Casi studio 101

I tuoi clienti sono la tua più grande risorsa: le loro storie sono lo strumento di marketing più potente a tua disposizione. Quando raccontano al mondo come traggono vantaggio dai tuoi prodotti e servizi, le persone ascoltano. I casi di studio possono incuriosire, informare, ispirare e infine convertire.

Ma cosa entra in un case study? Come trovare il cliente giusto? Qual è il formato migliore? Ecco alcuni casi di studio di base per iniziare.

Trova il cliente giusto

Tutti amano una bella storia. Quando cerchi un cliente da profilare, cerca storie intriganti di trasformazione e successo. Se possibile, trova clienti che sono stati in grado di cambiare in meglio il modo in cui fanno affari o clienti che hanno migliorato significativamente la loro vita utilizzando il tuo prodotto o servizio.

Le storie dovrebbero essere riconoscibili per un pubblico di destinazione. Trova clienti nei verticali più grandi o di maggior successo. Se puoi, scegli persone con grandi social network o influencer che attireranno l'attenzione. I clienti più piccoli o sconosciuti possono avere storie intriganti, ma i grandi nomi attireranno più lettori.

Dovresti offrire uno sconto ai clienti che accettano di fare un case study?

Dipende da te. Nella maggior parte dei casi è un buon affare offrire ai clienti alcuni gadget (regali di marca della tua azienda) quando il case study è completato. Altri sconti o offerte sono a tua discrezione.

Scegli il tuo formato

Forma lunga scritta, forma breve o video? Ci sono molti modi per raccontare la storia di un grande cliente e ognuno ha i suoi vantaggi e svantaggi. Pensa al tuo pubblico e a cosa vorrebbe. Se stai vendendo a imprenditori impegnati, allora i pezzi scritti in forma breve o i video clip veloci potrebbero essere i migliori. Se il tuo processo di vendita è lungo e complesso, un caso di studio scritto di lunga durata e ricco di informazioni potrebbe essere proprio ciò di cui hai bisogno.

Pensa anche alla tua esperienza interna e al costo di produzione. La produzione di studi di casi video può costare migliaia, mentre un caso di studio scritto può essere scritto per molto meno. Se hai uno scrittore in casa, bene. In caso contrario, assumerne uno. Un case study scritto male (o prodotto male) richiede tanto tempo per essere costruito quanto uno buono, ma non otterrà gli stessi risultati. Inoltre, uno studio di caso scadente è uno spreco della buona volontà del cliente.

Ecco alcuni formati comuni:

Scritto in forma abbreviata : un rapido caso di studio che racconta in modo conciso la storia del cliente ed elenca i risultati concreti. Solitamente pubblicato online come post sul blog o all'interno di una sezione "clienti" sul sito Web della tua azienda.

Scritto in forma lunga : un case study più lungo e ricco di dettagli che include più fonti, citazioni e dettagli sulle metriche aziendali. In genere pubblicato come PDF stampabile e reso disponibile tramite un pulsante di download sul tuo sito o distribuito tra il tuo team di vendita come garanzia.

Video in forma breve: breve video (1 minuto o meno) del tuo cliente che racconta la sua storia e descrive il suo successo. I video brevi possono essere semplici come il tuo cliente che si rivolge alla telecamera in una stanza ben illuminata o riprese del tuo cliente al lavoro con una chiara voce fuori campo.

Video di lunga durata : un caso di studio più lungo (5 minuti o più) che include filmati dei tuoi clienti al lavoro, più soggetti e persino grafica animata.

Fai le domande giuste

Tutti i casi di studio dovrebbero coprire le basi:

• Chi è il tuo cliente,
• Cosa fanno,
• Come lo fanno, e
• Come hanno avuto successo utilizzando il tuo prodotto o servizio.

Quando formuli le tue domande, ricorda le basi del giornalismo: chi, cosa, quando, dove e perché. Assicurati anche di chiedere risultati e metriche concrete, come ad esempio:

• Quale gigantesco e doloroso problema hanno risolto?
• Quanto tempo ha risparmiato il tuo cliente?
• Quanti soldi?
• Cosa sono stati in grado di realizzare utilizzando il tuo prodotto o servizio?
• Cosa hanno realizzato che non avrebbe potuto essere fatto in altro modo?
• Quali sono i numeri prima e dopo?

Ottieni molti dettagli e non aver paura di porre le tue domande più di una volta per ottenere risposte chiare. Chiedi il permesso di registrare l'intervista, così puoi concentrarti sull'avere un'ottima conversazione, non sul prendere buoni appunti.  

Racconta la storia

Le storie di casi di studio possono avere molti colpi di scena, ma sono tutte raccontate in tre atti principali:

Sfida : quali sfide ha dovuto affrontare il tuo cliente? In che modo queste sfide li hanno influenzati? Cosa hanno cercato di fare per superarli?

Soluzione : il tuo prodotto o servizio. Spiega al lettore/osservatore come il tuo prodotto/servizio ha risolto i problemi descritti sopra.

Risultati : i risultati aziendali (o personali) concreti derivanti dall'utilizzo del tuo prodotto o servizio. I dettagli e le metriche aziendali dovrebbero essere inclusi qui.

Avere il permesso

Ricordati di ottenere il permesso dai tuoi clienti per pubblicare. Trova un modulo di rilascio legale standard che ti dia il permesso di pubblicare e distribuire la storia del tuo cliente come ritieni opportuno. Potrebbe sembrare molto da chiedere al tuo cliente, ma ricorda che stai offrendo stampa gratuita per loro e per la loro attività.  

Promuovilo  

Puoi avere i più grandi case study mai scritti, ma non aiuteranno il tuo business se nessuno li legge. La promozione è la chiave per qualsiasi strategia di case study di successo. Promuovi le tue storie tramite i social media, nelle newsletter e-mail dei clienti, alle conferenze aziendali, in ogni modo possibile. Fai sapere ai tuoi addetti alle vendite di loro, soprattutto se vendono nella stessa verticale.

Aiuta avere clienti influenti che sono in grado e disposti a spargere la voce per te. Se l'argomento del tuo caso di studio ha un ampio seguito, chiedi loro di twittare un link alla loro storia a tutti i loro amici e colleghi.

Puoi anche promuovere i tuoi case study attraverso i tuoi contatti PR. Invia il tuo case study a un elenco di pubblicazioni del settore che potrebbero essere interessate. Potrebbero richiedere un'intervista con il tuo cliente, per raccontare la storia a modo loro, oppure potrebbero pubblicarla proprio come gliela invii. Anche se non ripubblicano la tua storia, quegli editori del settore commerciale possono condividere le storie nelle proprie reti.

Riutilizzare, riciclare

Dopo aver pubblicato e promosso il tuo case study, prenditi il ​​tempo per riutilizzarlo.

• Suddividilo in sezioni più piccole da utilizzare in altre parti del tuo sito web.
• Estrarre citazioni per testimonianze di una riga; usali sul tuo sito web e negli eBook o nelle presentazioni.
• Riducilo in una storia di una pagina che può essere distribuita in occasione di fiere o riunioni di vendita.

Diventa creativo. Le storie dei tuoi clienti possono essere raccontate più e più volte e utilizzate in più circostanze.

Hai investito molto tempo, energia, impegno e denaro nel raccontare le loro storie. Assicurati che siano materiali di marketing efficaci per la tua azienda.

Aiuta anche ad assicurarti di utilizzare questi materiali nella fase corretta del tuo piano di contenuti. Dai un'occhiata alla Guida al piano dei contenuti in 4 passaggi di Act-On, per vedere dove puoi utilizzare efficacemente i case study nella tua strategia di contenuto.