Studii de caz 101

Clienții dvs. sunt cel mai mare atu al dvs. - poveștile lor sunt cel mai puternic instrument de marketing pe care îl aveți la dispoziție. Când spun lumii cum beneficiază de produsele și serviciile tale, oamenii ascultă. Studiile de caz pot intriga, informa, inspira și, în cele din urmă, pot converti.

Dar ce include un studiu de caz? Cum găsești clientul potrivit? Care este cel mai bun format? Iată câteva elemente de bază ale studiului de caz pentru a începe.

Găsiți clientul potrivit

Toată lumea iubește o poveste bună. Când sunteți în căutarea unui client de profil, căutați povești interesante despre transformare și succes. Dacă este posibil, găsiți clienți care au reușit să schimbe în bine felul în care fac afaceri sau clienți care și-au îmbunătățit semnificativ viața folosind produsul sau serviciul dvs.

Poveștile ar trebui să poată fi raportate unui public țintă. Găsiți clienți în segmentele dvs. cele mai mari sau de succes. Dacă poți, alege oameni cu rețele sociale mari sau influenți care vor atrage atenția. Clienții mai mici sau necunoscuți pot avea povești interesante, dar nume mari vor atrage mai mulți cititori.

Ar trebui să oferiți o reducere clienților care sunt de acord să facă un studiu de caz?

Depinde de tine. În cele mai multe cazuri, este o afacere bună să oferiți clienților niște cadouri de marcă de la compania dvs. atunci când studiul de caz este finalizat. Alte reduceri sau oferte sunt la discreția dvs.

Alegeți formatul dvs

Forma lungă scrisă, scurtă sau video? Există multe moduri de a spune o poveste grozavă a unui client și fiecare are propriile avantaje și dezavantaje. Gândește-te la publicul tău și la ce și-ar dori. Dacă vindeți antreprenorilor ocupați, atunci articolele scrise scurte sau clipurile video rapide pot fi cele mai bune. Dacă procesul dvs. de vânzări este lung și implicat, un studiu de caz scris, bogat în informații, poate fi exact ceea ce aveți nevoie.

Gândiți-vă, de asemenea, la propria experiență internă și la costul de producție. Studiile de caz video pot costa mii de produs, în timp ce un studiu de caz scris poate fi scris pentru mult mai puțin. Dacă ai un scriitor în casă, bine. Dacă nu, angajează unul. Un studiu de caz prost scris (sau prost produs) necesită la fel de mult timp pentru a construi ca unul bun, dar nu va obține aceleași rezultate. Și – un studiu de caz slab este o risipă de bunăvoință a clientului dumneavoastră.

Iată câteva formate comune:

Formă scurtă scrisă — Un studiu de caz rapid care spune concis povestea clientului dvs. și listează rezultate concrete. Publicat de obicei online ca postare pe blog sau într-o secțiune „clienți” de pe site-ul companiei dvs.

Scris în formă lungă — Un studiu de caz mai lung, bogat în detalii, care include mai multe surse, citate și detalii despre valorile de afaceri. Publicat de obicei ca PDF imprimabil și disponibil printr-un buton de descărcare de pe site-ul dvs. sau distribuit între echipa dvs. de vânzări ca garanție.

Videoclip scurt — Video scurt (de 1 minut sau mai puțin) cu clientul care își spune povestea și descrie succesul lor. Videoclipurile scurte pot fi la fel de simple ca clientul dvs. care se adresează camerei într-o cameră bine iluminată sau filmări ale clientului dvs. la locul de muncă cu o voce clară.

Videoclip de lungă durată — Un studiu de caz mai lung (de 5 minute sau mai mult) care include imagini ale clienților dvs. la locul de muncă, subiecte multiple și chiar grafică în mișcare.

Pune întrebările potrivite

Toate studiile de caz ar trebui să acopere elementele de bază:

• Cine este clientul tău,
• Ce fac ei,
• Cum o fac, și
• Cum au avut succes folosind produsul sau serviciul dvs.

Când formulați întrebările, amintiți-vă de elementele de bază ale jurnalismului: cine, ce, când, unde și de ce. De asemenea, asigurați-vă că cereți rezultate și valori concrete, cum ar fi:

• Ce problemă uriașă dureroasă au rezolvat?
• Cât timp a economisit clientul dvs.?
• Cati bani?
• Ce au reușit să realizeze folosind produsul sau serviciul dvs.?
• Ce au realizat ei care nu ar fi putut fi făcut altfel?
• Care sunt numerele înainte și după?

Obțineți o mulțime de detalii și nu vă fie teamă să vă adresați întrebările de mai multe ori pentru a obține răspunsuri clare. Cereți permisiunea de a înregistra interviul, astfel încât să vă puteți concentra pe a avea o conversație grozavă - nu pe a lua note bune.  

Spune povestea

Poveștile de studiu de caz pot avea multe răsturnări și întorsături, dar toate sunt spuse în trei acte principale:

Provocare — Cu ce ​​provocări s-au confruntat clientul dvs.? Cum i-au afectat acele provocări? Ce au încercat să facă pentru a le depăși?

Soluție — Produsul sau serviciul dvs. Spuneți cititorului/observatorului cum produsul/serviciul dvs. a rezolvat problemele prezentate mai sus.

Rezultate — Rezultatele concrete de afaceri (sau personale) ale utilizării produsului sau serviciului dvs. Detaliile și valorile de afaceri ar trebui incluse aici.

Obțineți permisiunea

Nu uitați să obțineți permisiunea clienților dvs. de a publica. Găsiți un formular de eliberare legal standard care vă oferă permisiunea de a publica și distribui povestea clientului dvs. așa cum credeți de cuviință. Poate părea mult să ceri de la clientul tău, dar nu uitați că oferiți presă gratuită pentru ei și afacerea lor.  

Promovați-l  

Puteți avea cele mai grozave studii de caz scrise vreodată, dar nu vă vor ajuta afacerea dacă nimeni nu le citește. Promovarea este cheia oricărei strategii de succes de studiu de caz. Promovați-vă poveștile prin intermediul rețelelor sociale, în buletinele informative prin e-mail pentru clienți, la conferințe de afaceri - în orice mod puteți. Anunțați-vă agenții de vânzări despre ei, mai ales dacă vând pe aceeași verticală.

Ajută să ai clienți influenți care sunt capabili și dispuși să răspândească vestea pentru tine. Dacă subiectul studiului de caz are un număr mare de urmăritori, rugați-i să trimită un link către povestea lor către toți prietenii și colegii lor.

De asemenea, vă puteți promova studiile de caz prin contactele dvs. de PR. Trimiteți studiul de caz la o listă de publicații din industrie care ar putea fi interesate. Ar putea solicita un interviu cu clientul dvs., pentru a spune povestea în felul lor sau ar putea să o publice exact așa cum le-ați trimis-o. Chiar dacă nu vă republică povestea, acești editori din industria comercială pot împărtăși poveștile în propriile lor rețele.

Reutilizați, reciclați

După ce ați publicat și promovat studiul de caz, acordați-vă timp pentru a-l reutiliza.

• Împărțiți-l în secțiuni mai mici pentru a fi folosit în alte părți ale site-ului dvs.
• Extrage citate pentru mărturii cu o singură linie; folosiți-le pe site-ul dvs. web și în cărți electronice sau în prezentări.
• Condensează-l într-o poveste de o pagină care poate fi distribuită la târguri comerciale sau la întâlniri de vânzări.

Fii creativ. Poveștile clienților tăi pot fi spuse din nou și din nou și folosite în mai multe circumstanțe.

Ai depus mult timp, energie, efort și bani pentru a le spune poveștile. Asigurați-vă că sunt materiale de marketing eficiente pentru afacerea dvs.

De asemenea, vă ajută să vă asigurați că utilizați aceste materiale în stadiul corect al planului de conținut. Consultați Ghidul pentru planul de conținut în 4 pași al Act-On, pentru a vedea unde puteți utiliza în mod eficient studiile de caz în strategia dvs. de conținut.