B2B 상황별 마케팅: 이점을 극대화하기 위한 4가지 핵심 구성 요소

인바운드 마케팅. 아웃바운드 마케팅. 게릴라 마케팅. 디지털 마케팅. 관계 마케팅. 신경 마케팅. 스텔스 마케팅(이것이 오는 것을 보지 못함). 분명히, 사람들이 다른 사람들이 무언가를 구매하도록 설득하기 위해 만든 방법이 부족하지 않습니다.

그렇다면 " 컨텍스트 마케팅 "은 책과 소프트웨어를 판매하기 위한 또 다른 멋진 시도일까요? 회사와 웹사이트 방문자를 연결하는 이 방법을 자세히 살펴보겠습니다.

스포일러 경고 : 상황별 콘텐츠 마케팅은 웹사이트 사용자 경험을 향상하고 B2B 마케팅 메시지를 대상으로 하며 (궁극적으로) 새롭고 행복한 고객을 확보할 수 있는 합법적인 기술입니다.

컨텍스트 마케팅이란 무엇입니까?

개인화는 힘 입니다. 메시지를 대량 마케팅하는 대신 개인적인 차원에서 누군가와 연결할 수 있을 때마다 전환율 을 높이는 데 훨씬 더 가까워집니다. 개인화를 보았고 이메일, 클릭 유도문안 또는 기타 방식으로 사용했을 가능성이 큽니다.

HubSpot은 컨텍스트 마케팅을 "방문자가 누구이고 무엇을 찾고 있는지에 대한 컨텍스트를 기반으로 한 개인화된 마케팅"으로 정의합니다. 우와! 선호도에 따라 다양한 사람들에게 맞춤화 된 개별화된 경험을 만드는 것은 즉각적인 레그업이어야 하지 않습니까?

그것은이다! 누군가에게 자신에게 적용되는 콘텐츠가 제공되면 인간적인 경험을 하게 됩니다. 그들은 연결되어 있습니다. 그들은 걱정 합니다. 개인에 따라 달라지는 콘텐츠, 이것이 바로 스마트 콘텐츠의 힘입니다.

상황별 마케팅과 인바운드 방법론 결합

상황별 마케팅은 그 자체로 훌륭한 도구이지만 전체 구매자 여정을 충족시키는 데는 부족합니다. 그만큼 할 수 있습니다. 그렇기 때문에 전반적인 전략 에 계속 초점을 맞추는 것이 성공의 열쇠입니다.

인바운드 마케팅 플라이휠의 모든 단계(고객 유치, 참여 및 만족)는 상황별 마케팅을 사용하여 향상될 수 있습니다. 예를 들어, 기존 고객이 웹사이트를 다시 방문할 때마다 새롭고 관련성 높은 경험을 하게 되어 기쁘게 생각합니다. 얼마나 차이를 만드는가!

상황별 마케팅의 이점을 극대화하기 위한 핵심 구성 요소

HubSpot 연구에 따르면 웹사이트 페이지에서 문맥 마케팅을 사용할 때 전환율이 20% 더 높습니다 .

수학은 간단해 보입니다. 올바른 내용 + 적절한 사람 + 적절한 시간 = 리드입니다. 그리고 일단 그 새로운 고객을 기쁘게 했다면, 그 사람의 행동을 기반으로 추가 제안을 더 효과적으로 제공할 수 있습니다. 그것은 인바운드 마케팅 플라이휠의 추진력 을 이용하고 있습니다.

그렇다면 컨텍스트 마케팅을 제대로 실행하기 위해서는 무엇이 필요할까요? 핵심 구성 요소에 대해 알아보자!

1. 마케팅 콘텐츠를 구매자 여정에 매핑

방문자가 목표를 달성하도록 돕는 것이 웹사이트 사용자 경험을 개발하고 계획할 때 최고의 목표가 되어야 합니다. 서로 다른 구매자 페르소나는 서로 다른 것에 관심이 있으며 구매자의 여정이 계속됨에 따라 우선 순위가 변경됩니다.

구매자의 여정을 매핑하면 콘텐츠를 웹사이트 방문자의 사고방식, 관심사 및 행동에 맞출 수 있습니다. 구매자의 여정에 있는 방문자를 만나고 관련성 있고 유용한 콘텐츠를 제공합니다. 몇 가지 예…

• 인지도 : 이 방문자는 eBook을 다운로드했습니다.
• 구매 고려도 : 이 방문자는 귀하의 제품 동영상을 시청했습니다.
• 결정 : 이 방문자는 라이브 데모를 요청했습니다

세 가지 빠른 팁:

1. 구매자가 여정의 각 단계에서 어떤 질문 을 할 수 있는지 이해하십시오.
2. 의미 있는 카피를 작성할 수 있도록 구매 팀 의 모든 사람을 식별하십시오.
3. SERP 순위 에서 귀하의 콘텐츠에 도움이 되는 관련 검색어를 찾으십시오.

구매자 여정의 다양한 단계에 맞게 콘텐츠를 맞춤설정하는 것은 흥미로운 일이지만 웹사이트를 처음 방문 하는 사람들을 잊지 마십시오. 이 방문자 세그먼트는 분명히 매우 광범위하므로 교육, 지원 및 육성에 집중하십시오.

2. 웹사이트의 사용자 경험에 집중

좋은 웹사이트 사용자 경험은 판매를 촉진하고 고객을 기쁘게 할 수 있습니다. 그러나 열악한 사용자 경험은 마찰과 혼란을 야기하고 수익에 부정적인 영향을 미칠 수 있습니다. 놀랍게도 상황별 마케팅을 사용하면 두 명의 다른 방문자 가 같은 페이지에서 동시에 다른 경험을 할 수 있습니다.

최고의 웹사이트 사용자 경험을 상상할 때 사이트의 전체 아키텍처 및 탐색, 디자인, 문구, 클릭 유도문안, 페이지 로드 시간 등을 고려해야 합니다. 또한 모든 페이지에 명확하고 분명한 초점 이 있어야 합니다. 명확성은 방문자에게 위안이 됩니다.

관련: 구매자 여정에 맞는 웹사이트 아키텍처를 만드는 방법  

각 세그먼트의 전환 경로 를 시각화합니다(아래 #3의 세분화에 대한 자세한 내용). 이것은 물론 완전한 디지털이지만 대부분의 거래는 인간 대 인간 접촉으로 끝나는 최적의 사용자 경험입니다. 관심 있는 잠재 고객이 귀하에게 연락할 수 있는 쉽고 명확한 방법을 제공하십시오. 명백한 CTA가 판매 유입경로를 통해 스트레스를 덜 받고 빠르게 이동시키는 것을 알게 될 것입니다.

3. 개인화 및 세분화 극대화

잠재 고객과 고객에게 기억에 남는 경험 을 제공하려면 웹 사이트 개인화부터 시작하여 몇 가지 숙제가 필요합니다. 디지털 마케팅에서 개인화를 사용하는 몇 가지 실용적인 단계는 다음과 같습니다.

• 목적 결정 — 귀하의 개인화는 단순히 방문자의 참여를 유도하거나 방문자에게 맞춤화된 특정 정보를 제공하기 위한 것입니까? 방문자는 특정 관련 제안이나 콘텐츠가 제공될 때 특히 연결되어 있다고 느낄 것입니다.
• 데이터베이스 또는 CRM(고객 관계 관리) 시스템의 모든 연락처를 평가하십시오. — 귀하의 정보가 최신 상태이고 완전합니까? 귀하가 보유한 정보의 어떤 부분을 개인화에 사용할 수 있습니까?
• 개인화 토큰에 대한 기본값 설정 — 전체 정보가 부족한 연락처의 경우 적절한 기본값을 설정하십시오.
  • 예 #1: "Hello Frank"라고 페이지를 개인화할 수 없다면 "Hello again!"을 사용하십시오.
  • 예 #2: "귀하의 CNC 기계 공장"이라고 개인화할 수 없는 경우 "귀하의 비즈니스"를 사용하십시오.
• 민감한 정보 를 사용하지 마십시오. 정보가 있다고 해서 개인화할 때 사용해야 하는 것은 아닙니다. 예를 들어, 귀하의 소득 범위가 웹 페이지에 표시되는 것을 보는 것은 확실히 불쾌할 것입니다.

세분화는 컨텍스트 마케팅의 기초입니다. 웹사이트 방문자를 세그먼트로 나누면 각 잠재고객 세그먼트와 더 관련성이 높은 콘텐츠를 표시할 수 있으므로 콘텐츠가 훨씬 더 강력해집니다. 여기에서는 특정 개인이 아닌 사람들의 그룹을 대상으로 하며 다음과 같이 간단할 수 있습니다.

• 알려진 방문자 는 이전에 방문하여 양식을 작성한 사람들입니다. CRM에서 설정해야 하는 연락처 목록 멤버십 또는 수명 주기 단계별로 분류할 수 있습니다.
• 알 수 없는 방문자 가 이전에 귀하의 웹사이트를 본 적이 없거나 양식을 작성하지 않았습니다. 사용 중인 기기 유형, 거주 국가 또는 트래픽 소스 를 기준으로 이러한 사람들을 분류합니다.

"스마트 규칙"을 사용하면 연락처 목록 구성원 자격 또는 수명 주기 단계에 따라 다양한 대상에 대해 여러 버전의 콘텐츠를 만들 수 있습니다. 가장 많은 유사한 사람들을 대상으로 하는 것이 가장 효율적입니다. 타겟 메시지를 작성할 때 방문자의 상황에 주의하십시오.

4. 마케팅 자동화 및 CMS 도구를 CRM과 통합

Demand Gen Report의 2021년 B2B 구매자 ​​설문조사에 따르면 응답자의 80%가 공급업체의 온라인 콘텐츠가 구매 결정에 큰 영향을 미친다고 말했습니다. 예, 웹사이트의 콘텐츠는 구매자의 여정 전반에 걸쳐 매우 중요합니다.

그러나 일반적으로 신뢰할 수 있는 소프트웨어 시스템의 적절한 구조적 및 전술적 지원 없이는 훌륭한 콘텐츠가 낭비 됩니다. 이전에 CRM 시스템에서 연락처 목록을 정리하는 것에 대해 언급했는데 좋은 시작입니다.

그러나 작업을 자동화 하고 서로 효과적으로 "대화"하는 도구를 사용하면 삶이 훨씬 쉬워질 수 있습니다. 우수한 콘텐츠 관리 시스템( CMS ) 및 마케팅 자동화 기능은 CRM과 통합되어 마케팅, 영업 및 서비스 노력의 효율성을 높일 수 있습니다.

웹사이트 리드를 캡처하고 CRM으로 가져오고 자동화 노력을 활용하여 각 잠재 고객에게 맞춤형 콘텐츠를 제공하십시오. 웹사이트가 리드를 생성하기 위해 더 열심히 일하게 함으로써 판매 파이프라인 에 상당한 영향을 미치고 있습니다. 성공적인 인바운드 성공을 위한 구매자의 여정을 계획할 준비가 되셨습니까? 각 단계에서 어떤 콘텐츠가 가장 효과적인지 이해하는 데 필요한 단계를 안내하는 구매자 여정 워크시트 및 템플릿 가이드를 확인하십시오.