사례 연구 101

귀하의 고객은 귀하의 가장 큰 자산입니다. 그들의 이야기는 귀하가 마음대로 사용할 수 있는 가장 강력한 마케팅 도구입니다. 그들이 당신의 제품과 서비스로부터 어떤 혜택을 받는지 세상에 알릴 때 사람들은 귀를 기울입니다. 사례 연구는 흥미를 유발하고, 정보를 제공하고, 영감을 주고, 궁극적으로 변환할 수 있습니다.

그러나 사례 연구에는 무엇이 들어가나요? 올바른 고객을 어떻게 찾습니까? 가장 좋은 형식은 무엇입니까? 다음은 시작하는 데 도움이 되는 몇 가지 사례 연구 기본 사항입니다.

올바른 고객 찾기

모두가 좋은 이야기를 좋아합니다. 프로파일링할 고객을 찾고 있다면 변화와 성공에 대한 흥미로운 이야기를 찾아보십시오. 가능하다면 비즈니스 방식을 개선할 수 있었던 고객이나 귀하의 제품이나 서비스를 사용하여 삶을 크게 개선한 고객을 찾으십시오.

스토리는 대상 청중과 관련이 있어야 합니다. 가장 크거나 가장 성공적인 업종에서 고객을 찾으십시오. 가능하다면 대규모 소셜 네트워크를 가진 사람이나 관심을 끌만한 인플루언서를 선택하세요. 작거나 알려지지 않은 고객은 흥미로운 이야기를 가질 수 있지만 큰 이름은 더 많은 독자를 끌어들일 것입니다.

사례 연구에 동의하는 고객에게 할인을 제공해야 합니까?

그것은 당신에게 달려 있습니다. 대부분의 경우 사례 연구가 완료되면 고객에게 약간의 장식(회사의 브랜드 선물)을 제공하는 것이 좋습니다. 기타 할인 또는 거래는 귀하의 재량에 따릅니다.

형식 선택

긴 형식의 서면, 짧은 형식 또는 비디오? 훌륭한 고객 스토리를 전달하는 방법에는 여러 가지가 있으며 각각 고유한 장점과 단점이 있습니다. 청중과 그들이 원하는 것을 생각하십시오. 바쁜 기업가에게 제품을 판매하는 경우 짧은 형식의 글이나 빠른 비디오 클립이 가장 좋습니다. 영업 프로세스가 길고 복잡하다면 정보가 풍부하고 긴 형식의 서면 사례 연구가 필요한 것일 수 있습니다.

또한 사내 전문 지식과 생산 비용에 대해서도 생각해 보십시오. 비디오 사례 연구는 제작하는 데 수천 달러가 들 수 있지만 서면 사례 연구는 훨씬 적은 비용으로 작성할 수 있습니다. 집에 작가가 있다면 좋습니다. 그렇지 않은 경우 하나를 고용하십시오. 잘못 작성된(또는 잘못 생성된) 사례 연구는 좋은 사례 연구만큼 구성하는 데 많은 시간이 걸리지만 동일한 결과를 얻지는 못합니다. 그리고 – 형편없는 사례 연구는 고객의 호의를 낭비하는 것입니다.

다음은 몇 가지 일반적인 형식입니다.

짧은 형식으로 작성됨 — 고객의 이야기를 간결하게 전달하고 구체적인 결과를 나열하는 빠른 사례 연구입니다. 일반적으로 회사 웹사이트의 "고객" 섹션이나 블로그 게시물로 온라인에 게시됩니다.

긴 형식의 문서 —여러 소스, 인용문 및 비즈니스 메트릭에 대한 세부 정보를 포함하는 더 길고 자세한 사례 연구입니다. 일반적으로 인쇄 가능한 PDF로 게시되며 사이트의 다운로드 버튼을 통해 제공되거나 판매 팀에 자료로 배포됩니다.

짧은 형식의 동영상 - 고객이 자신의 이야기를 들려주고 성공을 설명하는 짧은(1분 이내) 동영상입니다. 짧은 비디오는 조명이 밝은 방에서 고객이 카메라를 바라보는 것처럼 간단하거나 명확한 음성 해설이 포함된 작업 중인 고객의 장면일 수 있습니다.

긴 형식의 비디오 —직장에 있는 고객의 장면, 여러 주제 및 모션 그래픽이 포함된 더 긴(5분 이상) 사례 연구입니다.

올바른 질문을 하십시오

모든 사례 연구는 기본 사항을 다루어야 합니다.

• 고객이 누구인지,
• 그들이 무엇을 할,
• 어떻게 하는지, 그리고
• 귀하의 제품 또는 서비스를 성공적으로 사용한 방법.

질문을 작성할 때 저널리즘의 기본 사항인 누가, 무엇을, 언제, 어디서, 왜를 기억하십시오. 또한 다음과 같은 구체적인 결과 및 지표를 요청하십시오.

• 그들이 해결한 거대한 고통스러운 문제는 무엇입니까?
• 고객이 얼마나 많은 시간을 절약했습니까?
• 돈이 얼마나?
• 그들은 당신의 제품이나 서비스를 사용하여 무엇을 성취할 수 있었습니까?
• 그들은 다른 방법으로는 할 수 없는 무엇을 성취했습니까?
• 전후 숫자는 무엇입니까?

많은 세부 정보를 얻고 명확한 답변을 얻기 위해 두 번 이상 질문하는 것을 두려워하지 마십시오. 인터뷰를 녹음할 수 있도록 허가를 요청하여 메모를 잘하는 것이 아니라 훌륭한 대화를 나누는 데 집중할 수 있습니다.  

이야기를 들려 주다

사례 연구 이야기에는 많은 우여곡절이 있을 수 있지만 모두 세 가지 주요 행동으로 전달됩니다.

당면 과제 —고객이 직면한 과제는 무엇입니까? 그러한 어려움은 그들에게 어떤 영향을 미쳤습니까? 그들은 그것을 극복하기 위해 무엇을 시도했는가?

솔루션 —귀하의 제품 또는 서비스. 독자/감시자에게 귀하의 제품/서비스가 위에서 설명한 문제를 어떻게 해결했는지 알려주십시오.

결과 —귀하의 제품이나 서비스를 사용한 구체적인 비즈니스(또는 개인) 결과입니다. 세부 정보 및 비즈니스 지표가 여기에 포함되어야 합니다.

허가 받기

게시하려면 고객의 허가를 받아야 합니다. 적합하다고 생각하는 방식으로 고객의 이야기를 게시하고 배포할 수 있는 권한을 부여하는 표준 법적 릴리스 양식을 찾으십시오. 고객에게 많은 것을 요구하는 것처럼 들릴 수 있지만 고객과 고객의 비즈니스를 위해 무료 언론을 제공하고 있음을 기억하십시오.  

그것을 홍보  

최고의 사례 연구를 작성할 수 있지만 아무도 읽지 않으면 비즈니스에 도움이 되지 않습니다. 판촉은 성공적인 사례 연구 전략의 핵심입니다. 가능한 모든 방법으로 소셜 미디어, 고객 이메일 뉴스레터, 비즈니스 컨퍼런스를 통해 이야기를 홍보하십시오. 영업 사원에게 특히 그들이 동일한 카테고리에 판매하는 경우 그들에 대해 알리십시오.

귀사를 위해 입소문을 퍼뜨릴 능력과 의지가 있는 영향력 있는 고객을 확보하는 데 도움이 됩니다. 귀하의 사례 연구 주제에 팔로어가 많은 경우 모든 친구와 동료에게 자신의 이야기에 대한 링크를 트윗하도록 요청하십시오.

PR 담당자를 통해 사례 연구를 홍보할 수도 있습니다. 귀하의 사례 연구를 관심이 있을 수 있는 업계 간행물 목록으로 보내십시오. 그들은 고객과의 인터뷰를 요청하여 자신의 방식으로 이야기를 전달하거나 귀하가 고객에게 보내는 즉시 게시할 수 있습니다. 귀하의 기사를 다시 게시하지 않더라도 무역 업계 편집자는 자체 네트워크에서 기사를 공유할 수 있습니다.

재사용, 재활용

사례 연구를 게시하고 홍보한 후에는 시간을 들여 재사용하십시오.

• 웹 사이트의 다른 부분에서 사용할 수 있도록 더 작은 섹션으로 나눕니다.
• 한 줄 평가에 대한 인용문 가져오기 귀하의 웹사이트, eBook 또는 프리젠테이션에서 사용하십시오.
• 무역 박람회나 판매 회의에서 배포할 수 있는 한 페이지의 스토리로 압축하십시오.

창의력을 발휘하십시오. 고객의 이야기는 반복해서 들려줄 수 있고 다양한 상황에서 사용될 수 있습니다.

그들의 이야기를 들려주는 데 많은 시간과 에너지, 노력, 돈을 들였습니다. 귀하의 비즈니스에 효과적인 마케팅 자료인지 확인하십시오.

또한 콘텐츠 계획의 올바른 단계에서 이 자료를 사용하고 있는지 확인하는 데 도움이 됩니다. Act-On의 4단계 콘텐츠 계획 가이드를 확인하여 콘텐츠 전략에서 사례 연구를 효과적으로 사용할 수 있는 위치를 확인하세요.