Satış İnovasyonunun Geleceği

Ancak gidip istifanızı vermeden önce , daha fazla teknolojinin daha benzersiz alıcı ihtiyaçları anlamına geldiğini, bunun da daha yüksek derecede reçete gerekeceği anlamına geldiğini hatırlamanızı istiyorum. Satışlar gitmiyor ama kesinlikle değişiyor.

Bugün satış dünyasının karşı karşıya olduğu en belirgin değişiklikleri inceleyelim ve ardından teknolojik ilerlemenin yarının satış görevlileri üzerinde yaratacağı etkiyi dört gözle bekleyelim .

İçindekiler

Satışın Geleceği: Stratejik Faktör
Müşterinin Sorunlarına Sevgi
Ürün bilgisi
Profesyonellik
Z Kuşağının Yükselişi
Yaratıcılık Sıçraması!
Satışın Geleceği: Teknoloji Faktörü
Önümüzdeki 12 Ay
Satış Etkinleştirme Teknolojisi
Yapay Zeka ve Satış
Önümüzdeki 5 Yıl
Sosyal Satış
Giderek Daha Fazla Yapay Zeka
Çözüm

Satışın Geleceği: Stratejik Faktör

Bekle — Buraya satış teknolojisi hakkında okumaya geldim! Bu nedir?

Satış inovasyonu, sektörü ileriye taşıyan teknolojiye çok bağlıdır, ancak bugün müşterilerle gerçek sonuçlara götüren buluşsal yöntemlere de aynı derecede bağlıdır. İşte modern satış ortamında gerçek sonuçlar elde etmenin stratejik anahtarları.

Müşterinin Sorunlarına Sevgi

Eğer lafı uzatmak istiyorsak, muhtemelen buna "müşteri odaklılık" adını verebiliriz ki bu temelde faturalarınızı ödeyen insanları önemsediğinizi söylemenin başka bir yoludur. Yani buna 'müşteri odaklılık' demeyeceğiz, bir adım daha ileri gidip aşktan bahsedeceğiz .

Ailenizi seviyorsanız, muhtemelen onlarla vakit geçirmeye değer veriyorsunuz. Futbolu seviyorsanız, Pazar gününüz muhtemelen yılın büyük bir bölümünü iptal etmiş olursunuz. Ancak müşterinizin sorunlarını seviyorsanız, onları neyin rahatsız ettiğine dair doğru cevabı bulmaya değer veriyorsunuz. Herhangi bir cevap değil , doğru cevap . Ve bunun anlamı, bazen "hayır" demeniz gerektiğidir. Ürün uyumu yoksa veya daha fazla gelir elde edebileceğinize veya hedeflerine daha iyi ulaşmalarına yardımcı olabileceğinize inanmıyorsanız, o zaman geri çekilmenizin zamanı gelmiş olabilir. Elbette, muhtemelen bir satışı zorlayabilirsiniz, ancak üç ay sonra ne olur? Bu müşteri çalkalanacak ve sen eskisinden daha ileride değilsin.

Bu, fedakarlık yapmayı içerir , ancak iyi bir satış elemanını harika bir satış elemanından ayıran şey budur. Bir kuruluşun sorunlarını gerçekten detaylandırmak ve önemli fırsatları belirlemek için kendinizi bir öğleden sonra bir toplantı odasına kilitlemek anlamına geliyorsa, o zaman bu sizin oyununuz olabilir.

Müşterinizin sorunlarına aşık olun, müşterileriniz de sizi bunun için sevecektir.

Ürün bilgisi

Kabul edelim, dijital satış çok karmaşık bir sektör. Yalnızca pazarlama teknolojisi (MarTech) endüstrisinde 7.000'den fazla çözüm sağlayıcı vardır . Bu işletmeler, bir milyon müşterinin ihtiyacını karşılamak için çok sayıda teklifi destekleyerek, pazarlama gelirinden aynı pay için büyük ölçüde mücadele ediyor. Teklifinizin kalabalığın içinde öne çıkmasını nasıl sağlayabilirsiniz?

Ürün yapbozunun ilk parçası oldukça basit bir şekilde ürüne duyulan tutkudur . Sattığınız şeyle ilgili gerçekten heyecanlanamıyorsanız, potansiyel bir müşteri sattığınız şeyle neden heyecanlansın? Bu biraz özgünlük, o potansiyel müşteriyle güven inşa etme açısından uzun bir yol kat ediyor.

Yapbozun bir sonraki parçası, gerçeğe dayalı bir yaklaşımı benimsemektir . Tüketiciler her zamankinden daha fazla araştırma yapabildikleri için istatistiklerinize ve gerçeklerinize gerçekten sahip olmanız gerekiyor. Bir telefon görüşmesindeyseniz ve potansiyel müşteriyi şaşırtmak için şapkadan bazı numaralar çıkarırsanız, bu aramadan sonra yapacakları ilk şey süper bilgisayarı ceplerine alıp görmek için bir Google araması yapmak olacaktır. eğer doluysan. Eğer yanlış konuştuysanız, o ihtimali neredeyse kesin olarak kaybedersiniz.

Ürün bilgisi yapbozunun son parçası, sağlam bir asansör konuşmasına sahip olmaktır . İster yüz yüze ister telefonda olun, potansiyel müşterileriniz muhtemelen bilmek istediğinizden daha fazla satış konuşması duymuşlardır. Gerçek şu ki, diğer hatta havlayan satış elemanından çok daha zorlayıcı bir değer teklifi sunamazsanız, müşteriyi kazanamazsınız.

İşte George Leith'in daha güçlü asansör satış konuşmaları oluşturmak için ipuçları:

1. Hedefinizi Belirleyin
   1. Potansiyel müşteri için tam olarak neyi başarmayı planladığınızı iletin.
2. Ne Yaptığını Açıkla
   1. Bu hedefe ulaşmaya nasıl katkıda bulunacağınızı açıklayın ve bunu mümkün olduğunca az kelimeyle yapın.
3. Eşsiz Satış Teklifinizi İletin
   1. Piyasadaki hiç kimsenin kıyaslayamayacağı kadar sahip olduğunuz şey nedir?
4. Bir Soruyla Etkileşime Geçin
   1. Bir asansör konuşması, devam eden konuşmanın temeli olmalıdır, bu nedenle, bu olası müşteriyi meşgul etmek ve sohbeti bir sonraki seviyeye taşımak için güçlü bir soru ile bitirin.
5. Hepsini bir araya getirmek
   1. Tüm bunları bir araya getirmek ve akışını sağlamak için yaklaşık 90 saniyeniz var, bu nedenle farklı çözümler ve farklı alıcı kişilikleri için farklı parçalar derlemeyi deneyin.
6. Uygulama!
   1. Satış konuşmalarınızı bilin ve onları iyi tanıyın, ancak daha iyi bir şey bulursanız mesajlarınızı çöpe atmaktan asla korkmayın.

Katil asansör konuşmaları yapmakla ilgili Conquer Local bölümünün tamamına göz atın!

Profesyonellik

Teknoloji, tüketici talebinin hızında değişirken, bazen en beklenmedik değişiklik hiç değişiklik olmamasıdır. Teknoloji, bir satış elemanının hayatını çok daha kolay hale getirmek için geliştiği kadar, değişmeyen bir şey de profesyonellik yönüdür.

İster telefonda, ister FaceTime üzerinden, bir konferansta, bir kafede, bir araba galerisinde veya başka herhangi bir yerde olsun; satış görevlilerinin, yaptıkları her şeyde bu yüksek düzeyde profesyonelliği taşımaları gerekiyor. Ama bu tam olarak ne anlama geliyor?

Profesyonellik, uzman bir sunucu olmaktır. Bu, kendinize ve sattığınız ürüne/hizmete güvenmekle ilgilidir. Bu, tüm toplantılarınız ve çağrılarınız için hızlı olmak ve vaatleri yerine getirmek (veya gereğinden fazla teslim etmek) ile ilgilidir. Parçayı giydirmek ve parçaya bakmaktır. Profesyonellik, esasen sadece satış zanaatında ustalaşmak ve sevgi dolu ve sadık müşteriler yaratmaktır.

Modern satışlarda ustalaşmayla ilgili Conquer Local bölümünün tamamına göz atın!

Z Kuşağının Yükselişi

Y kuşağını geçin, blokta bazı yeni çocuklar var (kelime oyunu amaçlı). Z kuşağı, doksanların ortalarından 2000'lerin ortalarına kadar herhangi bir yerde doğanlarla karakterize edilir. Bu genç bir nesil olmasına rağmen, bu alıcıların daha yaşlıları artık yirmili yaşlarının ortalarına giriyor ve hızla satın alma gücü kazanıyor. Aslında, bu nesil yaklaşık 29 ila 143 milyar dolarlık harcama yapıyor ve 2020 yılına kadar en büyük tüketici nesli olmaya hazırlanıyor. Doğrudan tüketicilere satış yaparsanız, buradaki fırsat oldukça açıktır.

Şimdi, diğer işletmelere (B2B) satıyorsanız, bu da önemlidir, çünkü bu kuşağın büyük bir girişimci ruhu var, bu yüzden aktif olarak iş kuruyorlar. Aslında, bir Gallup araştırması, 5 ila 12. sınıflardaki her 10 öğrenciden yaklaşık sekizinin kendi kendilerinin patronu olmak istediklerini söylediklerini gösterdi. Yine de BÜYÜK bir fark var, medyayı ebeveynlerinin yaptığı gibi tüketmiyorlar.

Gen Z internette doğdu ve sosyal medyayı, akıllı telefonları ve çevrimiçi alışverişi kullanarak büyüdü. Pazarlama çözümleri satıyorsanız ve bu potansiyel müşterilerden biriyle bir telefon görüşmesi yaparsanız, araştırmalarını yapmış olacaklar ve muhtemelen teklifiniz hakkında onlara söyleyebileceğinizden daha fazlasını biliyor olacaklardır. Bu bir sorun gibi gelebilir, ama değil. Teknolojiden anlayan bu tüketiciler, teknolojinin değerini anlıyor, bu nedenle tek yapmanız gereken harika bir teklife sahip olmak ve onlara değeri hızla göstermek.

Yaratıcılık Sıçraması

Satış görevlilerinin yaratıcı olması gerekmediğini düşünüyorsanız, ne yazık ki yanılıyorsunuz. Performansı artırmak isteyen satış görevlileri için çok önemli olan, ürün yeniliğine yönelik tasarım odaklı düşünme yaklaşımından çıkarılabilecek bazı önemli dersler vardır.

Müşterilerinizin sorunlarına aşık olma sanatında ustalaştıysanız, 2019 ve sonrasında satışlarda uzmanlaşma yolunun %75'ini tamamladınız demektir. Ürününüzün içini dışını biliyorsunuz, satışta dürüstlük öncelikli bir yaklaşım benimsiyorsunuz ve hedef kitlenizi tanıyorsunuz.

Gerçek şu ki, konuştuğunuz potansiyel müşterilerin yarısı teklifinize uygun olmayacak. Bu beklentilerin her biri, benzersiz bir çözüm sağlayan benzersiz bir dizi soruna sahip olacak. Satış görevlilerinin gerçekten potansiyel bir müşterinin yerine geçmesi ve kuralcı olması gereken yer burasıdır. Hangi ürün eşleştirmeleri bu müşteriye en fazla değeri sağlayacak? Kalp tellerini gerçekten hangi perde çekecek? Kilit karar vericiler kimlerdir ve onları nasıl sürece dahil edebilirsiniz?

Bunlar, bir satış temsilcisi olarak cevaplamanız gereken sorulardır.

Bu sorunlu alanları ele aldıktan sonra, bir çözümü "prototipleyerek" tasarım düşüncesinin diğer unsurlarını benimseyebilirsiniz. Ardından, teklif için bir "test" dönemi belirleyin.

Satışın Geleceği: Teknoloji Faktörü

İşte et ve patates ya da satış yeniliğinin mikroçipleri ve işlemcileri. Burası, "yapay zeka", "otomasyon" ve dijital satışla ilgili her şey gibi daha fazla moda kelimeye dalacağımız yer.

Önümüzdeki 12 Ay

Neden 12 aya bakmaya zahmet edelim ki? Bir yılda gerçekten ne kadar değişebilir? Çok fazla. Teknolojik yenilikler ve otomasyonla ilgili moda sözcüklerin yaygınlaşmasıyla, hepimiz daha ileriye bakmayı öğrenmeliyiz, yoksa hepimiz geride kalacağız. Öngörebileceğiniz önemli teknolojik değişikliklerden bazıları şunlardır:

Satış Etkinleştirme Teknolojisi

Satışı etkinleştirme yeni bir şey değil ve satış organizasyonları zamanın başlangıcından beri bu mücadeleyi veriyor. Tarih boyunca satış etkinleştirme, eğitim bantlarından işe alım ve eğitim stratejilerine ve profesyonel eğitim programlarına kadar uzanan çeşitli araçlardan oluşmuştur.

Zamanın en büyük maliyet haline geldiği 2019'da, net satış sağlama stratejileri geliştirmeye artan bir vurgu yapılacak. Bu yıl, verimliliklere (ilk katılım sürecindeki ve satış ekiplerinde bu en iyi becerileri geliştirmedeki verimlilikler) odaklanma ve etkinliği artırmak için teknolojiden yararlanma yılıdır.

Her kuruluşun benzersiz bir süreci ve benzersiz ihtiyaçları olduğundan, satış etkinleştirme zorlaşır ve bu da 'herkese uyan tek' bir çözümün devreye alınmasını zorlaştırır. Neyse ki, işletmelerin her zamankinden daha fazla veriye erişimi var. Bu veriler, özel katılım ve koçluk programları, simüle edilmiş satış senaryoları ve çok daha fazlasını oluşturmak için kullanılabilir. Bu geliştirme sürecine yardımcı olacak bazı özel çözümler şunlardır:

• Satış ve pazarlama CRM'niz. Hubspot , Salesforce veya beyaz etiketli bir CRM kullanıyorsanız , onu destekleyecek tonlarca veriye ve içgörüye erişiminiz olacak. Bu içgörüler, yeni satış etkinleştirme stratejinizi yapılandırmanıza yardımcı olabilir.
• Bir plan oluşturduktan sonra , etkinleştirme stratejinizi düzenlemenize ve uygulamanıza yardımcı olması için MindTickle gibi teknolojilerden yararlanabilirsiniz.

Yapay Zeka ve Satış

Yapay zeka, satış görevlileri için çok sayıda kapı açacak ve satış üretkenliğini önemli ölçüde artırma potansiyeli sunacak. Satış görevlileri, bilgisayarlarına, CRM'lerine ve diğer satış araçlarına giderek daha fazla güvenebilecekler:

• Devasa miktarda veriyi minimum sürede analiz edin;
• ihtiyaç değerlendirmelerinde ve ürün-müşteri uyumunun belirlenmesinde bazı varsayımları ortadan kaldırmak için verilere dayalı çözüm önerileri almak;
• ve hatta belki geleceği tahmin etmek. Veriler güçlüdür ve eğilimleri tahmin etme ve yönlendirme yeteneğimiz 2019 yılına kadar gelişmeye devam edecektir.

CRM'ler ve satış etkinleştirme araçlarının dışında, satış görevlilerinin daha iyi koçlar olmasına ve temel ihtiyaçları daha iyi teşhis etmesine yardımcı olacak başka yapay zeka odaklı araçlar zaten var. Örneğin, Anlık Görüntü Raporu .

Anlık Görüntü Raporu, satış temsilcilerinin potansiyel müşterinin çevrimiçi performansındaki boşlukları belirlemesini sağlayan güçlü bir ihtiyaç değerlendirme aracıdır. Bu, temsilcilerin ilk konuşmayı ateşlemesini ve daha ikna edici değer sunumları sunmasını kolaylaştırır.

Önümüzdeki Beş Yıl

Beş yıl içinde satış elemanına ihtiyaç olacak mı? Teknolojik ilerleme ve e-ticaretin yükselişi ve aliexpress oberlo stoksuz satış mağazalarının çoğalmasıyla, dördüncü sanayi devriminin yakın zamanda durmayacağı görülüyor. Araçlarımız neredeyse özerk bir şekilde pazarlama kampanyaları yürütebilir, müşteri verilerini toplayabilir ve bir araya getirebilir, tüketici ihtiyaçlarını belirleyebilir ve potansiyel eylemlere dayalı mesajlaşma önerileri verebilir; yani satış sektörü yok olmanın eşiğinde mi?

Relaaaax, eğer bir muhasebeci değilsen, gerçekten endişelenmene gerek yok ;). Bu senaryo hakkında gerçekten endişeleniyorsanız, az önce söylenen her şeyi düşünmenizi istiyorum. Özellikle B2B alanındaki tüketiciler, ürün seçiminde her zamankinden daha fazla reçeteye ve yardıma ihtiyaç duyuyor. Alıcının yolculuğu daha karmaşık hale geliyor ve tüketicilerin rehberliğe ihtiyacı var. Bu, satış görevlilerinin koç olmaları ve daha fazla satış yapmak ve her zamankinden daha iyi satış yapmak için teknolojiyi ellerinden gelenin en iyisini yapmaları için bir fırsattır. Önümüzdeki beş yıl içinde, bir yok oluşa değil, büyük bir satış gelişimine tanık olacağız.

George ve Charles'ın satışların geleceği hakkındaki tartışmasına buradan göz atın!

Sosyal Satış

Sosyal satış, esas olarak, satış görevlilerinin potansiyel alıcılarla etkileşim kurmak için kişisel sosyal ağlarını ve sosyal medya hesaplarını kullanmasıdır. Dünyada yaklaşık 2,77 milyar aktif sosyal medya kullanıcısı var ve bu sayının 2024'e kadar artmaya devam edeceği tahmin ediliyor. Ayrıca, PwC tarafından yakın zamanda yapılan bir araştırma, tüketicilerin %78'inin satın alırken bir şekilde sosyal medyadan etkilendiğini belirledi. İnsanlar sosyal etkileşim, haberler ve giderek artan bir şekilde ürün ve satın alma kararları vermek için bu platformlara güveniyor.

Sosyal satış, sonunda daha fazlasını öğrenmeye hazır olmaları ve bir ürün veya hizmete yatırım yapmaları umuduyla, potansiyel müşterilerle yeterli yakınlık ve güven oluşturmayı amaçlar. Satışın bu kişisel yönü bugün işe yarıyor çünkü kilit karar vericiler soğuk aramalara cevap vermiyor ve 'herkese uyan tek beden' artık yok. Çabalarınızı kişiselleştirerek ve kişisel bir bakış açısıyla benzersiz yanıtlar sunarak, satış performansınızı önemli ölçüde artırabilirsiniz. Aslında, bir Forbes anketi, sosyal platformları kullanan satış görevlilerinin %78'inin bu platformları kullanmayanlardan daha iyi performans gösterdiğini ve bu satış görevlilerinin %23'ünün şu anda kotalarını aştığını bildirdi. Önümüzdeki 5 yılda sosyalleşelim.

Giderek Daha Fazla Yapay Zeka

2019'da AI hakkında konuştuğumuzda, bu genellikle birinin birkaç satır kod yazması, böylece temel görevlerin kendi kendine tamamlanması ve size zaman kazandırması anlamına gelir. Otomasyon teknolojisindeki bu yeniliğin hiçbirini itibarsızlaştırmak istemem ama önümüzdeki beş yıl içinde sistemlerimizin giderek daha akıllı hale geleceğine ve daha sezgisel kararlar alacağına tanık olacağız. Daha akıllı sistemlerle bu, satış görevlilerinin sorunlu noktaları teşhis etmesini ve verilere dayalı çözüm önerileri yapmasını daha da kolaylaştıracak.

Çözüm

Dolayısıyla, kuruluşunuz muhtemelen önümüzdeki beş yıl (veya önümüzdeki 30 yıl) içinde satış ekibinizin yerini alacak bir grup robot kullanmayacak, ancak performansı artırmak için yeni stratejiler ve yeni teknolojiler benimseyecekler.

Hazırlayabileceğiniz stratejik değişiklikler şunlardır:

1. Müşterilerinizin sorunlarına aşık olma ihtiyacı
2. Danışmanlık/koçluk zihniyetini benimsemek
3. Z kuşağının yükselişine dikkat
4. Profesyonel tutun
5. yaratıcı olmayı unutma

Hazırlayabileceğiniz teknolojik değişiklikler şunlardır:

1. Satış etkinleştirme teknolojisi hareketinin başlangıcı
2. Sosyal satış cevaptır
3. Daha fazla yapay zeka ve daha az gereksiz görev

Bu her şeyi kapsayan bir liste değil, ama umarım geleceğe bakma konusundaki sinirlerinizi yatıştırır.

Bir şey mi kaçırdım? Aşağıdaki yorumlarda düşüncelerinizi bana bildirin!