Études de cas 101

Vos clients sont votre plus grand atout - leurs histoires sont l'outil de marketing le plus puissant à votre disposition. Lorsqu'ils racontent au monde comment ils bénéficient de vos produits et services, les gens écoutent. Les études de cas peuvent intriguer, informer, inspirer et finalement convertir.

Mais qu'y a-t-il dans une étude de cas? Comment trouver le bon client ? Quel est le meilleur format ? Voici quelques bases d'études de cas pour vous aider à démarrer.

Trouvez le bon client

Tout le monde aime une bonne histoire. Lorsque vous recherchez un client à profiler, recherchez des histoires intrigantes de transformation et de réussite. Si possible, trouvez des clients qui ont pu changer leur façon de faire des affaires pour le mieux, ou des clients qui ont considérablement amélioré leur vie en utilisant votre produit ou service.

Les histoires doivent être liées à un public cible. Trouvez des clients dans vos secteurs verticaux les plus importants ou les plus performants. Si vous le pouvez, choisissez des personnes avec de grands réseaux sociaux ou des influenceurs qui attireront l'attention. Les clients plus petits ou inconnus peuvent avoir des histoires intrigantes, mais les grands noms attireront plus de lecteurs.

Devriez-vous offrir une remise aux clients qui acceptent de faire une étude de cas ?

C'est à toi de voir. Dans la plupart des cas, c'est une bonne affaire de donner aux clients des cadeaux (cadeaux de marque de votre entreprise) lorsque l'étude de cas est terminée. D'autres remises ou offres sont à votre discrétion.

Choisissez votre format

Forme longue écrite, forme courte ou vidéo ? Il existe de nombreuses façons de raconter une histoire client intéressante et chacune a ses propres avantages et inconvénients. Pensez à votre public et à ce qu'il aimerait. Si vous vendez à des entrepreneurs très occupés, des textes courts ou des clips vidéo rapides peuvent être préférables. Si votre processus de vente est long et complexe, une étude de cas écrite détaillée et riche en informations peut être exactement ce dont vous avez besoin.

Pensez également à votre propre expertise interne et au coût de production. Les études de cas vidéo peuvent coûter des milliers de dollars à produire, tandis qu'une étude de cas écrite peut être rédigée pour beaucoup moins cher. Si vous avez un écrivain à la maison, tant mieux. Sinon, louez-en un. Une étude de cas mal écrite (ou mal produite) prend autant de temps à construire qu'une bonne, mais n'obtiendra pas les mêmes résultats. Et – une mauvaise étude de cas est un gaspillage de la bonne volonté de votre client.

Voici quelques formats courants :

Court-formulaire écrit - Une étude de cas rapide qui raconte de manière concise l'histoire de votre client et répertorie les résultats concrets. Généralement publié en ligne sous la forme d'un article de blog ou dans une section « clients » sur le site Web de votre entreprise.

Forme longue rédigée - Une étude de cas plus longue et riche en détails qui comprend plusieurs sources, citations et détails sur les mesures commerciales. Généralement publié sous forme de PDF imprimable et mis à disposition via un bouton de téléchargement sur votre site ou distribué à votre équipe de vente en tant que garantie.

Vidéo courte : courte vidéo (1 minute ou moins) de votre client racontant son histoire et décrivant son succès. De courtes vidéos peuvent être aussi simples que votre client s'adressant à la caméra dans une pièce bien éclairée, ou des images de votre client au travail avec une voix off claire.

Vidéo longue durée : une étude de cas plus longue (5 minutes ou plus) qui comprend des images de vos clients au travail, plusieurs sujets et même des animations graphiques.

Posez les bonnes questions

Toutes les études de cas doivent couvrir les bases :

• Qui est votre client,
• Ce qu'ils font,
• comment ils le font, et
• Comment ils ont réussi à utiliser votre produit ou service.

Lorsque vous formulez vos questions, souvenez-vous des bases du journalisme : qui, quoi, quand, où et pourquoi. Assurez-vous également de demander des résultats et des mesures concrets, tels que :

• Quel problème douloureux géant ont-ils résolu ?
• Combien de temps votre client a-t-il gagné ?
• Combien d'argent?
• Qu'ont-ils pu accomplir en utilisant votre produit ou service ?
• Qu'ont-ils accompli qui n'aurait pas pu être fait autrement ?
• Quels sont les chiffres avant et après ?

Obtenez beaucoup de détails et n'ayez pas peur de poser vos questions plus d'une fois pour obtenir des réponses claires. Demandez la permission d'enregistrer l'interview, afin que vous puissiez vous concentrer sur une bonne conversation, et non sur la prise de bonnes notes.  

Raconte l'histoire

Les histoires d'études de cas peuvent avoir de nombreux rebondissements, mais elles sont toutes racontées en trois actes principaux :

Défi — À quels défis votre client était-il confronté ? Comment ces défis les ont-ils affectés ? Qu'ont-ils essayé de faire pour les surmonter ?

Solution —Votre produit ou service. Dites au lecteur/observateur comment votre produit/service a résolu les problèmes décrits ci-dessus.

Résultats —Les résultats commerciaux (ou personnels) concrets de l'utilisation de votre produit ou service. Les détails et les mesures commerciales doivent être inclus ici.

Obtenir la permission

N'oubliez pas d'obtenir la permission de vos clients pour publier. Trouvez un formulaire d'autorisation légale standard qui vous donne la permission de publier et de distribuer l'histoire de votre client comme bon vous semble. Cela peut sembler beaucoup demander à votre client, mais n'oubliez pas que vous lui offrez une presse gratuite, ainsi qu'à son entreprise.  

Promouvoir  

Vous pouvez avoir les meilleures études de cas jamais écrites, mais elles n'aideront pas votre entreprise si personne ne les lit. La promotion est la clé de toute stratégie d'étude de cas réussie. Faites la promotion de vos histoires via les médias sociaux, dans les newsletters des clients, lors de conférences d'affaires - de toutes les manières possibles. Informez-en vos vendeurs, surtout s'ils vendent dans le même secteur vertical.

Il est utile d'avoir des clients influents qui sont capables et désireux de passer le mot pour vous. Si le sujet de votre étude de cas a un large public, demandez-lui de tweeter un lien vers son histoire à tous ses amis et collègues.

Vous pouvez également promouvoir vos études de cas via vos contacts RP. Envoyez votre étude de cas à une liste de publications de l'industrie susceptibles d'être intéressées. Ils pourraient demander une entrevue avec votre client, pour raconter l'histoire à leur façon, ou ils pourraient la publier comme vous la leur envoyez. Même s'ils ne republient pas votre histoire, ces éditeurs de l'industrie commerciale peuvent partager les histoires dans leurs propres réseaux.

Réutiliser, recycler

Une fois que vous avez publié et promu votre étude de cas, prenez le temps de la réutiliser.

• Divisez-le en sections plus petites à utiliser sur d'autres parties de votre site Web.
• Tirez des citations pour des témoignages d'une ligne ; utilisez-les sur votre site Web et dans des livres électroniques ou dans des présentations.
• Condensez-le à une histoire d'une page qui peut être distribuée lors de salons professionnels ou lors de réunions de vente.

Faire preuve de créativité. Les histoires de vos clients peuvent être racontées encore et encore et utilisées dans de multiples circonstances.

Vous avez consacré beaucoup de temps, d'énergie, d'efforts et d'argent à raconter leurs histoires. Assurez-vous qu'il s'agit de supports marketing efficaces pour votre entreprise.

Cela permet également de s'assurer que vous utilisez ce matériel au bon moment de votre plan de contenu. Consultez le guide du plan de contenu en 4 étapes d'Act-On pour voir où vous pouvez utiliser efficacement les études de cas dans votre stratégie de contenu.