Fallstudien 101

Ihre Kunden sind Ihr größtes Kapital – ihre Geschichten sind das mächtigste Marketinginstrument, das Ihnen zur Verfügung steht. Wenn sie der Welt erzählen, wie sie von Ihren Produkten und Dienstleistungen profitieren, hören die Leute zu. Fallstudien können faszinieren, informieren, inspirieren und letztendlich konvertieren.

Aber was gehört zu einer Fallstudie? Wie finden Sie den richtigen Kunden? Was ist das beste Format? Hier sind einige Fallstudiengrundlagen, um Ihnen den Einstieg zu erleichtern.

Finden Sie den richtigen Kunden

Jeder liebt eine gute Geschichte. Wenn Sie nach einem Kunden suchen, den Sie profilieren können, suchen Sie nach faszinierenden Geschichten über Transformation und Erfolg. Wenn möglich, finden Sie Kunden, die ihre Geschäftstätigkeit zum Besseren verändern konnten, oder Kunden, die ihr Leben durch die Nutzung Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung erheblich verbessert haben.

Geschichten sollten für eine Zielgruppe relevant sein. Finden Sie Kunden in Ihren größten oder erfolgreichsten Branchen. Wählen Sie nach Möglichkeit Personen mit großen sozialen Netzwerken oder Influencern aus, die Aufmerksamkeit erregen. Kleinere oder unbekannte Kunden können faszinierende Geschichten haben, aber große Namen werden mehr Leser anziehen.

Sollten Sie Kunden, die einer Fallstudie zustimmen, einen Rabatt anbieten?

Das liegt an dir. In den meisten Fällen ist es ein gutes Geschäft, Kunden etwas Swag (Markengeschenke von Ihrem Unternehmen) zu geben, wenn die Fallstudie abgeschlossen ist. Andere Rabatte oder Angebote liegen in Ihrem Ermessen.

Wählen Sie Ihr Format

Langform schriftlich, Kurzform oder Video? Es gibt viele Möglichkeiten, eine großartige Kundengeschichte zu erzählen, und jede hat ihre eigenen Vor- und Nachteile. Denken Sie an Ihr Publikum und was es möchte. Wenn Sie an vielbeschäftigte Unternehmer verkaufen, sind kurze schriftliche Artikel oder schnelle Videoclips möglicherweise am besten. Wenn Ihr Verkaufsprozess langwierig und kompliziert ist, kann eine ausführliche schriftliche Fallstudie mit vielen Informationen genau das Richtige für Sie sein.

Denken Sie auch an Ihr eigenes internes Know-how und die Produktionskosten. Die Erstellung von Video-Fallstudien kann Tausende kosten, während eine schriftliche Fallstudie für viel weniger geschrieben werden kann. Wenn Sie einen Autor im Haus haben, gut. Wenn nicht, mieten Sie einen. Die Erstellung einer schlecht geschriebenen (oder schlecht produzierten) Fallstudie nimmt genauso viel Zeit in Anspruch wie eine gute, erzielt aber nicht die gleichen Ergebnisse. Und – eine schlechte Fallstudie ist eine Verschwendung des guten Willens Ihres Kunden.

Hier sind einige gängige Formate:

Kurzform geschrieben – Eine schnelle Fallstudie, die die Geschichte Ihres Kunden prägnant erzählt und konkrete Ergebnisse auflistet. In der Regel online als Blogbeitrag oder in einem „Kunden“-Bereich auf Ihrer Unternehmenswebsite veröffentlicht.

Langform geschrieben – Eine längere, detailreiche Fallstudie, die mehrere Quellen, Zitate und Details zu Geschäftskennzahlen enthält. In der Regel als druckbares PDF veröffentlicht und über eine Download-Schaltfläche auf Ihrer Website verfügbar oder als Begleitmaterial an Ihr Vertriebsteam verteilt.

Kurzvideo – Kurzes (1 Minute oder weniger) Video Ihres Kunden, der seine Geschichte erzählt und seinen Erfolg beschreibt. Kurze Videos können so einfach sein, wie Ihr Kunde in einem gut beleuchteten Raum die Kamera anspricht, oder Aufnahmen Ihres Kunden bei der Arbeit mit einem klaren Voice-Over.

Langes Video – Eine längere (5 Minuten oder länger) Fallstudie, die Aufnahmen Ihrer Kunden bei der Arbeit, mehrere Themen und sogar Bewegungsgrafiken enthält.

Stellen Sie die richtigen Fragen

Alle Fallstudien sollten die Grundlagen abdecken:

• Wer Ihr Kunde ist,
• Was sie machen,
• Wie sie es tun, und
• Wie sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung erfolgreich genutzt haben.

Denken Sie bei der Formulierung Ihrer Fragen an die journalistischen Grundlagen: Wer, was, wann, wo und warum. Fragen Sie auch nach konkreten Ergebnissen und Metriken, wie zum Beispiel:

• Welches riesige schmerzhafte Problem haben sie gelöst?
• Wie viel Zeit hat Ihr Kunde gespart?
• Wie viel Geld?
• Was konnten sie mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung erreichen?
• Was haben sie erreicht, was auf andere Weise nicht hätte erreicht werden können?
• Was sind die Vorher-Nachher-Zahlen?

Erhalten Sie viele Details und haben Sie keine Angst, Ihre Fragen mehr als einmal zu stellen, um klare Antworten zu erhalten. Bitten Sie um Erlaubnis, das Interview aufzuzeichnen, damit Sie sich auf ein großartiges Gespräch konzentrieren können – nicht darauf, gute Notizen zu machen.  

Erzähl die Geschichte

Fallstudiengeschichten können viele Wendungen haben, aber alle werden in drei Hauptakten erzählt:

Herausforderung – Vor welchen Herausforderungen stand Ihr Kunde? Wie haben sich diese Herausforderungen auf sie ausgewirkt? Was versuchten sie zu tun, um sie zu überwinden?

Lösung – Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung. Erzählen Sie dem Leser/Beobachter, wie Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung die oben beschriebenen Probleme gelöst hat.

Ergebnisse – Die konkreten geschäftlichen (oder persönlichen) Ergebnisse der Nutzung Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung. Details und Geschäftsmetriken sollten hier enthalten sein.

Erlaubnis bekommen

Denken Sie daran, die Erlaubnis Ihrer Kunden zur Veröffentlichung einzuholen. Finden Sie ein Standardformular für die rechtliche Freigabe, das Ihnen die Erlaubnis gibt, die Geschichte Ihres Kunden so zu veröffentlichen und zu verbreiten, wie Sie es für richtig halten. Es mag nach viel verlangt klingen, von Ihrem Kunden zu verlangen, aber denken Sie daran, dass Sie ihm und seinem Unternehmen kostenlose Presse anbieten.  

Fördern Sie es  

Sie können die großartigsten Fallstudien haben, die jemals geschrieben wurden, aber sie werden Ihrem Unternehmen nicht helfen, wenn niemand sie liest. Werbung ist der Schlüssel zu jeder erfolgreichen Fallstudienstrategie. Bewerben Sie Ihre Geschichten über soziale Medien, in Kunden-E-Mail-Newslettern, auf Geschäftskonferenzen – auf jede erdenkliche Weise. Informieren Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter darüber, insbesondere wenn sie in derselben Branche verkaufen.

Es hilft, einflussreiche Kunden zu haben, die in der Lage und bereit sind, das Wort für Sie zu verbreiten. Wenn Ihr Fallstudienthema eine große Fangemeinde hat, bitten Sie sie, einen Link zu ihrer Geschichte an alle ihre Freunde und Kollegen zu twittern.

Sie können Ihre Fallstudien auch über Ihre PR-Kontakte bewerben. Senden Sie Ihre Fallstudie an eine Liste von Branchenpublikationen, die Sie interessieren könnten. Sie könnten ein Interview mit Ihrem Kunden anfordern, um die Geschichte auf ihre eigene Weise zu erzählen, oder sie könnten sie so veröffentlichen, wie Sie sie ihnen senden. Selbst wenn sie Ihre Geschichte nicht erneut veröffentlichen, können diese Redakteure der Handelsbranche die Geschichten in ihren eigenen Netzwerken teilen.

Wiederverwenden, recyceln

Sobald Sie Ihre Fallstudie veröffentlicht und beworben haben, nehmen Sie sich die Zeit, sie wiederzuverwenden.

• Teilen Sie es in kleinere Abschnitte auf, die Sie auf anderen Teilen Ihrer Website verwenden können.
• Ziehen Sie Zitate für einzeilige Testimonials; Verwenden Sie sie auf Ihrer Website und in eBooks oder in Präsentationen.
• Fassen Sie es zu einer einseitigen Geschichte zusammen, die auf Messen oder Verkaufsmeetings verteilt werden kann.

Werde kreativ. Die Geschichten Ihrer Kunden können immer wieder erzählt und unter verschiedenen Umständen verwendet werden.

Sie haben viel Zeit, Energie, Mühe und Geld investiert, um ihre Geschichten zu erzählen. Stellen Sie sicher, dass es sich um wirksame Marketingmaterialien für Ihr Unternehmen handelt.

Es hilft auch sicherzustellen, dass Sie diese Materialien in der richtigen Phase Ihres Inhaltsplans verwenden. Sehen Sie sich den 4-Schritte-Leitfaden für den Inhaltsplan von Act-On an, um zu sehen, wo Sie Fallstudien effektiv in Ihrer Inhaltsstrategie einsetzen können.