5 maneiras de capturar e usar dados primários

Usar seus próprios dados é a melhor maneira de combater a perda de cookies de terceiros nos três principais navegadores do mundo (Safari, Firefox e, mais recentemente, Chrome). Este artigo é um guia prático para navegar pelos dados primários – os dados que você coleta em seu(s) próprio(s) site(s) e/ou produtos digitais. À medida que avançamos para uma era de expectativas elevadas de privacidade e personalização, uma das mudanças de mentalidade mais importantes será deixar de depender de cookies de terceiros para capturar e usar dados de terceiros com mais eficiência.

Como personalizar na era da privacidade na Internet

Os principais navegadores do mundo tomaram medidas para proteger os dados de seus usuários e, ao fazê-lo, se prepararam para controlar esses dados quando as campanhas baseadas em intenção precisam continuar de alguma forma. Como há muito dinheiro a ser ganho em publicidade para consumidores prontos para comprar, a ideia de rastrear o comportamento não desaparecerá completamente, mas mudará. E o acesso a esses dados pode ser um prêmio. Neste momento, a melhor maneira de reagir é investigar como se conectar com seus clientes em primeira mão.

Com 80% dos consumidores preferindo empresas que oferecem uma experiência personalizada, os dados primários podem ajudá-lo a combater os medos em torno da morte de cookies de terceiros. A criação de experiências personalizadas começa com a compreensão de quem são seus clientes e do que eles precisam.

O papel da segmentação na personalização

Para personalizar sua comunicação com leads e clientes, primeiro você precisa ter os dados certos. Em seguida, você pode segmentar pessoas em categorias específicas com base em fatores, incluindo:

• Segmentação comportamental. Identificar padrões de comportamento e segmentar os visitantes ajuda você a fornecer conteúdo relevante e direcionado para manter os clientes engajados. Isso pode incluir recomendações de produtos, promoções, mensagens de marketing e muito mais.
• Segmentação demográfica. Fatores como idade, renda e histórico podem ajudá-lo a veicular conteúdo dependendo da demografia individual de cada visitante do site. Uma desvantagem da segmentação demográfica é que ela geralmente se baseia em suposições amplas, portanto, não pode ser usada para conteúdo específico.
• Segmentação psicográfica. Aprofundar as crenças e valores dos visitantes do seu site pode ajudá-lo a criar mensagens de marketing e promoções personalizadas que falam com seu cliente como um indivíduo. Esse tipo de dado é mais difícil de coletar do que outros, mas vale a pena fazê-lo.
• Segmentação geográfica. Dependendo da localização geográfica de um visitante, você pode redirecioná-lo para um site regional, mostrar produtos relevantes e envolvê-lo com ofertas adaptadas às suas necessidades específicas.

A estratégia mais eficaz é combinar todas as quatro categorias de segmentação para fornecer conteúdo relevante e de alto valor para seus leads e clientes. Por exemplo, anúncios segmentados com base em palavras-chave e comportamento do site podem aumentar o engajamento em até 45%.

Neste artigo, analisamos cinco das maneiras mais eficazes de capturar e usar seus dados próprios. Vamos começar com o rastreamento de comportamentos em seu próprio site.

Acompanhamento do comportamento do site

Adicionar pixels de rastreamento ao seu site permite coletar informações sobre como as pessoas se comportam quando visitam seu site. Configurar seu site corretamente pode ajudá-lo a coletar dados que podem ajudá-lo a oferecer melhores experiências e orientar os leads certos pelo funil exato que eles precisam experimentar para estarem prontos para comprar. Melhor ainda, uma vez que o visitante tenha convertido em qualquer formulário, seu software de automação de marketing pode registrar essa atividade e conectá-la ao perfil dele para que você possa começar a criar uma imagem precisa de seus interesses.

O rastreamento do comportamento do site permite que você veja as visitas a cada página e outros detalhes, como quanto tempo alguém permanece nessa página. Você também pode obter dados como localização geográfica e tipo de dispositivo, bem como padrões de clique e rolagem, todos exibidos de forma agregada nos relatórios do seu site.

Usando dados agregados para melhorar as experiências

Um mundo inteiro de oportunidades de otimização se abre quando você tem dados de comportamento do site. Combine os dados que você obtém do Google Analytics (ou outra plataforma de relatórios de sites) com seu software de automação de marketing e você poderá entender mais sobre os caminhos que as pessoas percorrem por meio de seu conteúdo e o desempenho dele. Ferramentas como Hotjar e Lucky Orange fornecem visualizações de como os visitantes interagem com seu site, comumente chamados de mapas de calor.

Digamos que seus dados mostrem, por exemplo, que apenas 20% de seus visitantes rolam além da metade da página inicial, mas daqueles que o fazem, muitos assistem ao vídeo da sua marca e quase 80% desses espectadores preenchem seu formulário para obter mais informações. O que você deveria fazer? Mova o vídeo da marca para cima na página e veja se mais visitantes o assistirão e siga esse padrão de conversão comprovado.

Incorporando o comportamento do site em programas de pontuação de leads

A coleta de seus próprios dados em seu site fornece a base necessária para criar ou otimizar seu sistema de pontuação de leads. As pontuações descreverão as visitas a páginas específicas, ou seja: entre em contato conosco, página de preços ou obtenha uma demonstração. O uso de um sistema de pontuação ajudará sua equipe de marketing integrada a qualificar melhor os leads e orientar os clientes pelo funil.

Embora suas suposições às vezes possam estar corretas, ver um caminho de comportamento do cliente claramente definido pode fornecer informações importantes sobre o que afetará sua intenção no futuro. Esses insights abrem caminho para uma abordagem mais personalizada, conectando seu produto às necessidades de seus clientes.

Acompanhamento do envolvimento do e-mail

O e-mail é uma ferramenta poderosa para profissionais de marketing B2B que desejam diminuir sua dependência de dados de terceiros. Como os usuários precisam ativar ativamente o recebimento de seus e-mails, você sabe que eles já estão interessados ​​em se envolver com sua marca. Com o e-mail gerando um retorno sobre o investimento (ROI) de US$ 42 para cada dólar gasto, vale a pena dedicar um tempo para aperfeiçoar essa estratégia. Lembre-se de que o aumento da privacidade em torno do marketing por e-mail afetará seus dados de taxa de abertura.

Muitas informações podem ser coletadas a partir dos links que cada usuário clica no conteúdo do seu e-mail. Se eles normalmente mostrarem mais interesse em links sobre um tópico específico, você poderá usar essas informações para fornecer conteúdo cada vez mais personalizado. Você pode recomendar artigos adicionais sobre o mesmo tópico ou convidá-los a baixar um estudo de caso sobre seu setor específico ou participar de um webinar sob demanda.

À medida que seus e-mails direcionam cliques de volta ao seu site, você pode combinar dados de engajamento de e-mail com dados comportamentais coletados por seu site para envolver ainda mais cada cliente. Use seu software de automação de marketing para segmentar em usuários que preferem postagens de formato longo versus estilo infográfico e ofereça uma experiência com curadoria que mantém os leitores voltando para mais.

Seus e-mails também devem ser específicos para um público específico – o que interessa a um segmento não necessariamente interessará a outro. E-mails direcionados serão mais eficazes na retenção de interesse e engajamento. Usar testes A/B para descobrir qual conteúdo ressoa melhor com quem é uma boa maneira de coletar dados adicionais que podem ser usados ​​para refinar campanhas futuras.

Acompanhamento de registro e participação em eventos

Eventos como vídeos ao vivo, webinars sob demanda e cúpulas virtuais são uma excelente oportunidade para coletar dados primários baseados em eventos, que podem ser usados ​​para refinar ainda mais suas ofertas. Os vídeos ao vivo também estão se tornando mais populares do que nunca, com 96% das pessoas usando vídeos para saber mais sobre um produto ou serviço específico antes de se envolver com uma equipe de vendas.

A coleta de endereços de e-mail quando as pessoas se registram para assistir a webinars sob demanda é o primeiro passo, mas você também pode incluir campos de dados personalizados que ajudam a entender melhor os objetivos do seu público. Ao longo do tempo, isso permite que você realize perfis progressivos para que você possa entender ainda melhor seus clientes.

No entanto, a maneira como você registra os participantes para seus eventos é importante, pois você precisará equilibrar a coleta de dados com a manutenção da jornada do cliente o mais perfeita possível. Formulários de inscrição longos para eventos individuais podem desanimar os participantes desde o primeiro momento. Em vez disso, o registro com um clique permite que seu público se inscreva facilmente em outros eventos no futuro, sem precisar inserir seus detalhes novamente. Use os recursos de perfil progressivo da sua plataforma de automação de marketing para permitir o registro rápido e fácil.

Para eventos presenciais, também é possível usar dados de comportamento do site para promover eventos presenciais. Os visitantes do site na mesma região geográfica que visitam páginas com conteúdo semelhante podem ser informados de eventos por meio de anúncios direcionados, pop-ups ou e-mails se já estiverem inscritos em sua lista.

Quando os participantes respondem a um evento, você pode segmentar seu público em quem está vindo e quem não está. Você pode então aplicar mais filtros e criar e-mails personalizados projetados para criar entusiasmo ou oferecer informações adicionais para aqueles que já confirmaram que participarão.

Acompanhamento de interações com sua equipe

À medida que os clientes em potencial interagem com sua equipe, eles fornecem uma enorme quantidade de dados primários que podem ser usados ​​para aumentar a retenção, vender mais e melhorar a jornada do cliente ao mesmo tempo. Você provavelmente já está usando um software de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM), e eles geralmente vêm com uma enorme variedade de ferramentas, algumas das quais usam dados próprios. Os dados primários também podem ser vinculados a interações off-line, incluindo eventos pessoais e chamadas de vendas; nesse caso, é útil registrá-los em seu CRM para obter insights mais profundos sobre o comportamento do cliente.

Os pontos de contato ao vivo na jornada do cliente normalmente são indicadores muito bons da intenção do comprador e podem fazer ou quebrar seu funil de vendas B2B. Use dados sobre quando e como as pessoas acabam comprando após essas interações para otimizar o caminho e expandir seus negócios.

Rastreamento de uso ou compras de produtos

As compras e o uso do produto são a próxima camada da jornada do cliente. Obter informações sobre o que seus clientes compram, com que frequência eles usam seu software ou como e quando compram complementos ou atualizações pode ser uma parte essencial da retenção de clientes bem-sucedida. Para obter todos os benefícios, é uma boa ideia integrar seu CRM, ERP ou outro sistema de rastreamento de clientes e pedidos com sua plataforma de automação de marketing.

Para nutrir relacionamentos duradouros e lucrativos com seus clientes, comece coletando dados sobre o que eles compram e como usam seus produtos e serviços. Em seguida, analise esses dados para descobrir oportunidades de otimização. Um exemplo é um banco comunitário que inscreve um novo cliente com uma conta corrente e usa os dados do cliente para entender quando essa pessoa pode estar pronta para ouvir sobre as opções de empréstimo à habitação.

Assuma o controle com dados primários

A transição para a dependência de seus próprios dados dá a você a liberdade de criar uma estratégia de marketing verdadeiramente sustentável que respeite os dados de seus clientes, além de permitir que você atenda às expectativas de uma experiência de usuário personalizada. Desde rastrear o comportamento do site até entender os padrões de compra, há muito que sua própria equipe pode fazer para combater a morte de cookies de terceiros. A chave é ter a pilha de tecnologia de marketing certa para ajudá-lo a atingir suas metas de dados, porque você precisa de uma maneira de capturar e agir de acordo com seus dados. As empresas mais bem-sucedidas do mundo combinam um CMS de site (como o WordPress) com uma solução de automação de marketing (como o Act-On) e um CRM (como o Salesforce) entre outras ferramentas especializadas. Coletar e analisar dados em primeira mão é a única maneira de garantir que você esteja segmentando e personalizando seu caminho para o crescimento dos negócios, mesmo em tempos de maior privacidade.