ケーススタディ 101

公開: 2016-01-22

顧客は最大の資産です。彼らのストーリーは、自由に使える最も強力なマーケティングツールです。彼らがあなたの製品やサービスからどのように利益を得ているかを世界に伝えるとき、人々は耳を傾けます。ケーススタディは、興味をそそり、情報を提供し、インスピレーションを与え、最終的に改心させることができます。

しかし、ケーススタディには何が含まれますか? 適切な顧客をどのように見つけますか? 最適なフォーマットは何ですか? ここでは、開始するためのケーススタディの基本をいくつか紹介します。

適切な顧客を見つける

いい話はみんな大好きです。プロファイリングする顧客を探しているときは、変革と成功の興味深いストーリーを探してください。可能であれば、ビジネスのやり方をより良い方向に変えることができた顧客、または製品やサービスを使用して生活を大幅に改善した顧客を見つけます。

ストーリーは、対象となる視聴者に関連するものでなければなりません。最大または最も成功している業界で顧客を見つけます。可能であれば、大規模なソーシャルネットワークを持つ人や、注目を集めそうなインフルエンサーを選びましょう。小規模または無名の顧客は興味深い話をすることができますが、ビッグネームはより多くの読者を引き付けます.

ケーススタディを行うことに同意した顧客に割引を提供する必要がありますか?

それはあなた次第です。ほとんどの場合、ケーススタディが完了したときに顧客に記念品 (会社からのブランドギフト) を贈るのは良いビジネスです。その他の割引や取引は、お客様の裁量に任されています。

フォーマットを選択

長文、短編、それともビデオ？優れたカスタマーストーリーを伝える方法は数多くあり、それぞれに長所と短所があります。あなたの聴衆と彼らが何を望んでいるかについて考えてください。忙しい起業家に販売している場合は、短い文章や簡単なビデオクリップが最適です。販売プロセスが長く複雑な場合は、情報が豊富で長文のケーススタディが必要な場合があります。

また、社内の専門知識と生産コストについても考えてください。ビデオのケーススタディの作成には数千ドルの費用がかかる場合がありますが、書面によるケーススタディの場合ははるかに少ない費用で作成できます。家に作家がいるなら、いいです。そうでない場合は、1 つを雇います。不十分に書かれた (または不十分に作成された) ケーススタディは、優れたケーススタディと同じくらい構築に時間がかかりますが、同じ結果は得られません。そして – 不十分なケーススタディは、顧客の善意を無駄にします。

一般的な形式を次に示します。

短い文章— 顧客のストーリーを簡潔に伝え、具体的な結果を列挙する簡単なケーススタディ。通常、ブログ投稿としてオンラインで公開するか、会社の Web サイトの「顧客」セクション内で公開します。

長文 —複数の情報源、引用、およびビジネス指標に関する詳細を含む、より長く、詳細が豊富なケーススタディ。通常、印刷可能な PDF として公開され、サイトのダウンロードボタンから利用できるようになるか、販促資料として販売チームに配布されます。

ショートビデオ —顧客がストーリーを語り、成功を説明する短い (1 分以内の) ビデオ。短いビデオは、顧客が明るい部屋でカメラに向かって話しているような単純なものでも、明確なナレーション付きの仕事中の顧客の映像でもかまいません。

長時間のビデオ— 職場での顧客の映像、複数の主題、さらにはモーショングラフィックスを含む、より長い (5 分以上の) ケーススタディ。

適切な質問をする

すべてのケーススタディでは、次の基本事項をカバーする必要があります。

あなたの顧客は誰か、
彼らは何をやる、
彼らがそれをどのように行うか、そして
あなたの製品やサービスを使ってどのように成功したか。

質問を作成するときは、ジャーナリズムの基本を思い出してください: 誰が、何を、いつ、どこで、なぜ。また、次のような具体的な結果と指標を必ず尋ねてください。

彼らが解決した巨大な痛みを伴う問題は何ですか?
顧客はどのくらいの時間を節約できましたか?
いくらですか？
彼らはあなたの製品やサービスを使って何を達成できましたか?
彼らは、他の方法では成し得なかったことを何を達成しましたか?
前後の数字は？

多くの詳細を入手し、明確な回答を得るために何度も質問することを恐れないでください。インタビューを録音する許可を求めてください。そうすれば、良いメモを取ることではなく、素晴らしい会話をすることに集中できます。

物語を語る

ケーススタディのストーリーには多くの紆余曲折がありますが、すべてが次の 3 つの主な行為で語られます。

課題— 顧客が直面していた課題は何ですか? それらの課題は彼らにどのような影響を与えましたか? それらを克服するために彼らは何をしようとしましたか?

解決策— 製品またはサービス。あなたの製品/サービスが上記の問題をどのように解決したかを読者/ウォッチャーに伝えてください。

結果— 製品またはサービスを使用した具体的なビジネス (または個人) の結果。詳細とビジネス指標をここに含める必要があります。

許可を得る

顧客から公開の許可を得ることを忘れないでください。適切と思われる方法で顧客のストーリーを公開および配布する許可を与える、標準の法的リリースフォームを見つけてください。顧客から多くのことを求めるように聞こえるかもしれませんが、顧客とそのビジネスのために無料のプレスを提供していることを忘れないでください。

宣伝する

これまでに書かれた最高のケーススタディを手に入れることはできますが、誰も読まなければ、ビジネスの助けにはなりません。ケーススタディ戦略を成功させるには、プロモーションが重要です。ソーシャルメディア、顧客のメールニュースレター、ビジネス会議など、あらゆる方法でストーリーを宣伝します。特に同じ業種に販売している場合は、営業担当者に知らせてください。

あなたの言葉を広めることができ、喜んで影響力のある顧客を持つことは助けになります. ケーススタディの主題に多くのフォロワーがいる場合は、ストーリーへのリンクをツイートして、すべての友人や同僚に送信するよう依頼してください。

また、PR 担当者を通じてケーススタディを宣伝することもできます。興味のある業界の出版物のリストにケーススタディを送信します。彼らはあなたの顧客とのインタビューを要求して、独自の方法でストーリーを伝えたり、あなたが送信したのと同じように公開したりすることができます. 彼らがあなたの記事を再公開しなくても、それらの貿易業界の編集者は自分のネットワークで記事を共有するかもしれません.

リユース、リサイクル

ケーススタディを公開して宣伝したら、時間をかけて再利用してください。

Web サイトの他の部分で使用できるように、小さなセクションに分割します。
1行の証言の引用を引き出します。 Web サイトや電子書籍、プレゼンテーションで使用してください。
見本市や販売会議で配布できる 1 ページのストーリーに要約します。

クリエイティブに。顧客のストーリーは何度も何度も語られ、さまざまな状況で使用されます。

あなたは彼らのストーリーを伝えるために多くの時間、エネルギー、労力、お金を費やしてきました. それらがあなたのビジネスにとって効果的なマーケティング資料であることを確認してください。

また、コンテンツ計画の正しい段階でこの資料を使用していることを確認するのにも役立ちます. Act-On の 4 ステップコンテンツプランガイドをチェックして、コンテンツ戦略のどこでケーススタディを効果的に使用できるかを確認してください。