B2B 營銷人員需要知道的消費者行為秘密

您是否注意到，在談到消費者行為時，大部分對話都圍繞 B2C 行為而不是 B2B 行為展開？

這是為什麼？ 畢竟，商人不也是消費者嗎？ 正如《社交媒體聖經》的作者 Lon Safko 所說，“B2B 中的第二個 B 實際上是 C。” Lon 的評論強調了一個重點——也就是說，僅僅因為您向 B2B 受眾銷售並不意味著他們不是消費者。 事實上，他們是消費者，因此，他們的行為方式是可以預見的。

考慮到這一點，讓我們來看看一些 B2B 消費者行為秘訣，您可以使用這些秘訣來改進您的下一個 B2B 營銷活動。

秘密 #1：B2B 消費者出於情感原因購買，然後通過邏輯合理化他們的購買

我們大多數人認為 B2B 銷售歸結為純粹的邏輯，但事實是情感與決定有很大關係。

我們都不想承認這一點，但這是事實——當我們購買 B2B 產品時，我們的一些決定歸結為情感因素，比如網站設計、包裝，甚至我們對我們工作的銷售人員的喜愛程度和。

假設您正在研究兩個不同品牌的複印機。 如果這兩個品牌非常相似，那麼您的大部分決定都會歸結為情感因素——甚至會根據您是否覺得銷售人員有吸引力來做出決定。

當然，當我們的老闆進來問我們為什麼選擇 Copier Brand #1 而不是 Copier Brand #2 時，我們絕不會說，“因為我喜歡銷售人員。” 相反，我們指出了我們選擇一個品牌而不是另一個品牌的所有邏輯原因。 您可以使用此秘密來幫助影響您的銷售流程。 有時，情緒會圍繞著你的標誌的顏色，或者你的網站的設計，或者，如前所述，你的銷售人員的吸引力。 最後，這一切加起來就是銷售，這就是為什麼情感對於 B2B 和 B2C 品牌來說都是如此強大的工具。

秘密 #2：B2B 銷售過程中有六個關鍵參與者

B2C 營銷人員相對於 B2B 營銷人員的一個優勢是，在 B2C 銷售中，您通常只與一位客戶打交道。 （例如，如果你銷售阿司匹林，你只需將產品賣給有頭痛的人。）但在 B2B 銷售中，有六種不同類別的人可以影響銷售。

他們是誰？ 開始：

1. 發起人：這些人提出必須購買的東西的請求。 換句話說，他們啟動了購買週期。
2. 用戶：這些是將使用產品或服務的人。 有時他們是發起者，但在大公司，發起者和用戶通常是兩個不同的人。
3. 影響者：這些人會影響購買決定。 他們通常不同於發起者和用戶。
4. 決策者：決定產品要求或可能履行訂單的供應商的人。
5. 採購商：具有選擇供應商的正式權力的人。
6. 守門人：有權阻止賣家或信息到達採購中心成員的人。

這些人中的任何一個都可能成為“擁護者”——相信你的產品或服務並且直言不諱、有說服力的人。

在開展 B2B 潛在客戶開發活動時，請牢記所有這些類別。 您不會在每個 B2B 銷售流程中都看到他們中的每一個，但如果您將它們放在雷達屏幕上，那麼當它們出現時您就會做好準備。

秘密 #3：大多數 B2B 客戶有四種驅動動機

如上所述，在 B2B 銷售過程中，您最多可以有六種不同類別的關鍵影響因素，但這六種因素都是由四種不同的激勵因素之一驅動的。

什麼是四大動機？ 讓我們來看看：

• 價格：一些 B2B 客戶的動機純粹是價格。 這些客戶很難打交道，因為無論您帶來多少價值，他們總是在尋找能以更便宜的價格提供服務的人。 謹慎對待以價格為導向的客戶； 他們可能會成為噩夢般的客戶，他們需要大量的幫助，但永遠不會滿足。 它們會佔用您的資源並激怒您的員工。
• 以解決方案為導向：這些客戶仍然受價格驅動，但會回應有關降低總成本或更可靠的供應或服務的爭論。
• 黃金標準：這些客戶希望在產品質量、協助、可靠交付等方面獲得最佳表現。 他們通常願意為此付出代價。
• 戰略價值：這些客戶希望與貴公司建立相當永久的穩定供應商關係。 他們甚至比黃金標準客戶更好，因為他們非常忠誠，這使得與他們做生意成為一件幸事。 此外，他們花費的管理費用更少，因此利潤更高，而且他們往往會成為擁護者，您可以利用這些來進行營銷工作。

適合您的行動步驟。

除非您將它們用於您的產品或服務，否則研究這些概念毫無意義。 考慮到這一點，您可以採取以下行動步驟來利用這些發現。

1. 擁抱情感的力量：作為一家 B2B 公司，與典型的 B2C 公司相比，您可能不太重視產品或服務的情感吸引力。 那是個錯誤。 相反，要了解情緒是許多人做出 B2B 購買決定的強大動力。

2. 注意 FUD： FUD 代表恐懼、不確定和懷疑，您的許多買家在購買您的產品或服務之前可能會經歷這些。 嘗試了解您的潛在客戶是否正在經歷 FUD。 如果他們是，請提供足夠的彈藥（和保證），說明他們為什麼不需要對您的產品或服務感到 FUD。

3. 了解 B2B 銷售過程中的 6 個關鍵參與者：B2B 銷售比 B2C 銷售更複雜，因為過程中有更多參與者。 您可能不會在每個銷售過程中都看到所有這些，但您應該意識到它們在那裡，以便您可以根據與您交談的對象調整您的銷售。 找到你的擁護者，並在他們橫向工作以幫助完成銷售時支持他們。

4. 確定潛在客戶的驅動因素：他們的動機是價格嗎？ 還是通過長期的戰略關係？ 或者介於兩者之間？ 當您確定他們的主要動機時，您就能夠更好地將您的銷售與他們實際購買的產品相匹配。

我們喜歡說“人們從人們那裡購買”。 人們銷售產品也是如此——不是賣給公司，而是賣給個人。 這就是為什麼您可以使用 B2C 消費者行為秘密來提高您的下一個潛在客戶生成活動的影響。 祝你好運！

傑米·特納 (Jamie Turner) 是國際知名作家、CNN 撰稿人和60 Second Communications的首席執行官。 您可以在 2016 年 5 月在亞特蘭大舉行的 Mobile X Festival上現場觀看 Jamie 。