Birinci Taraf Verilerini Yakalamanın ve Kullanmanın 5 Yolu

Kendi verilerinizi kullanmak, dünyanın üç büyük tarayıcısında (Safari, Firefox ve en son olarak Chrome) üçüncü taraf tanımlama bilgilerinin kaybıyla mücadele etmenin en iyi yoludur. Bu makale, kendi web site(ler)inizde ve/veya dijital ürünlerinizde topladığınız veriler olan birinci taraf verilerinde gezinmek için pratik bir kılavuzdur. Hem gizlilik hem de kişiselleştirme için yüksek beklentilerin olduğu bir çağa girerken, en önemli zihniyet değişimlerinden biri üçüncü taraf tanımlama bilgilerine güvenmekten birinci taraf verilerini yakalamaya ve daha etkin bir şekilde kullanmaya doğru olacak.

İnternet Gizliliği Çağında Nasıl Kişiselleştirilir

Dünyanın önde gelen tarayıcıları, kullanıcılarının verilerini korumak için adımlar attı ve bunu yaparken, amaca dayalı kampanyaların bir şekilde devam etmesi gerektiğinde bu tür verilerin kontrolünü ellerinde tutacak şekilde kendilerini ayarladılar. Satın almaya hazır tüketicilere yönelik reklamcılıktan kazanılacak büyük paralar olduğundan, davranışı izleme fikri tamamen ortadan kalkmayacak, ancak değişecek. Ve bu tür verilere erişim bir prim olabilir. Şu anda, tepki vermenin en iyi yolu, müşterilerinizle ilk elden nasıl bağlantı kuracağınızı araştırmaktır.

Tüketicilerin %80'inin kişiselleştirilmiş bir deneyim sunan şirketleri tercih etmesiyle birinci taraf verileri, üçüncü taraf çerezlerin ölümüyle ilgili korkularla mücadele etmenize yardımcı olabilir. Kişiselleştirilmiş deneyimler oluşturmak, müşterilerinizin kim olduğunu ve neye ihtiyaçları olduğunu anlamakla başlar.

Kişiselleştirmede Segmentasyonun Rolü

Potansiyel müşteriler ve müşterilerle iletişiminizi kişiselleştirmek için öncelikle doğru verilere sahip olmanız gerekir. Ardından, aşağıdakileri içeren faktörlere dayalı olarak insanları belirli kategorilere ayırabilirsiniz:

• Davranışsal segmentasyon. Davranış kalıplarını belirlemek ve ardından ziyaretçileri bölümlere ayırmak, müşterileri etkileşimde tutmak için alakalı ve hedefli içerik sunmanıza yardımcı olur. Bu, ürün önerilerini, promosyonları, pazarlama mesajlarını ve daha fazlasını içerebilir.
• Demografik segmentasyon. Yaş, gelir ve geçmiş gibi faktörler, her bir web sitesi ziyaretçisinin bireysel demografisine bağlı olarak içerik sunmanıza yardımcı olabilir. Demografik segmentasyonun bir dezavantajı, genellikle geniş varsayımlara dayanmasıdır, bu nedenle belirli içerik için kullanılamaz.
• Psikografik segmentasyon. Web sitenizi ziyaret edenlerin inançlarını ve değerlerini derinlemesine incelemek, müşterinize bir birey olarak hitap eden özel pazarlama mesajları ve promosyonlar oluşturmanıza yardımcı olabilir. Bu tür verileri toplamak diğerlerinden daha zordur, ancak yapmaya değer.
• Coğrafi bölümleme. Bir ziyaretçinin coğrafi konumuna bağlı olarak, onları bölgesel bir siteye yönlendirebilir, onlara ilgili ürünleri gösterebilir ve özel ihtiyaçlarına göre uyarlanmış tekliflerle onların ilgisini çekebilirsiniz.

En etkili strateji, potansiyel müşterilerinize ve müşterilerinize yüksek değerli, alakalı içerik sağlamak için dört segmentasyon kategorisini birleştirmektir. Örneğin, anahtar kelimelere ve web sitesi davranışına dayalı hedefli reklamlar, etkileşimi %45'e kadar artırabilir.

Bu makalede, birinci taraf verilerinizi yakalamanın ve kullanmanın en etkili beş yolunu inceledik. Kendi web sitenizdeki izleme davranışlarıyla başlayalım.

Web Sitesi Davranışını İzleme

Web sitenize izleme pikselleri eklemek, insanların web sitenizi ziyaret ettiklerinde nasıl davrandıkları hakkında bilgi toplamanıza olanak tanır. Web sitenizi doğru bir şekilde kurmak, daha iyi deneyimler sunmanıza yardımcı olabilecek verileri toplamanıza ve satın almaya hazır olmaları için deneyimlemeleri gereken tam dönüşüm hunisinde doğru müşteri adaylarına rehberlik etmenize yardımcı olabilir. Daha da iyisi, bu ziyaretçi herhangi bir forma dönüştüğünde, pazarlama otomasyon yazılımınız bu etkinliği günlüğe kaydedebilir ve profiliyle ilişkilendirebilir, böylece ilgi alanlarının doğru bir resmini oluşturmaya başlayabilirsiniz.

Web sitesi davranışını izlemek, her sayfaya yapılan ziyaretleri ve birinin o sayfada ne kadar kaldığı gibi diğer ayrıntıları görmenizi sağlar. Ayrıca, tümü web sitesi raporlarınızda toplu olarak görünen coğrafi konum ve cihaz türü gibi verilerin yanı sıra tıklama ve kaydırma kalıpları da alabilirsiniz.

Deneyimleri Geliştirmek için Toplu Verileri Kullanma

Web sitesi davranış verileriniz olduğunda, tüm bir optimizasyon fırsatları dünyası açılır. Google Analytics'ten (veya diğer web sitesi raporlama platformundan) elde ettiğiniz verileri pazarlama otomasyon yazılımınızla birleştirin ve insanların içeriğinizde izlediği yollar ve ne kadar iyi performans gösterdiği hakkında daha fazla bilgi edinebileceksiniz. Hotjar ve Lucky Orange gibi araçlar, genellikle ısı haritaları olarak adlandırılan ziyaretçilerin web sitenizle nasıl etkileşime girdiğine dair görselleştirmeler sağlar.

Örneğin, verilerinizin, ziyaretçilerinizin yalnızca %20'sinin ana sayfanızdaki orta noktayı geçtiğini, ancak yapanların büyük bir kısmının marka videonuzu izlediğini ve bu izleyicilerin yaklaşık %80'inin formunuzu doldurduğunu gösterdiğini varsayalım. Daha fazla bilgi almak için. Ne yapmalısın? Bu marka videosunu sayfada daha yukarılara taşıyın ve daha fazla ziyaretçinizin videoyu izleyip izlemeyeceğini görün ve ardından bu kanıtlanmış dönüşüm modelini izleyin.

Web Sitesi Davranışını Lider Puanlama Programlarına Dahil Etme

Web sitenizde kendi verilerinizi toplamak, müşteri adayı puanlama sisteminizi oluşturmak veya optimize etmek için ihtiyaç duyduğunuz temeli sağlar. Puanlar, belirli sayfalara yapılan ziyaretleri özetleyecektir, yani: bize ulaşın, fiyatlandırma sayfası veya bir demo edinin. Bir puanlama sistemi kullanmak, entegre pazarlama ekibinizin potansiyel müşterileri daha iyi nitelendirmesine ve müşterileri dönüşüm hunisinde yönlendirmesine yardımcı olacaktır.

Varsayımlarınız bazen doğru olsa da, açıkça tanımlanmış bir müşteri davranışı yolunu görmek, gelecekte niyetlerini neyin etkileyeceği konusunda size önemli bilgiler verebilir. Bu içgörüler, ürününüzü müşterilerinizin ihtiyaçlarıyla ilişkilendirerek daha kişiselleştirilmiş bir yaklaşımın yolunu açar.

E-posta Etkileşimini İzleme

E-posta, üçüncü taraf verilerine olan bağımlılığını azaltmak isteyen B2B pazarlamacılar için güçlü bir araçtır. Kullanıcıların e-postalarınızı almak için aktif olarak kaydolmaları gerektiğinden, markanızla zaten ilgilenmekle ilgilendiklerini bilirsiniz. Harcanan her dolar için 42$'lık bir yatırım getirisi (ROI) sağlayan e-posta ile, bu stratejiyi mükemmelleştirmek için zaman ayırmaya değer. E-posta pazarlamasındaki artan gizliliğin açık oranlı verilerinizi etkileyeceğini unutmayın.

Her kullanıcının e-posta içeriğinizde tıkladığı bağlantılardan birçok bilgi toplanabilir. Genellikle belirli bir konudaki bağlantılara daha fazla ilgi gösteriyorlarsa, bu bilgileri giderek daha fazla uyarlanmış içerik sunmak için kullanabilirsiniz. Aynı konuyla ilgili ek makaleler önermeye karar verebilir veya onları kendi sektörleriyle ilgili bir vaka çalışması indirmeye veya isteğe bağlı bir web seminerine katılmaya davet edebilirsiniz.

E-postalarınız tıklamaları web sitenize yönlendirirken, her bir müşteriyle daha fazla etkileşim kurmak için e-posta etkileşim verilerini web siteniz tarafından toplanan davranışsal verilerle birleştirebilirsiniz. İnfografik tarzı gönderilere karşı uzun biçimli gönderileri tercih eden kullanıcıları segmentlere ayırmak için pazarlama otomasyon yazılımınızı kullanın ve okuyucuların daha fazlası için geri gelmesini sağlayan küratörlü bir deneyim sunun.

E-postalarınız ayrıca belirli bir hedef kitleye özel olmalıdır; bir segmentin ilgisini çeken şey mutlaka diğerini ilgilendirmez. Hedeflenen e-postalar, ilgi ve katılımı korumada daha etkili olacaktır. A/B testini kullanarak hangi içeriğin kimlerde daha çok yankı uyandırdığını belirlemek, gelecekteki kampanyaları hassaslaştırmak için kullanılabilecek ek verileri toplamanın iyi bir yoludur.

Etkinlik Kayıt ve Katılım Takibi

Canlı videolar, isteğe bağlı web seminerleri ve sanal zirveler gibi etkinlikler, tekliflerinizi daha da hassaslaştırmak için kullanılabilecek etkinliğe dayalı birinci taraf verilerini toplamak için mükemmel bir fırsattır. Canlı videolar da her zamankinden daha popüler hale geliyor, insanların %96'sı bir satış ekibiyle iletişime geçmeden önce belirli bir ürün veya hizmet hakkında daha fazla bilgi edinmek için videoları kullanıyor.

İnsanlar isteğe bağlı web seminerlerini izlemek için kaydolduğunda e-posta adreslerini toplamak ilk adımdır, ancak hedef kitlenizin hedeflerini daha iyi anlamanıza yardımcı olacak özel veri alanlarını da dahil edebilirsiniz. Zamanla bu, müşterilerinizi daha da iyi anlayabilmeniz için aşamalı profil oluşturmanıza olanak tanır.

Ancak, müşteri yolculuğunu olabildiğince sorunsuz tutmakla veri toplamayı dengelemeniz gerekeceğinden, etkinlikleriniz için katılımcıları kaydetme yönteminiz önemlidir. Bireysel etkinlikler için uzun kayıt formları, katılımcıları daha ilk andan itibaren rahatsız edebilir. Bunun yerine, tek tıklamayla kayıt, hedef kitlenizin ayrıntılarını tekrar girmek zorunda kalmadan gelecekte diğer etkinliklere kolayca kaydolmasına olanak tanır. Hızlı ve kolay kayıt sağlamak için pazarlama otomasyon platformunuzun aşamalı profil oluşturma özelliklerini kullanın.

Yüz yüze etkinlikler için, yüz yüze etkinlikleri tanıtmak için web sitesi davranış verilerini kullanmak da mümkündür. Aynı coğrafi bölgede bulunan web sitesi ziyaretçileri, benzer içeriğe sahip sayfaları ziyaret ederek, hedeflenen reklamlar, pop-up'lar veya listenize zaten abonelerse e-postalar aracılığıyla olaylardan haberdar edilebilir.

Katılımcılar bir etkinliğe LCV yanıt verdiğinde, hedef kitlenizi kimin gelip kimin gelmediğine göre bölümlere ayırabilirsiniz. Daha sonra daha fazla filtre uygulayabilir ve heyecan yaratmak veya katılacaklarını önceden onaylamış olanlara ek bilgi sunmak için tasarlanmış özel e-postalar oluşturabilirsiniz.

Ekibinizle Etkileşimleri İzleme

Potansiyel müşteriler ekibinizle etkileşime girdikçe, elde tutmayı artırmak, daha fazla satış yapmak ve aynı zamanda müşteri yolculuğunu iyileştirmek için kullanılabilecek büyük miktarda birinci taraf verisi sağlarlar. Muhtemelen zaten müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) yazılımı kullanıyorsunuz ve bunlar genellikle bazıları birinci taraf verilerini kullanan çok çeşitli araçlarla birlikte gelir. Birinci taraf verileri, yüz yüze etkinlikler ve satış çağrıları dahil olmak üzere çevrimdışı etkileşimlerle de ilişkilendirilebilir; bu durumda, müşteri davranışına ilişkin daha derin öngörüler elde etmek için bunları CRM'nize kaydetmeniz yararlı olur.

Müşteri yolculuğunuzdaki canlı temas noktaları normalde alıcı niyetinin çok iyi göstergeleridir ve B2B satış dönüşüm huninizi yapabilir veya bozabilir. Yolu optimize etmek ve işinizi büyütmek için insanların bu etkileşimlerden sonra ne zaman ve nasıl satın aldıklarına ilişkin verileri kullanın.

Ürün Kullanımını veya Satın Alma İşlemlerini İzleme

Satın almalar ve ürün kullanımı, müşteri yolculuğunun bir sonraki katmanıdır. Müşterilerinizin ne satın aldığına, yazılımınızı ne sıklıkta kullandıklarına veya eklentileri veya yükseltmeleri nasıl ve ne zaman satın aldıklarına dair fikir edinmek, başarılı müşteri tutmanın önemli bir parçası olabilir. Tam fayda sağlamak için CRM, ERP veya diğer müşteri ve sipariş takip sisteminizi pazarlama otomasyon platformunuzla entegre etmek iyi bir fikirdir.

Müşterilerinizle uzun süreli ve karlı ilişkiler geliştirmek için ne satın aldıklarına ve ürün ve hizmetlerinizi nasıl kullandıklarına ilişkin verileri toplayarak başlayın. Ardından, optimizasyon fırsatlarını ortaya çıkarmak için bu verileri analiz edin. Bir örnek, yeni bir müşteriyi bir çek hesabıyla kaydeden ve bu kişinin ev kredisi seçeneklerini ne zaman duymaya hazır olabileceğini anlamak için müşteri verilerini kullanan bir topluluk bankasıdır.

Birinci Taraf Verileriyle Kontrolü Elinize Alın

Kendi verilerinize güvenmeye geçiş, kişiselleştirilmiş bir kullanıcı deneyimi için beklentileri karşılamanıza izin vermenin yanı sıra, müşterinizin verilerine saygılı gerçekten sürdürülebilir bir pazarlama stratejisi oluşturma özgürlüğü verir. Web sitesi davranışını izlemekten satın alma modellerini anlamaya kadar, üçüncü taraf tanımlama bilgilerinin ölümüyle mücadele etmek için kendi ekibinizin yapabileceği çok şey vardır. Anahtar, veri hedeflerinize ulaşmanıza yardımcı olacak doğru pazarlama teknolojisi yığınına sahip olmaktır, çünkü verilerinizi yakalamak ve bunlara göre hareket etmek için bir yola ihtiyacınız vardır. Dünyanın en başarılı şirketleri, bir web sitesi CMS'sini (WordPress gibi) bir pazarlama otomasyonu çözümüyle (Act-On gibi) ve bir CRM'yi (Salesforce gibi) diğer özel araçlarla birleştirir. İlk elden veri toplamak ve analiz etmek, artan gizlilik çağında bile işinizi büyütme yolunuzu bölümlere ayırıp kişiselleştirmenizi sağlamanın tek yoludur.