Контекстный маркетинг B2B: 4 ключевых компонента для максимизации его преимуществ

Входящий маркетинг. Исходящий маркетинг. Партизанский маркетинг. Цифровой маркетинг. Маркетинг отношений. Нейромаркетинг. Скрытый маркетинг (не ожидал такого). Очевидно, что люди придумали множество способов убедить других что-то купить.

Итак, является ли « контекстный маркетинг » еще одной ловкой попыткой продать книги и программное обеспечение? Давайте внимательно изучим этот способ якобы связывать компании с посетителями сайта.

Спойлер : контекстный контент-маркетинг — это законная техника, которая может улучшить взаимодействие с пользователем на веб-сайте, нацелить маркетинговые сообщения B2B и (в конечном итоге) привлечь новых довольных клиентов.

Что такое контекстный маркетинг?

Персонализация — это сила . Каждый раз, когда вы можете общаться с кем-то на личном уровне, вместо массового маркетинга ваших сообщений, вы намного ближе к повышению коэффициента конверсии . Вы видели персонализацию и, вероятно, использовали ее в электронных письмах, призывах к действию или другими способами.

HubSpot определяет контекстный маркетинг как «персонализированный маркетинг, основанный на контексте того, кем является посетитель и что он ищет». Ух ты! Создание индивидуального опыта , адаптированного для разных людей на основе их предпочтений, должно быть мгновенным шагом вперед, верно?

Это! Когда кому-то предоставляется контент, который относится к ним, они получают гуманизирующий опыт. Они связаны. Они заботятся . В этом сила смарт-контента — контента, который меняется в зависимости от человека.

Сочетание контекстного маркетинга с методологией входящего трафика

Контекстный маркетинг сам по себе является отличным инструментом, но он не соответствует полному пути покупателя. Он может сделать так много. Вот почему сосредоточение внимания на общей стратегии остается ключом к успеху.

Все этапы маховика входящего маркетинга — привлечение, вовлечение и удовлетворение клиентов — можно улучшить с помощью контекстного маркетинга. Например, вы будете радовать нынешних клиентов каждый раз, когда они возвращаются на ваш сайт, узнавая что-то новое и актуальное. Какая разница производитель!

Ключевые компоненты максимизации преимуществ контекстного маркетинга

Согласно исследованию HubSpot, коэффициент конверсии на 20% выше , когда на страницах веб-сайта используется контекстный маркетинг.

Математика кажется простой: правильный контент + правильный человек + правильное время = лид. И как только вы обрадуете этого нового клиента, вы сможете более эффективно предлагать ему дополнительные предложения на основе его поведения. Это использование импульса маховика входящего маркетинга.

Итак, что необходимо для правильного выполнения контекстного маркетинга? Давайте погрузимся в ключевые компоненты!

1. Сопоставьте свой маркетинговый контент с путешествием вашего покупателя

Помощь посетителям в достижении их целей должна быть вашей целью № 1 при разработке и планировании пользовательского интерфейса вашего веб-сайта. Разные покупательские персонажи интересуются разными вещами, и их приоритеты меняются по мере того, как путешествие их покупателя продолжается.

Картирование пути покупателя поможет вам привести контент в соответствие с мышлением, интересами и поведением посетителей вашего веб-сайта. Знакомьтесь с посетителями на том этапе, на котором они находятся на пути покупателя, и предоставляйте актуальный и полезный контент. Несколько примеров…

• Осведомленность : Этот посетитель загрузил электронную книгу
• Рассмотрение : Этот посетитель посмотрел видео о вашем продукте
• Решение : Этот посетитель попросил живую демонстрацию

Еще три простых совета:

1. Поймите, какие вопросы покупатели могут задать на каждом этапе пути.
2. Определите всех в команде по закупкам, чтобы вы могли написать осмысленный текст.
3. Раскройте релевантные условия поиска, чтобы помочь вашему контенту в рейтинге SERP .

Хотя настраивать контент для различных этапов пути покупателя — это увлекательно, не забывайте о первых посетителях веб-сайта . Этот сегмент посетителей, очевидно, довольно широк, поэтому сосредоточьтесь на их обучении, оказании им помощи и воспитании.

2. Сосредоточьтесь на пользовательском опыте вашего сайта

Хороший пользовательский опыт на веб-сайте может стимулировать продажи и радовать клиентов. Однако плохой пользовательский опыт вызывает трения и путаницу и может негативно сказаться на итоговой прибыли. Удивительно, но с контекстным маркетингом два разных посетителя могут находиться на одной и той же странице в одно и то же время и иметь разный опыт.

При представлении наилучшего пользовательского опыта веб-сайта вам необходимо учитывать общую архитектуру и навигацию вашего сайта, дизайн, текст, призывы к действию, время загрузки страницы и многое другое. Кроме того, убедитесь, что каждая страница имеет четкую и очевидную направленность . Ясность успокаивает посетителей.

СВЯЗАННЫЕ С: КАК СОЗДАТЬ АРХИТЕКТУРУ ВЕБ-САЙТА, ​​СООТВЕТСТВУЮЩУЮ ПУТИ ПОКУПАТЕЛЯ  

Визуализируйте путь конверсии каждого сегмента (подробнее о сегментации в #3 ниже). Это оптимальный пользовательский опыт, который, конечно же, является полностью цифровым, однако большинство транзакций завершается контактом между людьми. Обеспечьте простые и понятные способы для заинтересованных потенциальных клиентов связаться с вами. Вы обнаружите, что очевидные CTA быстро и с меньшим стрессом перемещают их по воронке продаж.

3. Максимальная персонализация и сегментация

Создание незабываемых впечатлений для потенциальных клиентов и клиентов требует некоторой домашней работы, начиная с персонализации веб-сайта. Вот несколько практических шагов по использованию персонализации в цифровом маркетинге:

• Определите свою цель . Ваша персонализация предназначена для того, чтобы просто привлечь посетителя или предоставить конкретную информацию, предназначенную для него? Посетители почувствуют себя особенно связанными, когда им будет представлено конкретное актуальное предложение или контент.
• Оценивайте каждый контакт в своей базе данных или в системе управления взаимоотношениями с клиентами (CRM). Является ли ваша информация актуальной и полной? Какие части имеющейся у вас информации можно использовать для персонализации?
• Установите значения по умолчанию для токенов персонализации — для контактов, которым не хватает полной информации, установите значение по умолчанию, которое имеет смысл.
  • Пример № 1. Если вы не можете персонализировать страницу, чтобы сказать «Привет, Фрэнк», используйте «Привет еще раз!»
  • Пример № 2: Если вы не можете персонализировать, чтобы сказать «ваша мастерская с ЧПУ», используйте «ваш бизнес».
• Не используйте конфиденциальную информацию . Тот факт, что у вас есть информация, не означает, что вы должны использовать ее при персонализации. Например, появление всплывающего окна вашего диапазона доходов на веб-странице определенно будет неприятным.

Сегментация — основа контекстного маркетинга. Когда вы разбиваете посетителей веб-сайта на сегменты, вы можете отображать контент, который более актуален для каждого сегмента аудитории, что делает ваш контент намного более мощным. Здесь вы ориентируетесь на группу людей, а не на конкретных лиц, и это может быть так просто:

• Известные посетители — это люди, которые были там раньше и заполнили форму. Вы можете сегментировать их по членству в списке контактов или стадии жизненного цикла , которые необходимо настроить в вашей CRM.
• Неизвестные посетители ранее не видели ваш сайт и не заполняли форму. Сегментируйте этих людей по типу используемого устройства , стране , в которой они находятся, или источнику трафика .

«Умное правило» позволяет создавать несколько версий контента для разных аудиторий на основе членства в списке контактов или стадии жизненного цикла. Вы будете наиболее эффективны, ориентируясь на самую большую группу похожих людей. Просто помните о контексте посетителя, когда вы пишете свое целевое сообщение.

4. Интегрируйте автоматизацию маркетинга и инструменты CMS с вашей CRM

Согласно опросу покупателей B2B за 2021 год, опубликованному в отчете Demand Gen Report, 80% респондентов заявили, что онлайн-контент поставщика оказывает большое влияние на их решение о покупке. Да, содержание вашего веб-сайта имеет решающее значение на пути покупателя.

Но на самом деле без правильной структурной и тактической поддержки — как правило, со стороны надежных программных систем — отличный контент теряется . Ранее мы упоминали об очистке вашего списка контактов в вашей CRM-системе, что является хорошим началом.

Однако вашу жизнь можно значительно облегчить, автоматизировав задачи и используя инструменты, которые эффективно «общаются» друг с другом. Хорошая система управления контентом ( CMS ) и возможности автоматизации маркетинга могут интегрироваться с вашей CRM, чтобы повысить эффективность ваших усилий по маркетингу, продажам и обслуживанию.

Соберите потенциальных клиентов с веб-сайта, перенесите их в свою CRM и дайте волю своим усилиям по автоматизации, чтобы доставлять настраиваемый контент каждому потенциальному клиенту. Заставляя свой веб-сайт усердно работать над привлечением потенциальных клиентов, вы оказываете значительное влияние на свою воронку продаж . Готовы наметить путь вашего покупателя к входящему успеху? Ознакомьтесь с нашим руководством «Рабочий лист и шаблон пути покупателя», в котором описаны шаги, необходимые для понимания того, какой контент будет наиболее эффективным на каждом этапе.