Kontextuelles B2B-Marketing: 4 Schlüsselkomponenten zur Maximierung seiner Vorteile

Inbound-Marketing. Outbound-Marketing. Guerilla-Marketing. Digitales Marketing. Beziehungsmarketing. Neuromarketing. Stealth-Marketing (habe das nicht kommen sehen). Offensichtlich gibt es keinen Mangel an Möglichkeiten, die Menschen geschaffen haben, um andere davon zu überzeugen, etwas zu kaufen.

Ist „ kontextbezogenes Marketing “ also nur ein weiterer raffinierter Versuch, Bücher und Software zu verkaufen? Untersuchen wir diesen Weg, Unternehmen angeblich mit Website-Besuchern in Verbindung zu bringen.

Spoiler-Alarm : Kontextuelles Content-Marketing ist eine legitime Technik, die das Benutzererlebnis der Website verbessern, B2B-Marketingbotschaften zielgerichtet einsetzen und (letztendlich) neue, zufriedene Kunden gewinnen kann.

Was ist Kontextmarketing?

Personalisierung ist Macht . Jedes Mal, wenn Sie mit jemandem auf persönlicher Ebene in Kontakt treten können, sind Sie der Steigerung Ihrer Konversionsraten wesentlich näher gekommen, anstatt Ihre Nachrichten massenhaft zu vermarkten. Sie haben Personalisierung gesehen und wahrscheinlich in E-Mails, Handlungsaufforderungen oder auf andere Weise verwendet.

HubSpot definiert kontextbezogenes Marketing als „personalisiertes Marketing basierend auf dem Kontext, wer ein Besucher ist und wonach er sucht“. Wow! Das Erstellen individualisierter Erlebnisse, die auf verschiedene Menschen basierend auf ihren Vorlieben zugeschnitten sind, muss ein sofortiger Fortschritt sein, oder?

Es ist! Wenn jemandem Inhalte präsentiert werden, die auf ihn zutreffen, hat er eine humanisierende Erfahrung. Sie sind verbunden. Sie kümmern sich . Das ist die Stärke intelligenter Inhalte – Inhalte, die sich je nach Person ändern.

Kontextuelles Marketing mit Inbound-Methodik kombinieren

An sich ist kontextbezogenes Marketing ein großartiges Tool, aber es reicht nicht aus, um die gesamte Reise des Käufers zu erfüllen. Es kann nur so viel tun. Deshalb bleibt die Konzentration auf die Gesamtstrategie ein Schlüssel zum Erfolg.

Alle Schritte des Inbound-Marketing-Schwungrads – Kunden anziehen, binden und begeistern – können durch den Einsatz von kontextbezogenem Marketing verbessert werden. Zum Beispiel werden Sie bestehende Kunden jedes Mal erfreuen, wenn sie auf Ihre Website zurückkehren, wenn sie etwas Neues und Relevantes erleben. Was für ein Unterschiedmacher!

Die Schlüsselkomponenten zur Maximierung der Vorteile des Kontextmarketings

Laut einer HubSpot-Studie sind die Konversionsraten um 20 % höher , wenn Website-Seiten kontextbezogenes Marketing verwenden.

Die Rechnung scheint einfach: der richtige Inhalt + die richtige Person + die richtige Zeit = ein Lead. Und sobald Sie diesen neuen Kunden begeistert haben, können Sie dieser Person basierend auf ihrem Verhalten effektiver zusätzliche Angebote machen. Das nutzt die Dynamik des Inbound-Marketing-Schwungrads.

Was ist also erforderlich, um kontextbezogenes Marketing richtig durchzuführen? Lassen Sie uns in die Schlüsselkomponenten eintauchen!

1. Ordnen Sie Ihre Marketinginhalte der Reise Ihres Käufers zu

Besuchern dabei zu helfen , ihre Ziele zu erreichen , sollte Ihr wichtigstes Ziel bei der Entwicklung und Planung Ihrer Website-Benutzererfahrung sein. Unterschiedliche Buyer Personas interessieren sich für unterschiedliche Dinge und ihre Prioritäten ändern sich im Laufe ihrer Buyer's Journey.

Die Kartierung der Käuferreise hilft Ihnen, Inhalte an den Denkweisen, Interessen und Verhaltensweisen Ihrer Website-Besucher auszurichten. Treffen Sie Besucher dort, wo sie sich auf der Reise des Käufers befinden, und liefern Sie relevante, hilfreiche Inhalte. Einige Beispiele…

• Bewusstsein : Dieser Besucher hat ein eBook heruntergeladen
• Überlegung : Dieser Besucher hat sich Ihr Produktvideo angesehen
• Entscheidung : Dieser Besucher hat um eine Live-Demo gebeten

Drei weitere schnelle Tipps:

1. Verstehen Sie, welche Fragen Käufer bei jedem Schritt der Reise stellen können.
2. Identifizieren Sie jeden im Einkaufsteam, damit Sie aussagekräftige Texte schreiben können.
3. Entdecken Sie relevante Suchbegriffe, um Ihren Inhalten in SERP-Rankings zu helfen.

Obwohl es aufregend ist, Inhalte für verschiedene Schritte in der Reise des Käufers anzupassen, vergessen Sie nicht Ihre erstmaligen Website-Besucher . Dieses Besuchersegment ist offensichtlich ziemlich breit gefächert, also konzentrieren Sie sich darauf, sie aufzuklären, ihnen zu helfen und sie zu fördern.

2. Konzentrieren Sie sich auf die Benutzererfahrung Ihrer Website

Eine gute Website-Benutzererfahrung kann den Umsatz steigern und Kunden begeistern. Eine schlechte Benutzererfahrung verursacht jedoch Reibung und Verwirrung und kann sich negativ auf das Endergebnis auswirken. Erstaunlicherweise können mit kontextbezogenem Marketing zwei verschiedene Besucher gleichzeitig auf derselben Seite sein und unterschiedliche Erfahrungen machen.

Wenn Sie sich die beste Website-Benutzererfahrung vorstellen, müssen Sie die Gesamtarchitektur und Navigation Ihrer Website, das Design, den Text, die Handlungsaufforderungen, die Ladezeit der Seite und vieles mehr berücksichtigen. Stellen Sie außerdem sicher, dass jede Seite einen klaren und offensichtlichen Fokus hat . Klarheit tröstet die Besucher.

VERBINDUNG: SO ERSTELLEN SIE EINE WEBSITE-ARCHITEKTUR, DIE AUF DIE BUYER JOURNEY AUSRICHTET  

Visualisieren Sie den Conversion-Pfad jedes Segments (mehr zur Segmentierung in Nr. 3 unten). Dies ist die optimale Benutzererfahrung, die natürlich vollständig digital ist, aber die meisten Transaktionen enden in einem Kontakt von Mensch zu Mensch. Bieten Sie Interessenten einfache und klare Möglichkeiten, Sie zu erreichen. Sie werden feststellen, dass offensichtliche CTAs sie schnell und mit weniger Stress durch den Verkaufstrichter bewegen.

3. Maximieren Sie Personalisierung und Segmentierung

Um unvergessliche Erlebnisse für Interessenten und Kunden zu schaffen, sind einige Hausaufgaben erforderlich, beginnend mit der Personalisierung der Website. Hier sind einige praktische Schritte zur Verwendung von Personalisierung im digitalen Marketing:

• Bestimmen Sie Ihren Zweck – Soll Ihre Personalisierung den Besucher einfach ansprechen oder spezifische, auf ihn zugeschnittene Informationen bereitstellen? Besucher fühlen sich besonders verbunden, wenn ihnen ein bestimmtes, relevantes Angebot oder Inhaltsstück präsentiert wird.
• Werten Sie jeden Kontakt in Ihrer Datenbank oder Ihrem Customer Relationship Management (CRM)-System aus — Sind Ihre Informationen aktuell und vollständig? Welche Teile der Informationen, die Sie haben, können für die Personalisierung verwendet werden?
• Legen Sie Standardeinstellungen für Personalisierungstoken fest – Legen Sie für Ihre Kontakte, denen vollständige Informationen fehlen, eine sinnvolle Standardeinstellung fest.
  • Beispiel 1: Wenn Sie eine Seite nicht so personalisieren können, dass sie „Hallo Frank“ sagt, verwenden Sie „Hallo nochmal!“
  • Beispiel 2: Wenn Sie nicht personalisieren können, um „Ihre CNC-Maschinenwerkstatt“ zu sagen, verwenden Sie „Ihr Unternehmen“.
• Verwenden Sie keine vertraulichen Informationen – Nur weil Sie Informationen haben, heißt das nicht, dass Sie sie beim Personalisieren verwenden sollten. Zum Beispiel wäre es definitiv abschreckend, Ihre Einkommensspanne auf einer Webseite erscheinen zu sehen.

Segmentierung ist die Grundlage des kontextuellen Marketings. Wenn Sie Website-Besucher in Segmente aufteilen, können Sie Inhalte anzeigen, die für jedes Zielgruppensegment relevanter sind, wodurch Ihre Inhalte viel wirkungsvoller werden. Hier zielen Sie auf eine Gruppe von Personen ab, nicht auf bestimmte Personen, und es kann so einfach sein:

• Bekannte Besucher sind Personen, die schon einmal dort waren und ein Formular ausgefüllt haben. Sie können sie nach Kontaktlistenmitgliedschaft oder Lebenszyklusphase segmentieren, die in Ihrem CRM eingerichtet werden müssen.
• Unbekannte Besucher haben Ihre Website noch nie gesehen oder ein Formular ausgefüllt. Segmentieren Sie diese Personen nach dem verwendeten Gerätetyp , dem Land , in dem sie sich befinden, oder der Zugriffsquelle .

Eine „intelligente Regel“ ermöglicht es Ihnen, mehrere Versionen von Inhalten für verschiedene Zielgruppen zu erstellen, basierend auf der Mitgliedschaft in der Kontaktliste oder der Lebenszyklusphase. Sie werden am effizientesten sein, wenn Sie die größte Gruppe ähnlicher Personen ansprechen. Achten Sie einfach auf den Kontext des Besuchers, wenn Sie Ihre zielgerichtete Nachricht schreiben.

4. Integrieren Sie Marketing-Automatisierung und CMS-Tools in Ihr CRM

Laut einer B2B-Käuferumfrage 2021 im Demand Gen Report gaben 80 % der Befragten an , dass die Online-Inhalte eines Anbieters einen großen Einfluss auf seine Kaufentscheidung haben. Ja, der Inhalt Ihrer Website ist während der gesamten Reise des Käufers von entscheidender Bedeutung.

Aber ohne die richtige strukturelle und taktische Unterstützung – normalerweise durch zuverlässige Softwaresysteme – werden großartige Inhalte verschwendet . Wir haben bereits erwähnt, dass Sie Ihre Kontaktliste in Ihrem CRM-System aufräumen, was ein guter Anfang ist.

Ihr Leben kann jedoch erheblich erleichtert werden, indem Sie Aufgaben automatisieren und Tools verwenden, die effektiv miteinander „sprechen“. Ein gutes Content-Management-System ( CMS ) und Marketing-Automatisierungsfunktionen können in Ihr CRM integriert werden, um Ihre Marketing-, Vertriebs- und Servicebemühungen effizienter zu gestalten.

Erfassen Sie Website-Leads, bringen Sie sie in Ihr CRM und setzen Sie Ihre Automatisierungsbemühungen frei, um jedem Interessenten benutzerdefinierte Inhalte bereitzustellen. Indem Sie Ihre Website dazu bringen, härter zu arbeiten, um Leads zu generieren, haben Sie einen erheblichen Einfluss auf Ihre Verkaufspipeline . Sind Sie bereit, die Reise Ihres Käufers für den Inbound-Erfolg zu skizzieren? Sehen Sie sich unseren Leitfaden „Buyer's Journey Worksheet & Template“ an, der Sie durch die Schritte führt, die erforderlich sind, um zu verstehen, welche Inhalte in jeder Phase am effektivsten sind.