Membuat Lapangan Elevator Yang Menjual

Apa yang kamu katakan?

Daftar isi

Apa itu Elevator Pitch?

Apakah Elevator Pitch Masih Relevan?

Proses Pembentukan Elevator Pitch

1. Tonton Iklan TV Teratas

2. Identifikasi Tujuan Anda

3. Jelaskan Apa yang Anda Lakukan

4. Sampaikan Proposisi Penjualan Unik Anda

5. Terlibat Dengan Pertanyaan

6. Gabungkan semuanya dan Berlatihlah!

Kapan Menggunakan Promosi Elevator Penjualan

Contoh Fort Worth Saya

Isi:

Lapangan:

Kesimpulan

Apa itu Elevator Pitch?

Pidato lift adalah pidato singkat dan sangat persuasif yang dimaksudkan untuk memicu minat lebih lanjut dari pihak penerima. Ini bisa dalam konteks siapa Anda, apa yang Anda lakukan, apa yang Anda coba jual, atau hampir semua pesan di mana Anda mencoba menyampaikan nilai tinggi dengan cepat.

Khususnya dalam konteks penjualan, ini dimaksudkan untuk berada dalam proposisi nilai organisasi Anda atau penawaran produk/layanan tertentu. Pitch elevator yang sebenarnya juga akan memenuhi semua kriteria ini:

• Seharusnya kira-kira 30 detik (tidak pernah lebih dari 90);
• itu harus mudah dimengerti;
• itu harus tampil menarik;
• itu harus menyampaikan semua atribut merek/produk utama;
• itu harus disesuaikan untuk audiens Anda;
• dan terakhir, itu harus memiliki semacam pengait untuk mendorong percakapan lebih jauh.

Jika Anda ingin melewatkan bacaan, lihat episode podcast saya tentang membuat pitch elevator yang sempurna.

Apakah Elevator Pitch Masih Relevan?

Mari kita hadapi itu, ada banyak kritik di luar sana. Mereka yang percaya tidak ada tempat untuk elevator pitch dalam penjualan modern mungkin mengatakan hal-hal seperti:

“Lapangan elevator tidak menarik.”
"Terdengar dilatih tidak mengesankan."
“Pitch Anda mungkin tidak relevan dalam percakapan tertentu.”

Tapi, saya akan mengingatkan para kritikus ini bahwa:

1. Jika elevator pitch Anda tidak menarik, maka Anda memiliki pitch yang buruk
2. Jika Anda berkecimpung dalam bisnis penjualan, Anda mencari nafkah dengan mengulang konten yang sama kepada orang yang berbeda, jadi Anda mungkin sudah ahli dalam menghidupkan frasa berulang.
3. Anda harus memiliki repertoar elevator pitches. Satu nada tidak akan pernah membuat Anda berhasil, jadi Anda harus memiliki nada yang berbeda untuk percakapan yang berbeda

Lift pitch tidak pernah menjadi keseluruhan cerita, ini hanyalah pintu gerbang ke tingkat percakapan selanjutnya. Lapangan elevator juga dimaksudkan untuk menjadi organik. Hanya karena Anda membuat nada tertentu, tidak berarti Anda harus mengikutinya kata demi kata. Saya juga akan mengingatkan para kritikus bahwa audiens berubah dalam negosiasi bisnis, karena para pemimpin bisnis semakin muda, dan generasi muda ini menempatkan preseden tinggi pada komunikasi yang efisien. Dengan mengatakan lebih banyak dengan kata-kata yang lebih sedikit, Anda memiliki peluang murni untuk mengesankan calon pelanggan, terutama dalam demografi usia yang lebih muda ini.

Bacaan yang Direkomendasikan: Masa Depan Inovasi Penjualan

Proses Pembentukan Lapangan Elevator 6 Langkah

Saya telah berada di ruang penjualan selama lebih dari tiga dekade, dan dibutuhkan banyak latihan, banyak kegagalan, dan banyak penyempurnaan untuk sampai pada proses ini. Namun, saya percaya bahwa jika Anda mengikuti enam langkah utama ini, Anda akan berada di jalur yang tepat untuk membuat promosi berdampak tinggi yang benar-benar selaras dengan prospek.

1. Tonton Iklan TV Teratas

Ya, saya mendorong Anda untuk menyalakan TV. Apa yang akan Anda perhatikan adalah (apakah Anda secara pribadi menyukai produk atau tidak) iklan 30 detik ini sangat efektif dalam menyampaikan pesan yang jelas. Meskipun demikian, tidak semua iklan dibuat sama. Tapi iklan yang bagus kemungkinan akan memikat Anda apakah itu produk yang menurut Anda menarik atau tidak. Dan sebelum Anda menyadarinya, Anda berada di Sportcheck membeli perlengkapan Nike baru.

Efek ini tidak unik untuk industri TV, begitu pula gaya bahasa yang digunakan. Saat penawaran Anda berkembang, Anda mungkin dapat membantu prospek mengidentifikasi kebutuhan yang belum terpenuhi yang belum pernah mereka pertimbangkan sebelumnya saat menemukan Anda.

2. Identifikasi Tujuan Anda

Setiap strategi bisnis yang hebat memiliki tujuan, dan setiap elevator pitch yang hebat juga harus memiliki tujuan yang jelas. Sampaikan dengan tepat apa yang Anda rencanakan untuk dicapai untuk prospek. Jika Anda mengajukan diri sebagai pelamar kerja di acara jejaring, tujuan Anda mungkin agar pemberi kerja memperhatikan Anda dan ingin mempelajari lebih lanjut. Namun, jika Anda menyampaikan promosi di dunia penjualan, sasaran Anda mungkin terdengar seperti salah satu dari berikut ini:

1. untuk mengatur pertemuan;
2. untuk menggeser perspektif seseorang;
3. atau sederhananya, untuk membawa percakapan ke tingkat berikutnya.

3. Jelaskan Apa yang Anda Lakukan

Meskipun Anda mempromosikan produk atau layanan, Anda tetap perlu menjadikan diri Anda sebagai pakar pengetahuan. Dengan kata lain, jelaskan bagaimana Anda, khususnya, akan berkontribusi untuk mencapai tujuan tersebut, dan lakukan dengan kata-kata sesedikit mungkin.

Beberapa contohnya adalah sebagai berikut:

“Dari bekerja di ruang media selama lebih dari 20 tahun sebelum melakukan transisi ke digital, saya memahami tantangan unik yang dihadapi perusahaan media dan perwakilan penjualan media.”

“Sebagai pengusaha serial, saya telah menyaksikan perjuangan yang dihadapi bisnis lokal secara langsung, dan saya memulai perusahaan saya untuk memberi bisnis tersebut akses ke alat yang sama yang dimiliki oleh pemain utama di pasar mereka.”

4. Sampaikan Proposisi Penjualan Unik Anda

Jika Anda benar-benar memiliki penawaran produk atau layanan yang menarik, maka Anda harus memiliki semacam keunggulan kompetitif yang berkelanjutan di pasar Anda masing-masing. Jadi, apa yang Anda miliki yang tidak dapat dibandingkan dengan orang lain di pasar?

Setelah Anda menentukan apa ini, pastikan Anda dapat menyampaikannya secara efektif. Beberapa taktik utama adalah:

• Membingkainya dalam hal kerugian
• Jadikan itu pribadi — terapkan pada prospek yang berinteraksi dengan Anda
• Gunakan contoh untuk menyoroti fungsionalitas/kinerja

5. Terlibat Dengan Pertanyaan

Nada elevator harus menjadi dasar untuk percakapan yang sedang berlangsung, jadi akhiri dengan pertanyaan yang kuat untuk melibatkan prospek tersebut dan membawa percakapan ke tingkat berikutnya. Pertanyaan ini juga memberikan prospek kesempatan untuk berinteraksi dengan apa yang dikatakan dan berbagi wawasan mereka.

Beberapa trik untuk mengajukan pertanyaan yang sangat menarik meliputi:

• Menjaga agar tetap jelas dan ringkas (Anda tidak ingin membingungkan prospek)
• Jaga agar tetap terbuka — sampai batas tertentu
  • Jangan langsung ke pertanyaan ya atau tidak (mis. Apakah Anda ingin menjadwalkan rapat?)
  • Jadikan itu pribadi (mis. Apakah organisasi Anda berjuang dengan x?)

6. Gabungkan semuanya dan Berlatihlah!

Anda memiliki sekitar 30 detik (paling banyak 90) untuk menyatukan semuanya dan membuatnya mengalir. Meskipun 90 detik mungkin tampak seperti waktu yang cukup lama, saya jamin tidak. Ini akan membutuhkan investasi waktu yang cukup besar bagi Anda untuk membawa salah satu dari promosi ini ke titik yang mudah dicerna oleh pendengar, yang meluncur dari lidah dengan lancar, dan yang benar-benar beresonansi dengan prospek.

Ini juga akan membutuhkan latihan untuk menyesuaikan penawaran Anda dengan berbagai audiens, dan memodifikasi penawaran untuk berbagai produk atau penawaran. Semakin Anda berkembang sebagai wiraniaga, semakin Anda akan menemukan bahwa Anda telah membangun repertoar elevator pitches. Oh, dan jangan pernah takut untuk membatalkan penawaran jika Anda menemukan sesuatu yang lebih baik. Nada elevator dimaksudkan untuk menjadi entitas hidup, bukan variabel tetap.

Kapan Menggunakan Promosi Elevator Penjualan

Tentu saja, Anda tidak dapat mengarahkan seluruh panggilan penjualan, atau seluruh presentasi dengan pitch elevator, dan pasti ada situasi ketika Anda ingin menghindari elevator pitch sepenuhnya. Jadi, inilah beberapa kesempatan yang menghadirkan peluang utama untuk menggunakan pitch elevator baru Anda:

1. Konferensi
2. Pameran perdagangan
3. Panggilan/presentasi penjualan
4. Perkenalan utama (individu/kelompok)

Anda tahu saya suka keluar ke sana—jadi hanya untuk bersenang-senang, mengapa kami tidak menyertakan beberapa contoh kapan tidak menggunakan elevator pitch Anda:

1. Di gym. Ini adalah tempat terakhir yang orang ingin dengar resume verbal Anda.
2. Di pub di ujung jalan. Anda harus mematikan mentalitas penjualan itu di beberapa titik.
3. Di pertemuan keluarga. Tinggalkan pamanmu sendirian.

Contoh Fort Worth Saya

Jika Anda belum pernah ke Fort Worth, Texas, saya sangat menyarankan untuk berkunjung. Fort Worth benar-benar mengunci pesona Texas — Anda akan melihat klakson tergantung di truk di kota itu.

Ngomong-ngomong, saya berada di Fort Worth bekerja dengan organisasi surat kabar yang berjuang dalam melakukan transisi ke digital, dan saya mengembangkan promosi untuk mereka gunakan pada klien/prospek mereka. Pitch ini dikembangkan dengan cepat ketika saya menyaksikan perwakilan surat kabar ini mendapat kecaman dari setengah dari orang-orang di saluran telepon.

Isi:

Organisasi tempat saya bekerja berada dalam bisnis berita, tetapi sedang dalam proses transisi untuk menjual layanan digital untuk menambah aliran pendapatan tradisional mereka. Dengan sedikit pengalaman di ruang digital, perwakilan ini menjual solusi yang tidak sepenuhnya mereka pahami. Hasilnya adalah pelanggan yang tidak puas yang mulai mempertanyakan keefektifan solusi yang mereka jual.

Klien ini menjual iklan tradisional dan digital serta sejumlah solusi digital tambahan, seperti daftar, manajemen reputasi, manajemen media sosial, dll. Masalahnya adalah sebagian besar klien ini hanya membeli iklan dan mengabaikan alat digital lainnya. , lalu tidak melihat ROI yang mereka harapkan.

Jawabannya di sini terletak pada tumpukan pemasaran digital.

Agar iklan digital tersebut terbayar, bisnis lokal ini perlu berinvestasi di semua elemen tumpukan pemasaran baru, atau jika tidak, iklan mereka hanya mengarahkan prospek mereka ke pesaing mereka.

Misalnya, jika Anda pemilik bisnis lokal, calon pelanggan mungkin melihat iklan dry cleaning Anda di koran lokal dan mengetahui kebutuhannya, tetapi mereka mungkin tidak akan mengingat nama Anda lima menit kemudian. Malam itu, mereka akan menggunakan laptop dan menelusuri "pembersih kering di Fort Worth", dan mendapatkan daftar hasil yang menyertakan Anda dan beberapa pesaing terdekat Anda. Anda memiliki rata-rata ulasan bintang tiga karena Anda telah mengabaikan reputasi online Anda, jadi prospek ini sekarang akan memilih pesaing bintang empat Anda.

Saya perlu menjembatani kesenjangan dengan cara yang akan membantu mendidik perwakilan dan juga mengurangi kekhawatiran yang layak dari prospek ini.

Lapangan:

Inilah yang saya pikirkan:

“Iklan Anda tidak berfungsi karena Anda memiliki pintu virtual yang buruk. Pelanggan Anda akan melakukan penelitian mereka, jadi jika Anda hanya membahas hal-hal sederhana ini: daftar, ulasan, dan media sosial, ini akan memungkinkan Anda untuk mengalahkan persaingan karena Anda akan memiliki pintu virtual yang jauh lebih menarik daripada milik Anda. pesaing dan ini akan meningkatkan kinerja periklanan Anda. Jika Anda tidak memanfaatkan semua komponen dalam tumpukan pemasaran, pesaing Anda akan masuk dan memakan semua bisnis yang dihasilkan oleh uang iklan Anda, karena pintu virtual mereka akan lebih menarik. Sesederhana itu. Oh, dan ngomong-ngomong, saya menawarkan untuk mengurus semua pekerjaan kaki untuk Anda dan mengirimi Anda laporan setiap bulan untuk menunjukkan bahwa itu berhasil.

Kesimpulan

Hai para kritikus, elevator pitch belum mati, dan yang terbaik dalam bisnis ini masih memanfaatkan alat penjualan yang penting ini. Faktanya, saya berspekulasi bahwa akan ada kebangkitan popularitas elevator pitch dengan generasi muda karena mereka menempatkan preseden yang jauh lebih tinggi pada komunikasi yang cepat dan efisien.

Ingatlah, enam langkah sederhana:

1. Tonton iklan TV teratas
2. Identifikasi tujuan Anda
3. Jelaskan apa yang Anda lakukan
4. Sampaikan proposisi penjualan unik Anda
5. Terlibat dengan pertanyaan
6. Kumpulkan semuanya dan praktikkan!

Gunakan format ini sebagai dasar dari mana Anda dapat mulai membangun gudang elevator pitch Anda sehingga Anda dapat memasuki lingkungan penjualan mana pun dengan percaya diri dalam kemampuan Anda untuk menyampaikan nilai.