Marketing contextual B2B: 4 componentes-chave para maximizar seus benefícios

Marketing de entrada. Marketing de saída. Marketing de guerrilha. Marketing digital. Marketing de relacionamento. Neuromarketing. Marketing furtivo (não vi isso chegando). Obviamente, não faltam maneiras que as pessoas criaram para persuadir outras a comprar algo.

Então, o “ marketing contextual ” é apenas mais uma tentativa de vender livros e software? Vamos esmiuçar essa forma de supostamente conectar empresas com visitantes do site.

Alerta de spoiler : o marketing de conteúdo contextual é uma técnica legítima que pode melhorar a experiência do usuário do site, direcionar mensagens de marketing B2B e (em última análise) conquistar novos clientes satisfeitos.

O que é marketing contextual?

Personalização é poder . Sempre que você pode se conectar com alguém em um nível pessoal, em vez de fazer marketing em massa de suas mensagens, você está muito mais perto de aumentar suas taxas de conversão . Você já viu a personalização e provavelmente a usou em e-mails, chamadas para ação ou outras formas.

A HubSpot define marketing contextual como “marketing personalizado com base no contexto de quem é um visitante e o que ele está procurando”. Uau! Criar experiências individualizadas sob medida para pessoas diferentes com base em suas preferências deve ser uma vantagem instantânea, certo?

Isso é! Quando alguém é apresentado a um conteúdo que se aplica a ele, ele tem uma experiência humanizadora . Eles estão conectados. Eles se importam . Esse é o poder do conteúdo inteligente — conteúdo que muda com base no indivíduo.

Combinando o marketing contextual com a metodologia de entrada

Por si só, o marketing contextual é uma ótima ferramenta, mas fica aquém de cumprir toda a jornada do comprador. Ele só pode fazer muito. É por isso que manter o foco na estratégia geral continua sendo a chave para o sucesso.

Todas as etapas do inbound marketing – atrair, engajar e encantar os clientes – podem ser aprimoradas usando o marketing contextual. Por exemplo, você irá encantar os clientes atuais cada vez que eles retornarem ao seu site, pois experimentarão algo novo e relevante. Que faz a diferença!

Os principais componentes para maximizar os benefícios do marketing contextual

De acordo com um estudo da HubSpot, as taxas de conversão são 20% maiores quando as páginas do site usam marketing contextual.

A matemática parece simples: o conteúdo certo + a pessoa certa + a hora certa = um lead. E depois de encantar esse novo cliente, você pode fornecer ofertas adicionais com mais eficiência para essa pessoa com base em seu comportamento. Isso está aproveitando o impulso do volante do marketing de entrada.

Então, o que é necessário para executar corretamente o marketing contextual? Vamos mergulhar nos principais componentes!

1. Mapeie seu conteúdo de marketing para a jornada do comprador

Ajudar os visitantes a atingir suas metas deve ser sua meta número 1 ao desenvolver e planejar a experiência do usuário do seu site. Diferentes personas de compradores estão interessadas em coisas diferentes e suas prioridades mudam à medida que a jornada do comprador continua.

Mapear a jornada do comprador ajuda você a alinhar o conteúdo com as mentalidades, interesses e comportamentos dos visitantes do seu site. Conheça os visitantes onde eles estão na jornada do comprador e forneça conteúdo relevante e útil. Alguns exemplos…

• Conscientização : Este visitante baixou um eBook
• Consideração : este visitante assistiu ao vídeo do seu produto
• Decisão : Este visitante pediu uma demonstração ao vivo

Mais três dicas rápidas:

1. Entenda quais perguntas os compradores podem fazer em cada etapa da jornada.
2. Identifique todos na equipe de compras para que você possa escrever uma cópia significativa.
3. Descubra termos de pesquisa relevantes para ajudar seu conteúdo nas classificações SERP .

Embora seja interessante personalizar o conteúdo para várias etapas da jornada do comprador, não se esqueça dos visitantes de seu site pela primeira vez . Esse segmento de visitantes é obviamente bastante amplo, portanto, mantenha o foco em educá-los, ajudá-los e nutri-los.

2. Concentre-se na experiência do usuário do seu site

Uma boa experiência do usuário do site pode impulsionar as vendas e encantar os clientes. No entanto, uma experiência de usuário ruim causa atrito e confusão, e pode afetar negativamente o resultado final. Surpreendentemente, com o marketing contextual, dois visitantes diferentes podem estar na mesma página, ao mesmo tempo, e ter experiências diferentes.

Ao imaginar a melhor experiência do usuário do site, você precisa considerar a arquitetura e a navegação geral do seu site, o design, a cópia, as chamadas para ação, o tempo de carregamento da página e muito mais. Além disso, certifique-se de que cada página tenha um foco claro e óbvio. A clareza é reconfortante para os visitantes.

RELACIONADO: COMO CRIAR UMA ARQUITETURA DE SITE QUE SE ALINHA COM A JORNADA DO COMPRADOR  

Visualize o caminho de conversão de cada segmento (mais sobre segmentação no item 3 abaixo). Essa é a experiência ideal do usuário que, é claro, é totalmente digital, mas a maioria das transações termina em contato humano. Forneça maneiras fáceis e claras para os prospects interessados ​​entrarem em contato com você. Você verá que os CTAs óbvios os movem pelo funil de vendas rapidamente e com menos estresse.

3. Maximize a personalização e segmentação

Criar experiências memoráveis ​​para prospects e clientes requer alguma lição de casa, começando com a personalização do site. Aqui estão alguns passos práticos para usar a personalização no marketing digital:

• Determine seu propósito — Sua personalização destina-se simplesmente a envolver o visitante ou fornecer informações específicas sob medida para ele? Os visitantes se sentirão especialmente conectados quando uma oferta ou conteúdo específico e relevante for apresentado a eles.
• Avalie todos os contatos em seu banco de dados ou sistema de CRM (Customer Relationship Management) — Suas informações estão atualizadas e completas? Quais partes das informações que você possui podem ser usadas para personalização?
• Definir padrões para tokens de personalização — Para seus contatos que não possuem informações completas, defina um padrão que faça sentido.
  • Exemplo nº 1: se você não conseguir personalizar uma página para dizer “Olá Frank”, use “Olá de novo!”
  • Exemplo #2: Se você não pode personalizar para dizer “sua oficina de máquinas CNC” use “seu negócio”
• Não use informações confidenciais — Só porque você tem informações, não significa que você deva usá-las ao personalizar. Por exemplo, ver sua faixa de renda aparecer em uma página da web definitivamente seria desanimador.

A segmentação é a base do marketing contextual. Ao dividir os visitantes do site em segmentos, você pode exibir conteúdo mais relevante para cada segmento de público, o que torna seu conteúdo muito mais poderoso. Aqui, você está segmentando um grupo de pessoas, não indivíduos específicos, e pode ser tão simples quanto isto:

• Visitantes conhecidos são pessoas que já estiveram lá antes e preencheram um formulário. Você pode segmentá-los por associação à lista de contatos ou estágio do ciclo de vida, que precisam ser configurados em seu CRM.
• Visitantes desconhecidos não viram seu site antes ou preencheram um formulário. Segmente essas pessoas por tipo de dispositivo , país em que estão ou origem de tráfego .

Uma “regra inteligente” permite que você crie várias versões de conteúdo para diferentes públicos com base na associação à lista de contatos ou no estágio do ciclo de vida. Você será mais eficiente ao segmentar o maior grupo de pessoas semelhantes. Apenas esteja ciente do contexto do visitante enquanto escreve suas mensagens direcionadas.

4. Integre as ferramentas de automação de marketing e CMS ao seu CRM

De acordo com uma pesquisa de compradores B2B de 2021 no Demand Gen Report, 80% dos entrevistados disseram que o conteúdo online de um fornecedor tem um grande impacto em sua decisão de compra. Sim, o conteúdo do seu site é crucial em toda a jornada do comprador.

Mas, na verdade, sem o suporte estrutural e tático correto – geralmente de sistemas de software confiáveis ​​– um ótimo conteúdo é desperdiçado . Anteriormente, mencionamos a limpeza de sua lista de contatos em seu sistema CRM, o que é um bom começo.

No entanto, sua vida pode ser muito mais fácil automatizando tarefas e usando ferramentas que efetivamente “conversam” entre si. Um bom sistema de gerenciamento de conteúdo ( CMS ) e recursos de automação de marketing podem ser integrados ao seu CRM para introduzir eficiência em seus esforços de marketing, vendas e serviços.

Capture leads de sites, traga-os para seu CRM e libere seus esforços de automação para fornecer conteúdo personalizado a cada cliente em potencial. Ao fazer com que seu site trabalhe mais para gerar leads, você está causando um impacto significativo em seu pipeline de vendas . Pronto para mapear a jornada do seu comprador para o sucesso do inbound? Confira nosso guia, Planilha e Modelo da Jornada do Comprador, que o orienta pelas etapas necessárias para entender qual conteúdo será mais eficaz em cada etapa.