelime değerdir . Çözüm, sorunu çözecek ve değer sağlayacaktır.

Danışmaya dayalı satış yöntemi, bir satışa yol açmayı amaçlar. Satış görevlisi tavsiyelerde bulunacak ve satış adımlarını sürecin bu aşamasına uygulayacaktır. Satış görevlisi, potansiyel müşteriyi ürün hakkında bilgilendirirken, ele alınmayan ağrı noktasını nasıl rahatlattığını vurgulamalıdır.

@GaryVee'nin dediği gibi, "değer verin ve ardından iş isteyin."

Stratejik danışmanlık satış modeli

Bu temel satış modeli, sırayla ele alınması gereken dört adımı içerir.

1. Müşteri güveni oluşturun - Potansiyel müşterilere satış konuşması yapmadan önce onlarla bir ilişki kurun. Bir sonraki adımın tamamlanabilmesi için potansiyel müşterilerle ilişki kurun.

2. Müşteri ihtiyaçlarını belirleyin - Bir sonraki adımda doğru çözümün sunulabilmesi için bir ihtiyaç analizi kullanarak ihtiyaçlarını anlayın. Bunu yapmanın en kolay yolu soru sormak ve müşteriyi aktif olarak dinlemektir.

3. Müşteri ihtiyaçlarını karşılayan çözümler sunun - Müşteri ve ihtiyaçları hakkında bir anlayış kurulduğuna göre, karşılaştıkları zorluğu gidermek için doğru çözümün önerildiğinden emin olun.

4. Yakın satış - Bu noktada bir ilişki, müşteri ihtiyaçları ve o bireysel müşteri için doğru çözüm kurulmuştur. Satışın gerçekleşmesini sağlamak için oluşturulan güveni ve edinilen bilgileri kullanın.

Danışma Satış İpuçları

Artık istişari satışın temellerini anladığınıza göre, satış taktiğini ustaca uygulamak için hatırlamanız gereken birkaç önemli ipucu var.

Yakından Dinle

Her şeyden önce, dinlemenin önemi yeterince vurgulanamaz. Satış elemanlarınızın sizi dinlemediğini söylemiyoruz. Ama her zaman daha iyi dinleyebileceklerini söylüyoruz. İşte istişari satış görüşmelerinde başarılı olmak için hatırlamanız gereken birkaç dinleme ipucu.

• Çözümlerinizi onlara vermek için sözünü kesmeyin. Potansiyel müşteri onlara bir satış konuşması yapmak için konuşurken araya girerseniz, açık sözlülüğünü kaybedersiniz. Söylediklerinin gerçekten önemli olduğunu hissetmelerini istiyorsunuz. Sözünü kesmek hâlâ kabalık.
• Kendinizi potansiyel müşterinin yerine koyun. Sorunu gerçekten anlamak için müşterinin ne hissettiğini hissetmeye çalışın. Her şey perspektifle ilgili ve bu onu elde etmenin harika bir yolu.
• Açıklayıcı sorular sorun. Potansiyel müşterinin söylediklerini başka kelimelerle tekrarlayın ve az önce söyledikleriyle doğrudan ilgili sorular sorun. Satış görevlisinin, az önce söylenenleri yeniden ifade edebiliyorsa, dinlediği gerçekten açıktır.
• Sözel olmayan ipuçlarını yorumlayın. Söylenmeyenleri dinleyin. Bir telefon görüşmesi bağlamında, tonlamalar ve duraklamalar çok şey söyleyebilir.
• Açık fikirli kal. En kötü konuşmalar, söylenen her şey açıklandığında gerçekleşir. Satış elemanı, potansiyel müşteri tarafından söylenenleri doğrulamak için bilinçli bir çaba göstermelidir. Bu, sorunlara sempati duymak ve onlar hakkında daha fazla soru sormak anlamına gelir.

İyi bir dinleyici olmak, önemli bir istişari satış tekniğidir. Pratik ve disiplin gerektirir. Alışmak için bu ipuçlarını günlük hayata dahil etmek faydalı olabilir. Yeni bir şey öğrenebilir, bir şeyi daha iyi anlayabilir veya önemli bir başkasıyla tartışmaktan kaçınabilirsiniz. Denemezsen kim bilir!

konuşkan ol

Hepimiz o garip çıkmaz konuşmaları yaptık. Sadece onları düşünmek ürkütücü. Sanki insanlar mecbur hissettikleri için konuşuyorlar ya da daha kötüsü size çok fazla şey anlatıyorlar.

Esasen, bu ipucu hem satışta hem de hayatta önemli bir kurala indirgenir: garip olmayın. Bu, çok konuşmanın yanı sıra yetersiz konuşmayı da içerir - "ortaya çıkıp kusmadığınızdan" emin olun. Bir satış görevlisi ulaşılabilir ve bilgilendirici olmalı, ancak konuşkan bir şekilde olmalıdır. Her şey o orta yolu bulmakla ilgili.

Potansiyel müşterinin söylediklerine küçük dozlarda yanıt verin ve anladıklarını netleştirin. Heyecanla konuşun ve ilgi çekici olun. Ne sunduğunuz ve bunun müşterinin sorununu nasıl çözebileceği konusunda heyecan duyuyorsanız, onların da bu konuda heyecanlanmaları çok daha olasıdır.

Özgün Ol

Bu söylemeye gerek yok ama insanların gerçekten umursamadığını söylemek kolay. Samimi olmak, yalnızca gerçekten dinlerseniz ve konuşkansanız olabilir. Danışmanlık satışının özünü hatırlıyor musunuz? Her şey bir potansiyel müşterinin durumuyla ilgili sorular sormakla ilgilidir.

Samimi olmanın diğer bir yararı da güven oluşturmaya yardımcı olmasıdır. Güvenilirlik ve güven, hangi yaklaşımı seçerlerse seçsinler, herhangi bir satış görevlisinin etkili satış yapma becerisini geliştirecektir.

Şunu bir düşünün: Güvenmediğiniz bir danışmanın tavsiyelerine uyar mıydınız? Muhtemelen değil. Aynı şey, özellikle istişari satış modelini kullanan satış görevlileri için de geçerlidir. Hepimiz, kendi sorunları dışındaki sorunları çözmekten çok satış yapmakla ilgilenen birinden satış araması almanın rahatsızlığını yaşamışızdır. Bu satış görevlilerinden biri olmaktan kaçınmak için, konuşmayı müşterinin çıkarları doğrultusunda tutun, dürüst olun ve samimi olun.

Eşyalarınızı Bilin

Satış bağlamında ürün bilgisinin öneminden bahsettik ve bu, istişari satış modeline uygulanabilir.

Danışmanlık satışının 'satış' kısmını dahil etmek için, müşterinizin ihtiyaçlarını tam olarak hangi ürünün çözeceğini bilmek önemlidir. Satış görevlileri herhangi bir durumda eksik parçayı bulmalı ve ürün veya hizmetin neden boşluğu dolduracağını açıklayabilmelidir.

Ürün bilgisi eğitimini buraya dahil etmek için bazı ipuçlarına göz atın!

Temel Çıkarımlar

Danışmaya dayalı satış, potansiyel müşterinin sorunlu noktasını bulmak ve onlara sorunlarını çözmeye özgü doğru tavsiyeyi vermekle ilgilidir.

Danışmaya dayalı satış modeli, ustaca yapılırsa, satış görevlilerinizin müşterilerinizle güven oluşturmasına ve işlerini genişletmesine yardımcı olabilir. Bu ipuçlarını takip ederek, bolca pratik yaparak ve yöntemi doğru bağlamda kullanarak, satış görevlileriniz yolda olacak!

Hatırlanması gereken en önemli şey, müşterilerinizin kendilerini özel ve kontrollü hissetmek istemeleridir. Konuşmadaki benzersiz durumlarının ayrıntılarıyla, boru hattındaki en önemli müşteriyi duydular, anladılar ve hissedecekler.