B2B 营销人员需要知道的消费者行为秘密

您是否注意到，在谈到消费者行为时，大部分对话都围绕 B2C 行为而不是 B2B 行为展开？

这是为什么？ 毕竟，商人不也是消费者吗？ 正如《社交媒体圣经》的作者 Lon Safko 所说，“B2B 中的第二个 B 实际上是 C。” Lon 的评论强调了一个重点——也就是说，仅仅因为您向 B2B 受众销售并不意味着他们不是消费者。 事实上，他们是消费者，因此，他们的行为方式是可以预见的。

考虑到这一点，让我们来看看一些 B2B 消费者行为秘诀，您可以使用这些秘诀来改进您的下一个 B2B 营销活动。

秘密 #1：B2B 消费者出于情感原因购买，然后通过逻辑合理化他们的购买

我们大多数人认为 B2B 销售归结为纯粹的逻辑，但事实是情感与决定有很大关系。

我们都不想承认这一点，但这是事实——当我们购买 B2B 产品时，我们的一些决定归结为情感因素，比如网站设计、包装，甚至我们对我们工作的销售人员的喜爱程度和。

假设您正在研究两个不同品牌的复印机。 如果这两个品牌非常相似，那么您的大部分决定都会归结为情感因素——甚至会根据您是否觉得销售人员有吸引力来做出决定。

当然，当我们的老板进来问我们为什么选择 Copier Brand #1 而不是 Copier Brand #2 时，我们绝不会说，“因为我喜欢销售人员。” 相反，我们指出了我们选择一个品牌而不是另一个品牌的所有逻辑原因。 您可以使用此秘密来帮助影响您的销售流程。 有时，情绪会围绕着你的标志的颜色，或者你的网站的设计，或者，如前所述，你的销售人员的吸引力。 最后，这一切加起来就是销售，这就是为什么情感对于 B2B 和 B2C 品牌来说都是如此强大的工具。

秘密 #2：B2B 销售过程中有六个关键参与者

B2C 营销人员相对于 B2B 营销人员的一个优势是，在 B2C 销售中，您通常只与一位客户打交道。 （例如，如果你销售阿司匹林，你只需将产品卖给有头痛的人。）但在 B2B 销售中，有六种不同类别的人可以影响销售。

他们是谁？ 开始：

1. 发起人：这些人提出必须购买的东西的请求。 换句话说，他们启动了购买周期。
2. 用户：这些是将使用产品或服务的人。 有时他们是发起者，但在大公司，发起者和用户通常是两个不同的人。
3. 影响者：这些人会影响购买决定。 他们通常不同于发起者和用户。
4. 决策者：决定产品要求或可能履行订单的供应商的人。
5. 采购商：具有选择供应商的正式权力的人。
6. 守门人：有权阻止卖家或信息到达采购中心成员的人。

这些人中的任何一个都可能成为“拥护者”——相信你的产品或服务并且直言不讳、有说服力的人。

在开展 B2B 潜在客户开发活动时，请牢记所有这些类别。 您不会在每个 B2B 销售流程中都看到他们中的每一个，但如果您将它们放在雷达屏幕上，那么当它们出现时您就会做好准备。

秘密 #3：大多数 B2B 客户有四种驱动动机

如上所述，在 B2B 销售过程中，您最多可以有六种不同类别的关键影响因素，但这六种因素都是由四种不同的激励因素之一驱动的。

什么是四大动机？ 让我们来看看：

• 价格：一些 B2B 客户的动机纯粹是价格。 这些客户很难打交道，因为无论您带来多少价值，他们总是在寻找能以更便宜的价格提供服务的人。 谨慎对待以价格为导向的客户； 他们可能会成为噩梦般的客户，他们需要大量的帮助，但永远不会满足。 它们会占用您的资源并激怒您的员工。
• 以解决方案为导向：这些客户仍然受价格驱动，但会回应有关降低总成本或更可靠的供应或服务的争论。
• 黄金标准：这些客户希望在产品质量、协助、可靠交付等方面获得最佳表现。 他们通常愿意为此付出代价。
• 战略价值：这些客户希望与贵公司建立相当永久的稳定供应商关系。 他们甚至比黄金标准客户更好，因为他们非常忠诚，这使得与他们做生意成为一件幸事。 此外，他们花费的管理费用更少，因此利润更高，而且他们往往会成为拥护者，您可以利用这些来进行营销工作。

适合您的行动步骤。

除非您将它们用于您的产品或服务，否则研究这些概念毫无意义。 考虑到这一点，您可以采取以下行动步骤来利用这些发现。

1. 拥抱情感的力量：作为一家 B2B 公司，与典型的 B2C 公司相比，您可能不太重视产品或服务的情感吸引力。 那是个错误。 相反，要了解情绪是许多人做出 B2B 购买决定的强大动力。

2. 注意 FUD： FUD 代表恐惧、不确定和怀疑，您的许多买家在购买您的产品或服务之前可能会经历这些。 尝试了解您的潜在客户是否正在经历 FUD。 如果他们是，请提供足够的弹药（和保证），说明他们为什么不需要对您的产品或服务感到 FUD。

3. 了解 B2B 销售过程中的 6 个关键参与者：B2B 销售比 B2C 销售更复杂，因为过程中有更多参与者。 您可能不会在每个销售过程中都看到所有这些，但您应该意识到它们在那里，以便您可以根据与您交谈的对象调整您的销售。 找到你的拥护者，并在他们横向工作以帮助完成销售时支持他们。

4. 确定潜在客户的驱动因素：他们的动机是价格吗？ 还是通过长期的战略关系？ 或者介于两者之间？ 当您确定他们的主要动机时，您就能够更好地将您的销售与他们实际购买的产品相匹配。

我们喜欢说“人们从人们那里购买”。 人们销售产品也是如此——不是卖给公司，而是卖给个人。 这就是为什么您可以使用 B2C 消费者行为秘密来提高您的下一个潜在客户生成活动的影响。 祝你好运！

杰米·特纳 (Jamie Turner) 是国际知名作家、CNN 撰稿人和60 Second Communications的首席执行官。 您可以在 2016 年 5 月在亚特兰大举行的Mobile X Festival上现场观看 Jamie 。