Marketing contestuale B2B: 4 componenti chiave per massimizzarne i vantaggi

Marketing in entrata. Marketing in uscita. Marketing di guerriglia. Marketing digitale. Marketing relazionale. Neuromarketing. Marketing stealth (non l'avevo visto arrivare). Ovviamente, non mancano i modi in cui le persone hanno creato per persuadere gli altri ad acquistare qualcosa.

Quindi, il " marketing contestuale " è solo un altro astuto tentativo di vendere libri e software? Esaminiamo in questo modo per collegare presumibilmente le aziende con i visitatori del sito web.

Avviso spoiler : il content marketing contestuale è una tecnica legittima che può migliorare l'esperienza utente del sito Web, indirizzare messaggi di marketing B2B e (in definitiva) conquistare nuovi clienti felici.

Che cos'è il marketing contestuale?

La personalizzazione è potere . Ogni volta che puoi entrare in contatto con qualcuno a livello personale, invece di pubblicizzare in massa i tuoi messaggi, sei molto più vicino ad aumentare i tuoi tassi di conversione . Hai visto la personalizzazione e probabilmente l'hai utilizzata in e-mail, inviti all'azione o altri modi.

HubSpot definisce il marketing contestuale come "marketing personalizzato basato sul contesto di chi è un visitatore e cosa sta cercando". Oh! Creare esperienze personalizzate su misura per persone diverse in base alle loro preferenze deve essere un vantaggio istantaneo, giusto?

È! Quando a qualcuno viene presentato un contenuto che si applica a loro, ha un'esperienza umanizzante . Sono collegati. Si preoccupano . Questo è il potere dei contenuti intelligenti: contenuti che cambiano in base all'individuo.

Combinare il marketing contestuale con la metodologia inbound

Di per sé, il marketing contestuale è un ottimo strumento, ma non riesce a soddisfare l'intero percorso dell'acquirente. Può fare solo così tanto. Ecco perché rimanere concentrati sulla strategia generale rimane una chiave per il successo.

Tutti i passaggi del volano del marketing inbound (attrarre, coinvolgere e soddisfare i clienti) possono essere migliorati utilizzando il marketing contestuale. Ad esempio, delizierai i clienti attuali ogni volta che tornano sul tuo sito Web mentre sperimentano qualcosa di nuovo e pertinente. Che differenza!

I componenti chiave per massimizzare i vantaggi del marketing contestuale

Secondo uno studio HubSpot, i tassi di conversione sono superiori del 20% quando le pagine del sito Web utilizzano il marketing contestuale.

La matematica sembra semplice: il contenuto giusto + la persona giusta + il momento giusto = un vantaggio. E una volta che hai soddisfatto quel nuovo cliente, puoi fornire in modo più efficace offerte aggiuntive a quella persona in base al suo comportamento. Questo sta sfruttando lo slancio del volano del marketing inbound.

Quindi, cosa è necessario per eseguire correttamente il marketing contestuale? Entriamo nei componenti chiave!

1. Mappa i tuoi contenuti di marketing sul percorso del tuo acquirente

Aiutare i visitatori a raggiungere i loro obiettivi dovrebbe essere il tuo obiettivo n. 1 durante lo sviluppo e la pianificazione dell'esperienza utente del tuo sito web. Acquirenti diversi sono interessati a cose diverse e le loro priorità cambiano man mano che il viaggio del loro acquirente continua.

La mappatura del percorso dell'acquirente ti aiuta ad allineare i contenuti con le mentalità, gli interessi e i comportamenti dei visitatori del tuo sito web. Incontra i visitatori dove si trovano nel percorso dell'acquirente e offri contenuti utili e pertinenti. Qualche esempio…

• Consapevolezza : questo visitatore ha scaricato un eBook
• Considerazione : questo visitatore ha guardato il video del tuo prodotto
• Decisione : questo visitatore ha richiesto una demo dal vivo

Altri tre consigli veloci:

1. Comprendi quali domande possono porre gli acquirenti in ogni fase del viaggio.
2. Identifica tutti i membri del team di acquisto in modo da poter scrivere una copia significativa.
3. Scopri i termini di ricerca pertinenti per aiutare i tuoi contenuti nelle classifiche SERP .

Sebbene sia entusiasmante personalizzare i contenuti per le varie fasi del percorso dell'acquirente, non dimenticare i visitatori del tuo sito web per la prima volta . Questo segmento di visitatori è ovviamente piuttosto ampio, quindi concentrati sull'educazione, l'assistenza e il nutrimento.

2. Concentrati sull'esperienza utente del tuo sito web

Una buona esperienza utente del sito Web può aumentare le vendite e deliziare i clienti. Tuttavia, un'esperienza utente scadente provoca attrito e confusione e può avere un impatto negativo sui profitti. Sorprendentemente, con il marketing contestuale, due visitatori diversi possono trovarsi sulla stessa pagina, allo stesso tempo, e avere esperienze diverse.

Quando si immagina la migliore esperienza utente del sito Web, è necessario considerare l'architettura e la navigazione complessive del sito, il design, la copia, gli inviti all'azione, il tempo di caricamento della pagina e molto altro. Inoltre, assicurati che ogni pagina abbia un focus chiaro e ovvio. La chiarezza è confortante per i visitatori.

CORRELATI: COME CREARE UN'ARCHITETTURA DEL SITO WEB CHE SI ALLINEA CON IL VIAGGIO DELL'ACQUIRENTE  

Visualizza il percorso di conversione di ciascun segmento (maggiori informazioni sulla segmentazione nel n. 3 di seguito). Questa è l'esperienza utente ottimale che, ovviamente, è completamente digitale, ma la maggior parte delle transazioni termina in un contatto da uomo a uomo. Fornisci modi semplici e chiari ai potenziali clienti interessati per contattarti. Scoprirai che le CTA ovvie li spostano attraverso la canalizzazione di vendita in modo rapido e con meno stress.

3. Massimizza la personalizzazione e la segmentazione

Creare esperienze memorabili per potenziali clienti e clienti richiede alcuni compiti, a cominciare dalla personalizzazione del sito web. Ecco alcuni passaggi pratici per utilizzare la personalizzazione nel marketing digitale:

• Determina il tuo scopo : la tua personalizzazione ha lo scopo di coinvolgere semplicemente il visitatore o fornire informazioni specifiche su misura per lui? I visitatori si sentiranno particolarmente connessi quando viene loro presentata un'offerta o un contenuto specifico e pertinente.
• Valuta ogni contatto nel tuo database o nel sistema di gestione delle relazioni con i clienti (CRM): le tue informazioni sono aggiornate e complete? Quali parti delle informazioni di cui disponi possono essere utilizzate per la personalizzazione?
• Imposta i valori predefiniti per i token di personalizzazione: per i tuoi contatti privi di informazioni complete, imposta un valore predefinito che abbia senso.
  • Esempio n. 1: se non riesci a personalizzare una pagina per dire "Ciao Frank", usa "Ciao di nuovo!"
  • Esempio n. 2: se non puoi personalizzare per dire "la tua officina di macchine CNC" usa "la tua attività"
• Non utilizzare informazioni riservate : solo perché disponi di informazioni, non significa che dovresti usarle durante la personalizzazione. Ad esempio, vedere la tua fascia di reddito apparire su una pagina web sarebbe sicuramente scoraggiante.

La segmentazione è la base del marketing contestuale. Quando suddividi i visitatori del sito Web in segmenti, puoi visualizzare contenuti più pertinenti per ciascun segmento di pubblico, il che rende i tuoi contenuti molto più potenti. Qui, stai prendendo di mira un gruppo di persone, non individui specifici, e può essere semplice come questo:

• I visitatori conosciuti sono persone che ci sono già state e hanno compilato un modulo. Puoi segmentarli in base all'appartenenza all'elenco dei contatti o alla fase del ciclo di vita, che devono essere impostati nel tuo CRM.
• I visitatori sconosciuti non hanno mai visto il tuo sito web o non hanno compilato un modulo. Segmenta queste persone in base al tipo di dispositivo utilizzato, al Paese in cui si trovano o alla fonte di traffico .

Una "regola intelligente" ti consente di creare più versioni di contenuto per segmenti di pubblico diversi in base all'appartenenza all'elenco dei contatti o alla fase del ciclo di vita. Sarai più efficiente prendendo di mira il gruppo più numeroso di persone simili. Basta essere consapevoli del contesto del visitatore mentre scrivi i tuoi messaggi mirati.

4. Integra l'automazione del marketing e gli strumenti CMS con il tuo CRM

Secondo un sondaggio sugli acquirenti B2B del 2021 in Demand Gen Report, l' 80% degli intervistati ha affermato che i contenuti online di un fornitore hanno un grande impatto sulla loro decisione di acquisto. Sì, il contenuto del tuo sito web è fondamentale durante tutto il percorso dell'acquirente.

Ma in realtà, senza il giusto supporto strutturale e tattico, solitamente da sistemi software affidabili, i grandi contenuti vengono sprecati . In precedenza, abbiamo menzionato la pulizia dell'elenco dei contatti nel sistema CRM, il che è un buon inizio.

Tuttavia, la tua vita può essere resa molto più semplice automatizzando le attività e utilizzando strumenti che "parlano" in modo efficace tra loro. Un buon sistema di gestione dei contenuti ( CMS ) e funzionalità di automazione del marketing possono integrarsi con il tuo CRM per aumentare l'efficienza delle tue attività di marketing, vendita e assistenza.

Cattura i lead del sito Web, portali nel tuo CRM e libera i tuoi sforzi di automazione per fornire contenuti personalizzati a ciascun potenziale cliente. Se fai in modo che il tuo sito web lavori di più per generare lead, stai avendo un impatto significativo sulla tua pipeline di vendita . Pronto a tracciare il percorso del tuo acquirente per il successo inbound? Consulta la nostra guida, Foglio di lavoro e modello del percorso dell'acquirente, che ti guida attraverso i passaggi necessari per capire quale contenuto sarà il più efficace in ogni fase.