5 façons de capturer et d'utiliser des données de première partie

L'utilisation de vos propres données est le meilleur moyen de lutter contre la perte de cookies tiers dans les trois principaux navigateurs mondiaux (Safari, Firefox et, plus récemment, Chrome). Cet article est un guide pratique pour naviguer dans les données de première partie - les données que vous collectez sur votre ou vos propres sites Web et/ou produits numériques. Alors que nous entrons dans une ère d'attentes accrues en matière de confidentialité et de personnalisation, l'un des changements de mentalité les plus importants sera de s'éloigner de la dépendance aux cookies tiers, vers la capture et l'utilisation plus efficaces des données de première partie.

Comment personnaliser à l'ère de la confidentialité sur Internet

Les principaux navigateurs du monde ont pris des mesures pour protéger les données de leurs utilisateurs et, ce faisant, se sont configurés pour contrôler ces données lorsque les campagnes basées sur l'intention doivent se poursuivre d'une manière ou d'une autre. Puisqu'il y a beaucoup d'argent à gagner dans la publicité destinée aux consommateurs prêts à acheter, l'idée de suivre le comportement ne va pas disparaître complètement, mais elle va changer. Et, l'accès à ces données peut s'avérer payant. À l'heure actuelle, la meilleure façon de réagir est d'étudier comment vous connecter directement avec vos clients.

Avec 80 % des consommateurs préférant les entreprises qui offrent une expérience personnalisée, les données de première partie peuvent vous aider à combattre les craintes liées à la mort des cookies tiers. La création d'expériences personnalisées commence par comprendre qui sont vos clients et ce dont ils ont besoin.

Le rôle de la segmentation dans la personnalisation

Afin de personnaliser votre communication avec les prospects et les clients, vous devez d'abord disposer des bonnes données. Ensuite, vous pouvez segmenter les personnes en catégories spécifiques en fonction de facteurs tels que :

• Segmentation comportementale. L'identification des modèles de comportement, puis la segmentation des visiteurs vous aident à proposer un contenu pertinent et ciblé pour maintenir l'engagement des clients. Cela peut inclure des recommandations de produits, des promotions, des messages marketing, etc.
• Segmentation démographique. Des facteurs tels que l'âge, le revenu et les antécédents peuvent vous aider à diffuser du contenu en fonction des données démographiques individuelles de chaque visiteur du site Web. L'un des inconvénients de la segmentation démographique est qu'elle est généralement basée sur des hypothèses générales, de sorte qu'elle ne peut pas être utilisée pour un contenu spécifique.
• Segmentation psychographique. Explorer les croyances et les valeurs des visiteurs de votre site Web peut vous aider à créer des messages marketing et des promotions sur mesure qui s'adressent à votre client en tant qu'individu. Ce type de données est plus difficile à collecter que d'autres, mais cela en vaut la peine.
• Segmentation géographique. Selon l'emplacement géographique d'un visiteur, vous pouvez le rediriger vers un site régional, lui montrer des produits pertinents et l'engager avec des offres adaptées à ses besoins spécifiques.

La stratégie la plus efficace consiste à combiner les quatre catégories de segmentation pour fournir un contenu pertinent et de grande valeur à vos prospects et clients. Par exemple, des annonces ciblées basées sur des mots clés et le comportement du site Web peuvent augmenter l'engagement jusqu'à 45 %.

Dans cet article, nous avons examiné cinq des moyens les plus efficaces de capturer et d'utiliser vos données propriétaires. Commençons par suivre les comportements sur votre propre site Web.

Suivi du comportement du site Web

L'ajout de pixels de suivi à votre site Web vous permet de collecter des informations sur le comportement des internautes lorsqu'ils visitent votre site Web. La configuration correcte de votre site Web peut vous aider à collecter des données qui peuvent vous aider à offrir de meilleures expériences et à guider les bons prospects à travers l'entonnoir exact dont ils ont besoin pour être prêts à acheter. Mieux encore, une fois que ce visiteur s'est converti sur n'importe quel formulaire, votre logiciel d'automatisation du marketing peut enregistrer cette activité et la connecter à son profil afin que vous puissiez commencer à créer une image précise de ses intérêts.

Le suivi du comportement du site Web vous permet de voir les visites sur chaque page et d'autres détails, comme la durée pendant laquelle quelqu'un reste sur cette page. Vous pouvez également obtenir des données telles que l'emplacement géographique et le type d'appareil, ainsi que les modèles de clic et de défilement, qui apparaissent tous de manière agrégée dans les rapports de votre site Web.

Utiliser des données agrégées pour améliorer les expériences

Tout un monde d'opportunités d'optimisation s'ouvre lorsque vous disposez de données sur le comportement du site Web. Combinez les données que vous obtenez de Google Analytics (ou d'une autre plate-forme de rapport de site Web) avec votre logiciel d'automatisation du marketing, et vous pourrez en savoir plus sur les chemins empruntés par les gens dans votre contenu et sur ses performances. Des outils comme Hotjar et Lucky Orange fournissent des visualisations de la façon dont les visiteurs interagissent avec votre site Web, communément appelées cartes thermiques.

Supposons que vos données montrent, par exemple, que seuls 20 % de vos visiteurs défilent au-delà de la moitié de votre page d'accueil, mais parmi ceux qui le font, un grand nombre regardent la vidéo de votre marque, et près de 80 % de ces téléspectateurs remplissent votre formulaire. pour obtenir plus d'informations. Que devrais tu faire? Déplacez cette vidéo de marque plus haut sur la page et voyez si davantage de vos visiteurs la regarderont, puis suivez ce modèle de conversion éprouvé.

Intégrer le comportement du site Web dans les programmes de notation des prospects

La collecte de vos propres données sur votre site Web fournit la base dont vous avez besoin pour créer ou optimiser votre système de notation des prospects. Les scores décriront les visites de pages spécifiques, c'est-à-dire: contactez-nous, page de tarification ou obtenez une démo. L'utilisation d'un système de notation aidera votre équipe marketing intégrée à mieux qualifier les prospects et à guider les clients tout au long de l'entonnoir.

Bien que vos hypothèses puissent parfois être correctes, voir un chemin de comportement client clairement défini peut vous donner des informations clés sur ce qui affectera leur intention à l'avenir. Ces informations ouvrent la voie à une approche plus personnalisée, reliant votre produit aux besoins de vos clients.

Suivi de l'engagement par e-mail

Le courrier électronique est un outil puissant pour les spécialistes du marketing B2B qui souhaitent réduire leur dépendance aux données tierces. Étant donné que les utilisateurs doivent s'inscrire activement pour recevoir vos e-mails, vous savez qu'ils sont déjà intéressés à interagir avec votre marque. Le courrier électronique générant un retour sur investissement (ROI) de 42 $ pour chaque dollar dépensé, il vaut la peine de prendre le temps de perfectionner cette stratégie. N'oubliez pas qu'une confidentialité accrue autour du marketing par e-mail affectera vos données de taux d'ouverture.

De nombreuses informations peuvent être recueillies à partir des liens sur lesquels chaque utilisateur clique dans le contenu de votre e-mail. S'ils montrent généralement plus d'intérêt pour les liens autour d'un sujet spécifique, vous pouvez utiliser ces informations pour proposer un contenu de plus en plus personnalisé. Vous pouvez décider de recommander des articles supplémentaires sur le même sujet ou les inviter à télécharger une étude de cas sur leur secteur spécifique ou à assister à un webinaire à la demande.

Au fur et à mesure que vos e-mails génèrent des clics vers votre site Web, vous pouvez combiner les données d'engagement des e-mails avec les données comportementales collectées par votre site Web pour engager davantage chaque client. Utilisez votre logiciel d'automatisation du marketing pour segmenter les utilisateurs qui préfèrent les publications de style long par rapport à l'infographie et offrez une expérience organisée qui incite les lecteurs à revenir pour plus.

Vos e-mails doivent également être spécifiques à un public particulier - ce qui intéresse un segment n'intéressera pas nécessairement un autre. Les e-mails ciblés seront plus efficaces pour retenir l'intérêt et l'engagement. Utiliser les tests A/B pour déterminer quel contenu résonne le mieux avec qui est un bon moyen de collecter des données supplémentaires qui peuvent être utilisées pour affiner les futures campagnes.

Suivi de l'inscription et de la participation aux événements

Des événements tels que des vidéos en direct, des webinaires à la demande et des sommets virtuels sont une excellente occasion de collecter des données de première partie basées sur des événements, qui peuvent être utilisées pour affiner davantage vos offres. Les vidéos en direct deviennent également plus populaires que jamais, avec 96 % des personnes utilisant des vidéos pour en savoir plus sur un produit ou un service spécifique avant de s'engager avec une équipe de vente.

La première étape consiste à collecter des adresses e-mail lorsque les personnes s'inscrivent pour regarder des webinaires à la demande, mais vous pouvez également inclure des champs de données personnalisés qui vous aident à mieux comprendre les objectifs de votre public. Au fil du temps, cela vous permet de réaliser un profilage progressif pour mieux comprendre vos clients.

Cependant, la façon dont vous inscrivez les participants à vos événements est importante, car vous devrez équilibrer la collecte de données tout en gardant le parcours client aussi transparent que possible. De longs formulaires d'inscription pour des événements individuels peuvent décourager les participants dès le premier instant. Au lieu de cela, l'inscription en un clic permet à votre public de s'inscrire facilement à d'autres événements à l'avenir sans avoir à saisir à nouveau ses coordonnées. Utilisez les capacités de profilage progressif de votre plateforme d'automatisation du marketing pour permettre une inscription rapide et facile.

Pour les événements en personne, il est également possible d'utiliser les données de comportement du site Web pour promouvoir des événements en personne. Les visiteurs du site Web dans la même région géographique visitant des pages avec un contenu similaire peuvent être informés des événements via des publicités ciblées, des pop-ups ou des e-mails s'ils sont déjà abonnés à votre liste.

Lorsque les participants répondent à un événement, vous pouvez segmenter votre public en qui vient et qui ne vient pas. Vous pouvez ensuite appliquer d'autres filtres et créer des e-mails personnalisés conçus pour créer de l'enthousiasme ou pour offrir des informations supplémentaires à ceux qui ont déjà confirmé leur présence.

Suivi des interactions avec votre équipe

Lorsque les prospects interagissent avec votre équipe, ils fournissent une énorme quantité de données de première partie qui peuvent être utilisées pour stimuler la rétention, la vente incitative et améliorer le parcours client en même temps. Vous utilisez probablement déjà un logiciel de gestion de la relation client (CRM), et ceux-ci sont souvent livrés avec une vaste gamme d'outils, dont certains utilisent des données de première partie. Les données de première partie peuvent également être liées à des interactions hors ligne, y compris des événements en personne et des appels commerciaux, auquel cas il est utile de les enregistrer sur votre CRM pour obtenir des informations plus approfondies sur le comportement des clients.

Les points de contact en direct dans votre parcours client sont normalement de très bons indicateurs de l'intention de l'acheteur et peuvent faire ou défaire votre entonnoir de vente B2B. Utilisez des données sur le moment et la manière dont les gens finissent par acheter après ces interactions pour optimiser le parcours et développer votre entreprise.

Suivi de l'utilisation ou des achats de produits

Les achats et l'utilisation des produits constituent la couche suivante du parcours client. Obtenir des informations sur ce que vos clients achètent, à quelle fréquence ils utilisent votre logiciel ou comment et quand ils achètent des modules complémentaires ou des mises à niveau peut être un élément clé d'une fidélisation réussie de la clientèle. Pour en tirer pleinement parti, il est judicieux d'intégrer votre CRM, ERP ou tout autre système de suivi des clients et des commandes à votre plateforme d'automatisation du marketing.

Pour entretenir des relations durables et rentables avec vos clients, commencez par collecter des données sur ce qu'ils achètent et comment ils utilisent vos produits et services. Ensuite, analysez ces données pour découvrir les opportunités d'optimisation. Un exemple est une banque communautaire qui inscrit un nouveau client avec un compte courant et utilise les données client pour comprendre quand cette personne peut être prête à entendre parler des options de prêt immobilier.

Prenez le contrôle avec les données de première partie

La transition vers la dépendance à l'égard de vos propres données vous donne la liberté de créer une stratégie marketing véritablement durable, respectueuse des données de vos clients, en plus de vous permettre de répondre aux attentes d'une expérience utilisateur personnalisée. Du suivi du comportement du site Web à la compréhension des habitudes d'achat, votre propre équipe peut faire beaucoup pour lutter contre la mort des cookies tiers. La clé est d'avoir la bonne pile de technologies marketing en place pour vous aider à atteindre vos objectifs en matière de données, car vous avez besoin d'un moyen de capturer et d'agir sur vos données. Les entreprises les plus prospères au monde combinent un CMS de site Web (comme WordPress) avec une solution d'automatisation du marketing (comme Act-On) et un CRM (comme Salesforce) entre autres outils spécialisés. La collecte et l'analyse de données de première main sont le seul moyen de vous assurer que vous segmentez et personnalisez votre chemin vers la croissance de votre entreprise, même à l'ère de la confidentialité accrue.