دراسات الحالة 101

عملاؤك هم أعظم أصولك - قصصهم هي أقوى أداة تسويقية تحت تصرفك. عندما يخبرون العالم كيف يستفيدون من منتجاتك وخدماتك ، يستمع الناس. يمكن لدراسات الحالة أن تكون مثيرة للإعجاب والإعلام والإلهام والتحويل في النهاية.

لكن ما الذي يدخل في دراسة الحالة؟ كيف تجد العميل المناسب؟ ما هو أفضل شكل؟ فيما يلي بعض أساسيات دراسة الحالة لتبدأ بها.

اعثر على العميل المناسب

الجميع يحب القصة الجيدة. عندما تبحث عن عميل لتوصيفه ، ابحث عن قصص مثيرة للتحول والنجاح. إذا كان ذلك ممكنًا ، فابحث عن العملاء الذين تمكنوا من تغيير الطريقة التي يقومون بها بالأعمال التجارية للأفضل ، أو العملاء الذين قاموا بتحسين حياتهم بشكل ملحوظ باستخدام منتجك أو خدمتك.

يجب أن تكون القصص مرتبطة بالجمهور المستهدف. ابحث عن عملاء في أكبر أو أكثر القطاعات نجاحًا. إذا استطعت ، فاختر الأشخاص الذين لديهم شبكات اجتماعية كبيرة أو المؤثرين الذين يجذبون بعض الاهتمام. يمكن للعملاء الأصغر أو غير المعروفين أن يكون لديهم قصص مثيرة للاهتمام ، لكن الأسماء الكبيرة تجذب المزيد من القراء.

هل يجب أن تقدم خصمًا للعملاء الذين يوافقون على إجراء دراسة حالة؟

الأمر متروك لك. في معظم الحالات ، من الجيد أن تمنح العملاء بعض الهدايا المميزة (هدايا تحمل علامة تجارية من شركتك) عند الانتهاء من دراسة الحالة. الخصومات أو الصفقات الأخرى حسب تقديرك.

اختر التنسيق الخاص بك

طويلة مكتوبة أم قصيرة أم فيديو؟ هناك العديد من الطرق لسرد قصة رائعة للعميل ولكل منها مزاياها وعيوبها. فكر في جمهورك وماذا يريدون. إذا كنت تبيع لأصحاب المشاريع المشغولين ، فقد تكون المقاطع المكتوبة القصيرة أو مقاطع الفيديو السريعة هي الأفضل. إذا كانت عملية البيع الخاصة بك طويلة ومعقدة ، فقد تكون دراسة الحالة المكتوبة الطويلة والمثيرة بالمعلومات هي ما تحتاجه بالضبط.

فكر أيضًا في خبرتك الداخلية وتكلفة الإنتاج. يمكن أن تكلف دراسات الحالة بالفيديو الآلاف لإنتاجها بينما يمكن صياغة دراسة حالة مكتوبة بأقل من ذلك بكثير. إذا كان لديك كاتب في المنزل ، فهذا جيد. إذا لم يكن كذلك ، قم بتعيين واحد. تستغرق دراسة الحالة المكتوبة بشكل سيئ (أو الإنتاج السيئ) وقتًا طويلاً لبناء دراسة جيدة ، ولكنها لن تحقق نفس النتائج. و- دراسة الحالة السيئة هي إهدار لحسن نية عميلك.

فيما يلي بعض التنسيقات الشائعة:

شكل قصير مكتوب — دراسة حالة سريعة تخبر بإيجاز قصة عميلك وتسرد نتائج ملموسة. يتم نشرها عادةً عبر الإنترنت كمنشور مدونة أو ضمن قسم "العملاء" على موقع شركتك على الويب.

كتابة طويلة - دراسة حالة أطول وغنية بالتفاصيل تتضمن مصادر متعددة وعروض أسعار وتفاصيل حول مقاييس العمل. يتم نشرها عادةً كملف PDF قابل للطباعة وإتاحتها عبر زر تنزيل على موقعك أو توزيعها على فريق المبيعات الخاص بك كضمان.

فيديو قصير - مقطع فيديو قصير (مدته دقيقة واحدة أو أقل) لعميلك يروي قصته ويصف نجاحه. يمكن أن تكون مقاطع الفيديو القصيرة بسيطة مثل مخاطبة عميلك للكاميرا في غرفة مضاءة جيدًا ، أو لقطات لعميلك في العمل بتعليق صوتي واضح.

فيديو طويل - دراسة حالة أطول (5 دقائق أو أكثر) تتضمن لقطات لعملائك في العمل وموضوعات متعددة وحتى رسومات متحركة.

اطرح الأسئلة الصحيحة

يجب أن تغطي جميع دراسات الحالة الأساسيات:

• من هو عميلك ،
• ماذا يفعلون،
• كيف يفعلون ذلك ، و
• كيف نجحوا في استخدام منتجك أو خدمتك.

عند صياغة أسئلتك ، تذكر أساسيات الصحافة: من وماذا ومتى وأين ولماذا. تأكد أيضًا من طلب نتائج ومقاييس ملموسة ، مثل:

• ما هي المشكلة العملاقة المؤلمة التي حلوها؟
• كم من الوقت وفر عميلك؟
• كم من النقود؟
• ما الذي تمكنوا من تحقيقه باستخدام منتجك أو خدمتك؟
• ما الذي أنجزوه ولم يكن من الممكن القيام به بأي طريقة أخرى؟
• ما هي الأرقام قبل وبعد؟

احصل على الكثير من التفاصيل ولا تخف من طرح أسئلتك أكثر من مرة للحصول على إجابات واضحة. اطلب الإذن لتسجيل المقابلة ، حتى تتمكن من التركيز على إجراء محادثة رائعة - وليس على تدوين ملاحظات جيدة.  

اروي القصة

يمكن أن تحتوي قصص دراسة الحالة على العديد من التقلبات والمنعطفات ، ولكن يتم سردها جميعًا في ثلاثة أفعال رئيسية:

التحدي - ما هي التحديات التي واجهها عميلك؟ كيف أثرت هذه التحديات عليهم؟ ما الذي حاولوا فعله للتغلب عليهم؟

الحل - منتجك أو خدمتك. أخبر القارئ / المراقب كيف حل منتجك / خدمتك المشكلات الموضحة أعلاه.

النتائج - النتائج التجارية الملموسة (أو الشخصية) لاستخدام منتجك أو خدمتك. يجب تضمين التفاصيل ومقاييس العمل هنا.

الحصول على إذن

تذكر أن تحصل على إذن من عملائك للنشر. ابحث عن نموذج الإفراج القانوني القياسي الذي يمنحك الإذن بنشر وتوزيع قصة عميلك بالشكل الذي تراه مناسبًا. قد يبدو طلب الكثير من عميلك ، ولكن تذكر أنك تقدم الصحافة المجانية لهم ولشركاتهم.  

الترويج له  

يمكنك الحصول على أفضل دراسات الحالة المكتوبة على الإطلاق ، لكنها لن تساعد عملك إذا لم يقرأها أحد. الترويج هو مفتاح أي استراتيجية دراسة حالة ناجحة. قم بالترويج لقصصك عبر وسائل التواصل الاجتماعي ، في النشرات الإخبارية للبريد الإلكتروني للعملاء ، في مؤتمرات الأعمال - بأي طريقة ممكنة. دع مندوبي المبيعات يعرفون عنها ، خاصة إذا كانوا يبيعون في نفس القطاع.

من المفيد أن يكون لديك عملاء مؤثرون قادرون ومستعدون لنشر الكلمة لك. إذا كان موضوع دراسة الحالة الخاص بك يحتوي على عدد كبير من المتابعين ، فاطلب منهم إرسال رابط إلى قصتهم على Twitter لجميع أصدقائهم وزملائهم.

يمكنك أيضًا الترويج لدراسات الحالة الخاصة بك من خلال جهات اتصال العلاقات العامة الخاصة بك. أرسل دراسة الحالة الخاصة بك إلى قائمة المنشورات الصناعية التي قد تكون مهتمة. يمكنهم طلب مقابلة مع عميلك ، لإخبار القصة بطريقتهم الخاصة ، أو قد ينشرونها تمامًا كما ترسلها إليهم. حتى إذا لم يعيدوا نشر قصتك ، فقد يشارك محررو الصناعة التجارية القصص في شبكاتهم الخاصة.

إعادة الاستخدام وإعادة التدوير

بمجرد نشر دراسة حالتك والترويج لها ، خذ الوقت الكافي لإعادة استخدامها.

• قسّمها إلى أقسام أصغر لاستخدامها في أجزاء أخرى من موقع الويب الخاص بك.
• اقتباسات مأخوذة عن شهادات من سطر واحد ؛ استخدمها على موقع الويب الخاص بك وفي الكتب الإلكترونية أو في العروض التقديمية.
• اختصرها في قصة من صفحة واحدة يمكن توزيعها في المعارض التجارية أو في اجتماعات المبيعات.

الحصول على الإبداع. يمكن سرد قصص عملائك مرارًا وتكرارًا واستخدامها في ظروف متعددة.

لقد خصصت الكثير من الوقت والطاقة والجهد والمال لرواية قصصهم. تأكد من أنها مواد تسويقية فعالة لعملك.

كما أنه يساعد على التأكد من أنك تستخدم هذه المواد في المرحلة الصحيحة من خطة المحتوى الخاصة بك. تحقق من دليل خطة المحتوى المكون من 4 خطوات لـ Act-On ، لترى أين يمكنك استخدام دراسات الحالة بشكل فعال في استراتيجية المحتوى الخاصة بك.