Rahasia Perilaku Konsumen yang Perlu Diketahui Pemasar B2B

Pernahkah Anda memperhatikan bahwa dalam hal perilaku konsumen, sebagian besar percakapan berkisar pada perilaku B2C daripada perilaku B2B?

Mengapa demikian? Lagi pula, bukankah pebisnis juga konsumen? Seperti yang dikatakan Lon Safko, penulis The Social Media Bible , “B kedua dalam B2B sebenarnya adalah C.” Komentar Lon menyoroti poin penting – yaitu, hanya karena Anda menjual ke audiens B2B bukan berarti mereka bukan konsumen . Faktanya, mereka adalah konsumen, dan dengan demikian, mereka berperilaku dengan cara yang dapat diprediksi.

Dengan mengingat hal itu, mari kita lihat beberapa rahasia perilaku konsumen B2B yang dapat Anda gunakan untuk meningkatkan kampanye pemasaran B2B Anda berikutnya.

Rahasia #1: Konsumen B2B Membeli karena Alasan Emosional, Kemudian Rasionalkan Pembeliannya dengan Logika

Sebagian besar dari kita percaya bahwa penjualan B2B bermuara pada logika murni, tetapi kenyataannya emosi sangat berkaitan dengan keputusan.

Tak satu pun dari kita ingin mengakuinya, tetapi itu benar – ketika kita membeli produk B2B, beberapa keputusan kita jatuh pada hal-hal emosional seperti desain situs web, kemasan, atau bahkan seberapa besar kita menyukai wiraniaga tempat kita bekerja. dengan.

Bayangkan Anda sedang meneliti mesin fotokopi dari dua merek berbeda. Jika merek keduanya sangat mirip, sebagian besar keputusan Anda akan bermuara pada hal-hal emosional – bahkan sampai membuat keputusan berdasarkan apakah Anda menganggap tenaga penjualan itu menarik.

Tentu saja, ketika bos kami masuk dan bertanya mengapa kami memilih Merek Penyalin #1 daripada Merek Penyalin #2, kami tidak pernah berkata, “Karena saya menyukai penjualnya.” Sebagai gantinya, kami menunjukkan semua alasan logis mengapa kami memilih satu merek daripada yang lain. Anda dapat menggunakan rahasia ini untuk membantu memengaruhi proses penjualan Anda. Terkadang, emosi akan berkisar pada warna logo Anda, atau desain situs web Anda, atau, seperti yang disebutkan, daya tarik tenaga penjualan Anda. Pada akhirnya, semuanya menghasilkan penjualan, itulah sebabnya emosi adalah alat yang ampuh untuk merek B2B dan juga B2C.

Rahasia #2: Ada Enam Pemain Kunci dalam Proses Penjualan B2B

Salah satu keuntungan pemasar B2C dibandingkan pemasar B2B adalah bahwa dalam penjualan B2C, Anda biasanya hanya berurusan dengan satu pelanggan. (Misalnya, jika Anda menjual aspirin, Anda hanya perlu menjual produk Anda kepada orang yang sakit kepala.) Namun dalam penjualan B2B, ada enam kategori orang berbeda yang dapat memengaruhi penjualan.

Siapa mereka? Ini dia:

1. Pemrakarsa : Ini adalah orang-orang yang membuat permintaan untuk sesuatu yang harus dibeli. Dengan kata lain, mereka memulai siklus pembelian.
2. Pengguna : Ini adalah orang-orang yang akan menggunakan produk atau layanan. Terkadang mereka adalah pemrakarsa, tetapi di perusahaan yang lebih besar, pemrakarsa dan pengguna biasanya adalah dua orang yang berbeda.
3. Influencer : Ini adalah orang-orang yang mempengaruhi keputusan pembelian. Mereka seringkali berbeda dari Pemrakarsa dan Pengguna.
4. Pengambil Keputusan : Orang-orang yang memutuskan persyaratan produk atau pemasok yang mungkin memenuhi pesanan.
5. Pembeli : Orang yang memiliki wewenang formal untuk memilih pemasok.
6. Gatekeepers : Orang yang memiliki kekuatan untuk mencegah penjual atau informasi mencapai anggota pusat pembelian.

Salah satu dari orang-orang ini bisa menjadi “juara” – orang yang percaya pada produk atau layanan Anda dan vokal dan persuasif tentang hal itu.

Saat mengembangkan kampanye perolehan prospek B2B Anda, ingatlah semua kategori ini. Anda tidak akan melihat mereka semua dalam setiap proses penjualan B2B, tetapi jika Anda menyimpannya di layar radar Anda, Anda akan siap untuk mereka ketika mereka benar-benar turun.

Rahasia #3: Ada Empat Motivator Pendorong untuk Sebagian Besar Pelanggan B2B

Seperti disebutkan di atas, Anda dapat memiliki hingga enam kategori pemberi pengaruh utama yang berbeda dalam proses penjualan B2B, tetapi keenamnya didorong oleh salah satu dari empat motivator berbeda .

Apa saja empat motivator itu? Mari lihat:

• Harga : Beberapa pelanggan B2B termotivasi murni oleh harga. Ini adalah pelanggan yang sulit untuk dihadapi karena tidak peduli berapa banyak nilai yang Anda berikan, mereka akan selalu mencari seseorang yang akan melakukannya dengan lebih murah. Hati-hati dengan pelanggan yang didorong oleh harga; mereka bisa menjadi klien mimpi buruk yang membutuhkan banyak pegangan tetapi tidak pernah puas. Mereka menyerap sumber daya Anda dan mengganggu staf Anda.
• Berorientasi Solusi: Pelanggan ini masih termotivasi oleh harga, tetapi akan menanggapi argumen tentang biaya total yang lebih rendah atau pasokan atau layanan yang lebih dapat diandalkan.
• Standar Emas: Pelanggan ini menginginkan kinerja terbaik dalam hal kualitas produk, bantuan, pengiriman yang andal, dan sebagainya. Dan mereka biasanya bersedia membayar untuk itu.
• Nilai Strategis : Pelanggan ini menginginkan hubungan pemasok yang solid dan permanen dengan perusahaan Anda. Mereka bahkan lebih baik daripada pelanggan Gold-Standard karena mereka sangat loyal, yang membuat berbisnis dengan mereka menjadi berkah. Ditambah biaya overhead yang lebih murah, sehingga lebih menguntungkan, dan cenderung menjadi advokat, yang dapat Anda manfaatkan untuk upaya pemasaran Anda.

Langkah Tindakan untuk Anda.

Tidak ada gunanya mempelajari konsep-konsep ini kecuali Anda menggunakannya untuk produk atau layanan Anda. Dengan mengingat hal itu, berikut adalah beberapa langkah tindakan yang dapat Anda ambil untuk memanfaatkan temuan ini.

1. Rangkul Kekuatan Emosi: Sebagai perusahaan B2B, Anda mungkin kurang menekankan daya tarik emosional produk atau layanan Anda daripada perusahaan B2C pada umumnya. Itu kesalahan. Sebaliknya, pahamilah bahwa emosi adalah motivator yang kuat bagi banyak orang yang membuat keputusan pembelian B2B.

2. Waspadai FUD: FUD adalah singkatan dari Fear, Uncertainty and Doubt, yang mungkin dialami oleh banyak pembeli Anda sebelum membeli produk atau layanan Anda. Cobalah untuk mengetahui apakah prospek Anda mengalami FUD atau tidak. Jika ya, berikan banyak amunisi (dan jaminan) tentang mengapa mereka tidak perlu mengalami FUD dengan produk atau layanan Anda.

3. Pahami 6 Pemain Kunci dalam Proses Penjualan B2B Penjualan B2B lebih kompleks daripada penjualan B2C karena ada lebih banyak pemain dalam prosesnya. Anda mungkin tidak melihat semuanya dalam setiap proses penjualan, tetapi Anda harus menyadari bahwa mereka ada di luar sana sehingga Anda dapat menyesuaikan penjualan Anda berdasarkan dengan siapa Anda berbicara. Temukan juara Anda, dan dukung orang itu saat mereka bekerja secara menyamping untuk membantu melakukan penjualan.

4. Identifikasi Motivator Penggerak Prospek Anda : Apakah mereka termotivasi oleh harga? Atau dengan hubungan strategis jangka panjang? Atau di antara keduanya? Saat Anda mengidentifikasi motivator utama mereka, Anda akan lebih mampu mencocokkan apa yang Anda jual dengan apa yang sebenarnya mereka beli.

Kami suka mengatakan "orang membeli dari orang". Benar juga bahwa orang menjual – bukan kepada perusahaan, tetapi kepada orang. Itulah mengapa Anda dapat menggunakan rahasia perilaku konsumen B2C untuk meningkatkan dampak kampanye perolehan prospek berikutnya. Semoga beruntung!

Jamie Turner adalah penulis yang diakui secara internasional, kontributor CNN, dan CEO 60 Second Communications . Anda dapat menyaksikan Jamie secara langsung di Mobile X Festival di Atlanta pada Mei 2016.