案例研究 101

已发表: 2016-01-22

您的客户是您最大的资产——他们的故事是您可以使用的最强大的营销工具。当他们告诉全世界他们如何从您的产品和服务中受益时，人们就会倾听。案例研究可以引起兴趣、提供信息、启发并最终转化。

但是什么进入案例研究？你如何找到合适的客户？最好的格式是什么？以下是一些案例研究基础知识，可帮助您入门。

找到合适的客户

每个人都喜欢好故事。当您在寻找要介绍的客户时，请寻找有趣的转型和成功故事。如果可能，找到能够改变他们做生意的方式的客户，或者使用你的产品或服务显着改善他们生活的客户。

故事应该与目标受众相关。在您最大或最成功的垂直行业中寻找客户。如果可以，请选择具有较大社交网络的人或会引起一些注意的有影响力的人。较小的或不知名的客户可能有有趣的故事，但大牌会吸引更多的读者。

这取决于你。在大多数情况下，当案例研究完成时，给客户一些赠品（贵公司的品牌礼品）是一件好事。其他折扣或优惠由您自行决定。

长篇书面、短篇还是视频？讲述出色客户故事的方法有很多种，每种方法各有优缺点。想想你的听众和他们喜欢什么。如果您要向忙碌的企业家推销产品，那么简短的书面文章或快速视频剪辑可能是最好的选择。如果您的销售流程冗长且复杂，那么信息丰富的长篇书面案例研究可能正是您所需要的。

还要考虑您自己的内部专业知识和生产成本。视频案例研究的制作成本可能高达数千，而书面案例研究的成本要低得多。如果你家里有作家，那很好。如果没有，请雇用一个。一个写得不好（或制作不好）的案例研究与一个好的案例研究花费的时间一样多，但不会获得相同的结果。而且——糟糕的案例研究是对客户良好意愿的浪费。

下面是几种常见的格式：

简短的书面形式——一个简短的案例研究，简明扼要地讲述了客户的故事并列出了具体的结果。通常作为博客文章在线发布或在公司网站的“客户”部分发布。

长篇书面- 更长、更详细的案例研究，包括多个来源、引述和有关业务指标的详细信息。通常以可打印的 PDF 格式发布，并通过您网站上的下载按钮提供，或作为宣传资料分发给您的销售团队。

短视频——您的客户讲述他们的故事并描述他们的成功的短视频（1 分钟或更短）。短视频可以很简单，例如您的客户在光线充足的房间里对着摄像头讲话，或者您的客户在工作时的镜头有清晰的画外音。

长视频——更长（5 分钟或更长时间）的案例研究，包括您的客户在工作中的镜头、多个主题甚至动态图形。

所有案例研究都应涵盖以下基础知识：

在制定问题时，请记住新闻的基本知识：谁、什么、何时、何地以及为什么。另外一定要询问具体的结果和指标，例如：

获取大量详细信息，不要害怕多次提出问题以获得明确的答案。征求许可记录采访，这样你就可以专注于进行精彩的对话——而不是记好笔记。

案例研究故事可能有很多曲折，但所有内容都分为三个主要部分：

挑战——您的客户面临哪些挑战？这些挑战如何影响他们？他们试图做什么来克服它们？

解决方案——您的产品或服务。告诉读者/观察者您的产品/服务如何解决上述问题。

结果——使用您的产品或服务的具体业务（或个人）结果。此处应包含详细信息和业务指标。

记住要获得客户的许可才能发布。找到一份标准的法律授权书，允许您以您认为合适的方式发布和分发客户的故事。向您的客户提出的要求可能听起来很多，但请记住，您是在为他们和他们的业务提供免费新闻。

你可以拥有有史以来最伟大的案例研究，但如果没有人阅读它们，它们将对你的业务没有帮助。促销是任何成功的案例研究策略的关键。通过社交媒体、客户电子邮件通讯、商务会议宣传您的故事 - 任何您可以的方式。让您的销售人员了解他们，尤其是当他们在同一垂直领域销售时。

它有助于拥有能够并且愿意为您传播信息的有影响力的客户。如果您的案例研究对象有大量关注者，请他们在推特上向所有朋友和同事发送一个指向他们故事的链接。

您还可以通过公关联系人宣传您的案例研究。将您的案例研究发送到可能感兴趣的行业出版物列表。他们可能会要求采访您的客户，以他们自己的方式讲述故事，或者他们可能会按照您发送给他们的方式发布故事。即使他们不重新发布您的故事，这些行业编辑也可能会在他们自己的网络中分享这些故事。

一旦您发布并推广了您的案例研究，请花时间重复使用它。

发挥创意。您可以一遍又一遍地讲述您客户的故事，并在多种情况下使用。

你投入了大量的时间、精力、精力和金钱来讲述他们的故事。确保它们是您企业的有效营销材料。

它还有助于确保您在内容计划的正确阶段使用这些材料。查看 Act-On 的 4 步内容计划指南，了解您可以在内容策略中的哪些地方有效地使用案例研究。