Creazione di piazzole per ascensori che vendono

Che ne dici?

Sommario

Cos'è un Elevator Pitch?

L'Elevator Pitch è ancora rilevante?

Il processo di formazione dell'elevator pitch

1. Guarda i migliori spot televisivi

2. Identifica il tuo obiettivo

3. Spiega cosa fai

4. Consegna la tua proposta di vendita unica

5. Interagisci con una domanda

6. Metti tutto insieme e fai pratica!

Quando utilizzare le presentazioni dell'elevatore delle vendite

Il mio esempio di Fort Worth

Il contesto:

Il tono:

Conclusione

Cos'è un Elevator Pitch?

Un elevator pitch è un discorso breve e altamente persuasivo che ha lo scopo di suscitare ulteriore interesse da parte della parte ricevente. Questo può essere nel contesto di chi sei, cosa fai, cosa stai cercando di vendere o quasi qualsiasi messaggio in cui stai cercando di trasmettere rapidamente un alto grado di valore.

Nel contesto delle vendite in particolare, è inteso come proposta di valore della tua organizzazione o offerta di un prodotto/servizio specifico. Un vero elevator pitch soddisferà anche tutti questi criteri:

• Dovrebbe essere di circa 30 secondi (mai più di 90);
• dovrebbe essere facile da capire;
• dovrebbe sembrare eccitante;
• dovrebbe trasmettere tutti gli attributi chiave del marchio/prodotto;
• dovrebbe essere adattato al tuo pubblico;
• e infine, dovrebbe avere un qualche tipo di gancio per spingere ulteriormente la conversazione.

Se vuoi saltare la lettura, dai un'occhiata al mio episodio del podcast sulla creazione di elevator pitch perfetti.

L'Elevator Pitch è ancora rilevante?

Ammettiamolo, ci sono molti critici là fuori. Coloro che credono che non ci sia posto per l'ascensore nelle vendite moderne potrebbero dire cose come:

"Gli elevator pitch non sono coinvolgenti."
"Il suono provato non è impressionante."
"Il tuo tono potrebbe non essere rilevante in certe conversazioni."

Ma vorrei ricordare a qualcuno di questi critici che:

1. Se il tuo elevator pitch non è coinvolgente, allora hai un brutto pitch
2. Se sei nel settore delle vendite, ti guadagni da vivere ripetendo lo stesso contenuto a persone diverse, quindi probabilmente sei già un maestro nel dare vita a frasi ripetitive
3. Devi avere un repertorio di elevator pitch. Un tono non ti farà mai passare, quindi dovresti avere toni diversi per conversazioni diverse

Il tono dell'ascensore non è mai l'intera storia, è semplicemente un passaggio al livello successivo della conversazione. Anche le piazzole degli ascensori sono pensate per essere organiche. Solo perché hai creato un certo tono, non significa che devi seguirlo parola per parola. Vorrei anche ricordare ai critici che il pubblico sta cambiando nelle trattative commerciali, poiché i leader aziendali stanno diventando più giovani e queste generazioni più giovani costituiscono un precedente importante per comunicazioni efficienti. Dicendo di più in meno parole, hai un'opportunità incontaminata per impressionare i potenziali clienti, in particolare in questi dati demografici di età più giovane.

Letture consigliate: Il futuro dell'innovazione nelle vendite

Il processo di formazione dell'elevator pitch in 6 fasi

Sono stato nello spazio di vendita per la maggior parte di tre decenni e ci sono voluti un sacco di pratica, un sacco di fallimenti e un sacco di raffinatezza per arrivare a questo processo. Tuttavia, credo che se segui questi sei passaggi chiave, sarai sulla buona strada per creare presentazioni ad alto impatto che risuonano davvero con i potenziali clienti.

1. Guarda i migliori spot televisivi

Sì, ti sto incoraggiando ad accendere la TV. Quello che noterai è che (che ti piaccia o meno il prodotto personalmente) questi annunci pubblicitari di 30 secondi sono molto efficaci nel trasmettere un messaggio chiaro. Detto questo, non tutti gli annunci sono stati creati uguali. Ma un grande annuncio probabilmente ti affascinerà indipendentemente dal fatto che si tratti di un prodotto a cui pensavi di essere interessato o meno. E prima che tu te ne accorga, sei in Sportcheck a comprare dei nuovi capi Nike.

Questo effetto non è esclusivo dell'industria televisiva e nemmeno lo stile del linguaggio utilizzato. Man mano che le tue presentazioni si sviluppano, potresti essere in grado di aiutare i potenziali clienti a identificare bisogni insoddisfatti che non avevano mai considerato prima di imbattersi in te.

2. Identifica il tuo obiettivo

Ogni grande strategia di business ha un obiettivo e anche ogni grande presentazione dovrebbe avere un obiettivo chiaro. Comunica esattamente ciò che intendi realizzare per il potenziale cliente. Se ti stai proponendo come candidato a un lavoro a un evento di networking, il tuo obiettivo potrebbe essere che un datore di lavoro ti noti e voglia saperne di più. Tuttavia, se stai offrendo una presentazione nel mondo delle vendite, il tuo obiettivo sarà probabilmente uno dei seguenti:

1. Per fissare un incontro;
2. cambiare la prospettiva di qualcuno;
3. o semplicemente, per portare la conversazione al livello successivo.

3. Spiega cosa fai

Anche se stai proponendo un prodotto o un servizio, devi comunque affermarti come esperto di conoscenza. In altre parole, spiega in che modo, nello specifico, contribuirai al raggiungimento di tale obiettivo e fallo con il minor numero di parole possibile.

Alcuni esempi sarebbero i seguenti:

"Lavorando nello spazio dei media per la maggior parte dei 20 anni prima di effettuare la transizione al digitale, capisco le sfide uniche che le società di media e i rappresentanti di vendita dei media devono affrontare".

"In qualità di imprenditore seriale, ho assistito in prima persona alle difficoltà che le imprese locali affrontano e ho avviato la mia azienda per offrire a tali imprese l'accesso agli stessi strumenti di cui dispongono i principali attori nei loro mercati".

4. Consegna la tua proposta di vendita unica

Se hai davvero un'offerta di prodotti o servizi convincente, allora dovresti avere un qualche tipo di vantaggio competitivo duraturo nel tuo rispettivo mercato. Quindi, cos'è che hai che nessun altro sul mercato può confrontare?

Una volta determinato di cosa si tratta, assicurati di essere in grado di trasmetterlo in modo efficace. Alcune tattiche chiave sarebbero:

• Inquadrandolo in termini di perdita
• Rendendolo personale: applicalo al potenziale cliente con cui stai interagendo
• Utilizzare un esempio per evidenziare funzionalità/prestazioni

5. Interagisci con una domanda

Una presentazione dell'ascensore dovrebbe essere la base per una conversazione in corso, quindi concludi con una domanda potente per coinvolgere quel potenziale cliente e portare la conversazione al livello successivo. Questa domanda offre anche al potenziale cliente la possibilità di interagire con ciò che è stato detto e condividere le proprie opinioni.

Alcuni trucchi per porre domande molto coinvolgenti includono:

• Mantenerli chiari e concisi (non vuoi confondere il potenziale cliente)
• Tienili aperti, in una certa misura
  • Non saltare a una domanda sì o no (ad es. Vuoi programmare una riunione?)
  • Rendilo personale (es. La tua organizzazione ha difficoltà con x?)

6. Metti tutto insieme e fai pratica!

Hai circa 30 secondi (90 al massimo) per mettere insieme tutto questo e farlo scorrere. Anche se 90 secondi potrebbero sembrare una notevole quantità di tempo, ti prometto che non lo è. Ci vorrà un considerevole investimento di tempo per portare uno di questi toni a un punto in cui è facile da digerire per gli ascoltatori, dove scorre fluido dalla lingua e dove risuona davvero con le prospettive.

Ci vorrà anche pratica per adattare le tue presentazioni a diversi tipi di pubblico e modificare le presentazioni per vari prodotti o offerte. Più sviluppi come venditore, più scoprirai di aver costruito un repertorio di elevator pitch. Oh, e non aver mai paura di scartare una presentazione se ti viene in mente qualcosa di meglio. Il pitch dell'ascensore è pensato per essere un'entità vivente, non una variabile fissa.

Quando utilizzare le presentazioni dell'elevatore delle vendite

Naturalmente, non puoi guidare un'intera chiamata di vendita o un'intera presentazione con elevator pitch e ci sono certamente situazioni in cui vuoi evitare completamente l'elevator pitch. Quindi, ecco alcune delle occasioni che presentano ottime opportunità per utilizzare i tuoi nuovi elevator pitch:

1. Conferenze
2. Fiere
3. Chiamate/presentazioni di vendita
4. Presentazioni principali (individuali/di gruppo)

Sai che mi piace uscire, quindi solo per divertimento, perché non includiamo alcuni esempi di quando non usare le presentazioni dell'ascensore:

1. In palestra. Questo è l'ultimo posto in cui qualcuno vuole ascoltare il tuo curriculum verbale.
2. Al pub in fondo alla strada. Devi spegnere quella mentalità di vendita ad un certo punto.
3. Alle riunioni di famiglia. Lascia in pace tuo zio.

Il mio esempio di Fort Worth

Se non sei mai stato a Fort Worth, in Texas, ti consiglio vivamente una visita. Fort Worth ha davvero il fascino del Texas bloccato: vedrai le corna appese a un camion in quella città.

Ad ogni modo, ero a Fort Worth e lavoravo con un'organizzazione di giornali che stava lottando per effettuare la transizione al digitale e ho sviluppato una presentazione da utilizzare sui loro clienti / potenziali clienti. Questo tono è stato sviluppato al volo quando ho visto questi rappresentanti di giornali essere presi di mira da metà delle persone sulle linee telefoniche.

Il contesto:

L'organizzazione con cui lavoravo era nel settore delle notizie, ma era in procinto di passare alla vendita di servizi digitali per integrare i tradizionali flussi di entrate. Con poca esperienza nello spazio digitale, questi rappresentanti vendevano soluzioni che non comprendevano appieno. Il risultato erano clienti insoddisfatti che cominciavano a mettere in dubbio l'efficacia delle soluzioni che venivano vendute.

A questi clienti veniva venduta pubblicità tradizionale e digitale, nonché una serie di soluzioni digitali supplementari, come elenchi, gestione della reputazione, gestione dei social media, ecc. Il problema era che la maggior parte di questi clienti acquistava principalmente pubblicità e trascurava gli altri strumenti digitali , e quindi non vedendo il ROI che avevano sperato.

La risposta qui sta nello stack del marketing digitale.

Affinché quelle pubblicità digitali ripagassero, queste aziende locali dovevano investire in tutti gli elementi del nuovo stack di marketing, altrimenti le loro pubblicità stavano semplicemente indirizzando le loro prospettive verso i loro concorrenti.

Ad esempio, se sei un imprenditore locale, un potenziale cliente potrebbe vedere il tuo annuncio di lavaggio a secco su un giornale locale e riconoscere un'esigenza, ma probabilmente non ricorderà il tuo nome cinque minuti dopo. Quella sera, salteranno sul loro laptop e cercheranno "lavanderie a secco a Fort Worth" e otterranno un elenco di risultati che include te e alcuni dei tuoi concorrenti più vicini. Hai una media di recensioni a tre stelle perché hai trascurato la tua reputazione online, quindi questo potenziale cliente ora sceglierà il tuo concorso a quattro stelle.

Avevo bisogno di colmare il divario in un modo che aiutasse a educare i rappresentanti e anche a mitigare le meritevoli preoccupazioni di questi potenziali clienti.

Il passo:

Ecco cosa mi è venuto in mente:

“La tua pubblicità non funziona perché hai una porta virtuale scadente. I tuoi clienti faranno le loro ricerche, quindi se copri solo queste cose semplici: elenchi, recensioni e social media, ti permetterà di battere la concorrenza perché avrai una porta virtuale molto più attraente del tuo concorrenti e questo aumenterà la tua performance pubblicitaria. Se non capitalizzi tutti i componenti dello stack di marketing, i tuoi concorrenti entreranno e divoreranno tutto il business che il tuo dollaro pubblicitario sta creando, perché la loro porta virtuale sarà più allettante. E 'così semplice. Oh, e a proposito, mi sto offrendo di occuparmi di tutto il lavoro di gamba per te e di inviarti un rapporto ogni mese per dimostrare che sta funzionando.

Conclusione

Ehi critici, il tono dell'ascensore non è morto e i migliori del settore stanno ancora sfruttando questo strumento di vendita fondamentale. In effetti, suppongo che ci sarà una rinascita nella popolarità del discorso dell'ascensore tra le generazioni più giovani poiché creano un precedente molto più elevato sulla comunicazione rapida ed efficiente.

Ricorda solo sei semplici passaggi:

1. Guarda i migliori spot televisivi
2. Identifica il tuo obiettivo
3. Spiega cosa fai
4. Offri la tua proposta di vendita unica
5. Interagisci con una domanda
6. Metti tutto insieme e fai pratica!

Usa questo formato come base da cui puoi iniziare a costruire il tuo arsenale di elevator pitch in modo da poter entrare in qualsiasi ambiente di vendita fiducioso nella tua capacità di trasmettere valore.