B2B İçeriğe Dayalı Pazarlama: Faydalarını En Üst Düzeye Çıkarmak için 4 Temel Bileşen

Gelen pazarlama. Giden pazarlama. Gerilla pazarlaması. Sayısal Pazarlama. İlişki pazarlaması. Nöropazarlama. Gizli pazarlama (bunun geldiğini görmedim). Açıkçası, insanların başkalarını bir şey satın almaya ikna etmek için yarattığı yolların sıkıntısı yok.

Öyleyse, " bağlamsal pazarlama ", kitap ve yazılım satmaya yönelik başka bir kurnaz girişim midir? Şirketleri web sitesi ziyaretçileriyle güya bağlamak için bu yolu inceleyelim.

Spoiler uyarısı : İçeriğe dayalı içerik pazarlaması, web sitesi kullanıcı deneyimini geliştirebilen, B2B pazarlama mesajlarını hedefleyebilen ve (nihayetinde) yeni, mutlu müşteriler kazanabilen yasal bir tekniktir.

Bağlamsal Pazarlama nedir?

Kişiselleştirme güçtür . Biriyle kişisel düzeyde iletişim kurabildiğiniz zaman, mesajlarınızı toplu olarak pazarlamak yerine, dönüşüm oranlarınızı artırmaya çok daha yakınsınız. Kişiselleştirmeyi gördünüz ve muhtemelen bunu e-postalarda, harekete geçirici mesajlarda veya başka şekillerde kullandınız.

HubSpot, bağlamsal pazarlamayı “ziyaretçinin kim olduğu ve ne aradıkları bağlamına dayalı kişiselleştirilmiş pazarlama” olarak tanımlar. Vay! Farklı insanlara, tercihlerine göre uyarlanmış kişiselleştirilmiş deneyimler yaratmak, anında bir avantaj olmalı, değil mi?

Bu! Bir kişiye kendileri için geçerli olan içerik sunulduğunda, insancıl bir deneyim yaşarlar. Bağlılar. Onlar umursuyorlar . Akıllı içeriğin gücü budur — kişiye göre değişen içerik.

İçeriğe Dayalı Pazarlamayı Gelen Metodolojiyle Birleştirmek

Kendi başına bağlamsal pazarlama harika bir araçtır, ancak alıcının tüm yolculuğunu yerine getirmekte yetersiz kalır. Sadece bu kadarını yapabilir. Bu nedenle genel stratejiye odaklanmak başarının anahtarı olmaya devam ediyor.

Gelen pazarlama çarkının tüm adımları - müşterileri çekmek, çekmek ve memnun etmek - bağlamsal pazarlama kullanılarak geliştirilebilir. Örneğin, mevcut müşterilerinizi web sitenize her döndüklerinde yeni ve alakalı bir şey deneyimledikleri için memnun edeceksiniz. Ne fark yaratan!

İçeriğe Dayalı Pazarlamanın Faydalarını En Üst Düzeye Çıkarmanın Temel Bileşenleri

Bir HubSpot araştırmasına göre, web sitesi sayfaları içeriğe dayalı pazarlama kullandığında dönüşüm oranları %20 daha yüksek .

Matematik basit görünüyor: doğru içerik + doğru kişi + doğru zaman = bir ipucu. Ve bu yeni müşteriyi memnun ettiğinizde, o kişiye davranışlarına göre daha etkili bir şekilde ek teklifler sunabilirsiniz. Bu, gelen pazarlama çarkının momentumundan yararlanıyor.

Peki, bağlamsal pazarlamayı düzgün bir şekilde yürütmek için ne gerekiyor? Anahtar bileşenlere dalalım!

1. Pazarlama İçeriğinizi Alıcınızın Yolculuğuna Eşleyin

Ziyaretçilerin hedeflerine ulaşmalarına yardımcı olmak, web sitesi kullanıcı deneyiminizi geliştirirken ve planlarken 1 numaralı hedefiniz olmalıdır. Farklı alıcı kişilikleri farklı şeylerle ilgilenir ve alıcının yolculuğu devam ettikçe öncelikleri değişir.

Alıcının yolculuğunu haritalamak, içeriği web sitenizin ziyaretçilerinin zihniyetleri, ilgi alanları ve davranışlarıyla uyumlu hale getirmenize yardımcı olur. Alıcının yolculuğunda ziyaretçilerle tanışın ve alakalı, yardımcı içerik sunun. Bazı örnekler…

• Farkındalık : Bu ziyaretçi bir e-Kitap indirdi
• Dikkat : Bu ziyaretçi ürün videonuzu izledi
• Karar : Bu ziyaretçi canlı bir demo istedi

Üç hızlı ipucu daha:

1. Alıcıların yolculuğun her adımında hangi soruları sorabileceğini anlayın.
2. Anlamlı bir metin yazabilmeniz için satın alma ekibindeki herkesi tanımlayın.
3. SERP sıralamalarında içeriğinize yardımcı olacak alakalı arama terimlerini ortaya çıkarın.

Alıcının yolculuğundaki çeşitli adımlar için içeriği özelleştirmek heyecan verici olsa da, ilk kez web sitesi ziyaretçilerinizi unutmayın. Bu ziyaretçi segmenti açıkçası oldukça geniştir, bu nedenle onları eğitmeye, onlara yardım etmeye ve onları beslemeye odaklanın.

2. Web Sitenizin Kullanıcı Deneyimine Odaklanın

İyi bir web sitesi kullanıcı deneyimi, satışları artırabilir ve müşterileri memnun edebilir. Ancak, kötü bir kullanıcı deneyimi sürtüşme ve kafa karışıklığına neden olur ve kârlılığı olumsuz etkileyebilir. Şaşırtıcı bir şekilde, içeriğe dayalı pazarlama ile iki farklı ziyaretçi aynı anda aynı sayfada olabilir ve farklı deneyimler yaşayabilir.

En iyi web sitesi kullanıcı deneyimini hayal ederken, sitenizin genel mimarisini ve gezinmesini, tasarımını, metnini, harekete geçirici mesajları, sayfa yükleme süresini ve çok daha fazlasını göz önünde bulundurmanız gerekir. Ayrıca, her sayfanın net ve belirgin bir odak noktası olduğundan emin olun. Açıklık ziyaretçiler için rahatlatıcıdır.

İLGİLİ: ALICI YOLCULUĞU İLE UYUMLU WEB SİTESİ MİMARİSİ NASIL OLUŞTURULACAK  

Her segmentin dönüşüm yolunu görselleştirin (aşağıdaki 3. bölümdeki segmentasyon hakkında daha fazla bilgi). Bu, elbette tamamen dijital olan, ancak çoğu işlem insandan insana temasla sonuçlanan en uygun kullanıcı deneyimidir. İlgilenen potansiyel müşterilerin size ulaşması için kolay ve net yollar sağlayın. Açıkça görülen CTA'ların onları satış hunisinde hızlı ve daha az stresle hareket ettirdiğini göreceksiniz.

3. Kişiselleştirmeyi ve Segmentasyonu En Üst Düzeye Çıkarın

Potansiyel müşteriler ve müşteriler için unutulmaz deneyimler yaratmak, web sitesi kişiselleştirmeden başlayarak biraz ev ödevi gerektirir. Dijital pazarlamada kişiselleştirmeyi kullanmak için bazı pratik adımlar:

• Amacınızı belirleyin — Kişiselleştirmeniz, yalnızca ziyaretçiyle etkileşime geçmeyi mi yoksa onlara özel özel bilgiler mi sağlamayı amaçlıyor? Ziyaretçiler, kendilerine belirli, alakalı bir teklif veya içerik parçası sunulduğunda özellikle bağlı hissedecekler.
• Veritabanınızdaki veya Müşteri İlişkileri Yönetimi (CRM) sisteminizdeki her kişiyi değerlendirin — Bilgileriniz güncel ve eksiksiz mi? Sahip olduğunuz bilgilerin hangi kısımları kişiselleştirme için kullanılabilir?
• Kişiselleştirme belirteçleri için varsayılanları ayarla - Tam bilgiye sahip olmayan kişileriniz için anlamlı bir varsayılan ayarlayın.
  • Örnek 1: "Merhaba Frank" demek için bir sayfayı kişiselleştiremiyorsanız, "Tekrar merhaba!" kullanın.
  • Örnek 2: “CNC makine atölyeniz” demek için kişiselleştiremiyorsanız “işletmenizi” kullanın
• Hassas bilgileri kullanmayın — Bilgiye sahip olmanız, kişiselleştirirken kullanmanız gerektiği anlamına gelmez. Örneğin, bir web sayfasında gelir aralığınızın belirdiğini görmek kesinlikle rahatsız edici olacaktır.

Segmentasyon, bağlamsal pazarlamanın temelidir. Web sitesi ziyaretçilerini segmentlere ayırdığınızda, her bir hedef kitle segmentiyle daha alakalı içerik görüntüleyebilir, bu da içeriğinizi çok daha güçlü hale getirir. Burada, belirli bireyleri değil, bir grup insanı hedefliyorsunuz ve bu kadar basit olabilir:

• Bilinen ziyaretçiler , daha önce orada bulunmuş ve bir form doldurmuş kişilerdir. Bunları, CRM'nizde ayarlanması gereken kişi listesi üyeliğine veya yaşam döngüsü aşamasına göre segmentlere ayırabilirsiniz.
• Bilinmeyen ziyaretçiler web sitenizi daha önce görmedi veya bir form doldurmadı. Bu kişileri hangi cihaz türüne, bulundukları ülkeye veya trafik kaynağına göre segmentlere ayırın.

Bir "akıllı kural", kişi listesi üyeliğine veya yaşam döngüsü aşamasına göre farklı kitleler için birden çok içerik sürümü oluşturmanıza olanak tanır. Benzer insanlardan oluşan en büyük grubu hedefleyerek daha verimli olacaksınız. Hedeflenen mesajınızı yazarken ziyaretçinin içeriğinin farkında olun.

4. Pazarlama Otomasyonu ve CMS Araçlarını CRM'inizle Entegre Edin

Talep Oluşturma Raporunda 2021 B2B alıcılar anketine göre , yanıt verenlerin %80'i bir satıcının çevrimiçi içeriğinin satın alma kararlarında büyük etkisi olduğunu söyledi. Evet, web sitenizin içeriği alıcının yolculuğu boyunca çok önemlidir.

Ama gerçekten, doğru yapısal ve taktik destek olmadan - genellikle güvenilir yazılım sistemlerinden - büyük içerik boşa harcanır . Daha önce, iyi bir başlangıç ​​olan CRM sisteminizdeki kişi listenizi temizlemekten bahsetmiştik.

Bununla birlikte, görevleri otomatikleştirerek ve birbirleriyle etkili bir şekilde "konuşan" araçları kullanarak hayatınız çok daha kolay hale getirilebilir. İyi bir içerik yönetim sistemi ( CMS ) ve pazarlama otomasyonu yetenekleri, pazarlama, satış ve hizmet çalışmalarınıza verimlilik kazandırmak için CRM'inizle bütünleşebilir.

Web sitesi ipuçlarını yakalayın, onları CRM'nize getirin ve her potansiyel müşteriye özel içerik sunmak için otomasyon çabalarınızı serbest bırakın. Web sitenizin olası satışlar oluşturmak için daha fazla çalışmasını sağlayarak, satış hattınız üzerinde önemli bir etki yaratıyorsunuz. Gelen başarı için alıcınızın yolculuğunun haritasını çıkarmaya hazır mısınız? Her aşamada hangi içeriğin en etkili olacağını anlamanız için gereken adımlarda size yol gösteren rehberimiz Alıcının Yolculuğu Çalışma Sayfası ve Şablonu'na göz atın.