Pemasaran Kontekstual B2B: 4 Komponen Utama untuk Memaksimalkan Manfaatnya

Pemasaran masuk. Pemasaran keluar. pemasaran gerilya. Pemasaran digital. Pemasaran hubungan. pemasaran saraf. Pemasaran sembunyi-sembunyi (tidak melihat itu datang). Jelas, tidak ada kekurangan cara yang diciptakan orang untuk membujuk orang lain agar membeli sesuatu.

Jadi, apakah " pemasaran kontekstual " hanyalah upaya licik lain untuk menjual buku dan perangkat lunak? Mari kita cermati cara ini untuk menghubungkan perusahaan dengan pengunjung situs web.

Peringatan spoiler : Pemasaran konten kontekstual adalah teknik sah yang dapat meningkatkan pengalaman pengguna situs web, menargetkan pesan pemasaran B2B, dan (pada akhirnya) memenangkan pelanggan baru yang senang.

Apa itu Pemasaran Kontekstual?

Personalisasi adalah kekuatan . Kapan pun Anda dapat terhubung dengan seseorang pada tingkat pribadi, alih-alih memasarkan pesan Anda secara massal, Anda semakin dekat untuk meningkatkan tingkat konversi Anda . Anda telah melihat personalisasi dan kemungkinan menggunakannya dalam email, ajakan bertindak, atau cara lain.

HubSpot mendefinisikan pemasaran kontekstual sebagai “pemasaran yang dipersonalisasi berdasarkan konteks siapa pengunjung dan apa yang mereka cari.” Wow! Menciptakan pengalaman individual yang disesuaikan untuk orang yang berbeda berdasarkan preferensi mereka harus menjadi langkah instan, bukan?

Dia! Ketika seseorang disajikan dengan konten yang sesuai dengan mereka, mereka memiliki pengalaman yang memanusiakan . Mereka terhubung. Mereka peduli . Itulah kekuatan konten cerdas — konten yang berubah berdasarkan individu.

Menggabungkan Pemasaran Kontekstual Dengan Metodologi Masuk

Dengan sendirinya, pemasaran kontekstual adalah alat yang hebat, tetapi gagal memenuhi seluruh perjalanan pembeli. Itu hanya bisa melakukan begitu banyak. Itu sebabnya tetap fokus pada strategi keseluruhan tetap menjadi kunci sukses.

Semua langkah roda gila pemasaran masuk — menarik, menarik, dan menyenangkan pelanggan — dapat ditingkatkan dengan menggunakan pemasaran kontekstual. Misalnya, Anda akan menyenangkan pelanggan saat ini setiap kali mereka kembali ke situs web Anda karena mereka mengalami sesuatu yang baru dan relevan. Apa pembuat perbedaan!

Komponen Kunci untuk Memaksimalkan Manfaat Pemasaran Kontekstual

Menurut studi HubSpot, tingkat konversi 20% lebih tinggi ketika halaman situs web menggunakan pemasaran kontekstual.

Perhitungannya tampak sederhana: konten yang tepat + orang yang tepat + waktu yang tepat = petunjuk. Dan setelah Anda memuaskan pelanggan baru itu, Anda dapat lebih efektif memberikan penawaran tambahan kepada orang tersebut berdasarkan perilaku mereka. Itu memanfaatkan momentum roda gila pemasaran masuk.

Jadi, apa yang dibutuhkan untuk menjalankan pemasaran kontekstual dengan benar? Mari selami komponen utama!

1. Petakan Konten Pemasaran Anda ke Perjalanan Pembeli Anda

Membantu pengunjung mencapai sasaran mereka harus menjadi sasaran #1 Anda saat mengembangkan dan merencanakan pengalaman pengguna situs web Anda. Persona pembeli yang berbeda tertarik pada hal yang berbeda, dan prioritas mereka berubah seiring perjalanan pembeli mereka berlanjut.

Memetakan perjalanan pembeli membantu Anda menyelaraskan konten dengan pola pikir, minat, dan perilaku pengunjung situs web Anda. Temui pengunjung di mana mereka berada dalam perjalanan pembeli dan berikan konten yang relevan dan bermanfaat. Beberapa contoh…

• Kesadaran : Pengunjung ini mengunduh eBuku
• Pertimbangan : Pengunjung ini menonton video produk Anda
• Keputusan : Pengunjung ini meminta demo langsung

Tiga tips cepat lainnya:

1. Pahami pertanyaan apa yang mungkin diajukan pembeli pada setiap langkah dalam perjalanan.
2. Identifikasi semua orang di tim pembelian sehingga Anda dapat menulis salinan yang bermakna.
3. Temukan istilah pencarian yang relevan untuk membantu konten Anda dalam peringkat SERP .

Meskipun menarik untuk menyesuaikan konten untuk berbagai langkah dalam perjalanan pembeli, jangan lupakan pengunjung situs web Anda yang baru pertama kali . Segmen pengunjung ini jelas cukup luas, jadi tetap fokus mendidik, mendampingi, dan membina mereka.

2. Fokus pada Pengalaman Pengguna Situs Web Anda

Pengalaman pengguna situs web yang baik dapat mendorong penjualan dan menyenangkan pelanggan. Namun, pengalaman pengguna yang buruk menyebabkan gesekan dan kebingungan, dan itu dapat berdampak negatif pada laba. Hebatnya, dengan pemasaran kontekstual, dua pengunjung yang berbeda bisa berada di halaman yang sama, pada waktu yang sama, dan memiliki pengalaman yang berbeda.

Saat membayangkan pengalaman pengguna situs web terbaik, Anda perlu mempertimbangkan arsitektur dan navigasi situs Anda secara keseluruhan, desain, salinan, ajakan bertindak, waktu buka halaman, dan banyak lagi. Plus, pastikan setiap halaman memiliki fokus yang jelas dan jelas. Kejelasan menghibur bagi pengunjung.

TERKAIT: CARA MEMBUAT ARSITEKTUR WEBSITE YANG SESUAI DENGAN PERJALANAN PEMBELI  

Visualisasikan jalur konversi setiap segmen (lebih lanjut tentang segmentasi di #3 di bawah). Ini adalah pengalaman pengguna yang optimal yang, tentu saja, sepenuhnya digital, namun sebagian besar transaksi berakhir dengan kontak manusia ke manusia. Berikan cara yang mudah dan jelas bagi prospek yang tertarik untuk menjangkau Anda. Anda akan menemukan CTA yang jelas memindahkan mereka melalui saluran penjualan dengan cepat dan tanpa tekanan.

3. Maksimalkan Personalisasi dan Segmentasi

Menciptakan pengalaman yang tak terlupakan bagi prospek dan pelanggan memerlukan beberapa pekerjaan rumah, dimulai dengan personalisasi situs web. Berikut adalah beberapa langkah praktis untuk menggunakan personalisasi dalam pemasaran digital:

• Tentukan tujuan Anda — Apakah personalisasi Anda dimaksudkan untuk sekadar melibatkan pengunjung atau memberikan informasi spesifik yang disesuaikan dengan mereka? Pengunjung akan merasa terhubung secara khusus ketika tawaran atau konten yang spesifik dan relevan disajikan kepada mereka.
• Evaluasi setiap kontak dalam database atau sistem Manajemen Hubungan Pelanggan (CRM) Anda — Apakah informasi Anda terkini dan lengkap? Bagian apa dari informasi yang Anda miliki yang dapat digunakan untuk personalisasi?
• Setel default untuk token personalisasi — Untuk kontak Anda yang kekurangan informasi lengkap, setel default yang masuk akal.
  • Contoh #1: Jika Anda tidak dapat mempersonalisasi halaman untuk mengatakan "Halo Frank", gunakan "Halo lagi!"
  • Contoh #2: Jika Anda tidak dapat mempersonalisasi untuk mengatakan "toko mesin CNC Anda" gunakan "bisnis Anda"
• Jangan gunakan informasi sensitif — Hanya karena Anda memiliki informasi, tidak berarti Anda harus menggunakannya saat mempersonalisasi. Misalnya, melihat kisaran pendapatan Anda muncul di halaman web pasti akan mengecewakan.

Segmentasi adalah dasar dari pemasaran kontekstual. Saat Anda membagi pengunjung situs web menjadi beberapa segmen, Anda dapat menampilkan konten yang lebih relevan untuk setiap segmen audiens, yang membuat konten Anda jauh lebih kuat. Di sini, Anda menargetkan sekelompok orang, bukan individu tertentu, dan ini bisa sesederhana ini:

• Pengunjung yang dikenal adalah orang-orang yang pernah ke sana sebelumnya dan mengisi formulir. Anda dapat menyegmentasikannya berdasarkan keanggotaan daftar kontak atau tahap siklus hidup , yang perlu disiapkan di CRM Anda.
• Pengunjung tidak dikenal belum pernah melihat situs web Anda sebelumnya atau mengisi formulir. Segmentasikan orang-orang ini menurut jenis perangkat yang mereka gunakan, negara tempat mereka berada, atau sumber lalu lintas .

"Aturan cerdas" memungkinkan Anda membuat beberapa versi konten untuk audiens yang berbeda berdasarkan keanggotaan daftar kontak atau tahap siklus hidup. Anda akan menjadi paling efisien dengan menargetkan kelompok terbesar dari orang-orang serupa. Sadarilah konteks pengunjung saat Anda menulis pesan yang ditargetkan.

4. Integrasikan Otomatisasi Pemasaran dan Alat CMS dengan CRM Anda

Menurut survei pembeli B2B tahun 2021 di Demand Gen Report, 80% responden mengatakan bahwa konten online vendor memiliki dampak besar pada keputusan pembelian mereka. Ya, konten situs web Anda sangat penting selama perjalanan pembeli.

Tapi sungguh, tanpa dukungan struktural dan taktis yang tepat — biasanya dari sistem perangkat lunak yang andal — konten yang bagus akan terbuang percuma . Sebelumnya, kami menyebutkan membersihkan daftar kontak Anda di sistem CRM Anda, yang merupakan awal yang baik.

Namun, hidup Anda dapat dibuat jauh lebih mudah dengan mengotomatisasi tugas dan menggunakan alat yang secara efektif "berbicara" satu sama lain. Sistem manajemen konten ( CMS ) yang baik dan kemampuan otomatisasi pemasaran dapat berintegrasi dengan CRM Anda untuk memperkenalkan efisiensi pada upaya pemasaran, penjualan, dan layanan Anda.

Tangkap prospek situs web, bawa ke CRM Anda, dan lepaskan upaya otomatisasi Anda untuk mengirimkan konten khusus ke setiap prospek. Dengan membuat situs web Anda bekerja lebih keras untuk menghasilkan prospek, Anda memiliki dampak yang signifikan pada jalur penjualan Anda . Siap untuk memetakan perjalanan pembeli Anda untuk sukses masuk? Lihat panduan kami, Lembar Kerja & Template Perjalanan Pembeli, yang memandu Anda melalui langkah-langkah yang diperlukan untuk memahami konten apa yang paling efektif di setiap tahap.