Estudos de Caso 101

Seus clientes são seu maior patrimônio – suas histórias são a ferramenta de marketing mais poderosa à sua disposição. Quando eles contam ao mundo como se beneficiam de seus produtos e serviços, as pessoas ouvem. Os estudos de caso podem intrigar, informar, inspirar e, finalmente, converter.

Mas o que entra em um estudo de caso? Como encontrar o cliente certo? Qual é o melhor formato? Aqui estão alguns princípios básicos de estudo de caso para você começar.

Encontre o cliente certo

Todo mundo adora uma boa história. Quando estiver procurando um perfil de cliente, procure histórias intrigantes de transformação e sucesso. Se possível, encontre clientes que conseguiram mudar para melhor a maneira como fazem negócios ou clientes que melhoraram significativamente suas vidas usando seu produto ou serviço.

As histórias devem ser relacionadas a um público-alvo. Encontre clientes em seus setores verticais maiores ou mais bem-sucedidos. Se puder, escolha pessoas com grandes redes sociais ou influenciadores que chamarão a atenção. Clientes menores ou desconhecidos podem ter histórias intrigantes, mas grandes nomes atraem mais leitores.

Você deve oferecer um desconto aos clientes que concordam em fazer um estudo de caso?

Isso é contigo. Na maioria dos casos, é bom dar aos clientes alguns brindes (brindes da marca de sua empresa) quando o estudo de caso é concluído. Outros descontos ou ofertas ficam a seu critério.

Escolha seu formato

Texto longo, formato curto ou vídeo? Existem muitas maneiras de contar uma ótima história de cliente e cada uma tem suas próprias vantagens e desvantagens. Pense no seu público e no que eles gostariam. Se você está vendendo para empresários ocupados, peças escritas curtas ou videoclipes rápidos podem ser melhores. Se o seu processo de vendas for longo e complexo, um estudo de caso longo e rico em informações pode ser exatamente o que você precisa.

Pense também em sua própria experiência interna e no custo de produção. Estudos de caso em vídeo podem custar milhares para serem produzidos, enquanto um estudo de caso escrito pode ser escrito por muito menos. Se você tem um escritor em casa, ótimo. Se não, contrate um. Um estudo de caso mal escrito (ou mal produzido) leva tanto tempo para ser construído quanto um bom, mas não obterá os mesmos resultados. E – um estudo de caso ruim é um desperdício da boa vontade do seu cliente.

Aqui estão alguns formatos comuns:

Redação resumida — Um estudo de caso rápido que conta de forma concisa a história de seu cliente e lista resultados concretos. Normalmente publicado online como uma postagem de blog ou em uma seção de “clientes” no site da sua empresa.

Escrito em formato longo — Um estudo de caso mais longo e rico em detalhes que inclui várias fontes, citações e detalhes sobre métricas de negócios. Normalmente publicado como um PDF para impressão e disponibilizado por meio de um botão de download em seu site ou distribuído entre sua equipe de vendas como garantia.

Vídeo de formato curto — Vídeo curto (1 minuto ou menos) de seu cliente contando sua história e descrevendo seu sucesso. Vídeos curtos podem ser tão simples quanto seu cliente abordando a câmera em uma sala bem iluminada ou uma filmagem de seu cliente no trabalho com uma narração clara.

Vídeo de formato longo — Um estudo de caso mais longo (5 minutos ou mais) que inclui filmagens de seus clientes no trabalho, vários assuntos e até gráficos em movimento.

Faça as perguntas certas

Todos os estudos de caso devem cobrir o básico:

• Quem é seu cliente,
• O que eles fazem,
• Como eles fazem isso e
• Como eles tiveram sucesso usando seu produto ou serviço.

Ao formular suas perguntas, lembre-se do básico do jornalismo: quem, o quê, quando, onde e por quê. Certifique-se também de pedir resultados e métricas concretos, como:

• Que problema doloroso gigante eles resolveram?
• Quanto tempo seu cliente economizou?
• Quanto dinheiro?
• O que eles conseguiram realizar usando seu produto ou serviço?
• O que eles conseguiram que não poderia ter sido feito de outra maneira?
• Quais são os números antes e depois?

Obtenha muitos detalhes e não tenha medo de fazer suas perguntas mais de uma vez para obter respostas claras. Peça permissão para gravar a entrevista, para que você possa se concentrar em ter uma ótima conversa – não em fazer boas anotações.  

Conte a história

As histórias de estudo de caso podem ter muitas reviravoltas, mas todas são contadas em três atos principais:

Desafio — Quais desafios seu cliente estava enfrentando? Como esses desafios os afetaram? O que eles tentaram fazer para superá-los?

Solução —Seu produto ou serviço. Diga ao leitor/observador como seu produto/serviço resolveu os problemas descritos acima.

Resultados — Os resultados comerciais (ou pessoais) concretos do uso de seu produto ou serviço. Detalhes e métricas de negócios devem ser incluídos aqui.

Obter permissão

Lembre-se de obter permissão de seus clientes para publicar. Encontre um formulário de liberação legal padrão que lhe dê permissão para publicar e distribuir a história de seu cliente como achar melhor. Pode parecer pedir muito ao seu cliente, mas lembre-se de que você está oferecendo imprensa gratuita para ele e seus negócios.  

Promova  

Você pode ter os melhores estudos de caso já escritos, mas eles não ajudarão sua empresa se ninguém os ler. A promoção é a chave para qualquer estratégia de estudo de caso bem-sucedida. Promova suas histórias através da mídia social, em boletins informativos por e-mail de clientes, em conferências de negócios – da maneira que puder. Deixe seu pessoal de vendas saber sobre eles, especialmente se eles estiverem vendendo na mesma indústria.

Ajuda ter clientes influentes que são capazes e estão dispostos a espalhar a palavra para você. Se o sujeito do seu estudo de caso tiver muitos seguidores, peça-lhes que tuítem um link para sua história para todos os seus amigos e colegas.

Você também pode promover seus estudos de caso por meio de seus contatos de relações públicas. Envie seu estudo de caso para uma lista de publicações do setor que possam estar interessadas. Eles podem solicitar uma entrevista com seu cliente, para contar a história à sua maneira, ou podem publicá-la assim que você a enviar a eles. Mesmo que não republiquem sua história, esses editores da indústria de comércio podem compartilhar as histórias em suas próprias redes.

Reutilizar, reciclar

Depois de publicar e promover seu estudo de caso, reserve um tempo para reutilizá-lo.

• Divida-o em seções menores para serem usadas em outras partes do seu site.
• Faça citações para depoimentos de uma linha; use-os em seu site e em eBooks ou em apresentações.
• Condense-o em uma história de uma página que pode ser distribuída em feiras ou reuniões de vendas.

Seja criativo. As histórias de seus clientes podem ser contadas repetidamente e usadas em várias circunstâncias.

Você investiu muito tempo, energia, esforço e dinheiro contando suas histórias. Certifique-se de que sejam materiais de marketing eficazes para o seu negócio.

Também ajuda a garantir que você esteja usando esses materiais no estágio correto do seu plano de conteúdo. Confira o Guia de Plano de Conteúdo em 4 Etapas da Act-On para ver onde você pode usar efetivamente os estudos de caso em sua estratégia de conteúdo.