B2B للتسويق السياقي: 4 مكونات رئيسية لتعظيم فوائدها

التسويق الداخلي. التسويق الخارجي. تسويق العصابات. التسويق الرقمي. علاقة التسويق. التسويق العصبي. التسويق الخفي (لم أر ذلك قادمًا). من الواضح أنه لا يوجد نقص في الطرق التي ابتكرها الناس لإقناع الآخرين بشراء شيء ما.

إذن ، هل " التسويق حسب السياق " مجرد محاولة أخرى لبيع الكتب والبرامج؟ دعونا نفحص هذه الطريقة من أجل ربط الشركات بزوار موقع الويب المفترض.

تنبيه المفسد : يعد تسويق المحتوى السياقي أسلوبًا شرعيًا يمكن أن يعزز تجربة مستخدم موقع الويب ، ويستهدف رسائل تسويق B2B ، و (في النهاية) كسب عملاء جدد سعداء.

ما هو التسويق السياقي؟

التخصيص هو القوة . في أي وقت يمكنك فيه التواصل مع شخص ما على المستوى الشخصي ، بدلاً من التسويق الجماعي لرسائلك ، فأنت أقرب بكثير إلى زيادة معدلات التحويل الخاصة بك. لقد رأيت التخصيص ومن المحتمل أنك استخدمته في رسائل البريد الإلكتروني أو العبارات التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء أو طرق أخرى.

يُعرِّف HubSpot التسويق السياقي بأنه "تسويق مخصص بناءً على سياق هوية الزائر وما يبحث عنه." رائع! يجب أن يكون إنشاء تجارب فردية مصممة خصيصًا لأشخاص مختلفين بناءً على تفضيلاتهم عملية فورية ، أليس كذلك؟

أنه! عندما يتم تقديم محتوى ينطبق عليهم ، فإنهم يتمتعون بتجربة إنسانية . إنهم متصلون. إنهم يهتمون . هذه هي قوة المحتوى الذكي - المحتوى الذي يتغير بناءً على الفرد.

الجمع بين التسويق السياقي والمنهجية الواردة

يعتبر التسويق السياقي من تلقاء نفسه أداة رائعة ، لكنه لا يفي برحلة المشتري بأكملها. يمكنها فقط أن تفعل الكثير. لهذا السبب يظل التركيز على الإستراتيجية الشاملة مفتاحًا للنجاح.

يمكن تحسين جميع خطوات دولاب الموازنة للتسويق الداخلي - جذب العملاء وإشراكهم وإسعادهم - باستخدام التسويق السياقي. على سبيل المثال ، ستسعد العملاء الحاليين في كل مرة يعودون فيها إلى موقع الويب الخاص بك لأنهم يجربون شيئًا جديدًا وملائمًا. ما هو صانع الفرق!

المكونات الرئيسية لتعظيم فوائد التسويق السياقي

وفقًا لدراسة HubSpot ، تكون معدلات التحويل أعلى بنسبة 20٪ عندما تستخدم صفحات موقع الويب التسويق السياقي.

تبدو الرياضيات بسيطة: المحتوى المناسب + الشخص المناسب + الوقت المناسب = عميل محتمل. وبمجرد إسعاد هذا العميل الجديد ، يمكنك تقديم عروض إضافية لهذا الشخص بشكل أكثر فاعلية بناءً على سلوكه. هذا يستفيد من زخم دولاب الموازنة للتسويق الداخلي.

إذن ، ما هو المطلوب لتنفيذ التسويق السياقي بشكل صحيح؟ دعونا نتعمق في المكونات الرئيسية!

1. اربط محتوى التسويق الخاص بك برحلة المشتري

يجب أن تكون مساعدة الزائرين على تحقيق أهدافهم هدفك الأول عند تطوير تجربة مستخدم موقع الويب والتخطيط لها. تهتم شخصيات المشترين المختلفة بأشياء مختلفة ، وتتغير أولوياتهم مع استمرار رحلة المشتري.

يساعدك تخطيط رحلة المشتري على مواءمة المحتوى مع عقليات واهتمامات وسلوكيات زوار موقعك على الويب. قابل الزوار أينما كانوا في رحلة المشتري وقدم لهم محتوى مفيدًا وملائمًا. بعض الأمثلة…

• الوعي : قام هذا الزائر بتنزيل كتاب إلكتروني
• الاعتبار : شاهد هذا الزائر فيديو منتجك
• القرار : طلب هذا الزائر عرضًا توضيحيًا مباشرًا

ثلاث نصائح سريعة أخرى:

1. افهم الأسئلة التي قد يطرحها المشترون في كل خطوة في الرحلة.
2. حدد كل فرد في فريق الشراء حتى تتمكن من كتابة نسخة ذات مغزى.
3. كشف مصطلحات البحث ذات الصلة لمساعدة المحتوى الخاص بك في تصنيفات SERP .

على الرغم من أنه من المثير تخصيص المحتوى لخطوات مختلفة في رحلة المشتري ، لا تنسَ زوار موقعك لأول مرة . من الواضح أن هذه الشريحة من الزوار واسعة جدًا ، لذا استمر في التركيز على تثقيفهم ومساعدتهم ورعايتهم.

2. التركيز على تجربة المستخدم لموقع الويب الخاص بك

يمكن أن تؤدي تجربة مستخدم موقع الويب الجيدة إلى زيادة المبيعات وإسعاد العملاء. ومع ذلك ، فإن تجربة المستخدم السيئة تسبب الاحتكاك والارتباك ، ويمكن أن تؤثر سلبًا على المحصلة النهائية. بشكل مثير للدهشة ، مع التسويق السياقي ، يمكن لزائرين مختلفين أن يكونا على نفس الصفحة ، وفي نفس الوقت ، ولديهما تجارب مختلفة.

عند تخيل أفضل تجربة لمستخدم موقع الويب ، يجب أن تأخذ في الاعتبار البنية العامة لموقعك والتنقل فيه ، والتصميم ، والنسخة ، والعبارات التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء ، ووقت تحميل الصفحة ، وغير ذلك الكثير. بالإضافة إلى ذلك ، تأكد من أن كل صفحة بها تركيز واضح وواضح. الوضوح يريح الزوار.

ذات صلة: كيفية إنشاء هندسة مواقع الويب التي تتماشى مع رحلة المشتري  

تصور مسار التحويل لكل جزء (المزيد عن التجزئة في رقم 3 أدناه). هذه هي التجربة المثلى للمستخدم والتي ، بالطبع ، رقمية بالكامل ، ومع ذلك فإن معظم المعاملات تنتهي بالاتصال بين البشر. قدم طرقًا سهلة وواضحة للعملاء المهتمين للتواصل معك. ستجد عبارات CTA واضحة تنقلها عبر قمع المبيعات بسرعة وبضغط أقل.

3. تعظيم التخصيص والتجزئة

يتطلب إنشاء تجارب لا تُنسى للعملاء المحتملين والعملاء بعض الواجبات المنزلية ، بدءًا من تخصيص موقع الويب. فيما يلي بعض الخطوات العملية لاستخدام التخصيص في التسويق الرقمي:

• حدد هدفك - هل المقصود بالتخصيص الخاص بك هو إشراك الزائر ببساطة أو تقديم معلومات محددة مخصصة له؟ سيشعر الزوار بالتواصل بشكل خاص عند تقديم عرض أو محتوى محدد ذي صلة لهم.
• قم بتقييم كل جهة اتصال في قاعدة البيانات الخاصة بك أو نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) - هل معلوماتك حديثة وكاملة؟ ما هي أجزاء المعلومات التي لديك يمكن استخدامها لإضفاء الطابع الشخصي؟
• تعيين الإعدادات الافتراضية لرموز التخصيص - بالنسبة لجهات الاتصال التي تفتقر إلى المعلومات الكاملة ، قم بتعيين افتراضي يكون منطقيًا.
  • المثال الأول: إذا لم تتمكن من تخصيص صفحة لتقول "Hello Frank" ، فاستخدم "Hello مرة أخرى!"
  • المثال الثاني: إذا كنت لا تستطيع تخصيص "متجر ماكينات CNC الخاص بك" ، فاستخدم "عملك"
• لا تستخدم المعلومات الحساسة - فقط لأن لديك معلومات ، لا يعني أنه يجب عليك استخدامها عند التخصيص. على سبيل المثال ، رؤية نطاق الدخل الخاص بك يطفو على السطح على صفحة الويب سيكون بالتأكيد غير مقنع.

التقسيم هو أساس التسويق السياقي. عندما تقسم زوار موقع الويب إلى شرائح ، يمكنك عرض محتوى أكثر صلة بكل شريحة جمهور ، مما يجعل المحتوى الخاص بك أكثر قوة. هنا ، أنت تستهدف مجموعة من الأشخاص ، وليس أفرادًا محددين ، ويمكن أن يكون الأمر بهذه البساطة:

• الزوار المعروفون هم الأشخاص الذين تواجدوا هناك من قبل وملأوا نموذجًا. يمكنك تقسيمها حسب عضوية قائمة جهات الاتصال أو مرحلة دورة الحياة ، والتي يجب إعدادها في CRM الخاص بك.
• الزوار المجهولون لم يروا موقع الويب الخاص بك من قبل أو ملأوا نموذجًا. قسّم هؤلاء الأشخاص حسب نوع الجهاز الذي يستخدمونه أو البلد الذي يتواجدون فيه أو مصدر الزيارات.

تسمح لك "القاعدة الذكية" بإنشاء إصدارات متعددة من المحتوى لجماهير مختلفة بناءً على عضوية قائمة جهات الاتصال أو مرحلة دورة الحياة. ستكون أكثر فاعلية من خلال استهداف أكبر مجموعة من الأشخاص المتشابهين. فقط كن على دراية بسياق الزائر أثناء كتابة رسائلك المستهدفة.

4. دمج أدوات أتمتة التسويق و CMS مع CRM الخاص بك

وفقًا لاستطلاع مشتري B2B لعام 2021 في تقرير Demand Gen Report ، قال 80٪ من المستجيبين أن محتوى البائع عبر الإنترنت له تأثير كبير على قرار الشراء. نعم ، يعد محتوى موقع الويب الخاص بك أمرًا بالغ الأهمية طوال رحلة المشتري.

ولكن في الحقيقة ، بدون الدعم الهيكلي والتكتيكي الصحيح - عادةً من أنظمة برمجية موثوقة - يضيع المحتوى الكبير . في وقت سابق ، ذكرنا تنظيف قائمة جهات الاتصال الخاصة بك في نظام CRM الخاص بك ، وهي بداية جيدة.

ومع ذلك ، يمكن جعل حياتك أسهل كثيرًا من خلال أتمتة المهام واستخدام الأدوات التي "تتحدث" بشكل فعال مع بعضها البعض. يمكن أن يتكامل نظام إدارة المحتوى الجيد ( CMS ) وإمكانيات أتمتة التسويق مع CRM لتقديم الكفاءات لجهود التسويق والمبيعات والخدمة.

احصل على عملاء محتملين من مواقع الويب ، وادخلهم في إدارة علاقات العملاء ، وأطلق العنان لجهود الأتمتة الخاصة بك لتقديم محتوى مخصص لكل عميل محتمل. من خلال جعل موقع الويب الخاص بك يعمل بجدية أكبر لتوليد عملاء متوقعين ، يكون لديك تأثير كبير على خط أنابيب المبيعات الخاص بك. هل أنت على استعداد لرسم خريطة رحلة المشتري لتحقيق النجاح للداخل؟ تحقق من دليلنا ، ورقة عمل وقالب رحلة المشتري ، الذي يرشدك خلال الخطوات اللازمة لفهم المحتوى الذي سيكون الأكثر فعالية في كل مرحلة.