Criando Elevator Pitchs que vendem

O que você disse?

Índice

O que é um Elevator Pitch?

O Elevator Pitch ainda é relevante?

O Processo de Formação do Elevator Pitch

1. Assista aos principais comerciais de TV

2. Identifique seu objetivo

3. Explique o que você faz

4. Entregue sua proposta de venda exclusiva

5. Envolva-se com uma pergunta

6. Junte tudo e pratique!

Quando usar discursos de elevador de vendas

Meu exemplo de Fort Worth

O contexto:

O campo:

Conclusão

O que é um Elevator Pitch?

Um discurso de elevador é um discurso breve e altamente persuasivo que visa despertar ainda mais o interesse da parte receptora. Isso pode estar no contexto de quem você é, o que faz, o que está tentando vender ou quase qualquer mensagem na qual esteja tentando transmitir rapidamente um alto grau de valor.

No contexto de vendas especificamente, pretende-se que seja na proposta de valor da sua organização ou numa oferta específica de produto/serviço. Um verdadeiro passo de elevador também atenderá a todos esses critérios:

• Deve ser de aproximadamente 30 segundos (nunca mais de 90);
• deve ser fácil de entender;
• deve parecer emocionante;
• deve transmitir todos os principais atributos da marca/produto;
• deve ser adaptado para o seu público;
• e, por último, deve ter algum tipo de gancho para levar a conversa adiante.

Se você quiser pular a leitura, confira meu episódio de podcast sobre como criar discursos de elevador perfeitos.

O Elevator Pitch ainda é relevante?

Vamos enfrentá-lo, há muitos críticos por aí. Aqueles que acreditam que não há lugar para o discurso do elevador nas vendas modernas podem dizer coisas como:

“Elevator pitches não são envolventes.”
“Soar ensaiado não é impressionante.”
“Seu discurso pode não ser relevante em certas conversas.”

Mas, gostaria de lembrar a qualquer um desses críticos que:

1. Se o seu discurso de elevador não é envolvente, então você tem um discurso ruim
2. Se você está no ramo de vendas, ganha a vida repetindo o mesmo conteúdo para pessoas diferentes, então provavelmente já é um mestre em dar vida a frases repetitivas
3. Você precisa ter um repertório de arremessos de elevador. Um pitch nunca vai te ajudar, então você deve ter pitches diferentes para conversas diferentes

O discurso do elevador nunca é toda a história, é simplesmente uma porta de entrada para o próximo nível da conversa. Elevator pitches também devem ser orgânicos. Só porque você elaborou um determinado argumento de venda, não significa que você deve segui-lo palavra por palavra. Também gostaria de lembrar aos críticos que o público está mudando nas negociações comerciais, pois os líderes empresariais estão ficando mais jovens e essas gerações mais jovens estabelecem um alto precedente em comunicações eficientes. Ao dizer mais em menos palavras, você tem uma oportunidade imaculada de impressionar os clientes em potencial, principalmente nessa faixa etária mais jovem.

Leitura recomendada: O futuro da inovação em vendas

O processo de formação do passo de elevador em 6 etapas

Estou na área de vendas há quase três décadas e foi preciso muita prática, muitos fracassos e muito refinamento para chegar a esse processo. No entanto, acredito que, se você seguir essas seis etapas principais, estará no caminho certo para criar propostas de alto impacto que realmente ressoam com os clientes em potencial.

1. Assista aos principais comerciais de TV

Sim, estou encorajando você a ligar a TV. O que você notará é que (goste você pessoalmente do produto ou não) esses anúncios de 30 segundos são altamente eficazes em transmitir uma mensagem clara. Dito isto, nem todos os anúncios foram criados iguais. Mas um ótimo anúncio provavelmente o cativará, seja um produto no qual você pensou que estava interessado ou não. E antes que você perceba, você está no Sportcheck comprando alguns novos equipamentos da Nike.

Esse efeito não é exclusivo da indústria da TV, nem o estilo de linguagem usado. À medida que seus argumentos de venda se desenvolvem, você pode ajudar os clientes em potencial a identificar necessidades não atendidas que nunca haviam considerado antes de se depararem com você.

2. Identifique seu objetivo

Toda grande estratégia de negócios tem um objetivo, e todo grande discurso de elevador também deve ter um objetivo claro. Transmita exatamente o que você planeja realizar para o cliente em potencial. Se você está se apresentando como candidato a emprego em um evento de networking, seu objetivo pode ser que um empregador o observe e queira saber mais. No entanto, se você estiver apresentando um argumento de venda no mundo das vendas, seu objetivo provavelmente soará como um dos seguintes:

1. Para marcar uma reunião;
2. mudar a perspectiva de alguém;
3. ou simplesmente, para levar a conversa para o próximo nível.

3. Explique o que você faz

Mesmo que esteja lançando um produto ou serviço, você ainda precisa se estabelecer como um especialista em conhecimento. Em outras palavras, explique como você, especificamente, vai contribuir para atingir esse objetivo e faça isso com o mínimo de palavras possível.

Alguns exemplos seriam os seguintes:

“Trabalhando no espaço da mídia por quase 20 anos antes de fazer a transição para o digital, entendo os desafios únicos que as empresas de mídia e os representantes de vendas de mídia enfrentam.”

“Como um empreendedor em série, testemunhei em primeira mão as lutas que as empresas locais enfrentam e abri minha empresa para dar a essas empresas acesso às mesmas ferramentas que os principais players em seus mercados têm.”

4. Entregue sua proposta de venda exclusiva

Se você realmente tem uma oferta atraente de produto ou serviço, deve ter algum tipo de vantagem competitiva sustentada em seu respectivo mercado. Então, o que você tem que ninguém mais no mercado pode comparar?

Depois de determinar o que é isso, certifique-se de ser capaz de transmiti-lo de forma eficaz. Algumas táticas-chave seriam:

• Enquadrando-o em termos de perda
• Tornando-o pessoal - aplique-o ao cliente em potencial com o qual você está interagindo
• Use um exemplo para destacar a funcionalidade/desempenho

5. Envolva-se com uma pergunta

Um discurso de elevador deve ser a base para uma conversa contínua, então termine com uma pergunta poderosa para envolver esse cliente em potencial e levar a conversa para o próximo nível. Essa pergunta também dá ao cliente em potencial a chance de interagir com o que foi dito e compartilhar suas percepções.

Alguns truques para fazer perguntas altamente envolventes incluem:

• Mantê-los claros e concisos (você não quer confundir o prospect)
• Mantenha-os abertos - até certo ponto
  • Não pule para uma pergunta de sim ou não (por exemplo, você deseja agendar uma reunião?)
  • Torne-o pessoal (por exemplo, sua organização luta com x?)

6. Junte tudo e pratique!

Você tem cerca de 30 segundos (no máximo 90) para consertar tudo isso e fazê-lo fluir. Embora 90 segundos possam parecer uma quantidade substancial de tempo, garanto que não é. Levará um investimento de tempo considerável para você levar um desses argumentos de venda a um ponto em que seja fácil para os ouvintes digerir, onde ele sai da língua com fluidez e onde realmente ressoa com os clientes em potencial.

Também será necessário praticar para adaptar seus argumentos de venda a públicos variados e modificar os argumentos de venda para vários produtos ou ofertas. Quanto mais você se desenvolver como vendedor, mais descobrirá que construiu um repertório de discursos de elevador. Ah, e nunca tenha medo de descartar um argumento de venda se tiver algo melhor. O passo do elevador deve ser uma entidade viva, não uma variável fixa.

Quando usar discursos de elevador de vendas

Naturalmente, você não pode dirigir uma chamada de vendas inteira ou uma apresentação inteira com pitches de elevador, e certamente há situações em que você deseja evitar totalmente o pitch de elevador. Então, aqui estão algumas das ocasiões que apresentam oportunidades privilegiadas para usar seus novos discursos de elevador:

1. conferências
2. Feiras
3. Chamadas/apresentações de vendas
4. Apresentações principais (individual/grupo)

Você sabe que eu gosto de sair por aí - então, apenas por diversão, por que não incluímos alguns exemplos de quando não usar seus arremessos de elevador:

1. Na Academia. Este é o último lugar em que alguém deseja ouvir seu currículo verbal.
2. No pub na rua. Você precisa desligar essa mentalidade de vendas em algum momento.
3. Nas reuniões familiares. Deixe seu tio em paz.

Meu exemplo de Fort Worth

Se você nunca esteve em Fort Worth, Texas, recomendo fortemente uma visita. Fort Worth realmente tem o charme do Texas - você verá buzinas penduradas em um caminhão naquela cidade.

De qualquer forma, eu estava em Fort Worth trabalhando com uma organização jornalística que estava lutando para fazer a transição para o digital e desenvolvi um argumento de venda para eles usarem em seus clientes/clientes potenciais. Este discurso foi desenvolvido na hora, quando testemunhei esses representantes de jornais sendo atacados por metade das pessoas nas linhas telefônicas.

O contexto:

A organização com a qual eu trabalhava estava no ramo de notícias, mas em processo de transição para a venda de serviços digitais para complementar seus fluxos de receita tradicionais. Com pouca experiência no espaço digital, esses representantes vendiam soluções que não compreendiam totalmente. O resultado foram clientes insatisfeitos que começaram a questionar a eficácia das soluções que estavam sendo vendidas.

Esses clientes vendiam publicidade tradicional e digital, bem como várias soluções digitais complementares, como listagens, gerenciamento de reputação, gerenciamento de mídia social etc. O problema era que a maioria desses clientes comprava principalmente anúncios e negligenciava as outras ferramentas digitais , e então não vendo o ROI que eles esperavam.

A resposta aqui está na pilha de marketing digital.

Para que esses anúncios digitais sejam recompensados, essas empresas locais precisam investir em todos os elementos da nova pilha de marketing, ou então seus anúncios estão simplesmente apontando seus clientes em potencial para seus concorrentes.

Por exemplo, se você for proprietário de uma empresa local, um cliente em potencial pode ver seu anúncio de lavagem a seco em um jornal local e reconhecer uma necessidade, mas provavelmente não se lembrará do seu nome cinco minutos depois. Naquela noite, eles vão acessar o laptop e pesquisar “lavanderias em Fort Worth” e obter uma lista de resultados que inclui você e alguns de seus concorrentes mais próximos. Você tem uma avaliação média de três estrelas porque tem negligenciado sua reputação online, então esse cliente em potencial agora escolherá seu concorrente de quatro estrelas.

Eu precisava preencher a lacuna de uma forma que ajudasse a educar os representantes e também atenuar as preocupações dignas desses clientes em potencial.

O campo:

Aqui está o que eu descobri:

“Sua publicidade não está funcionando porque você tem uma porta virtual ruim. Seus clientes farão suas pesquisas, portanto, se você cobrir apenas essas coisas simples: listagens, avaliações e mídia social, isso permitirá que você supere a concorrência porque terá uma porta virtual muito mais atraente do que sua concorrentes e isso vai sobrecarregar seu desempenho de publicidade. Se você não capitalizar todos os componentes da pilha de marketing, seus concorrentes vão deslizar e devorar todos os negócios que seu investimento em publicidade está criando, porque sua entrada virtual será mais atraente. É simples assim. Ah, e a propósito, estou me oferecendo para cuidar de todo o trabalho braçal para você e enviar um relatório todo mês para demonstrar que está funcionando.”

Conclusão

Ei, críticos, o discurso do elevador não morreu, e os melhores do ramo ainda estão aproveitando essa ferramenta crítica de vendas. Na verdade, eu especulo que haverá um ressurgimento da popularidade do discurso de elevador com as gerações mais jovens, pois eles colocam um precedente muito maior na comunicação rápida e eficiente.

Apenas lembre-se, seis passos simples:

1. Assista aos principais comerciais de TV
2. Identifique seu objetivo
3. Explique o que você faz
4. Entregue sua proposta de venda exclusiva
5. Envolva-se com uma pergunta
6. Junte tudo e pratique!

Use este formato como uma base a partir da qual você pode começar a construir seu arsenal de discursos de elevador para que você possa entrar em qualquer ambiente de vendas confiante em sua capacidade de transmitir valor.