Marketing kontekstowy B2B: 4 kluczowe elementy maksymalizacji korzyści

Marketing przychodzący. Marketing wychodzący. Marketing partyzancki. Marketing cyfrowy. Marketing relacji. Neuromarketing. Marketing podstępny (nie przewidziałem, że nadchodzi). Oczywiście nie brakuje sposobów, które ludzie stworzyli, aby przekonać innych do zakupu.

Czy zatem „ marketing kontekstowy ” to kolejna sprytna próba sprzedaży książek i oprogramowania? Przyjrzyjmy się w ten sposób, aby rzekomo połączyć firmy z odwiedzającymi witrynę.

Ostrzeżenie o spoilerze : kontekstowy marketing treści to legalna technika, która może poprawić wrażenia użytkownika witryny, kierować wiadomości marketingowe B2B i (ostatecznie) zdobywać nowych, zadowolonych klientów.

Czym jest marketing kontekstowy?

Personalizacja to potęga . Za każdym razem, gdy możesz skontaktować się z kimś na poziomie osobistym, zamiast masowego marketingu swoich wiadomości, jesteś znacznie bliżej zwiększenia współczynników konwersji . Widziałeś personalizację i prawdopodobnie używałeś jej w e-mailach, wezwaniach do działania lub w inny sposób.

HubSpot definiuje marketing kontekstowy jako „spersonalizowany marketing oparty na kontekście tego, kim jest odwiedzający i czego szuka”. Wow! Tworzenie zindywidualizowanych doświadczeń dostosowanych do różnych osób w oparciu o ich preferencje musi być natychmiastową receptą, prawda?

To jest! Kiedy komuś przedstawia się treść, która go dotyczy, doświadcza humanizującego doświadczenia. Są połączeni. Oni troszczą się . Na tym polega siła inteligentnych treści — treści, które zmieniają się w zależności od osoby.

Łączenie marketingu kontekstowego z metodologią przychodzącą

Marketing kontekstowy sam w sobie jest świetnym narzędziem, ale nie jest w stanie wypełnić całej podróży kupującego. Może tylko tyle. Dlatego koncentracja na ogólnej strategii pozostaje kluczem do sukcesu.

Wszystkie etapy koła zamachowego marketingu przychodzącego — przyciąganie, angażowanie i zachwycanie klientów — można ulepszyć za pomocą marketingu kontekstowego. Na przykład zachwycisz obecnych klientów za każdym razem, gdy powrócą do Twojej witryny, gdy zobaczą coś nowego i istotnego. Co za różnica!

Kluczowe elementy maksymalizacji korzyści marketingu kontekstowego

Według badania HubSpot współczynniki konwersji są o 20% wyższe , gdy strony internetowe wykorzystują marketing kontekstowy.

Matematyka wydaje się prosta: właściwa treść + właściwa osoba + odpowiedni czas = lead. A kiedy już zadowolisz nowego klienta, możesz skuteczniej przedstawiać mu dodatkowe oferty na podstawie jego zachowania. To wykorzystanie pędu koła zamachowego marketingu przychodzącego.

Co więc jest potrzebne do prawidłowego prowadzenia marketingu kontekstowego? Przejdźmy do kluczowych komponentów!

1. Przypisz treść marketingową do podróży kupującego

Pomaganie odwiedzającym w osiągnięciu ich celów powinno być Twoim celem nr 1 podczas opracowywania i planowania doświadczenia użytkownika w witrynie. Różne persony kupujących interesują się różnymi rzeczami, a ich priorytety zmieniają się wraz z kontynuacją podróży kupującego.

Mapowanie podróży kupującego pomaga dostosować treść do sposobu myślenia, zainteresowań i zachowań odwiedzających witrynę. Spotykaj odwiedzających na miejscu, w którym znajdują się na ścieżce kupującego, i dostarczaj odpowiednie, pomocne treści. Kilka przykładów…

• Świadomość : ten gość pobrał e-booka
• Uwaga : ten gość obejrzał Twój film o produkcie
• Decyzja : ten gość poprosił o prezentację na żywo

Trzy kolejne szybkie wskazówki:

1. Dowiedz się, jakie pytania kupujący mogą zadać na każdym etapie podróży.
2. Zidentyfikuj wszystkich członków zespołu zakupowego, aby móc napisać sensowną kopię.
3. Odkryj odpowiednie wyszukiwane hasła, aby pomóc swojej treści w rankingach SERP .

Chociaż dostosowywanie treści do różnych etapów podróży kupującego jest ekscytujące, nie zapomnij o odwiedzających witrynę po raz pierwszy . Ten segment odwiedzających jest oczywiście dość szeroki, więc skup się na ich edukacji, wspieraniu i pielęgnowaniu.

2. Skoncentruj się na wrażeniach użytkownika witryny

Dobre wrażenia użytkownika witryny internetowej mogą zwiększyć sprzedaż i zachwycić klientów. Jednak złe wrażenia użytkownika powodują tarcia i zamieszanie i mogą negatywnie wpłynąć na wyniki finansowe. Co zaskakujące, dzięki marketingowi kontekstowemu dwóch różnych użytkowników może znajdować się na tej samej stronie w tym samym czasie i mieć różne doświadczenia.

Wyobrażając sobie najlepsze wrażenia użytkownika witryny, należy wziąć pod uwagę ogólną architekturę i nawigację witryny, projekt, treść, wezwania do działania, czas ładowania strony i wiele innych. Dodatkowo upewnij się, że każda strona ma wyraźny i oczywisty fokus . Przejrzystość jest pocieszająca dla odwiedzających.

POWIĄZANE: JAK TWORZYĆ ARCHITEKTURĘ WITRYNY ZGODNIE Z PODRÓŻĄ KUPUJĄCEGO  

Wizualizuj ścieżkę konwersji każdego segmentu (więcej o segmentacji w punkcie 3 poniżej). Jest to optymalne doświadczenie użytkownika, które oczywiście jest całkowicie cyfrowe, ale większość transakcji kończy się kontaktem międzyludzkim. Zapewnij zainteresowanym potencjalnym klientom łatwe i jasne sposoby skontaktowania się z Tobą. Przekonasz się, że oczywiste CTA przenoszą ich przez lejek sprzedażowy szybko i bez stresu.

3. Maksymalizuj personalizację i segmentację

Tworzenie niezapomnianych doświadczeń dla potencjalnych klientów i potencjalnych klientów wymaga odrobienia pracy domowej, począwszy od personalizacji strony internetowej. Oto kilka praktycznych kroków, jak wykorzystać personalizację w marketingu cyfrowym:

• Określ swój cel — czy Twoja personalizacja ma po prostu zainteresować odwiedzającego lub dostarczyć mu konkretnych informacji? Odwiedzający poczują się szczególnie związani, gdy zostanie im przedstawiona konkretna, odpowiednia oferta lub treść.
• Oceń każdy kontakt w swojej bazie danych lub systemie CRM (Customer Relationship Management) — czy Twoje informacje są aktualne i kompletne? Jakie części posiadanych przez Ciebie informacji można wykorzystać do personalizacji?
• Ustaw wartości domyślne tokenów personalizacji — w przypadku kontaktów, które nie mają pełnych informacji, ustaw wartość domyślną, która ma sens.
  • Przykład 1: Jeśli nie możesz spersonalizować strony tak, aby mówiła „Hello Frank”, użyj „Hello again!”
  • Przykład #2: Jeśli nie możesz spersonalizować, aby powiedzieć „Twój warsztat CNC”, użyj „Twoja firma”
• Nie używaj poufnych informacji — tylko dlatego, że posiadasz informacje, nie oznacza to, że powinieneś używać ich podczas personalizacji. Na przykład, zobaczenie twojego zakresu dochodów na stronie internetowej z pewnością byłoby zniechęcające.

Segmentacja to podstawa marketingu kontekstowego. Kiedy dzielisz odwiedzających witrynę na segmenty, możesz wyświetlać treści, które są bardziej odpowiednie dla każdego segmentu odbiorców, co sprawia, że ​​Twoje treści są znacznie silniejsze. Tutaj kierujesz reklamy do grupy ludzi, a nie do konkretnych osób, i może to być tak proste, jak to:

• Znani odwiedzający to osoby, które już tam były i wypełniły formularz. Możesz je podzielić według członkostwa na liście kontaktów lub etapu cyklu życia , które należy skonfigurować w swoim CRM.
• Nieznani użytkownicy nie widzieli wcześniej Twojej witryny ani nie wypełniali formularza. Posegmentuj te osoby według typu urządzenia , z którego korzystają, kraju , w którym się znajdują lub źródła ruchu .

„Inteligentna reguła” umożliwia tworzenie wielu wersji treści dla różnych odbiorców w oparciu o członkostwo na liście kontaktów lub etap cyklu życia. Najskuteczniejsze będzie kierowanie do jak największej grupy podobnych osób. Po prostu bądź świadomy kontekstu odwiedzającego, kiedy piszesz swoją ukierunkowaną wiadomość.

4. Zintegruj Marketing Automation i narzędzia CMS ze swoim CRM

Według ankiety przeprowadzonej w 2021 r. przez nabywców B2B w raporcie Demand Gen Report, 80% respondentów stwierdziło, że treści online dostawcy mają duży wpływ na ich decyzję o zakupie. Tak, zawartość Twojej witryny jest kluczowa na całej drodze kupującego.

Ale tak naprawdę, bez odpowiedniego wsparcia strukturalnego i taktycznego — zwykle z niezawodnych systemów oprogramowania — marnuje się świetna zawartość . Wcześniej wspomnieliśmy o wyczyszczeniu listy kontaktów w systemie CRM, co jest dobrym początkiem.

Jednak swoje życie można znacznie ułatwić, automatyzując zadania i używając narzędzi, które skutecznie „rozmawiają” ze sobą. Dobry system zarządzania treścią ( CMS ) i funkcje automatyzacji marketingu mogą zintegrować się z Twoim CRM, aby usprawnić działania marketingowe, sprzedażowe i serwisowe.

Przechwytuj potencjalnych klientów w witrynie, wprowadzaj ich do swojego CRM i uwolnij swoje wysiłki w zakresie automatyzacji, aby dostarczać niestandardowe treści każdemu potencjalnemu klientowi. Sprawiając, że Twoja witryna będzie intensywniej pracować nad generowaniem potencjalnych klientów, masz znaczący wpływ na potok sprzedaży . Czy chcesz zaplanować drogę kupującego, aby odnieść sukces? Zapoznaj się z naszym przewodnikiem, Arkuszem i szablonem Podróży Kupującego, który przeprowadzi Cię przez kroki niezbędne do zrozumienia, jaka treść będzie najskuteczniejsza na każdym etapie.