5 modi per acquisire e utilizzare dati proprietari

L'utilizzo dei propri dati è il modo migliore per combattere la perdita di cookie di terze parti in tutti e tre i principali browser del mondo (Safari, Firefox e, più recentemente, Chrome). Questo articolo è una guida pratica alla navigazione dei dati proprietari: i dati che raccogli sui tuoi siti Web e/o sui prodotti digitali. Mentre entriamo in un'era di crescenti aspettative sia per la privacy che per la personalizzazione, uno dei più importanti cambiamenti di mentalità sarà l'abbandono della dipendenza dai cookie di terze parti, verso l'acquisizione e l'utilizzo dei dati proprietari in modo più efficace.

Come personalizzare nell'era della privacy su Internet

I principali browser del mondo hanno adottato misure per proteggere i dati dei propri utenti e, così facendo, si sono impostati per avere il controllo di tali dati quando le campagne basate sugli intenti devono continuare in qualche modo. Dal momento che ci sono molti soldi da fare nella pubblicità per i consumatori pronti per l'acquisto, l'idea di tracciare il comportamento non scomparirà del tutto, ma cambierà. Inoltre, l'accesso a tali dati potrebbe avere un costo aggiuntivo. In questo momento, il modo migliore per reagire è indagare in prima persona su come entrare in contatto con i tuoi clienti.

Con l'80% dei consumatori che preferisce le aziende che offrono un'esperienza personalizzata, i dati proprietari possono aiutarti a combattere i timori sulla morte dei cookie di terze parti. La creazione di esperienze personalizzate inizia con la comprensione di chi sono i tuoi clienti e di cosa hanno bisogno.

Il ruolo della segmentazione nella personalizzazione

Per personalizzare la tua comunicazione con lead e clienti, devi prima disporre dei dati giusti. Quindi, puoi segmentare le persone in categorie specifiche in base a fattori tra cui:

• Segmentazione comportamentale. Identificare i modelli di comportamento e quindi segmentare i visitatori ti aiuta a offrire contenuti pertinenti e mirati per coinvolgere i clienti. Ciò può includere consigli sui prodotti, promozioni, messaggi di marketing e altro ancora.
• Segmentazione demografica. Fattori come età, reddito e background possono aiutarti a fornire contenuti a seconda dei dati demografici individuali di ciascun visitatore del sito web. Uno svantaggio della segmentazione demografica è che generalmente si basa su presupposti generali, quindi non può essere utilizzata per contenuti specifici.
• Segmentazione psicografica. Approfondire le convinzioni e i valori dei visitatori del tuo sito web può aiutarti a creare messaggi di marketing e promozioni su misura che parlino al tuo cliente come individuo. Questo tipo di dati è più difficile da raccogliere rispetto ad altri, ma vale la pena farlo.
• Segmentazione geografica. A seconda della posizione geografica di un visitatore, puoi reindirizzarlo a un sito regionale, mostrare loro prodotti pertinenti e coinvolgerlo con offerte su misura per le sue esigenze specifiche.

La strategia più efficace consiste nel combinare tutte e quattro le categorie di segmentazione per fornire contenuti pertinenti e di alto valore a lead e clienti. Ad esempio, annunci mirati in base alle parole chiave e al comportamento del sito Web possono aumentare il coinvolgimento fino al 45%.

In questo articolo, abbiamo esaminato cinque dei modi più efficaci per acquisire e utilizzare i dati proprietari. Iniziamo con il monitoraggio dei comportamenti sul tuo sito web.

Monitoraggio del comportamento del sito web

L'aggiunta di pixel di tracciamento al tuo sito web ti consente di raccogliere informazioni su come si comportano le persone quando visitano il tuo sito web. Configurare correttamente il tuo sito Web può aiutarti a raccogliere dati che possono aiutarti a offrire esperienze migliori e guidare i lead giusti attraverso l'esatta canalizzazione che devono sperimentare per essere pronti per l'acquisto. Ancora meglio, una volta che il visitatore si è convertito su qualsiasi modulo, il tuo software di automazione del marketing può registrare quell'attività e collegarla al suo profilo in modo da poter iniziare a costruire un quadro accurato dei suoi interessi.

Il monitoraggio del comportamento del sito Web ti consente di vedere le visite a ciascuna pagina e altri dettagli, ad esempio per quanto tempo qualcuno rimane su quella pagina. Puoi anche ottenere dati come la posizione geografica e il tipo di dispositivo, nonché i modelli di clic e scorrimento, che appaiono tutti in forma aggregata nei rapporti del tuo sito web.

Utilizzo dei dati aggregati per migliorare le esperienze

Un intero mondo di opportunità di ottimizzazione si apre quando si dispone di dati sul comportamento del sito web. Combina i dati che ottieni da Google Analytics (o da un'altra piattaforma di creazione di rapporti sui siti Web) con il tuo software di automazione del marketing e sarai in grado di capire di più sui percorsi che le persone seguono attraverso i tuoi contenuti e sulle prestazioni. Strumenti come Hotjar e Lucky Orange forniscono visualizzazioni di come i visitatori interagiscono con il tuo sito Web, comunemente chiamate mappe di calore.

Diciamo che i tuoi dati mostrano, ad esempio, che solo il 20% dei tuoi visitatori scorre oltre la metà della tua home page, ma di quelli che lo fanno, moltissimi guardano il video del tuo marchio e quasi l'80% di questi spettatori compila il tuo modulo per avere maggiori informazioni. Cosa dovresti fare? Sposta il video del brand più in alto nella pagina e verifica se più visitatori lo guarderanno, quindi segui quel modello di conversione collaudato.

Integrazione del comportamento del sito Web nei programmi di punteggio dei lead

La raccolta dei tuoi dati sul tuo sito web fornisce le basi necessarie per costruire o ottimizzare il tuo sistema di punteggio dei lead. I punteggi delineeranno le visite a pagine specifiche, ad esempio: contattaci, pagina dei prezzi o ottieni una demo. L'utilizzo di un sistema di punteggio aiuterà il tuo team di marketing integrato a qualificare meglio i lead e a guidare i clienti lungo la canalizzazione.

Sebbene le tue ipotesi a volte possano essere corrette, vedere un percorso comportamentale del cliente chiaramente definito può darti informazioni chiave su ciò che influenzerà le loro intenzioni in futuro. Queste informazioni lasciano spazio a un approccio più personalizzato, collegando il tuo prodotto con le esigenze dei tuoi clienti.

Monitoraggio del coinvolgimento e-mail

L'e-mail è un potente strumento per i marketer B2B che vogliono ridurre la loro dipendenza dai dati di terze parti. Poiché gli utenti devono attivare attivamente la ricezione delle tue e-mail, sai che sono già interessati a interagire con il tuo marchio. Con l'e-mail che genera un ritorno sull'investimento (ROI) di $ 42 per ogni dollaro speso, vale la pena dedicare del tempo per perfezionare questa strategia. Ricorda che una maggiore privacy sull'email marketing influirà sui tuoi dati sulla percentuale di apertura.

Molte informazioni possono essere raccolte dai collegamenti su cui ogni utente fa clic all'interno del contenuto della tua e-mail. Se in genere mostrano più interesse per i collegamenti su un argomento specifico, puoi utilizzare queste informazioni per offrire contenuti sempre più personalizzati. Puoi decidere di consigliare articoli aggiuntivi sullo stesso argomento o invitarli a scaricare un case study sul loro settore specifico o partecipare a un webinar su richiesta.

Man mano che le tue e-mail riportano i clic al tuo sito Web, puoi combinare i dati sul coinvolgimento delle e-mail con i dati comportamentali raccolti dal tuo sito Web per coinvolgere ulteriormente ogni cliente. Usa il tuo software di automazione del marketing per segmentare gli utenti che preferiscono i post in formato lungo rispetto a quelli in stile infografica e offrire un'esperienza curata che invoglia i lettori a tornare per saperne di più.

Le tue e-mail dovrebbero anche essere specifiche per un pubblico particolare: ciò che interessa un segmento non ne interesserà necessariamente un altro. Le e-mail mirate saranno più efficaci nel mantenere l'interesse e il coinvolgimento. L'utilizzo del test A/B per capire quale contenuto risuona meglio con chi è un buon modo per raccogliere dati aggiuntivi che possono essere utilizzati per perfezionare le campagne future.

Monitoraggio della registrazione e della partecipazione all'evento

Eventi come video dal vivo, webinar su richiesta e vertici virtuali sono un'eccellente opportunità per raccogliere dati proprietari basati sugli eventi, che possono essere utilizzati per perfezionare ulteriormente le tue offerte. Anche i video dal vivo stanno diventando più popolari che mai, con il 96% delle persone che utilizza i video per saperne di più su un prodotto o servizio specifico prima di interagire con un team di vendita.

La raccolta di indirizzi e-mail quando le persone si registrano per guardare i webinar su richiesta è il primo passo, ma puoi anche includere campi dati personalizzati che ti aiutano a comprendere più a fondo gli obiettivi del tuo pubblico. Nel tempo, questo ti permette di effettuare una profilazione progressiva in modo da poter capire ancora meglio i tuoi clienti.

Tuttavia, il modo in cui registri i partecipanti ai tuoi eventi è importante, poiché dovrai bilanciare la raccolta dei dati mantenendo il percorso del cliente il più fluido possibile. I moduli di registrazione lunghi per i singoli eventi possono allontanare i partecipanti sin dal primo momento. Invece, la registrazione con un clic consente al tuo pubblico di iscriversi facilmente ad altri eventi in futuro senza dover inserire nuovamente i propri dettagli. Utilizza le capacità di profilazione progressiva della tua piattaforma di automazione del marketing per consentire una registrazione rapida e semplice.

Per gli eventi di persona, è anche possibile utilizzare i dati sul comportamento del sito Web per promuovere eventi di persona. I visitatori del sito web all'interno della stessa area geografica che visitano pagine con contenuti simili possono essere informati degli eventi tramite annunci, popup o e-mail mirati se sono già iscritti al tuo elenco.

Quando i partecipanti rispondono a un evento, puoi segmentare il tuo pubblico in chi sta arrivando e chi no. È quindi possibile applicare ulteriori filtri e creare e-mail su misura progettate per suscitare entusiasmo o per offrire informazioni aggiuntive a coloro che hanno già confermato la loro partecipazione.

Monitoraggio delle interazioni con il tuo team

Quando i potenziali clienti interagiscono con il tuo team, forniscono un'enorme quantità di dati proprietari che possono essere utilizzati per aumentare la fidelizzazione, l'upselling e migliorare il percorso del cliente allo stesso tempo. Probabilmente stai già utilizzando software di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) e questi spesso vengono forniti con una vasta gamma di strumenti, alcuni dei quali utilizzano dati proprietari. I dati proprietari possono anche essere collegati alle interazioni offline, inclusi eventi di persona e chiamate di vendita, nel qual caso è utile registrarli sul tuo CRM per ottenere informazioni più approfondite sul comportamento dei clienti.

I punti di contatto in tempo reale nel tuo percorso del cliente sono normalmente ottimi indicatori dell'intenzione dell'acquirente e possono creare o distruggere il tuo funnel di vendita B2B. Utilizza i dati su quando e come le persone finiscono per acquistare dopo queste interazioni per ottimizzare il percorso e far crescere la tua attività.

Monitoraggio dell'uso o degli acquisti del prodotto

Gli acquisti e l'utilizzo del prodotto sono il livello successivo del percorso del cliente. Ottenere informazioni dettagliate su ciò che i tuoi clienti acquistano, con quale frequenza utilizzano il tuo software o come e quando acquistano componenti aggiuntivi o aggiornamenti può essere una parte fondamentale del successo della fidelizzazione dei clienti. Per ottenere il massimo vantaggio, è una buona idea integrare il tuo CRM, ERP o altro sistema di monitoraggio dei clienti e degli ordini con la tua piattaforma di automazione del marketing.

Per coltivare relazioni durature e redditizie con i tuoi clienti, inizia raccogliendo dati su ciò che acquistano e su come utilizzano i tuoi prodotti e servizi. Quindi, analizza quei dati per scoprire opportunità di ottimizzazione. Un esempio è una banca comunitaria che registra un nuovo cliente con un conto corrente e utilizza i dati dei clienti per capire quando quella persona potrebbe essere pronta a conoscere le opzioni di mutuo per la casa.

Prendi il controllo con dati proprietari

La transizione verso l'affidamento ai tuoi dati ti dà la libertà di creare una strategia di marketing veramente sostenibile che sia rispettosa dei dati dei tuoi clienti oltre a consentirti di soddisfare le aspettative per un'esperienza utente personalizzata. Dal monitoraggio del comportamento del sito Web alla comprensione dei modelli di acquisto, il tuo stesso team può fare molto per combattere la morte dei cookie di terze parti. La chiave è disporre del giusto stack tecnologico di marketing per aiutarti a raggiungere i tuoi obiettivi di dati, perché hai bisogno di un modo per acquisire e agire sui tuoi dati. Le aziende di maggior successo al mondo combinano un CMS per siti Web (come WordPress) con una soluzione di automazione del marketing (come Act-On) e un CRM (come Salesforce) tra gli altri strumenti specializzati. La raccolta e l'analisi di dati di prima mano è l'unico modo per assicurarti di segmentare e personalizzare il tuo percorso di crescita aziendale, anche nell'era della maggiore privacy.