Studi Kasus 101

Pelanggan Anda adalah aset terbesar Anda – cerita mereka adalah alat pemasaran paling ampuh yang Anda inginkan. Saat mereka memberi tahu dunia bagaimana mereka mendapat manfaat dari produk dan layanan Anda, orang akan mendengarkan. Studi kasus dapat membangkitkan minat, menginformasikan, menginspirasi, dan akhirnya mengubah.

Tapi apa yang masuk ke dalam studi kasus? Bagaimana Anda menemukan pelanggan yang tepat? Apa format terbaiknya? Berikut adalah beberapa dasar studi kasus untuk Anda mulai.

Temukan pelanggan yang tepat

Semua orang menyukai cerita yang bagus. Saat Anda mencari pelanggan untuk diprofilkan, carilah kisah menarik tentang transformasi dan kesuksesan. Jika memungkinkan, temukan pelanggan yang dapat mengubah cara mereka berbisnis menjadi lebih baik, atau pelanggan yang secara signifikan meningkatkan kehidupan mereka menggunakan produk atau layanan Anda.

Cerita harus berhubungan dengan audiens target. Temukan pelanggan di vertical terbesar atau tersukses Anda. Jika bisa, pilih orang-orang dengan jejaring sosial besar atau influencer yang akan menarik perhatian. Pelanggan yang lebih kecil atau tidak dikenal dapat memiliki cerita yang menarik, tetapi nama besar akan menarik lebih banyak pembaca.

Haruskah Anda menawarkan diskon kepada pelanggan yang setuju untuk melakukan studi kasus?

Terserah Anda. Dalam banyak kasus, adalah bisnis yang baik untuk memberi pelanggan barang curian (hadiah bermerek dari perusahaan Anda) saat studi kasus selesai. Diskon atau penawaran lainnya sesuai kebijaksanaan Anda.

Pilih format Anda

Bentuk tulisan panjang, bentuk pendek atau video? Ada banyak cara untuk menceritakan kisah pelanggan yang hebat dan masing-masing memiliki kelebihan dan kekurangannya sendiri. Pikirkan tentang audiens Anda dan apa yang mereka sukai. Jika Anda menjual kepada pengusaha yang sibuk, maka tulisan pendek atau klip video singkat mungkin yang terbaik. Jika proses penjualan Anda panjang dan melibatkan, studi kasus tertulis yang kaya informasi dan panjang mungkin yang Anda butuhkan.

Pikirkan juga keahlian internal Anda sendiri dan biaya produksi. Studi kasus video dapat memakan biaya ribuan untuk diproduksi sementara studi kasus tertulis dapat ditulis dengan harga yang jauh lebih murah. Jika Anda memiliki seorang penulis di rumah, bagus. Jika tidak, sewa satu. Studi kasus yang ditulis dengan buruk (atau diproduksi dengan buruk) membutuhkan banyak waktu untuk membangun studi kasus yang baik, tetapi tidak akan mendapatkan hasil yang sama. Dan – studi kasus yang buruk adalah pemborosan niat baik pelanggan Anda.

Berikut adalah beberapa format umum:

Bentuk tulisan pendek —Studi kasus cepat yang secara singkat menceritakan kisah pelanggan Anda dan mencantumkan hasil nyata. Biasanya dipublikasikan secara online sebagai postingan blog atau dalam bagian "pelanggan" di situs web perusahaan Anda.

Tulisan panjang —Studi kasus yang lebih panjang dan kaya detail yang mencakup berbagai sumber, kutipan, dan detail tentang metrik bisnis. Biasanya diterbitkan sebagai PDF yang dapat dicetak dan tersedia melalui tombol unduh di situs Anda atau didistribusikan di antara tim penjualan Anda sebagai jaminan.

Video pendek —Video pendek (1 menit atau kurang) tentang pelanggan Anda yang menceritakan kisah mereka dan menggambarkan kesuksesan mereka. Video pendek bisa sesederhana pelanggan Anda berbicara ke kamera di ruangan yang cukup terang, atau rekaman pelanggan Anda di tempat kerja dengan sulih suara yang jelas.

Video berdurasi panjang —Studi kasus berdurasi lebih lama (5 menit atau lebih) yang menyertakan rekaman pelanggan Anda di tempat kerja, beberapa subjek, dan bahkan grafik gerak.

Ajukan pertanyaan yang tepat

Semua studi kasus harus mencakup dasar-dasar:

• Siapa pelanggan Anda,
• Apa yang mereka lakukan,
• Bagaimana mereka melakukannya, dan
• Bagaimana mereka berhasil menggunakan produk atau layanan Anda.

Saat merumuskan pertanyaan Anda, ingatlah dasar-dasar jurnalisme: Siapa, apa, kapan, di mana, dan mengapa. Pastikan juga untuk meminta hasil dan metrik yang konkret, seperti:

• Masalah besar menyakitkan apa yang mereka pecahkan?
• Berapa banyak waktu yang dihemat pelanggan Anda?
• Berapa banyak uang?
• Apa yang dapat mereka capai dengan menggunakan produk atau layanan Anda?
• Apa yang mereka capai yang tidak dapat dilakukan dengan cara lain?
• Apa angka sebelum dan sesudahnya?

Dapatkan banyak detail dan jangan takut untuk mengajukan pertanyaan lebih dari satu kali untuk mendapatkan jawaban yang jelas. Mintalah izin untuk merekam wawancara, sehingga Anda dapat berfokus pada percakapan yang menyenangkan – bukan mencatat dengan baik.  

Ceritakan kisahnya

Cerita studi kasus dapat memiliki banyak liku-liku, tetapi semuanya diceritakan dalam tiga babak utama:

Tantangan —Tantangan apa yang dihadapi pelanggan Anda? Bagaimana tantangan itu memengaruhi mereka? Apa yang coba mereka lakukan untuk mengatasinya?

Solusi —Produk atau layanan Anda. Beri tahu pembaca/pengamat bagaimana produk/layanan Anda memecahkan masalah yang diuraikan di atas.

Hasil —Hasil bisnis (atau pribadi) yang nyata dari penggunaan produk atau layanan Anda. Detail dan metrik bisnis harus disertakan di sini.

Dapatkan izin

Ingatlah untuk mendapatkan izin dari pelanggan Anda untuk menerbitkan. Temukan formulir rilis hukum standar yang memberi Anda izin untuk menerbitkan dan mendistribusikan cerita pelanggan sesuai keinginan Anda. Mungkin terdengar banyak permintaan dari pelanggan Anda, tetapi ingatlah bahwa Anda menawarkan pers gratis untuk mereka dan bisnis mereka.  

Promosikan itu  

Anda dapat memiliki studi kasus terhebat yang pernah ditulis, tetapi itu tidak akan membantu bisnis Anda jika tidak ada yang membacanya. Promosi adalah kunci keberhasilan strategi studi kasus. Promosikan cerita Anda melalui media sosial, di buletin email pelanggan, di konferensi bisnis – dengan cara apa pun yang Anda bisa. Beri tahu staf penjualan Anda tentang mereka, terutama jika mereka menjual ke vertikal yang sama.

Ini membantu untuk memiliki pelanggan berpengaruh yang mampu dan mau menyebarkan berita untuk Anda. Jika subjek studi kasus Anda memiliki banyak pengikut, minta mereka untuk menge-Tweet tautan cerita mereka ke semua teman dan kolega mereka.

Anda juga dapat mempromosikan studi kasus Anda melalui kontak PR Anda. Kirim studi kasus Anda ke daftar publikasi industri yang mungkin tertarik. Mereka dapat meminta wawancara dengan pelanggan Anda, untuk menceritakan kisah tersebut dengan cara mereka sendiri, atau mereka mungkin menerbitkannya seperti yang Anda kirimkan kepada mereka. Bahkan jika mereka tidak menerbitkan ulang cerita Anda, editor industri perdagangan tersebut dapat membagikan cerita tersebut di jaringan mereka sendiri.

Gunakan kembali, daur ulang

Setelah Anda menerbitkan dan mempromosikan studi kasus Anda, luangkan waktu untuk menggunakannya kembali.

• Memecahnya menjadi beberapa bagian yang lebih kecil untuk digunakan di bagian lain situs web Anda.
• Tarik kutipan untuk testimonial satu baris; gunakan di situs web Anda dan di eBuku, atau di presentasi.
• Padatkan menjadi cerita satu halaman yang dapat didistribusikan di pameran dagang atau di pertemuan penjualan.

Menjadi kreatif. Kisah pelanggan Anda dapat diceritakan berulang kali dan digunakan dalam berbagai keadaan.

Anda telah mencurahkan banyak waktu, tenaga, tenaga, dan uang untuk menceritakan kisah mereka. Pastikan itu adalah materi pemasaran yang efektif untuk bisnis Anda.

Ini juga membantu memastikan Anda menggunakan materi ini pada tahap yang benar dari rencana konten Anda. Lihat Panduan Rencana Konten 4 Langkah Act-On, untuk melihat di mana Anda dapat menggunakan studi kasus secara efektif dalam strategi konten Anda.