Basteln von Fahrstuhl-Pitches, die sich verkaufen
Veröffentlicht: 2019-05-09Was sagst du?
Inhaltsverzeichnis
Was ist ein Elevator-Pitch?
Ist der Elevator Pitch noch aktuell?
Der Elevator-Pitch-Bildungsprozess
1. Sehen Sie sich Top-TV-Werbespots an
2. Identifizieren Sie Ihr Ziel
3. Erklären Sie, was Sie tun
4. Liefern Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal
5. Engagieren Sie sich mit einer Frage
6. Setzen Sie alles zusammen und üben Sie!
Wann man Sales Elevator Pitches verwenden sollte
Mein Fort Worth-Beispiel
Der Kontext:
Die Tonhöhe:
Fazit
Was ist ein Elevator-Pitch?
Ein Elevator Pitch ist eine kurze und sehr überzeugende Rede, die weiteres Interesse bei der empfangenden Partei wecken soll. Dies kann im Zusammenhang damit stehen, wer Sie sind, was Sie tun, was Sie zu verkaufen versuchen, oder fast jede Botschaft, mit der Sie versuchen, schnell einen hohen Wert zu vermitteln.
Insbesondere im Zusammenhang mit dem Verkauf soll es sich um das Wertversprechen Ihrer Organisation oder ein bestimmtes Produkt-/Dienstleistungsangebot handeln. Ein echter Elevator Pitch erfüllt außerdem all diese Kriterien:
- Es sollte ungefähr 30 Sekunden dauern (nie länger als 90);
- es sollte leicht verständlich sein;
- es soll spannend rüberkommen;
- es sollte alle wichtigen Marken-/Produktattribute vermitteln;
- es sollte auf Ihr Publikum zugeschnitten sein;
- und schließlich sollte es eine Art Aufhänger haben, um das Gespräch voranzutreiben.
Wenn Sie die Lektüre überspringen möchten, schauen Sie sich meine Podcast-Episode zum Erstellen perfekter Elevator Pitches an.
Ist der Elevator Pitch noch aktuell?
Seien wir ehrlich, es gibt viele Kritiker da draußen. Diejenigen, die glauben, dass der Elevator Pitch im modernen Verkauf keinen Platz hat, könnten Dinge sagen wie:
„Elevator Pitches sind nicht ansprechend.“
„Einstudiert zu klingen ist nicht beeindruckend.“
"Ihr Pitch ist in bestimmten Gesprächen möglicherweise nicht relevant."
Aber ich möchte jeden dieser Kritiker daran erinnern, dass:
- Wenn Ihr Elevator Pitch nicht fesselnd ist, dann haben Sie einen schlechten Pitch
- Wenn Sie im Verkaufsgeschäft tätig sind, verdienen Sie Ihren Lebensunterhalt damit, den gleichen Inhalt für verschiedene Personen zu wiederholen, also sind Sie wahrscheinlich bereits ein Meister darin, sich wiederholenden Sätzen Leben einzuhauchen
- Sie müssen über ein Repertoire an Elevator Pitches verfügen. Eine Tonlage wird Sie nie durchbringen, also sollten Sie unterschiedliche Tonhöhen für unterschiedliche Gespräche haben
Der Elevator Pitch ist nie die ganze Geschichte, er ist einfach ein Tor zur nächsten Ebene des Gesprächs. Elevator Pitches sollen auch Bio sein. Nur weil Sie eine bestimmte Tonhöhe erstellt haben, heißt das nicht, dass Sie ihr Wort für Wort folgen müssen. Ich möchte Kritiker auch daran erinnern, dass sich das Publikum bei Geschäftsverhandlungen verändert, da Unternehmensleiter immer jünger werden und diese jüngeren Generationen einen hohen Präzedenzfall für effiziente Kommunikation darstellen. Indem Sie mit weniger Worten mehr sagen, haben Sie eine hervorragende Gelegenheit, potenzielle Kunden zu beeindrucken, insbesondere in dieser jüngeren Altersgruppe.
Empfohlene Lektüre: Die Zukunft der Vertriebsinnovation
Der 6-stufige Elevator-Pitch-Bildungsprozess
Ich bin seit fast drei Jahrzehnten im Verkaufsbereich tätig, und es hat eine Menge Übung, eine Menge Fehler und eine Menge Verfeinerung gekostet, um zu diesem Prozess zu gelangen. Ich glaube jedoch, dass Sie, wenn Sie diese sechs wichtigen Schritte befolgen, auf dem besten Weg sind, wirkungsvolle Pitches zu erstellen, die bei potenziellen Kunden wirklich Anklang finden.
1. Sehen Sie sich Top-TV-Werbespots an
Ja, ich ermutige Sie, den Fernseher einzuschalten. Sie werden feststellen, dass diese 30-Sekunden-Anzeigen (ob Sie das Produkt persönlich mögen oder nicht) sehr effektiv sind, um eine klare Botschaft zu vermitteln. Allerdings wurden nicht alle Anzeigen gleich erstellt. Aber eine großartige Anzeige wird Sie wahrscheinlich fesseln, unabhängig davon, ob es sich um ein Produkt handelt, von dem Sie dachten, dass es Sie interessiert, oder nicht. Und bevor du dich versiehst, bist du bei Sportcheck und kaufst neue Nike-Ausrüstung.
Dieser Effekt ist nicht einzigartig in der Fernsehbranche, und der verwendete Sprachstil ist es auch nicht. Während sich Ihre Verkaufsgespräche entwickeln, können Sie potenziellen Kunden helfen, unerfüllte Bedürfnisse zu identifizieren, an die sie nie gedacht hatten, bevor sie auf Sie gestoßen sind.
2. Identifizieren Sie Ihr Ziel
Jede großartige Geschäftsstrategie hat ein Ziel, und jeder großartige Elevator Pitch sollte auch ein klares Ziel haben. Vermitteln Sie genau, was Sie für den potenziellen Kunden erreichen möchten. Wenn Sie sich bei einer Networking-Veranstaltung als Bewerber präsentieren, könnte Ihr Ziel sein, dass ein Arbeitgeber auf Sie aufmerksam wird und mehr erfahren möchte. Wenn Sie jedoch einen Pitch in der Verkaufswelt liefern, wird Ihr Ziel wahrscheinlich wie eines der folgenden klingen:
- Um ein Treffen festzulegen;
- jemandes Perspektive ändern;
- oder einfach, um das Gespräch auf die nächste Ebene zu bringen.
3. Erklären Sie, was Sie tun
Auch wenn Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung anbieten, müssen Sie sich dennoch als Wissensexperte etablieren. Mit anderen Worten, erklären Sie, wie Sie konkret dazu beitragen werden, dieses Ziel zu erreichen, und tun Sie dies mit so wenigen Worten wie möglich.
Einige Beispiele wären wie folgt:
„Da ich fast 20 Jahre lang im Medienbereich gearbeitet habe, bevor ich den Übergang zum Digitalen vollzog, verstehe ich die einzigartigen Herausforderungen, denen Medienunternehmen und Medienvertreter gegenüberstehen.“
„Als Serienunternehmer habe ich die Probleme lokaler Unternehmen aus erster Hand miterlebt, und ich habe mein Unternehmen gegründet, um diesen Unternehmen Zugang zu denselben Tools zu verschaffen, über die die Hauptakteure in ihren Märkten verfügen.“
4. Liefern Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal
Wenn Sie wirklich ein überzeugendes Produkt- oder Dienstleistungsangebot haben, dann sollten Sie einen nachhaltigen Wettbewerbsvorteil auf Ihrem jeweiligen Markt haben. Also, was haben Sie, mit dem sich niemand auf dem Markt vergleichen kann?
Sobald Sie festgestellt haben, was das ist, stellen Sie sicher, dass Sie es effektiv vermitteln können. Einige Schlüsseltaktiken wären:
- Framing es in Bezug auf Verlust
- Machen Sie es persönlich – wenden Sie es auf den Interessenten an, mit dem Sie interagieren
- Verwenden Sie ein Beispiel, um die Funktionalität/Leistung hervorzuheben
5. Engagieren Sie sich mit einer Frage
Ein Elevator Pitch sollte die Grundlage für ein fortlaufendes Gespräch sein, also enden Sie mit einer aussagekräftigen Frage, um diesen potenziellen Kunden zu gewinnen und das Gespräch auf die nächste Ebene zu bringen. Diese Frage gibt dem Interessenten auch die Möglichkeit, mit dem Gesagten zu interagieren und seine Erkenntnisse zu teilen.
Einige Tricks, um hochinteressante Fragen zu stellen, sind:
- Halten Sie sie klar und prägnant (Sie wollen den Interessenten nicht verwirren)
- Halten Sie sie offen – bis zu einem gewissen Grad
- Springen Sie nicht zu einer Ja- oder Nein-Frage (z. B. möchten Sie ein Meeting vereinbaren?)
- Machen Sie es persönlich (z. B. kämpft Ihre Organisation mit x?)
6. Setzen Sie alles zusammen und üben Sie!
Sie haben ungefähr 30 Sekunden (höchstens 90) Zeit, um das alles zusammenzufügen und zum Laufen zu bringen. Obwohl 90 Sekunden wie eine beträchtliche Zeitspanne erscheinen mögen, verspreche ich Ihnen, dass dies nicht der Fall ist. Es wird eine beträchtliche Zeitinvestition erfordern, um einen dieser Pitches so weit zu bringen, dass er für die Zuhörer leicht verdaulich ist, flüssig von der Zunge geht und potenzielle Kunden wirklich anspricht.
Es erfordert auch Übung, Ihre Pitches an unterschiedliche Zielgruppen anzupassen und Pitches für verschiedene Produkte oder Angebote zu ändern. Je mehr Sie sich als Verkäufer weiterentwickeln, desto mehr werden Sie feststellen, dass Sie ein Repertoire an Elevator Pitches aufgebaut haben. Oh, und haben Sie keine Angst, einen Pitch zu streichen, wenn Ihnen etwas Besseres einfällt. Der Elevator Pitch soll eine lebendige Einheit sein, keine feste Variable.
Wann man Sales Elevator Pitches verwenden sollte
Natürlich kann man kein ganzes Verkaufsgespräch oder eine ganze Präsentation mit Elevator Pitches fahren und es gibt sicherlich Situationen, in denen man auf Elevator Pitches ganz verzichten möchte. Hier sind also einige der Gelegenheiten, die hervorragende Gelegenheiten bieten, Ihre neuen Elevator Pitches zu nutzen:
- Konferenzen
- Fachmessen
- Verkaufsgespräche/Präsentationen
- Große Einführungen (Einzelperson/Gruppe)
Du weißt, dass ich gerne rausgehe – also warum nicht nur zum Spaß einige Beispiele dafür, wann du deine Elevator Pitches nicht verwenden solltest:
- Im Fitnessstudio. Dies ist der letzte Ort, an dem jemand Ihren mündlichen Lebenslauf hören möchte.
- In der Kneipe die Straße runter. Irgendwann muss man diese Verkaufsmentalität abstellen.
- Bei Familienfeiern. Lass deinen Onkel in Ruhe.
Mein Fort Worth-Beispiel
Wenn Sie noch nie in Fort Worth, Texas, waren, empfehle ich dringend einen Besuch. Fort Worth hat wirklich den texanischen Charme eingesperrt – Sie werden in dieser Stadt Hörner an einem Lastwagen hängen sehen.
Wie auch immer, ich war in Fort Worth und arbeitete mit einer Zeitungsorganisation, die Schwierigkeiten hatte, den Übergang zum Digitalen zu vollziehen, und ich entwickelte einen Pitch, den sie für ihre Kunden/Interessenten verwenden konnten. Dieser Pitch wurde spontan entwickelt, als ich miterlebte, wie diese Zeitungsvertreter von der Hälfte der Leute in den Telefonleitungen unter Beschuss genommen wurden.
Der Kontext:
Das Unternehmen, mit dem ich zusammengearbeitet habe, war im Nachrichtengeschäft tätig, aber gerade dabei, auf den Verkauf digitaler Dienste umzusteigen, um ihre traditionellen Einnahmequellen zu ergänzen. Mit wenig Erfahrung im digitalen Bereich verkauften diese Vertriebsmitarbeiter Lösungen, die sie nicht vollständig verstanden. Das Ergebnis waren unzufriedene Kunden, die anfingen, die Wirksamkeit der ihnen verkauften Lösungen in Frage zu stellen.
Diesen Kunden wurde traditionelle und digitale Werbung sowie eine Reihe ergänzender digitaler Lösungen wie Listings, Reputation Management, Social Media Management usw. verkauft. Das Problem war, dass die meisten dieser Kunden hauptsächlich Anzeigen kauften und die anderen digitalen Tools vernachlässigten , und dann nicht den ROI sehen, den sie sich erhofft hatten.
Die Antwort liegt hier im digitalen Marketing-Stack.
Damit sich diese digitalen Anzeigen auszahlen, mussten diese lokalen Unternehmen in alle Elemente des neuen Marketing-Stacks investieren, oder ihre Anzeigen lenken ihre Interessenten einfach auf ihre Konkurrenten.
Wenn Sie beispielsweise ein lokaler Geschäftsinhaber sind, sieht ein potenzieller Kunde möglicherweise Ihre Anzeige für eine chemische Reinigung in einer Lokalzeitung und erkennt einen Bedarf, aber er wird sich fünf Minuten später wahrscheinlich nicht mehr an Ihren Namen erinnern. An diesem Abend werden sie auf ihren Laptop springen und nach „chemische Reinigungen in Fort Worth“ suchen und eine Ergebnisliste erhalten, die Sie und einige Ihrer engsten Konkurrenten enthält. Sie haben einen Drei-Sterne-Bewertungsdurchschnitt, weil Sie Ihren Online-Ruf vernachlässigt haben, also wird dieser Interessent jetzt Ihre Vier-Sterne-Konkurrenz wählen.
Ich musste die Kluft auf eine Weise überbrücken, die dazu beitragen würde, die Vertriebsmitarbeiter zu schulen und auch die berechtigten Bedenken dieser potenziellen Kunden zu zerstreuen.
Die Tonhöhe:
Hier ist, was ich mir ausgedacht habe:
„Ihre Werbung funktioniert nicht, weil Sie einen schlechten virtuellen Eingang haben. Ihre Kunden werden ihre Recherchen durchführen. Wenn Sie also nur diese einfachen Dinge abdecken: Auflistungen, Bewertungen und soziale Medien, können Sie die Konkurrenz schlagen, weil Sie einen viel ansprechenderen virtuellen Eingang haben werden als Sie Konkurrenten und dies wird Ihre Werbeleistung verbessern. Wenn Sie nicht aus allen Komponenten des Marketing-Stacks Kapital schlagen, werden Ihre Konkurrenten hineinrutschen und das gesamte Geschäft auffressen, das Ihr Werbebudget schafft, weil ihre virtuelle Tür attraktiver wird. So einfach ist das. Oh, und übrigens, ich biete an, die ganze Beinarbeit für Sie zu erledigen und Ihnen jeden Monat einen Bericht zu schicken, um zu zeigen, dass es funktioniert.“
Fazit
Hallo Kritiker, der Elevator Pitch ist nicht ausgestorben, und die Besten der Branche nutzen dieses wichtige Verkaufstool immer noch. Tatsächlich spekuliere ich, dass die Popularität des Elevator Pitch bei jüngeren Generationen wieder aufleben wird, da sie einen viel höheren Präzedenzfall für eine schnelle und effiziente Kommunikation haben.
Denken Sie daran, sechs einfache Schritte:
- Sehen Sie sich Top-TV-Spots an
- Identifizieren Sie Ihr Ziel
- Erklären Sie, was Sie tun
- Liefern Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal
- Beschäftige dich mit einer Frage
- Alles zusammenbauen und üben!
Verwenden Sie dieses Format als Grundlage, von der aus Sie beginnen können, Ihr Arsenal an Elevator Pitches aufzubauen, damit Sie in jeder Verkaufsumgebung mit Zuversicht in Ihre Fähigkeit, Werte zu vermitteln, eintreten können.
