売れるエレベーターピッチを作る

あなたは何を言っていますか？

目次

エレベーターピッチとは？

エレベーター ピッチはまだ関連性がありますか?

エレベーターピッチ形成プロセス

1.人気のテレビコマーシャルを見る

2. 目標を特定する

3. 何をしているか説明する

4. 独自の販売提案を提供する

5. 質問に取り組む

6. まとめて練習しよう！

セールス エレベーター ピッチを使用する場合

私のフォートワースの例

コンテキスト:

ピッチ：

結論

エレベーターピッチとは？

エレベーター ピッチとは、相手の関心をさらに引き出すことを目的とした、簡潔で非常に説得力のあるスピーチです。 これは、あなたが誰であるか、何をしているのか、何を売り込もうとしているのか、または高度な価値をすばやく伝えようとしているほとんどすべてのメッセージのコンテキストである可能性があります.

特に販売のコンテキストでは、組織の価値提案または特定の製品/サービスの提供を目的としています。 真のエレベーター ピッチは、次のすべての基準も満たします。

• 約 30 秒 (90 秒を超えることはありません) にする必要があります。
• 理解しやすいはずです。
• それはエキサイティングなものとして出くわすはずです。
• ブランド/製品の主要な属性をすべて伝える必要があります。
• 聴衆に合わせて調整する必要があります。
• そして最後に、会話をさらに進めるための何らかのタイプのフックが必要です。

読み飛ばしたい場合は、完璧なエレベーター ピッチの作成に関するポッドキャスト エピソードをご覧ください。

エレベーター ピッチはまだ関連性がありますか?

それに直面しましょう、そこにはたくさんの批評家がいます。 現代のセールスにエレベーター ピッチの場所はないと信じている人は、次のように言うかもしれません。

「エレベーター ピッチは魅力的ではありません。」
「リハーサルされたサウンドは印象的ではありません。」
「あなたの売り込みは、特定の会話では関連性がないかもしれません。」

しかし、私はこれらの批評家に次のことを思い出させます。

1. エレベーター ピッチが魅力的でない場合は、ピッチが悪い
2. 販売の仕事をしていると、同じ内容を別の人に繰り返し伝えることで生計を立てているので、繰り返しのフレーズに命を吹き込むことはすでに達人です。
3. エレベーター ピッチのレパートリーが必要です。 1 つのピッチではうまくいかないため、会話ごとに異なるピッチを使用する必要があります。

エレベーター ピッチは話のすべてではありません。会話の次のレベルへの入り口にすぎません。 エレベーター ピッチも有機的であることを意味します。 特定のピッチを作成したからといって、それを一言一句従わなければならないというわけではありません。 また、ビジネス リーダーの若年化に伴い、商談の対象者が変化しており、これらの若い世代は効率的なコミュニケーションに高い先例を置いていることを批評家に思い出させたいと思います。 より少ない言葉でより多くのことを言うことで、特にこれらの若い年齢の人口統計において、見込み客に感銘を与える手付かずの機会が得られます.

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6ステップのエレベーターピッチ形成プロセス

私は 30 年間の大半を販売分野に携わってきましたが、このプロセスにたどり着くまでには、大量の練習、大量の失敗、大量の改良が必要でした。 ただし、これらの 6 つの重要なステップに従えば、見込み客の心に響くインパクトの強い売り込みを作成できるようになると信じています。

1.人気のテレビコマーシャルを見る

はい、テレビをつけてください。 (個人的に製品が好きかどうかに関係なく) これらの 30 秒間の広告は、明確なメッセージを伝えるのに非常に効果的であることに気付くでしょう。 そうは言っても、すべての広告が同じように作成されたわけではありません。 しかし、優れた広告は、それがあなたが興味を持っていると思っていた製品であろうとなかろうと、おそらくあなたを魅了するでしょう. 気が付く前に、Sportcheck で新しい Nike ギアを購入しています。

この効果はテレビ業界に限ったことではなく、使用される言語のスタイルも同様です。 あなたの売り込みが発展するにつれて、見込み客があなたに出くわす前には考えもしなかった満たされていないニーズを特定するのを助けることができるかもしれません.

2. 目標を特定する

すべての優れたビジネス戦略には目標があり、すべての優れたエレベーター ピッチにも明確な目標が必要です。 見込み客のために達成する計画を正確に伝えます。 ネットワーキングイベントで求職者として自分自身を売り込む場合、あなたの目標は、雇用主にあなたのことを知ってもらい、もっと知りたいと思ってもらうことかもしれません. ただし、販売の世界で売り込みを行う場合、目標はおそらく次のいずれかのように聞こえます。

1. 会議を設定するには;
2. 誰かの視点を変える;
3. または単に、会話を次のレベルに引き上げます。

3. 何をしているか説明する

製品やサービスの売り込みを行っている場合でも、知識の専門家としての地位を確立する必要があります。 言い換えれば、その目標を達成するために具体的にどのように貢献するかを、できるだけ短い言葉で説明してください。

いくつかの例は次のとおりです。

「デジタルに移行する前の 20 年間、メディア分野で働いてきた経験から、メディア企業やメディア営業担当者が直面する特有の課題を理解しています。」

「シリアルアントレプレナーとして、私は地元の企業が直面している困難を目の当たりにしてきました。そして、私は自分の会社を立ち上げ、それらの企業が市場の主要なプレーヤーが持っているのと同じツールにアクセスできるようにしました。」

4. 独自の販売提案を提供する

本当に魅力的な製品やサービスを提供しているのであれば、それぞれの市場である種の持続的な競争上の優位性を持っているはずです. では、市場の他の誰も比較できないものは何ですか?

これが何であるかを判断したら、それを効果的に伝えることができることを確認してください。 いくつかの重要な戦術は次のとおりです。

• 損失の観点からそれを組み立てる
• 個人的なものにする — やり取りしている見込み客に適用する
• 例を使用して機能/パフォーマンスを強調する

5. 質問に取り組む

エレベーター ピッチは進行中の会話の土台となる必要があるため、強力な質問で締めくくることで見込み客を引き込み、会話を次のレベルに引き上げます。 この質問は、見込み客が発言内容と対話し、洞察を共有する機会にもなります。

非常に魅力的な質問をするためのいくつかのトリックは次のとおりです。

• 明確かつ簡潔にする (見込み客を混乱させたくない)
• それらを自由に設定してください—ある程度まで
  • はいまたはいいえの質問に飛びつかないでください (例: 会議をスケジュールしますか?)
  • 個人的なものにする (例: あなたの組織は x に苦労していますか?)

6. まとめて練習しよう！

これにパッチを当てて流れを作るには、およそ 30 秒 (最大で 90 秒) かかります。 90 秒はかなりの時間のように思えるかもしれませんが、そうではないことを約束します。 これらのピッチの 1 つを、リスナーが消化しやすく、滑らかに舌から転がり落ち、見込み客と本当に共鳴するポイントに到達するには、かなりの時間を投資する必要があります。

また、ピッチをさまざまな聴衆に合わせて調整し、さまざまな製品やサービスのピッチを変更するには、練習が必要です。 営業担当者として成長すればするほど、エレベーター ピッチのレパートリーを構築していることに気付くでしょう。 ああ、もっと良いものを思いついたら、提案を破棄することを恐れないでください。 エレベーター ピッチは、固定変数ではなく、生きたエンティティであることを意味します。

セールス エレベーター ピッチを使用する場合

当然のことながら、セールス コール全体、またはエレベーター ピッチを使用したプレゼンテーション全体を推進することはできません。また、エレベーター ピッチを完全に避けたい場合もあります。 そこで、新しいエレベーター ピッチを使用する絶好の機会を提示するいくつかの機会を以下に示します。

1. カンファレンス
2. 展示会
3. セールスコール/プレゼンテーション
4. 主な紹介（個人・団体）

私は外に出るのが好きなので、楽しみのために、エレベーター ピッチを使用しない場合の例をいくつか挙げてみませんか。

1. ジムで。 これは、口頭での履歴書を誰もが聞きたがる最後の場所です。
2. 通りのパブで。 ある時点で、その販売の考え方をオフにする必要があります。
3. 家族の集まりで。 あなたの叔父を一人にしておいてください。

私のフォートワースの例

テキサス州フォートワースに行ったことがない場合は、ぜひ訪れてみることを強くお勧めします。 フォート ワースには、テキサスの魅力が閉じ込められています。その町では、トラックからクラクションがぶら下がっているのが見られます。

とにかく、私はフォートワースにいて、デジタルへの移行に苦労していた新聞社と一緒に仕事をしていたので、彼らがクライアント/見込み客に使用するためのピッチを作成しました. この売り込みは、これらの新聞社の担当者が電話回線の半分の人々から攻撃を受けるのを目撃したときに、その場で開発されました.

コンテキスト:

私が一緒に働いていた組織はニュース ビジネスに従事していましたが、従来の収益源を補うためにデジタル サービスの販売に移行する過程にありました。 デジタル空間での経験がほとんどないこれらの担当者は、完全に理解していないソリューションを販売していました。 その結果、顧客は満足せず、販売されているソリューションの有効性に疑問を持ち始めていました。

これらのクライアントは、従来型のデジタル広告だけでなく、リスティング、評判管理、ソーシャル メディア管理などの多数の補助的なデジタル ソリューションも販売されていました。問題は、これらのクライアントのほとんどが主に広告を購入し、他のデジタル ツールを軽視していたことです。 、そして彼らが望んでいたROIが見られませんでした。

ここでの答えは、デジタル マーケティング スタックにあります。

これらのデジタル広告が報われるために、これらのローカル ビジネスは、新しいマーケティング スタックのすべての要素に投資する必要がありました。

たとえば、あなたが地元のビジネス オーナーである場合、潜在的な顧客は地元紙に掲載されたドライ クリーニングの広告を見て必要性を認識するかもしれませんが、おそらく 5 分後にはあなたの名前を覚えていないでしょう。 その夜、彼らはラップトップに飛び乗って「フォート ワースのドライ クリーナー」を検索し、あなたとあなたの最も近い競合他社を含む結果のリストを取得します。 あなたはオンラインでの評判を無視してきたため、平均して 3 つ星のレビューを獲得しているため、この見込み客は 4 つ星の競合相手を選択することになります。

私は、営業担当者を教育し、これらの見込み客の価値ある懸念を軽減するのに役立つ方法でギャップを埋める必要がありました.

ピッチ：

これが私が思いついたものです：

「仮想出入口が貧弱なため、広告が機能していません。 顧客は調査を行うため、リスティング、レビュー、ソーシャル メディアなどの単純なことをカバーするだけで、競合他社に打ち勝つことができます。これにより、広告のパフォーマンスが大幅に向上します。 マーケティング スタックのすべての要素を活用しないと、競合他社が入り込んで、広告費が生み出しているすべてのビジネスを食い尽くしてしまいます。なぜなら、競合他社の仮想的な出入り口がより魅力的だからです。 それはそれと同じくらい簡単です。 ああ、ちなみに、私はあなたに代わってすべての作業を行い、それが機能していることを示すために毎月レポートを送信することを申し出ています。」

結論

批評家の皆さん、エレベーター ピッチはまだ終わっていません。業界の最高の企業は、この重要なセールス ツールを今でも活用しています。 実際、若い世代は迅速で効率的なコミュニケーションを優先するため、エレベーター ピッチの人気が復活すると推測しています。

6 つの簡単な手順を覚えておいてください。

1. トップテレビコマーシャルを見る
2. 目標を特定する
3. 何をしているのか説明する
4. 独自の販売提案を提供する
5. 質問に取り組む
6. まとめて練習しましょう！

価値を伝える能力に自信を持ってあらゆる販売環境に参入できるように、この形式を基礎としてエレベーター ピッチの武器を構築し始めることができます。