กรณีศึกษา101

ลูกค้าของคุณคือทรัพย์สินที่ยิ่งใหญ่ที่สุดของคุณ เรื่องราวของพวกเขาคือเครื่องมือทางการตลาดที่ทรงพลังที่สุดสำหรับคุณ เมื่อพวกเขาบอกให้โลกรู้ว่าพวกเขาได้ประโยชน์จากผลิตภัณฑ์และบริการของคุณอย่างไร ผู้คนจะรับฟัง กรณีศึกษาสามารถวางอุบาย ให้ข้อมูล สร้างแรงบันดาลใจ และเปลี่ยนใจเลื่อมใสได้ในที่สุด

แต่จะเกิดอะไรขึ้นในกรณีศึกษา? คุณจะหาลูกค้าที่เหมาะสมได้อย่างไร? รูปแบบใดดีที่สุด ต่อไปนี้คือข้อมูลพื้นฐานเกี่ยวกับกรณีศึกษาบางส่วนที่จะช่วยให้คุณเริ่มต้นได้

ค้นหาลูกค้าที่เหมาะสม

ทุกคนรักเรื่องราวที่ดี เมื่อคุณกำลังมองหาลูกค้าเพื่อทำโปรไฟล์ ค้นหาเรื่องราวที่น่าสนใจของการเปลี่ยนแปลงและความสำเร็จ หากเป็นไปได้ ให้หาลูกค้าที่สามารถเปลี่ยนวิธีการทำธุรกิจให้ดีขึ้นได้ หรือลูกค้าที่ช่วยให้ชีวิตของพวกเขาดีขึ้นอย่างเห็นได้ชัดโดยใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

เรื่องราวควรเกี่ยวข้องกับกลุ่มเป้าหมาย ค้นหาลูกค้าในประเภทธุรกิจที่ใหญ่ที่สุดหรือประสบความสำเร็จสูงสุดของคุณ ถ้าทำได้ ให้เลือกคนที่มีเครือข่ายสังคมขนาดใหญ่หรืออินฟลูเอนเซอร์ที่จะดึงดูดความสนใจได้ ลูกค้ารายเล็กหรือคนที่ไม่รู้จักสามารถมีเรื่องราวที่น่าสนใจได้ แต่ลูกค้ารายใหญ่จะดึงดูดผู้อ่านได้มากกว่า

คุณควรเสนอส่วนลดให้กับลูกค้าที่ตกลงทำกรณีศึกษาหรือไม่?

ขึ้นอยู่กับคุณ ในกรณีส่วนใหญ่ เป็นเรื่องดีที่จะให้ของที่ระลึกแก่ลูกค้า (ของขวัญแบรนด์จากบริษัทของคุณ) เมื่อกรณีศึกษาเสร็จสิ้น ส่วนลดหรือข้อเสนออื่น ๆ ขึ้นอยู่กับดุลยพินิจของคุณ

เลือกรูปแบบของคุณ

เขียนแบบยาว แบบสั้น หรือวิดีโอ? มีหลายวิธีในการบอกเล่าเรื่องราวของลูกค้าที่ยอดเยี่ยม และแต่ละวิธีก็มีข้อดีและข้อเสียในตัวเอง คิดถึงผู้ชมของคุณและสิ่งที่พวกเขาต้องการ หากคุณขายให้กับผู้ประกอบการที่มีงานยุ่ง งานเขียนสั้นๆ หรือคลิปวิดีโอสั้นๆ อาจดีที่สุด หากกระบวนการขายของคุณยาวและเกี่ยวข้อง กรณีศึกษาที่มีรูปแบบยาวและเต็มไปด้วยข้อมูลอาจเป็นเพียงสิ่งที่คุณต้องการ

คำนึงถึงความเชี่ยวชาญภายในองค์กรของคุณเองและต้นทุนการผลิตด้วย กรณีศึกษาวิดีโออาจมีค่าใช้จ่ายหลายพันในการผลิต ในขณะที่กรณีศึกษาที่เป็นลายลักษณ์อักษรอาจมีค่าใช้จ่ายน้อยกว่ามาก หากคุณมีนักเขียนอยู่ในบ้านก็ดี ถ้าไม่จ้างหนึ่ง กรณีศึกษาที่เขียนไม่ดี (หรือผลิตได้ไม่ดี) ต้องใช้เวลามากพอๆ กับการสร้างกรณีศึกษาที่ดี แต่จะไม่ได้รับผลลัพธ์ที่เหมือนกัน และ – กรณีศึกษาที่ไม่ดีจะทำให้ความปรารถนาดีของลูกค้าของคุณสูญเปล่า

ต่อไปนี้เป็นรูปแบบทั่วไปบางประการ:

แบบเขียนสั้นๆ —กรณีศึกษาฉบับย่อที่บอกเล่าเรื่องราวของลูกค้าอย่างกระชับและแสดงผลลัพธ์ที่เป็นรูปธรรม โดยทั่วไปจะเผยแพร่ทางออนไลน์เป็นบล็อกโพสต์หรือภายในส่วน "ลูกค้า" บนเว็บไซต์บริษัทของคุณ

การเขียนแบบยาว — กรณีศึกษาที่ยาวขึ้นและเต็มไปด้วยรายละเอียด ซึ่งรวมถึงแหล่งข้อมูล คำพูด และรายละเอียดเกี่ยวกับเมตริกทางธุรกิจที่หลากหลาย โดยทั่วไปจะเผยแพร่เป็น PDF ที่พิมพ์ได้และเผยแพร่ผ่านปุ่มดาวน์โหลดบนไซต์ของคุณหรือแจกจ่ายให้กับทีมขายเพื่อเป็นหลักประกัน

วิดีโอแบบสั้น — วิดีโอสั้น (1 นาทีหรือน้อยกว่า) ของลูกค้าของคุณที่บอกเล่าเรื่องราวและบรรยายถึงความสำเร็จของพวกเขา วิดีโอสั้นสามารถทำได้ง่ายๆ เช่น การที่ลูกค้าของคุณใช้กล้องในห้องที่มีแสงสว่างเพียงพอ หรือฟุตเทจของลูกค้าในที่ทำงานพร้อมเสียงบรรยายที่ชัดเจน

วิดีโอแบบยาว — กรณีศึกษาที่ยาวขึ้น (5 นาทีขึ้นไป) ซึ่งมีฟุตเทจของลูกค้าของคุณในที่ทำงาน หลายหัวข้อ และแม้แต่กราฟิกเคลื่อนไหว

ถามคำถามที่ถูกต้อง

กรณีศึกษาทั้งหมดควรครอบคลุมพื้นฐาน:

• ลูกค้าของคุณคือใคร
• พวกเขาทำอะไร,
• พวกเขาทำอย่างไรและ
• พวกเขาประสบความสำเร็จในการใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณอย่างไร

เมื่อกำหนดคำถามของคุณ ให้นึกถึงพื้นฐานของการทำข่าว: ใคร ทำอะไร เมื่อไร ที่ไหน และทำไม นอกจากนี้ อย่าลืมขอผลลัพธ์และเมตริกที่เป็นรูปธรรม เช่น:

• พวกเขาแก้ปัญหาอันเจ็บปวดขนาดยักษ์อะไรได้บ้าง?
• ลูกค้าของคุณประหยัดเวลาได้เท่าไร?
• มีเใินเท่าไร?
• พวกเขาทำอะไรได้บ้างโดยใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ
• พวกเขาทำอะไรได้สำเร็จที่ไม่สามารถทำได้ด้วยวิธีอื่น?
• เลขอะไรก่อน-หลัง?

รับรายละเอียดมากมายและอย่ากลัวที่จะถามคำถามของคุณมากกว่าหนึ่งครั้งเพื่อรับคำตอบที่ชัดเจน ขออนุญาตบันทึกการสัมภาษณ์ เพื่อที่คุณจะได้จดจ่อกับการสนทนาที่ดี ไม่ใช่การจดบันทึกที่ดี  

บอกเล่าเรื่องราว

เรื่องราวของกรณีศึกษาสามารถพลิกผันได้หลายครั้ง แต่เรื่องราวทั้งหมดจะถูกบอกเล่าในสามองก์หลัก:

ความท้าทาย —ลูกค้าของคุณเผชิญกับความท้าทายอะไรบ้าง ความท้าทายเหล่านั้นส่งผลต่อพวกเขาอย่างไร? พวกเขาพยายามทำอะไรเพื่อเอาชนะพวกเขา

โซลูชัน —ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ บอกผู้อ่าน/ผู้เฝ้าดูว่าผลิตภัณฑ์/บริการของคุณแก้ไขปัญหาที่สรุปไว้ด้านบนได้อย่างไร

ผลลัพธ์ — ผลลัพธ์ทางธุรกิจ (หรือส่วนตัว) ที่เป็นรูปธรรมของการใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ ควรรวมรายละเอียดและเมตริกธุรกิจไว้ที่นี่

รับสิทธิ์

อย่าลืมขออนุญาตจากลูกค้าของคุณในการเผยแพร่ ค้นหาแบบฟอร์มทางกฎหมายมาตรฐานที่ให้สิทธิ์ในการเผยแพร่และเผยแพร่เรื่องราวของลูกค้าตามที่เห็นสมควร อาจฟังดูเป็นเรื่องใหญ่ที่ต้องถามจากลูกค้า แต่อย่าลืมว่าคุณกำลังเสนอสื่อฟรีสำหรับพวกเขาและธุรกิจของพวกเขา  

ส่งเสริมมัน  

คุณสามารถมีกรณีศึกษาที่ยิ่งใหญ่ที่สุดเท่าที่เคยเขียนมา แต่สิ่งเหล่านี้จะไม่ช่วยธุรกิจของคุณหากไม่มีใครอ่าน การส่งเสริมเป็นกุญแจสู่กลยุทธ์กรณีศึกษาที่ประสบความสำเร็จ โปรโมตเรื่องราวของคุณผ่านโซเชียลมีเดีย ในจดหมายข่าวทางอีเมลของลูกค้า ในการประชุมทางธุรกิจ ในแบบที่คุณทำได้ แจ้งให้พนักงานขายทราบเกี่ยวกับพวกเขา โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากพวกเขากำลังขายในประเภทธุรกิจเดียวกัน

ช่วยให้มีลูกค้าที่มีอิทธิพลที่สามารถและเต็มใจที่จะกระจายข่าวให้คุณ หากหัวข้อกรณีศึกษาของคุณมีคนติดตามจำนวนมาก ขอให้พวกเขาทวีตลิงก์ไปยังเรื่องราวของพวกเขาให้กับเพื่อนและเพื่อนร่วมงานทุกคน

คุณยังสามารถโปรโมตกรณีศึกษาของคุณผ่านผู้ติดต่อประชาสัมพันธ์ของคุณ ส่งกรณีศึกษาของคุณไปยังรายการสิ่งพิมพ์ในอุตสาหกรรมที่อาจสนใจ พวกเขาสามารถขอสัมภาษณ์ลูกค้าของคุณ เพื่อบอกเล่าเรื่องราวในแบบของพวกเขาเอง หรืออาจเผยแพร่เหมือนกับที่คุณส่งไปให้พวกเขา แม้ว่าพวกเขาจะไม่เผยแพร่เรื่องราวของคุณซ้ำ บรรณาธิการอุตสาหกรรมการค้าเหล่านั้นอาจแบ่งปันเรื่องราวในเครือข่ายของพวกเขาเอง

ใช้ซ้ำ, รีไซเคิล

เมื่อคุณเผยแพร่และส่งเสริมกรณีศึกษาของคุณแล้ว ให้ใช้เวลาในการนำกลับมาใช้ใหม่

• แบ่งออกเป็นส่วนย่อยๆ เพื่อใช้ในส่วนอื่นๆ ของเว็บไซต์ของคุณ
• ดึงคำพูดสำหรับข้อความรับรองบรรทัดเดียว ใช้บนเว็บไซต์ของคุณและใน eBooks หรือในงานนำเสนอ
• ย่อเป็นเรื่องราวหน้าเดียวที่สามารถแจกจ่ายในงานแสดงสินค้าหรือในการประชุมการขาย

สร้างสรรค์ เรื่องราวของลูกค้าของคุณสามารถเล่าซ้ำแล้วซ้ำอีกและใช้ในหลายสถานการณ์

คุณได้ทุ่มเททั้งเวลา พลังงาน ความพยายาม และเงินไปกับการบอกเล่าเรื่องราวของพวกเขา ตรวจสอบให้แน่ใจว่าเป็นสื่อทางการตลาดที่มีประสิทธิภาพสำหรับธุรกิจของคุณ

นอกจากนี้ยังช่วยให้แน่ใจว่าคุณกำลังใช้เนื้อหานี้ในขั้นตอนที่ถูกต้องของแผนเนื้อหาของคุณ ดูคู่มือแผนเนื้อหา 4 ขั้นตอนของ Act-On เพื่อดูว่าคุณสามารถใช้กรณีศึกษาในกลยุทธ์เนื้อหาได้อย่างมีประสิทธิภาพที่ใดบ้าง