Marketing contextual B2B: 4 componente cheie pentru maximizarea beneficiilor sale

Inbound marketing. Marketing outbound. Marketing de gherilă. Marketing digital. Comercializare relatii. Neuromarketing. Marketing stealth (nu l-am văzut pe acela venind). Evident, nu lipsesc modurile pe care le-au creat oamenii pentru a-i convinge pe alții să cumpere ceva.

Așadar, este „ marketingul contextual ” doar o altă încercare inteligentă de a vinde cărți și software? Să examinăm acest mod de a conecta companiile cu vizitatorii site-ului web.

Alertă spoiler : marketingul contextual de conținut este o tehnică legitimă care poate îmbunătăți experiența utilizatorului site-ului web, poate viza mesajele de marketing B2B și (în cele din urmă) poate câștiga clienți noi și fericiți.

Ce este marketingul contextual?

Personalizarea este putere . De fiecare dată când vă puteți conecta cu cineva la nivel personal, în loc să vă comercializați mesajele în masă, sunteți mult mai aproape de a vă crește ratele de conversie . Ați văzut personalizarea și probabil ați folosit-o în e-mailuri, îndemnuri sau în alte moduri.

HubSpot definește marketingul contextual ca „marketing personalizat bazat pe contextul cine este un vizitator și ce caută”. Wow! Crearea de experiențe individualizate adaptate diferitelor persoane pe baza preferințelor lor trebuie să fie un pas instantaneu, nu?

Este! Atunci când cuiva i se prezintă un conținut care i se aplică, are o experiență umanizantă . Sunt conectați. Le pasă . Aceasta este puterea conținutului inteligent - conținut care se schimbă în funcție de individ.

Combinarea marketingului contextual cu metodologia de intrare

În sine, marketingul contextual este un instrument grozav, dar nu poate îndeplini întreaga călătorie a cumpărătorului. Nu poate face decât atât. De aceea, concentrarea asupra strategiei generale rămâne cheia succesului.

Toți pașii volantului de inbound marketing – atragerea, implicarea și încântarea clienților – pot fi îmbunătățiți prin utilizarea marketingului contextual. De exemplu, veți încânta clienții actuali de fiecare dată când revin pe site-ul dvs., deoarece experimentează ceva nou și relevant. Ce face diferenta!

Componentele cheie pentru maximizarea beneficiilor marketingului contextual

Potrivit unui studiu HubSpot, ratele de conversie sunt cu 20% mai mari atunci când paginile site-ului folosesc marketing contextual.

Matematica pare simplă: conținutul potrivit + persoana potrivită + momentul potrivit = un prospect. Și odată ce ați încântat acel nou client, puteți oferi mai eficient oferte suplimentare acelei persoane pe baza comportamentului său. Acest lucru este profitând de impulsul volantului de inbound marketing.

Deci, ce este necesar pentru a executa corect marketing contextual? Să ne scufundăm în componentele cheie!

1. Hartați conținutul dvs. de marketing în călătoria cumpărătorului dvs

Ajutarea vizitatorilor să -și atingă obiectivele ar trebui să fie obiectivul dvs. numărul 1 atunci când dezvoltați și planificați experiența utilizatorului site-ului dvs. Diferiți cumpărători sunt interesați de lucruri diferite, iar prioritățile lor se schimbă pe măsură ce călătoria cumpărătorului lor continuă.

Cartografierea călătoriei cumpărătorului vă ajută să aliniați conținutul cu mentalitățile, interesele și comportamentele vizitatorilor site-ului dvs. Întâlnește vizitatorii acolo unde se află în călătoria cumpărătorului și oferă conținut relevant și util. Cateva exemple…

• Conștientizare : acest vizitator a descărcat o carte electronică
• Considerent : acest vizitator a vizionat videoclipul cu produsul dvs
• Decizie : Acest vizitator a cerut o demonstrație live

Încă trei sfaturi rapide:

1. Înțelegeți ce întrebări le pot adresa cumpărătorii la fiecare pas al călătoriei.
2. Identificați-i pe toți membrii echipei de cumpărare, astfel încât să puteți scrie o copie semnificativă.
3. Descoperiți termeni de căutare relevanți pentru a vă ajuta conținutul în clasamentele SERP .

Deși este interesant să personalizați conținutul pentru diferiți pași din călătoria cumpărătorului, nu uitați de vizitatorii site-ului dvs. pentru prima dată . Acest segment de vizitatori este, evident, destul de larg, așa că rămâneți concentrat pe educarea lor, asistarea și hrănirea lor.

2. Concentrați-vă pe experiența utilizatorului site-ului dvs. web

O experiență bună de utilizare a site-ului web poate genera vânzări și încânta clienții. Cu toate acestea, o experiență slabă a utilizatorului provoacă frecare și confuzie și poate avea un impact negativ asupra rezultatului. În mod uimitor, cu marketingul contextual, doi vizitatori diferiți pot fi pe aceeași pagină, în același timp, și pot avea experiențe diferite.

Când vă imaginați cea mai bună experiență de utilizare a site-ului web, trebuie să luați în considerare arhitectura și navigarea generală a site-ului dvs., designul, copierea, îndemnurile, timpul de încărcare a paginii și multe altele. În plus, asigurați-vă că fiecare pagină are un focus clar și evident. Claritatea este reconfortantă pentru vizitatori.

LEGATE: CUM SE CREA ARHITECTURA SITE-ULUI CARE SE ALINEAZĂ CU CĂLĂTORIA CUMPĂRĂTORULUI  

Vizualizați calea de conversie a fiecărui segment (mai multe despre segmentare în numărul 3 de mai jos). Aceasta este experiența optimă pentru utilizator, care, desigur, este complet digitală, dar majoritatea tranzacțiilor se termină în contact uman cu om. Oferiți modalități simple și clare pentru clienții potențiali interesați să vă contacteze. Veți găsi că CTA-urile evidente le mută prin pâlnia de vânzări rapid și cu mai puțin stres.

3. Maximizați personalizarea și segmentarea

Crearea de experiențe memorabile pentru potențiali și clienți necesită câteva teme, începând cu personalizarea site-ului web. Iată câțiva pași practici pentru a utiliza personalizarea în marketingul digital:

• Determinați-vă scopul — Personalizarea dvs. este menită pur și simplu să implice vizitatorul sau să ofere informații specifice adaptate acestuia? Vizitatorii se vor simți în mod special conectați atunci când le este prezentată o ofertă specifică, relevantă sau un conținut.
• Evaluați fiecare contact din baza de date sau din sistemul de management al relațiilor cu clienții (CRM) — informațiile dvs. sunt actuale și complete? Ce părți ale informațiilor pe care le aveți pot fi folosite pentru personalizare?
• Setați valorile implicite pentru jetoanele de personalizare — Pentru persoanele de contact cărora le lipsesc informații complete, setați o valoare implicită care să aibă sens.
  • Exemplul #1: Dacă nu puteți personaliza o pagină pentru a spune „Bună ziua, Frank”, folosiți „Salut din nou!”
  • Exemplul #2: Dacă nu vă puteți personaliza pentru a spune „atelierul dvs. de mașini CNC” utilizați „afacerea dvs.”
• Nu folosiți informații sensibile — Doar pentru că aveți informații, nu înseamnă că ar trebui să le utilizați atunci când personalizați. De exemplu, ar fi cu siguranță dezamăgitor să-ți vezi intervalul de venit pe o pagină web.

Segmentarea este fundamentul marketingului contextual. Când împărțiți vizitatorii site-ului web în segmente, puteți afișa conținut care este mai relevant pentru fiecare segment de public, ceea ce face conținutul dvs. mult mai puternic. Aici, vizați un grup de persoane, nu anumite persoane, și poate fi la fel de simplu:

• Vizitatorii cunoscuți sunt oameni care au mai fost acolo și au completat un formular. Le puteți segmenta în funcție de apartenența la lista de contacte sau de stadiul ciclului de viață, care trebuie configurat în CRM.
• Vizitatorii necunoscuți nu v-au văzut site-ul înainte sau au completat un formular. Segmentează aceste persoane după tipul de dispozitiv pe care se află, țara în care se află sau sursa de trafic .

O „regulă inteligentă” vă permite să creați mai multe versiuni de conținut pentru diferite audiențe în funcție de apartenența la lista de contacte sau de etapa ciclului de viață. Veți fi cel mai eficient dacă vizează cel mai mare grup de persoane similare. Fiți conștienți de contextul vizitatorului în timp ce scrieți mesajele vizate.

4. Integrați automatizarea de marketing și instrumentele CMS cu CRM-ul dvs

Conform unui sondaj B2B al cumpărătorilor din 2021 din Demand Gen Report, 80% dintre respondenți au spus că conținutul online al unui furnizor are un impact mare asupra deciziei lor de cumpărare. Da, conținutul site-ului dvs. este crucial pe parcursul călătoriei cumpărătorului.

Dar într-adevăr, fără suportul structural și tactic potrivit - de obicei din sisteme software de încredere - conținut grozav este irosit . Mai devreme, am menționat curățarea listei de contacte în sistemul dvs. CRM, ceea ce este un început bun.

Cu toate acestea, viața ta poate fi mult mai ușoară prin automatizarea sarcinilor și folosind instrumente care „vorbesc” eficient între ele. Un sistem bun de management al conținutului ( CMS ) și capabilități de automatizare a marketingului se pot integra cu CRM-ul dvs. pentru a aduce eficiență eforturilor dvs. de marketing, vânzări și servicii.

Capturați clienți potențiali de pe site, aduceți-i în CRM și dezlănțuiți eforturile de automatizare pentru a oferi conținut personalizat fiecărui client potențial. Făcând site-ul dvs. să lucreze mai mult pentru a genera clienți potențiali, aveți un impact semnificativ asupra canalului dvs. de vânzări . Sunteți gata să planificați călătoria cumpărătorului dvs. pentru succesul inbound? Consultați ghidul nostru, Fișa de lucru și șablon pentru călătoria cumpărătorului, care vă ghidează prin pașii necesari pentru a înțelege ce conținut va fi cel mai eficient în fiecare etapă.