B2Bマーケターが知っておくべき消費者行動の秘密

消費者の行動に関しては、ほとんどの会話が B2B の行動ではなく B2C の行動に関連していることに気づいたことがありますか?

何故ですか？ 結局のところ、ビジネスマンも消費者ではありませんか？ The Social Media Bibleの著者 Lon Safko が言うように、「B2B の 2 番目の B は、実際には C です。」 Lon のコメントは、重要な点を強調しています。つまり、B2B オーディエンスに販売しているからといって、彼らが消費者ではないというわけではありません。 実際、彼らは消費者であり、そのため、予測可能な方法で行動します。

それを念頭に置いて、次の B2B マーケティング キャンペーンを改善するために使用できる B2B 消費者行動の秘密を見てみましょう。

秘密 #1: B2B 消費者は感情的な理由で購入し、ロジックで購入を合理化します

私たちのほとんどは、B2B 販売は純粋な論理に帰着すると信じていますが、実際には、決定には感情が大きく関係しています。

誰もこれを認めたくはありませんが、これは事実です。B2B 製品を購入するとき、Web サイトのデザインやパッケージ、さらには担当の営業担当者がどれだけ好きかなど、感情的な事柄に基づいて決定を下すことがあります。と。

2 つの異なるブランドのコピー機を調べているとします。 両方のブランドが非常に似ている場合、決定の多くは感情的なものになります。販売員が魅力的かどうかに基づいて決定を下すことさえあります.

もちろん、上司がやって来て、コピー機のブランド 2 ではなくコピー機のブランド 1 を選んだ理由を尋ねられたとき、「販売員が好きだったから」とは決して言いません。 代わりに、あるブランドを他のブランドよりも選んだすべての論理的な理由を指摘します. この秘密を使用して、販売プロセスに影響を与えることができます。 場合によっては、ロゴの色やウェブサイトのデザイン、または前述のように、営業担当者の魅力が感情の中心になることがあります。 最終的に、すべてが売上につながります。そのため、感情は B2B および B2C ブランドにとって非常に強力なツールです。

秘密 #2: B2B 販売プロセスには 6 つの主要なプレーヤーがいます

B2C マーケターが B2B マーケターよりも有利な点の 1 つは、B2C 販売では通常、 1 人の顧客としか取引できないことです。 (たとえば、アスピリンを販売している場合は、頭痛を持っている人にのみ製品を販売する必要があります。) しかし、B2B 販売では、販売に影響を与えることができる 6 つの異なるカテゴリの人々がいます。

彼らは誰なの？ ここに行きます：

1. イニシエーター: これらは、購入する必要のあるものを要求する人々です。 つまり、購入サイクルを開始します。
2. ユーザー: これらは、製品またはサービスを使用する人々です。 彼らがイニシエーターになることもありますが、大企業ではイニシエーターとユーザーは通常 2 人の別人です。
3. インフルエンサー: 購入決定に影響を与える人々です。 多くの場合、イニシエーターやユーザーとは異なります。
4. 決定者: 製品の要件または注文を履行する可能性のあるサプライヤーを決定する人々。
5. バイヤー: サプライヤーを選択する正式な権限を持つ人々。
6. ゲートキーパー: 売り手や情報が購入センターのメンバーに届かないようにする権限を持つ人々。

これらの人々のいずれかが「チャンピオン」になる可能性があります。つまり、あなたの製品やサービスを信じ、声を上げて説得力のある人です。

B2B リード ジェネレーション キャンペーンを開発するときは、これらすべてのカテゴリを念頭に置いてください。 すべての B2B 販売プロセスでそれらすべてを目にすることはできませんが、レーダー スクリーンにそれらを保持しておくと、彼らが急降下したときに備えることができます。

秘密 #3: ほとんどの B2B 顧客の原動力は 4 つあります

前述のように、B2B 販売プロセスでは最大 6 つの異なるカテゴリの主要なインフルエンサーを使用できますが、6 つすべてが 4 つの異なる動機のいずれかによって推進されます。

4つのモチベーションとは？ 見てみましょう：

• 価格: 一部の B2B 顧客は、純粋に価格が動機です。 これらの顧客は、あなたがどれだけの価値をもたらしたとしても、それをより安くしてくれる人を常に探しているため、対処するのが難しい顧客です. 価格重視の顧客とは慎重に取引してください。 彼らは、多くの手を握る必要があるが満足することのない悪夢のクライアントになる可能性があります。 彼らはあなたのリソースを吸収し、スタッフを苛立たせます。
• ソリューション指向:これらの顧客は依然として価格に動機付けられていますが、総コストの削減やより信頼性の高い供給またはサービスに関する議論に反応します。
• ゴールド スタンダード:これらの顧客は、製品の品質、サポート、信頼できる配送などの点で最高のパフォーマンスを求めています。 そして、彼らは通常、喜んでお金を払います。
• 戦略的価値: これらの顧客は、貴社とのかなり永続的な強固なサプライヤー関係を望んでいます。 彼らは信じられないほど忠実であり、彼らとの取引を祝福するため、ゴールドスタンダードの顧客よりもさらに優れています. さらに、オーバーヘッドが少ないため、収益性が高くなり、マーケティング活動に活用できる支持者になる傾向があります.

あなたのためのアクションステップ。

これらの概念を研究しても、製品やサービスに使用できなければ意味がありません。 そのことを念頭に置いて、これらの調査結果を活用するために実行できるいくつかのアクション ステップを次に示します。

1. 感情の力を受け入れる: B2B 企業として、典型的な B2C 企業ほど、製品やサービスの感情的な魅力を重視しない場合があります。 それは間違いです。 代わりに、感情が B2B 購入の意思決定を行う多くの人々にとって強力な動機であることを理解してください。

2. FUD に注意する: FUD とは、製品やサービスを購入する前に多くの購入者が経験する恐れ、不確実性、疑いを意味します。 見込み客が FUD を経験しているかどうかを把握するようにしてください。 もしそうなら、あなたの製品やサービスでFUDを経験する必要がない理由について、十分な弾薬（と安心感）を提供してください。

3. B2B 販売プロセスの 6 人のキー プレーヤーを理解する: B2B 販売は、B2C 販売よりも複雑です。プロセスにはより多くのプレーヤーがいるからです。 すべての販売プロセスでそれらすべてが見られるわけではありませんが、話している相手に基づいて販売を調整できるように、それらがそこにあることに注意する必要があります. あなたの支持者を見つけて、その人が横断的に販売を支援するようにサポートしてください。

4. 見込み客の原動力を特定する: 見込み客の動機は価格ですか? それとも長期的な戦略的関係によって？ それともその間のどこか？ 彼らの主な動機を特定すると、あなたが販売しているものと彼らが実際に購入しているものをよりよく一致させることができます.

私たちは「人は人から買う」と言いたいです。 人が物を売るのは、会社ではなく人です。 そのため、B2C の消費者行動の秘密を使用して、次のリード ジェネレーション キャンペーンの効果を高めることができます。 幸運を！

Jamie Turner は、国際的に認められた著者であり、CNN の寄稿者であり、 60 Second Communicationsの CEO です。 2016 年 5 月にアトランタで開催される Mobile X Festivalで Jamie のライブを見ることができます。