B2B 마케터가 알아야 할 소비자 행동 비밀

소비자 행동과 관련하여 대부분의 대화가 B2B 행동이 아닌 B2C 행동을 중심으로 진행된다는 사실을 알고 계셨습니까?

왜 그런 겁니까? 결국 기업인도 소비자가 아닐까요? The Social Media Bible 의 저자인 Lon Safko는 “B2B에서 두 번째 B는 사실 C입니다.”라고 말합니다. Lon의 의견은 중요한 점을 강조합니다. 즉, B2B 청중에게 판매한다고 해서 그들이 소비자가 아니라는 의미는 아닙니다. 사실 그들은 소비자이며 따라서 그들은 예측 가능한 방식으로 행동합니다.

이를 염두에 두고 다음 B2B 마케팅 캠페인을 개선하는 데 사용할 수 있는 몇 가지 B2B 소비자 행동 비밀을 살펴보겠습니다.

비밀 #1: B2B 소비자는 감정적인 이유로 구매한 다음 논리로 구매를 합리화합니다.

우리 대부분은 B2B 판매가 순수한 논리로 귀결된다고 믿지만 진실은 감정이 결정과 많은 관련이 있다는 것입니다.

아무도 이것을 인정하고 싶지 않지만 사실입니다. B2B 제품을 구매할 때 결정 중 일부는 웹 사이트 디자인, 포장 또는 우리가 일하는 영업 사원이 얼마나 마음에 드는지와 같은 감정적인 요소로 귀결됩니다. 와 함께.

서로 다른 두 브랜드의 복사기를 조사하고 있다고 상상해 보십시오. 브랜드가 둘 다 매우 유사한 경우 결정의 많은 부분이 감정적인 것으로 귀결될 것입니다. 심지어 영업 사원이 매력적이라고 ​​생각하는지 여부에 따라 결정을 내리는 시점까지도 마찬가지입니다.

물론 상사가 와서 복사기 브랜드 2번이 아닌 복사기 브랜드 1번을 선택한 이유를 물을 때 "판매원이 좋아서"라고 말하지 않습니다. 대신, 우리는 다른 브랜드보다 한 브랜드를 선택한 모든 논리적 이유를 지적합니다. 이 비밀을 사용하여 판매 프로세스에 영향을 줄 수 있습니다. 때때로 감정은 로고의 색상이나 웹사이트의 디자인 또는 언급한 바와 같이 영업 사원의 매력을 중심으로 돌아갑니다. 결국 이 모든 것이 판매로 이어지기 때문에 감정은 B2B 브랜드뿐만 아니라 B2C 브랜드에도 강력한 도구가 됩니다.

비밀 #2: B2B 판매 프로세스에는 6명의 핵심 플레이어가 있습니다.

B2C 마케터가 B2B 마케터에 비해 갖는 한 가지 장점은 B2C 판매에서 일반적으로 한 명의 고객과만 거래한다는 것입니다. (예를 들어, 아스피린을 팔고 있다면 두통이 있는 사람들에게만 제품을 팔면 됩니다.) 그러나 B2B 판매에는 판매에 영향을 미칠 수 있는 6가지 범주의 사람들이 있습니다.

그들은 누구입니까? 다음은 다음과 같습니다.

1. 이니시에이터(Initiators) : 구매해야 할 무언가를 요청하는 사람들입니다. 즉, 구매 주기를 시작합니다 .
2. 사용자 : 제품이나 서비스를 사용할 사람들입니다. 때때로 그들은 개시자이지만 대기업에서는 개시자와 사용자가 일반적으로 서로 다른 두 사람입니다.
3. 인플루언서 : 구매 결정에 영향을 미치는 사람들입니다. 그들은 종종 개시자 및 사용자와 다릅니다.
4. 결정자 : 제품 요구 사항 또는 주문을 이행할 공급업체를 결정하는 사람입니다.
5. 구매자 : 공급업체를 선정 할 공식적인 권한을 가진 사람들.
6. Gatekeepers : 판매자 또는 정보가 구매 센터 구성원에게 도달하지 못하도록 막는 권한이 있는 사람.

이 사람들 중 누구라도 "챔피언"이 될 수 있습니다. 즉, 귀하의 제품이나 서비스를 믿고 그것에 대해 목소리를 내고 설득력을 발휘하는 사람입니다.

B2B 리드 생성 캠페인을 개발할 때 이러한 모든 범주를 염두에 두십시오. 모든 B2B 판매 프로세스에서 모든 것을 볼 수는 없지만 레이더 화면에 보관하면 파이크가 내려올 때 대비할 수 있습니다.

비밀 #3: 대부분의 B2B 고객을 위한 4가지 추진 동기가 있습니다.

위에서 언급한 바와 같이 B2B 판매 프로세스에서 최대 6개의 주요 영향력 요인 범주 를 가질 수 있지만 6가지 모두 4가지 동기 요인 중 하나에 의해 구동됩니다.

네 가지 동기는 무엇입니까? 한 번 보자:

• 가격 : 일부 B2B 고객은 순전히 가격에 의해 동기를 부여받습니다. 이들은 상대하기 까다로운 고객입니다. 귀하가 테이블에 얼마나 많은 가치를 가져오든 그들은 항상 더 저렴하게 해 줄 사람을 찾고 있기 때문입니다. 가격 중심의 고객과 신중하게 거래하십시오. 그들은 손을 많이 잡아야 하지만 결코 만족하지 못하는 악몽 같은 고객이 될 수 있습니다. 그들은 자원을 흡수하고 직원을 짜증나게 합니다.
• 솔루션 지향: 이 고객은 여전히 ​​가격에 동기를 부여하지만 더 낮은 총 비용이나 더 신뢰할 수 있는 공급 또는 서비스에 대한 논쟁에 반응할 것입니다.
• Gold-Standard: 이러한 고객은 제품 품질, 지원, 안정적인 배송 등의 측면에서 최고의 성능을 원합니다. 그리고 그들은 일반적으로 기꺼이 비용을 지불합니다.
• 전략적 가치 : 이 고객들은 귀사와 상당히 영구적인 견고한 공급업체 관계를 원합니다. 그들은 믿을 수 없을 정도로 충성도가 높기 때문에 Gold-Standard 고객보다 훨씬 낫습니다. 그들과 비즈니스를 하는 것은 축복입니다. 또한 간접비가 적게 들기 때문에 수익성이 더 높고 마케팅 활동에 활용할 수 있는 지지자가 되는 경향이 있습니다.

귀하를 위한 조치 단계.

제품이나 서비스에 사용하지 않는 한 이러한 개념을 연구하는 것은 의미가 없습니다. 이를 염두에 두고 이러한 결과를 활용하기 위해 취할 수 있는 몇 가지 조치 단계가 있습니다.

1. 감정의 힘을 받아들이십시오: B2B 회사는 일반적인 B2C 회사보다 제품이나 서비스의 감정적 호소력을 덜 강조할 수 있습니다. 그것은 실수입니다. 대신 B2B 구매 결정을 내리는 많은 사람들에게 감정이 강력한 동기가 된다는 점을 이해하십시오.

2. FUD에 주의하십시오: FUD는 Fear, Uncertainty 및 Doubt를 의미하며 많은 구매자가 제품이나 서비스를 구매하기 전에 경험할 수 있습니다. 잠재 고객이 FUD를 경험하고 있는지 여부를 파악하십시오. 그렇다면 제품이나 서비스에 대해 FUD를 경험할 필요가 없는 이유에 대해 충분한 탄약(및 안심)을 제공하십시오.

3. B2B 판매 프로세스의 6가지 핵심 플레이어 이해 : B2B 판매는 프로세스에 더 많은 플레이어가 있기 때문에 B2C 판매보다 더 복잡합니다. 모든 판매 프로세스에서 모든 것을 볼 수는 없지만 대화 상대에 따라 판매를 조정할 수 있도록 외부에 있다는 것을 알고 있어야 합니다. 귀하의 챔피언을 찾고 판매를 돕기 위해 측면에서 일하는 사람을 지원하십시오.

4. 잠재 고객의 추진 동기 파악 : 가격이 동기를 부여합니까? 아니면 장기적이고 전략적인 관계입니까? 아니면 그 사이 어딘가? 그들의 주요 동기를 식별하면 판매하는 것과 그들이 실제로 구매하는 것을 더 잘 일치시킬 수 있습니다.

우리는 "사람이 사람에게서 산다"는 말을 좋아합니다. 사람들이 회사가 아니라 사람에게 판다는 것도 마찬가지입니다. 그렇기 때문에 B2C 소비자 행동 비밀을 사용하여 차세대 리드 생성 캠페인의 영향을 개선할 수 있습니다. 행운을 빌어요!

Jamie Turner는 국제적으로 인정받는 작가이자 CNN 기고가이자 60 Second Communications 의 CEO입니다 . 2016년 5월 애틀랜타에서 열리는 Mobile X Festival 에서 Jamie를 생방송으로 시청하실 수 있습니다 .