การตลาดตามบริบท B2B: 4 องค์ประกอบหลักเพื่อเพิ่มประโยชน์สูงสุด

เผยแพร่แล้ว: 2022-04-22

การตลาดขาเข้า การตลาดขาออก การตลาดแบบกองโจร การตลาดดิจิทัล การตลาดเชิงสัมพันธ์. การตลาดทางประสาท การตลาดแบบชิงทรัพย์ (ไม่เห็นสิ่งนั้นกำลังมา) เห็นได้ชัดว่าผู้คนพยายามโน้มน้าวให้คนอื่นซื้อของอย่างไม่ขาดแคลน

ดังนั้น " การตลาดตามบริบท " เป็นเพียงความพยายามในการขายหนังสือและซอฟต์แวร์อีกหรือไม่ ลองพิจารณาวิธีนี้เพื่อเชื่อมโยงบริษัทต่างๆ กับผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์

การแจ้งเตือนผู้สปอยเลอร์ : การตลาดเนื้อหาตามบริบทเป็นเทคนิคที่ถูกต้องตามกฎหมายที่สามารถปรับปรุงประสบการณ์ผู้ใช้เว็บไซต์ กำหนดเป้าหมายข้อความการตลาดแบบ B2B และ (ในท้ายที่สุด) ได้ลูกค้าใหม่ที่มีความสุข

การตลาดตามบริบทคืออะไร?

การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณคือพลัง ทุกครั้งที่คุณสามารถติดต่อกับใครบางคนในระดับส่วนตัว แทนที่จะทำการตลาดผ่านข้อความของคุณ คุณก็เข้าใกล้การเพิ่ม อัตราการแปลง ของคุณมากขึ้น คุณเคยเห็นการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณแล้วและมีแนวโน้มที่จะใช้ในอีเมล คำกระตุ้นการตัดสินใจ หรือวิธีอื่นๆ

HubSpot กำหนดการตลาดตามบริบทว่า "การตลาดส่วนบุคคลตามบริบทของผู้เยี่ยมชมและสิ่งที่พวกเขากำลังมองหา" ว้าว! การสร้างประสบการณ์เฉพาะบุคคล ที่เหมาะ กับผู้คนที่แตกต่างกันขึ้นอยู่กับความชอบของพวกเขาจะต้องเป็นการลงมือทำทันทีใช่ไหม

มันคือ! เมื่อมีคนนำเสนอเนื้อหาที่ตรงกับพวกเขา พวกเขาจะมีประสบการณ์ด้าน มนุษยธรรม พวกเขากำลังเชื่อมต่อ พวกเขาใส่ใจ นั่นคือพลังของเนื้อหาอัจฉริยะ — เนื้อหาที่เปลี่ยนแปลงตามแต่ละบุคคล

การรวมการตลาดตามบริบทเข้ากับระเบียบวิธีขาเข้า

ด้วยตัวของมันเอง การตลาดตามบริบทเป็นเครื่องมือที่ยอดเยี่ยม แต่ก็ไม่สามารถเติมเต็มเส้นทางของผู้ซื้อทั้งหมดได้ มันสามารถทำได้มากเท่านั้น นั่นเป็นเหตุผลที่การมุ่งเน้นที่ กลยุทธ์โดยรวม ยังคงเป็นกุญแจสู่ความสำเร็จ

ทุกขั้นตอนของมู่เล่การตลาดขาเข้า — การดึงดูด มีส่วนร่วม และทำให้ลูกค้าพึงพอใจ — สามารถปรับปรุงได้โดยใช้การตลาดเชิงบริบท ตัวอย่างเช่น คุณจะพึงพอใจกับลูกค้าปัจจุบันทุกครั้งที่พวกเขากลับมาที่เว็บไซต์ของคุณ เนื่องจากพวกเขาได้สัมผัสกับสิ่งใหม่และมีความเกี่ยวข้อง ช่างแตกต่างอะไรเช่นนี้!

มู่เล่การตลาดขาเข้า

องค์ประกอบหลักในการเพิ่มประโยชน์ของการตลาดตามบริบทให้สูงสุด

จากการศึกษาของ HubSpot อัตรา Conversion สูงขึ้น 20% เมื่อหน้าเว็บไซต์ใช้การตลาดตามบริบท

คณิตศาสตร์ดูเหมือนง่าย: เนื้อหาที่เหมาะสม + บุคคลที่เหมาะสม + เวลาที่เหมาะสม = ผู้นำ และเมื่อคุณพอใจกับลูกค้าใหม่รายนั้นแล้ว คุณจะสามารถมอบข้อเสนอเพิ่มเติมให้กับบุคคลนั้น ได้อย่างมีประสิทธิภาพ มากขึ้นตามพฤติกรรมของพวกเขา นั่นคือการใช้ประโยชน์จาก โมเมนตัม ของมู่เล่ทางการตลาดขาเข้า

ดังนั้น สิ่งที่จำเป็นในการดำเนินการการตลาดตามบริบทอย่างเหมาะสมคืออะไร? มาเจาะลึกส่วนประกอบสำคัญกัน!

1. แมปเนื้อหาการตลาดของคุณกับเส้นทางของผู้ซื้อ

การช่วยให้ผู้เข้าชม บรรลุเป้าหมาย ควรเป็นเป้าหมาย #1 ของคุณในการพัฒนาและวางแผนประสบการณ์ผู้ใช้เว็บไซต์ของคุณ ผู้ซื้อที่แตกต่างกันมีความสนใจในสิ่งต่าง ๆ และลำดับความสำคัญของพวกเขาเปลี่ยนไปเมื่อเส้นทางของผู้ซื้อยังคงดำเนินต่อไป

การทำแผนที่เส้นทางของผู้ซื้อช่วยให้คุณจัดเนื้อหาให้สอดคล้องกับความคิด ความสนใจ และพฤติกรรมของผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณ พบกับผู้เยี่ยมชมที่พวกเขาอยู่ในเส้นทางของผู้ซื้อและนำเสนอเนื้อหาที่เกี่ยวข้องและเป็นประโยชน์ ตัวอย่างบางส่วน…

  • การรับ รู้ : ผู้เยี่ยมชมรายนี้ดาวน์โหลด eBook
  • ข้อควรพิจารณา : ผู้เข้าชมรายนี้ดูวิดีโอผลิตภัณฑ์ของคุณ
  • การ ตัดสิน : ผู้เยี่ยมชมรายนี้ขอการสาธิตสด

เคล็ดลับด่วนอีกสามข้อ:

  1. ทำความเข้าใจว่า คำถาม ที่ผู้ซื้ออาจถามในแต่ละขั้นตอนของการเดินทางคืออะไร
  2. ระบุทุกคนใน ทีมจัดซื้อ เพื่อให้คุณสามารถเขียนสำเนาที่มีความหมายได้
  3. เปิดเผยคำค้นหาที่เกี่ยวข้องเพื่อช่วยเนื้อหาของคุณใน การจัดอันดับ SERP

แม้ว่าการปรับแต่งเนื้อหาสำหรับขั้นตอนต่างๆ ในเส้นทางของผู้ซื้อจะเป็นเรื่องที่น่าตื่นเต้น แต่อย่าลืม ผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์เป็นครั้งแรก เห็นได้ชัดว่าผู้เยี่ยมชมกลุ่มนี้ค่อนข้างกว้าง ดังนั้นให้จดจ่ออยู่กับการให้ความรู้ ช่วยเหลือ และเลี้ยงดูพวกเขา

2. เน้นที่ประสบการณ์ผู้ใช้เว็บไซต์ของคุณ

ประสบการณ์ผู้ใช้เว็บไซต์ที่ดีสามารถกระตุ้นยอดขายและสร้างความพึงพอใจให้กับลูกค้า อย่างไรก็ตาม ประสบการณ์ของผู้ใช้ที่ไม่ดีทำให้เกิดการเสียดสีและความสับสน และอาจส่งผลเสียต่อผลกำไร น่าแปลกที่ด้วยการตลาดเชิงบริบท ผู้เยี่ยมชมสองคนที่แตกต่างกัน สามารถอยู่ในหน้าเดียวกัน ในเวลาเดียวกัน และมีประสบการณ์ที่แตกต่างกัน

เมื่อนึกถึงประสบการณ์ผู้ใช้เว็บไซต์ที่ดีที่สุด คุณต้องพิจารณาสถาปัตยกรรมและการนำทางโดยรวมของไซต์ การออกแบบ การคัดลอก คำกระตุ้นการตัดสินใจ เวลาในการโหลดหน้าเว็บ และอื่นๆ อีกมากมาย นอกจากนี้ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าทุกหน้ามี จุดโฟกัส ที่ชัดเจนและชัดเจน ความชัดเจนเป็นการปลอบโยนสำหรับผู้มาเยือน

ที่เกี่ยวข้อง: วิธีสร้างสถาปัตยกรรมเว็บไซต์ที่สอดคล้องกับการเดินทางของผู้ซื้อ  

เห็นภาพ เส้นทาง Conversion ของแต่ละกลุ่ม (เพิ่มเติมเกี่ยวกับการแบ่งกลุ่มใน #3 ด้านล่าง) นี่คือประสบการณ์ใช้งานที่ดีที่สุดของผู้ใช้ ซึ่งแน่นอนว่าเป็นดิจิทัลอย่างสมบูรณ์ แต่ธุรกรรมส่วนใหญ่จบลงที่การติดต่อระหว่างคนกับมนุษย์ จัดเตรียมวิธีการที่ง่ายและชัดเจนสำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่สนใจในการติดต่อคุณ คุณจะพบว่า CTA ที่ชัดเจนจะย้ายพวกเขาผ่านช่องทางการขายอย่างรวดเร็วและปราศจากความเครียด

3. เพิ่มความเป็นส่วนตัวและการแบ่งส่วนสูงสุด

การสร้าง ประสบการณ์ที่น่าจดจำ สำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและลูกค้าจำเป็นต้องมีการบ้าน โดยเริ่มจากการปรับเปลี่ยนเว็บไซต์ให้เป็นส่วนตัว ต่อไปนี้คือขั้นตอนที่เป็นประโยชน์บางประการในการใช้การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณในการทำการตลาดดิจิทัล:

  • กำหนด วัตถุประสงค์ ของคุณ - การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณมีขึ้นเพื่อดึงดูดผู้เข้าชมหรือให้ข้อมูลเฉพาะที่เหมาะกับพวกเขาหรือไม่? ผู้เข้าชมจะรู้สึกเชื่อมโยงเป็นพิเศษเมื่อมีการนำเสนอข้อเสนอหรือเนื้อหาเฉพาะที่เกี่ยวข้อง
  • ประเมินผู้ติดต่อทุกคนใน ฐานข้อมูล ของคุณหรือระบบการจัดการลูกค้าสัมพันธ์ (CRM) — ข้อมูลของคุณเป็นปัจจุบันและครบถ้วนหรือไม่? ข้อมูลส่วนใดที่คุณมีสำหรับการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ?
  • ตั้งค่าเริ่มต้นสำหรับโทเค็นส่วนบุคคล — สำหรับผู้ติดต่อของคุณที่ไม่มีข้อมูลทั้งหมด ให้ตั้งค่าเริ่มต้นที่เหมาะสม
    • ตัวอย่าง #1: หากคุณปรับแต่งเพจให้พูดว่า “สวัสดีแฟรงค์” ไม่ได้ ให้ใช้ “สวัสดีอีกครั้ง!”
    • ตัวอย่าง #2: หากคุณปรับแต่งให้พูดว่า "ร้านเครื่อง CNC ของคุณ" ไม่ได้ ให้ใช้ "ธุรกิจของคุณ"
  • อย่าใช้ ข้อมูลที่ละเอียดอ่อน เพียงเพราะคุณมีข้อมูล ไม่ได้หมายความว่าคุณควรใช้ข้อมูลดังกล่าวในการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ ตัวอย่างเช่น การเห็นช่วงรายได้ของคุณปรากฏขึ้นบนหน้าเว็บจะเป็นเรื่องที่ไม่น่าไว้วางใจ

การแบ่งส่วนเป็นรากฐานของการตลาดตามบริบท เมื่อคุณแบ่งผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ออกเป็นส่วนๆ คุณสามารถแสดงเนื้อหาที่เกี่ยวข้องกับผู้ชมแต่ละกลุ่มมากขึ้น ซึ่งจะทำให้เนื้อหาของคุณมีประสิทธิภาพมากขึ้น ที่นี่ คุณกำลังกำหนดเป้าหมายกลุ่มคน ไม่ใช่เฉพาะบุคคล และอาจทำได้ง่ายๆ ดังนี้:

  • ผู้เยี่ยมชมที่รู้จัก คือผู้ที่เคยไปมาแล้วและกรอกแบบฟอร์ม คุณสามารถแบ่งกลุ่มได้โดยการเป็นสมาชิก รายชื่อ ผู้ติดต่อหรือระยะ วงจรชีวิต ซึ่งจำเป็นต้องตั้งค่าใน CRM ของคุณ
  • ผู้เข้าชมที่ไม่รู้จัก ไม่เคยเห็นเว็บไซต์ของคุณมาก่อนหรือกรอกแบบฟอร์ม แบ่งกลุ่มคนเหล่านี้ตามประเภท อุปกรณ์ ที่พวกเขาอยู่ ประเทศ ที่พวกเขาอยู่ หรือ แหล่งที่มา ของการเข้าชม

“กฎอันชาญฉลาด” ช่วยให้คุณสร้างเนื้อหาได้หลายเวอร์ชันสำหรับผู้ชมที่แตกต่างกันตามการเป็นสมาชิกรายชื่อผู้ติดต่อหรือระยะวงจรชีวิต คุณจะมีประสิทธิภาพสูงสุดโดยการกำหนดเป้าหมาย กลุ่มคนจำนวนมากที่สุดที่คล้ายคลึงกัน เพียงตระหนักถึงบริบทของผู้เข้าชมเมื่อคุณเขียนข้อความเป้าหมายของคุณ

4. ผสานรวมการตลาดอัตโนมัติและเครื่องมือ CMS เข้ากับ CRM . ของคุณ

จากการสำรวจผู้ซื้อ B2B ในปี 2564 ในรายงาน Demand Gen พบว่า 80% ของผู้ตอบแบบสอบถาม กล่าวว่าเนื้อหาออนไลน์ของผู้ขายมีผลกระทบอย่างมากต่อการตัดสินใจซื้อของพวกเขา ใช่ เนื้อหาของเว็บไซต์ของคุณมีความสำคัญตลอดเส้นทางของผู้ซื้อ

แต่จริงๆ แล้ว หากปราศจากการสนับสนุนเชิงโครงสร้างและยุทธวิธีที่เหมาะสม — โดยปกติมาจากระบบซอฟต์แวร์ที่เชื่อถือได้ — เนื้อหาที่ยอดเยี่ยมจะสูญเปล่า ก่อนหน้านี้ เราได้กล่าวถึงการล้างรายชื่อผู้ติดต่อของคุณในระบบ CRM ซึ่งเป็นการเริ่มต้นที่ดี

อย่างไรก็ตาม ชีวิตของคุณง่ายขึ้นมากด้วย การทำงานอัตโนมัติ และใช้เครื่องมือที่ "พูดคุย" กันอย่างมีประสิทธิภาพ ระบบการจัดการเนื้อหาที่ดี ( CMS ) และความสามารถด้านการตลาดอัตโนมัติสามารถผสานรวมกับ CRM ของคุณเพื่อแนะนำประสิทธิภาพให้กับการตลาด การขาย และความพยายามในการบริการของคุณ

ดึงดูดลูกค้าเป้าหมายของเว็บไซต์ นำพวกเขามาสู่ CRM ของคุณ และปลดปล่อยความพยายามในการทำงานอัตโนมัติของคุณเพื่อส่งเนื้อหาที่กำหนดเองไปยังผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าแต่ละราย การทำให้เว็บไซต์ของคุณทำงานหนักขึ้นเพื่อสร้างโอกาสในการขาย คุณกำลังมีผลกระทบอย่างมากต่อ ขั้น ตอน การขาย ของคุณ พร้อมที่จะกำหนดเส้นทางของผู้ซื้อเพื่อความสำเร็จขาเข้าแล้วหรือยัง ดูคู่มือ Buyer's Journey Worksheet & Template ของเรา ซึ่งจะแนะนำขั้นตอนที่จำเป็นในการทำความเข้าใจว่าเนื้อหาใดจะมีประสิทธิภาพสูงสุดในแต่ละขั้นตอน

คำกระตุ้นการตัดสินใจใหม่