案例研究 101

已發表: 2016-01-22

您的客戶是您最大的資產——他們的故事是您可以使用的最強大的營銷工具。當他們告訴全世界他們如何從您的產品和服務中受益時，人們就會傾聽。案例研究可以引起興趣、提供信息、啟發並最終轉化。

但是什麼進入案例研究？你如何找到合適的客戶？最好的格式是什麼？以下是一些案例研究基礎知識，可幫助您入門。

找到合適的客戶

每個人都喜歡好故事。當您在尋找要介紹的客戶時，請尋找有趣的轉型和成功故事。如果可能，找到能夠改變他們做生意的方式的客戶，或者使用你的產品或服務顯著改善他們生活的客戶。

故事應該與目標受眾相關。在您最大或最成功的垂直行業中尋找客戶。如果可以，請選擇具有較大社交網絡的人或會引起一些注意的有影響力的人。較小的或不知名的客戶可能有有趣的故事，但大牌會吸引更多的讀者。

這取決於你。在大多數情況下，當案例研究完成時，給客戶一些贈品（貴公司的品牌禮品）是一件好事。其他折扣或優惠由您自行決定。

長篇書面、短篇還是視頻？講述出色客戶故事的方法有很多種，每種方法各有優缺點。想想你的聽眾和他們喜歡什麼。如果您要向忙碌的企業家推銷產品，那麼簡短的書面文章或快速視頻剪輯可能是最好的選擇。如果您的銷售流程冗長且複雜，那麼信息豐富的長篇書面案例研究可能正是您所需要的。

還要考慮您自己的內部專業知識和生產成本。視頻案例研究的製作成本可能高達數千，而書面案例研究的成本要低得多。如果你家裡有作家，那很好。如果沒有，請僱用一個。一個寫得不好（或製作不好）的案例研究與一個好的案例研究花費的時間一樣多，但不會獲得相同的結果。而且——糟糕的案例研究是對客戶良好意願的浪費。

下面是幾種常見的格式：

簡短的書面形式——一個簡短的案例研究，簡明扼要地講述了客戶的故事並列出了具體的結果。通常作為博客文章在線發布或在公司網站的“客戶”部分發布。

長篇書面- 更長、更詳細的案例研究，包括多個來源、引述和有關業務指標的詳細信息。通常以可打印的 PDF 格式發布，並通過您網站上的下載按鈕提供，或作為宣傳資料分發給您的銷售團隊。

短視頻——您的客戶講述他們的故事並描述他們的成功的短視頻（1 分鐘或更短）。短視頻可以很簡單，例如您的客戶在光線充足的房間裡對著攝像頭講話，或者您的客戶在工作時的鏡頭有清晰的畫外音。

長視頻——更長（5 分鐘或更長時間）的案例研究，包括您的客戶在工作中的鏡頭、多個主題甚至動態圖形。

所有案例研究都應涵蓋以下基礎知識：

在製定問題時，請記住新聞的基本知識：誰、什麼、何時、何地以及為什麼。另外一定要詢問具體的結果和指標，例如：

獲取大量詳細信息，不要害怕多次提出問題以獲得明確的答案。徵求許可記錄採訪，這樣你就可以專注於進行精彩的對話——而不是記好筆記。

案例研究故事可能有很多曲折，但所有內容都分為三個主要部分：

挑戰——您的客戶面臨哪些挑戰？這些挑戰如何影響他們？他們試圖做什麼來克服它們？

解決方案——您的產品或服務。告訴讀者/觀察者您的產品/服務如何解決上述問題。

結果——使用您的產品或服務的具體業務（或個人）結果。此處應包含詳細信息和業務指標。

記住要獲得客戶的許可才能發布。找到一份標準的法律授權書，允許您以您認為合適的方式發布和分發客戶的故事。向您的客戶提出的要求可能聽起來很多，但請記住，您是在為他們和他們的業務提供免費新聞。

你可以擁有有史以來最偉大的案例研究，但如果沒有人閱讀它們，它們將對你的業務沒有幫助。促銷是任何成功的案例研究策略的關鍵。通過社交媒體、客戶電子郵件通訊、商務會議宣傳您的故事 - 任何您可以的方式。讓您的銷售人員了解他們，尤其是當他們在同一垂直領域銷售時。

它有助於擁有能夠並且願意為您傳播信息的有影響力的客戶。如果您的案例研究對像有大量關注者，請他們在推特上向所有朋友和同事發送一個指向他們故事的鏈接。

您還可以通過公關聯繫人宣傳您的案例研究。將您的案例研究發送到可能感興趣的行業出版物列表。他們可能會要求採訪您的客戶，以他們自己的方式講述故事，或者他們可能會按照您發送給他們的方式發布故事。即使他們不重新發布您的故事，這些行業編輯也可能會在他們自己的網絡中分享這些故事。

一旦您發布並推廣了您的案例研究，請花時間重複使用它。

發揮創意。您可以一遍又一遍地講述您客戶的故事，並在多種情況下使用。

你投入了大量的時間、精力、精力和金錢來講述他們的故事。確保它們是您企業的有效營銷材料。

它還有助於確保您在內容計劃的正確階段使用這些材料。查看 Act-On 的 4 步內容計劃指南，了解您可以在內容策略中的哪些地方有效地使用案例研究。