Marketing contextual B2B: 4 componentes clave para maximizar sus beneficios

Mercadotecnia interna. Marketing saliente. Mercadeo de guerrilla. Publicidad digital. Marketing relacional. Neuromárketing. Marketing sigiloso (no lo vi venir). Obviamente, no faltan las formas que la gente ha creado para persuadir a otros a comprar algo.

Entonces, ¿el “ marketing contextual ” es solo otro hábil intento de vender libros y software? Examinemos esta forma de supuestamente conectar empresas con visitantes del sitio web.

Alerta de spoiler : el marketing de contenido contextual es una técnica legítima que puede mejorar la experiencia del usuario del sitio web, orientar los mensajes de marketing B2B y (en última instancia) ganar nuevos clientes satisfechos.

¿Qué es el Marketing Contextual?

La personalización es poder . Cada vez que pueda conectarse con alguien a nivel personal, en lugar de comercializar masivamente sus mensajes, estará mucho más cerca de aumentar sus tasas de conversión . Ha visto la personalización y probablemente la haya usado en correos electrónicos, llamados a la acción u otras formas.

HubSpot define el marketing contextual como "marketing personalizado basado en el contexto de quién es un visitante y qué está buscando". ¡Guau! Crear experiencias individualizadas adaptadas a diferentes personas en función de sus preferencias debe ser una ventaja instantánea, ¿verdad?

¡Está! Cuando a alguien se le presenta contenido que se aplica a él, tiene una experiencia humanizadora . Están conectados. les importa Ese es el poder del contenido inteligente: contenido que cambia según el individuo.

Combinando Marketing Contextual Con Metodología Inbound

Por sí solo, el marketing contextual es una gran herramienta, pero no llega a completar todo el viaje del comprador. Solo puede hacer mucho. Es por eso que mantenerse enfocado en la estrategia general sigue siendo la clave del éxito.

Todos los pasos del volante de inbound marketing (atraer, atraer y deleitar a los clientes) se pueden mejorar mediante el uso de marketing contextual. Por ejemplo, deleitará a los clientes actuales cada vez que regresen a su sitio web mientras experimentan algo nuevo y relevante. ¡Qué marca la diferencia!

Los componentes clave para maximizar los beneficios del marketing contextual

Según un estudio de HubSpot, las tasas de conversión son un 20 % más altas cuando las páginas del sitio web usan marketing contextual.

Las matemáticas parecen simples: el contenido adecuado + la persona adecuada + el momento adecuado = un cliente potencial. Y una vez que haya deleitado a ese nuevo cliente, puede brindarle ofertas adicionales de manera más efectiva en función de su comportamiento. Eso es aprovechar el impulso del volante de inbound marketing.

Entonces, ¿qué se necesita para ejecutar adecuadamente el marketing contextual? ¡Vamos a sumergirnos en los componentes clave!

1. Asigne su contenido de marketing al viaje de su comprador

Ayudar a los visitantes a lograr sus objetivos debe ser su objetivo número 1 al desarrollar y planificar la experiencia de usuario de su sitio web. Diferentes personas compradoras están interesadas en diferentes cosas, y sus prioridades cambian a medida que continúa el viaje de su comprador.

Mapear el viaje del comprador lo ayuda a alinear el contenido con la mentalidad, los intereses y los comportamientos de los visitantes de su sitio web. Conozca a los visitantes donde se encuentran en el viaje del comprador y entregue contenido relevante y útil. Algunos ejemplos…

• Conciencia : este visitante descargó un libro electrónico
• Consideración : este visitante vio el video de su producto
• Decisión : este visitante pidió una demostración en vivo

Tres consejos rápidos más:

1. Comprenda qué preguntas pueden hacer los compradores en cada paso del viaje.
2. Identifique a todos en el equipo de compras para que pueda escribir una copia significativa.
3. Descubra términos de búsqueda relevantes para ayudar a su contenido en las clasificaciones SERP .

Si bien es emocionante personalizar el contenido para varios pasos en el viaje del comprador, no se olvide de los visitantes que visitan su sitio web por primera vez . Obviamente, este segmento de visitantes es bastante amplio, así que manténgase enfocado en educarlos, ayudarlos y nutrirlos.

2. Concéntrese en la experiencia del usuario de su sitio web

Una buena experiencia de usuario en el sitio web puede impulsar las ventas y deleitar a los clientes. Sin embargo, una experiencia de usuario deficiente genera fricciones y confusión, y puede tener un impacto negativo en el resultado final. Sorprendentemente, con el marketing contextual, dos visitantes diferentes pueden estar en la misma página, al mismo tiempo y tener diferentes experiencias.

Al imaginar la mejor experiencia de usuario del sitio web, debe considerar la arquitectura y la navegación generales de su sitio, el diseño, la copia, las llamadas a la acción, el tiempo de carga de la página y mucho más. Además, asegúrese de que cada página tenga un enfoque claro y obvio. La claridad es reconfortante para los visitantes.

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Visualice la ruta de conversión de cada segmento (más información sobre la segmentación en el n.° 3 a continuación). Esta es la experiencia de usuario óptima que, por supuesto, es completamente digital, pero la mayoría de las transacciones terminan en contacto humano a humano. Proporcione maneras fáciles y claras para que los prospectos interesados ​​se comuniquen con usted. Descubrirá que los CTA obvios los mueven a través del embudo de ventas rápidamente y con menos estrés.

3. Maximice la personalización y la segmentación

Crear experiencias memorables para clientes potenciales y clientes requiere algo de tarea, comenzando con la personalización del sitio web. Aquí hay algunos pasos prácticos para usar la personalización en el marketing digital:

• Determine su propósito : ¿Su personalización pretende simplemente atraer al visitante o proporcionar información específica adaptada a ellos? Los visitantes se sentirán especialmente conectados cuando se les presente una oferta o contenido específico y relevante.
• Evalúe cada contacto en su base de datos o sistema de gestión de relaciones con los clientes (CRM): ¿su información está actualizada y completa? ¿Qué partes de la información que tiene se pueden utilizar para la personalización?
• Establezca valores predeterminados para tokens de personalización: para sus contactos que carecen de información completa, establezca un valor predeterminado que tenga sentido.
  • Ejemplo n.º 1: si no puede personalizar una página para decir "Hola, Frank", use "¡Hola de nuevo!"
  • Ejemplo n.º 2: si no puede personalizar para decir "su taller de máquinas CNC", use "su negocio"
• No use información confidencial : el hecho de que tenga información no significa que deba usarla al personalizar. Por ejemplo, ver su rango de ingresos aparecer en una página web definitivamente sería desagradable.

La segmentación es la base del marketing contextual. Cuando divide a los visitantes del sitio web en segmentos, puede mostrar contenido que es más relevante para cada segmento de audiencia, lo que hace que su contenido sea mucho más poderoso. Aquí, se dirige a un grupo de personas, no a individuos específicos, y puede ser tan simple como esto:

• Los visitantes conocidos son personas que han estado allí antes y completaron un formulario. Puede segmentarlos por membresía de la lista de contactos o etapa del ciclo de vida, que deben configurarse en su CRM.
• Los visitantes desconocidos no han visto su sitio web antes ni han completado un formulario. Segmente a estas personas según el tipo de dispositivo en el que se encuentran, el país en el que se encuentran o la fuente de tráfico .

Una "regla inteligente" le permite crear múltiples versiones de contenido para diferentes audiencias según la membresía de la lista de contactos o la etapa del ciclo de vida. Será más eficiente dirigiéndose al grupo más grande de personas similares. Solo tenga en cuenta el contexto del visitante mientras escribe su mensaje dirigido.

4. Integre herramientas de automatización de marketing y CMS con su CRM

Según una encuesta de compradores B2B de 2021 en Demand Gen Report, el 80 % de los encuestados dijo que el contenido en línea de un proveedor tiene un gran impacto en su decisión de compra. Sí, el contenido de su sitio web es crucial a lo largo del viaje del comprador.

Pero, en realidad, sin el soporte estructural y táctico correcto, generalmente de sistemas de software confiables, se desperdicia contenido excelente . Anteriormente, mencionamos la limpieza de su lista de contactos en su sistema CRM, lo cual es un buen comienzo.

Sin embargo, su vida se puede hacer mucho más fácil al automatizar tareas y usar herramientas que efectivamente “hablan” entre sí. Un buen sistema de administración de contenido ( CMS ) y capacidades de automatización de marketing pueden integrarse con su CRM para introducir eficiencias en sus esfuerzos de marketing, ventas y servicio.

Capture clientes potenciales del sitio web, llévelos a su CRM y dé rienda suelta a sus esfuerzos de automatización para entregar contenido personalizado a cada cliente potencial. Al hacer que su sitio web trabaje más para generar clientes potenciales, está teniendo un impacto significativo en su flujo de ventas . ¿Listo para trazar el viaje de su comprador para el éxito entrante? Consulte nuestra guía, Hoja de trabajo y plantilla del viaje del comprador, que lo guiará a través de los pasos necesarios para comprender qué contenido será más efectivo en cada etapa.