5 moduri de a captura și de a utiliza date primare

Utilizarea propriilor date este cea mai bună modalitate de a combate pierderea cookie-urilor terță parte în toate cele trei browsere majore ale lumii (Safari, Firefox și, cel mai recent, Chrome). Acest articol este un ghid practic pentru navigarea datelor primare – datele pe care le colectați pe site-urile dvs. web și/sau produsele digitale. Pe măsură ce trecem într-o eră a așteptărilor sporite atât pentru confidențialitate, cât și pentru personalizare, una dintre cele mai importante schimbări de mentalitate va fi îndepărtarea de dependența de cookie-uri terțe, spre capturarea și utilizarea mai eficientă a datelor primare.

Cum să personalizați în era confidențialității pe internet

Principalele browsere din lume au luat măsuri pentru a-și proteja datele utilizatorilor și, făcând acest lucru, s-au configurat pentru a deține controlul asupra acestor date atunci când campaniile bazate pe intenții trebuie să continue cumva. Deoarece sunt bani mari de făcut în publicitate pentru consumatorii gata de cumpărare, ideea de urmărire a comportamentului nu va dispărea complet, dar se va schimba. Și, accesul la astfel de date poate veni la un premiu. În acest moment, cel mai bun mod de a reacționa este să investigați cum să vă conectați direct cu clienții.

Cu 80% dintre consumatori preferând companii care oferă o experiență personalizată, datele primelor părți vă pot ajuta să combateți temerile legate de moartea cookie-urilor terțe. Crearea de experiențe personalizate începe cu înțelegerea cine sunt clienții tăi și de ce au nevoie.

Rolul segmentării în personalizare

Pentru a vă personaliza comunicarea cu clienții potențiali și clienții, mai întâi trebuie să aveți datele potrivite. Apoi, puteți segmenta oamenii în categorii specifice pe baza unor factori, inclusiv:

• Segmentarea comportamentală. Identificarea tiparelor de comportament și apoi segmentarea vizitatorilor vă ajută să difuzați conținut relevant și direcționat pentru a menține clienții implicați. Acestea pot include recomandări de produse, promoții, mesaje de marketing și multe altele.
• Segmentarea demografică. Factori precum vârsta, venitul și antecedentele vă pot ajuta să difuzați conținut în funcție de demografia individuală a fiecărui vizitator al site-ului web. Un dezavantaj al segmentării demografice este că se bazează, în general, pe ipoteze ample, deci nu poate fi folosită pentru un anumit conținut.
• Segmentarea psihologică. Analizând convingerile și valorile vizitatorilor site-ului dvs. web vă poate ajuta să creați mesaje de marketing personalizate și promoții care vorbesc clientului dvs. ca persoană fizică. Acest tip de date este mai dificil de colectat decât altele, dar merită făcut.
• Segmentarea geografică. În funcție de locația geografică a unui vizitator, îl puteți redirecționa către un site regional, îi puteți arăta produse relevante și îi puteți implica cu oferte adaptate nevoilor lor specifice.

Cea mai eficientă strategie este să combinați toate cele patru categorii de segmentare pentru a oferi conținut relevant și de valoare ridicată pentru clienții dvs. potențiali. De exemplu, anunțurile direcționate bazate pe cuvinte cheie și comportamentul site-ului web pot crește implicarea cu până la 45%.

În acest articol, am analizat cinci dintre cele mai eficiente moduri de a captura și de a folosi datele dvs. primare. Să începem cu urmărirea comportamentelor pe propriul site web.

Urmărirea comportamentului site-ului web

Adăugarea pixelilor de urmărire pe site-ul dvs. vă permite să colectați informații despre modul în care se comportă oamenii atunci când vă vizitează site-ul. Configurarea corectă a site-ului web vă poate ajuta să colectați date care vă pot ajuta să oferiți experiențe mai bune și să ghidați clienții potențiali potriviți prin canalul exact pe care trebuie să îl experimenteze pentru a fi gata să cumpere. Și mai bine, odată ce acel vizitator a făcut conversia pe orice formă, software-ul dvs. de automatizare a marketingului poate înregistra acea activitate și o poate conecta la profilul său, astfel încât să puteți începe să construiți o imagine exactă a intereselor sale.

Urmărirea comportamentului site-ului web vă permite să vedeți vizitele pe fiecare pagină și alte detalii, cum ar fi cât timp rămâne cineva pe pagina respectivă. De asemenea, puteți obține date cum ar fi locația geografică și tipul de dispozitiv, precum și modele de clic și derulare, care apar în totalitate în rapoartele site-ului dvs.

Utilizarea datelor agregate pentru a îmbunătăți experiențele

O întreagă lume de oportunități de optimizare se deschide atunci când aveți date despre comportamentul site-ului web. Combinați datele pe care le obțineți de la Google Analytics (sau altă platformă de raportare a site-urilor web) cu software-ul dvs. de automatizare a marketingului și veți putea înțelege mai multe despre căile pe care le parcurg oamenii prin conținutul dvs. și cât de bine funcționează acesta. Instrumente precum Hotjar și Lucky Orange oferă vizualizări ale modului în care vizitatorii interacționează cu site-ul dvs., numite în mod obișnuit hărți termice.

Să presupunem că datele dvs. arată, de exemplu, că doar 20% dintre vizitatori derulează dincolo de jumătatea paginii dvs. de pornire, dar dintre cei care o fac, foarte mulți urmăresc videoclipul mărcii dvs. și aproape 80% dintre acești spectatori vă completează formularul. pentru a obține mai multe informații. Ceea ce ar trebui să faci? Mutați acel videoclip de marcă mai sus pe pagină și vedeți dacă mai mulți vizitatori îl vor viziona, apoi urmați modelul de conversie dovedit.

Încorporarea comportamentului site-ului web în programele de punctare a clienților potențiali

Colectarea propriilor date pe site-ul dvs. oferă fundația de care aveți nevoie pentru a vă construi sau optimiza sistemul dvs. de punctare a clienților potențiali. Scorurile vor evidenția vizitele la anumite pagini, de exemplu: contactați-ne, pagina de prețuri sau obțineți o demonstrație. Folosirea unui sistem de notare va ajuta echipa dvs. de marketing integrată să califice mai bine clienții potențiali și să îi ghideze pe clienți în continuare.

Deși ipotezele tale pot fi uneori corecte, a vedea o cale de comportament clar definită a clienților vă poate oferi informații cheie despre ceea ce le va afecta intenția în viitor. Aceste informații fac loc unei abordări mai personalizate, conectând produsul dvs. cu nevoile clienților dvs.

Urmărirea implicării prin e-mail

E-mailul este un instrument puternic pentru agenții de marketing B2B care doresc să-și reducă dependența de datele terților. Deoarece utilizatorii trebuie să se înscrie în mod activ pentru a primi e-mailurile dvs., știți că sunt deja interesați să interacționeze cu marca dvs. Având în vedere că e-mailul generează o rentabilitate a investiției (ROI) de 42 USD pentru fiecare dolar cheltuit, merită să vă acordați timp pentru a perfecționa această strategie. Amintiți-vă că confidențialitatea sporită în jurul marketingului prin e-mail vă va afecta datele despre ratele de deschidere.

O mulțime de informații pot fi adunate din linkurile pe care fiecare utilizator face clic în conținutul dvs. de e-mail. Dacă de obicei manifestă mai mult interes față de linkurile din jurul unui anumit subiect, puteți folosi aceste informații pentru a oferi conținut din ce în ce mai personalizat. Puteți decide să recomandați articole suplimentare despre același subiect sau să le invitați să descarce un studiu de caz despre industria lor specifică sau să participe la un webinar la cerere.

Pe măsură ce e-mailurile dvs. generează clicuri înapoi pe site-ul dvs., puteți combina datele de implicare prin e-mail cu datele comportamentale colectate de site-ul dvs. pentru a implica și mai mult fiecare client. Utilizați software-ul dvs. de automatizare a marketingului pentru a segmenta utilizatorii care preferă postări în formă lungă față de postări în stil infografic și pentru a oferi o experiență organizată care îi face pe cititori să revină pentru mai multe.

E-mailurile dvs. ar trebui să fie, de asemenea, specifice unui anumit public - ceea ce interesează un segment nu îl va interesa neapărat pe altul. E-mailurile direcționate vor fi mai eficiente în menținerea interesului și a angajării. Utilizarea testării A/B pentru a afla care conținut rezonează cel mai bine cu cine este o modalitate bună de a aduna date suplimentare care pot fi folosite pentru a rafina campaniile viitoare.

Urmărirea înregistrării la eveniment și a prezenței

Evenimente precum videoclipurile live, seminariile web la cerere și summit-urile virtuale sunt o oportunitate excelentă de a colecta date primare bazate pe evenimente, care pot fi folosite pentru a vă rafina și mai mult ofertele. Videoclipurile live devin, de asemenea, mai populare ca niciodată, 96% dintre oameni folosind videoclipuri pentru a afla mai multe despre un anumit produs sau serviciu înainte de a se implica cu o echipă de vânzări.

Colectarea adreselor de e-mail atunci când oamenii se înregistrează pentru a viziona seminarii web la cerere este primul pas, dar puteți include și câmpuri de date personalizate care vă ajută să înțelegeți mai profund obiectivele publicului dvs. De-a lungul timpului, acest lucru vă permite să efectuați o profilare progresivă, astfel încât să vă puteți înțelege și mai bine clienții.

Cu toate acestea, modul în care înregistrați participanții la evenimentele dvs. este important, deoarece va trebui să echilibrați colectarea datelor cu menținerea călătoriei clienților cât mai fluide posibil. Formularele lungi de înregistrare pentru evenimente individuale pot dezactiva participanții din primul moment. În schimb, înregistrarea cu un singur clic permite publicului dvs. să se înscrie cu ușurință pentru alte evenimente în viitor, fără a fi nevoie să-și introducă din nou detaliile. Utilizați capacitățile de profilare progresivă ale platformei dvs. de automatizare de marketing pentru a permite înregistrarea rapidă și ușoară.

Pentru evenimentele în persoană, este, de asemenea, posibilă utilizarea datelor despre comportamentul site-ului web pentru a promova evenimentele în persoană. Vizitatorii site-ului din aceeași regiune geografică care vizitează pagini cu conținut similar pot fi informați despre evenimente prin anunțuri direcționate, ferestre pop-up sau e-mailuri, dacă sunt deja abonați la lista dvs.

Când participanții răspund la un eveniment, vă puteți segmenta publicul în cine vine și cine nu. Puteți apoi să aplicați filtre suplimentare și să creați e-mailuri personalizate concepute pentru a crea entuziasm sau pentru a oferi informații suplimentare celor care au confirmat deja că vor participa.

Urmărirea interacțiunilor cu echipa dvs

Pe măsură ce clienții potențiali interacționează cu echipa dvs., ei furnizează o cantitate imensă de date primare care pot fi utilizate pentru a crește retenția, vânzarea în plus și îmbunătățirea călătoriei clienților în același timp. Probabil că utilizați deja software de management al relațiilor cu clienții (CRM), iar acestea vin adesea cu o gamă largă de instrumente, dintre care unele folosesc date de la prima parte. Datele primare pot fi, de asemenea, legate de interacțiuni offline, inclusiv evenimente în persoană și apeluri de vânzări, caz în care este util să le înregistrați în CRM pentru a obține informații mai detaliate despre comportamentul clienților.

Punctele de contact live din călătoria dvs. client sunt, în mod normal, indicatori foarte buni ai intenției cumpărătorului și vă pot crea sau distruge pâlnia de vânzări B2B. Folosiți date despre când și cum ajung oamenii să cumpere după aceste interacțiuni pentru a optimiza calea și a vă dezvolta afacerea.

Urmărirea utilizării produsului sau achizițiilor

Achizițiile și utilizarea produselor reprezintă următorul strat al călătoriei clienților. Obținerea de informații despre ceea ce cumpără clienții dvs., cât de des folosesc software-ul dvs. sau cum și când achiziționează suplimente sau upgrade-uri poate fi o parte cheie a reținerii de succes a clienților. Pentru a beneficia pe deplin, este o idee bună să vă integrați CRM, ERP sau alt sistem de urmărire a clienților și a comenzilor cu platforma dvs. de automatizare a marketingului.

Pentru a întreține relații de lungă durată și profitabile cu clienții dvs., începeți prin a colecta date despre ce cumpără aceștia și despre modul în care vă folosesc produsele și serviciile. Apoi, analizați acele date pentru a descoperi oportunități de optimizare. Un exemplu este o bancă comunitară care înregistrează un client nou cu un cont curent și utilizează datele clienților pentru a înțelege când acea persoană poate fi pregătită să audă despre opțiunile de împrumut pentru locuințe.

Preluați controlul cu datele primare

Tranziția către încrederea în propriile date vă oferă libertatea de a crea o strategie de marketing cu adevărat durabilă, care să respecte datele clienților dvs., pe lângă faptul că vă permite să îndepliniți așteptările pentru o experiență de utilizator personalizată. De la urmărirea comportamentului site-ului web până la înțelegerea tiparelor de cumpărare, există multe lucruri pe care propria ta echipă poate face pentru a combate moartea cookie-urilor terță parte. Cheia este să aveți la dispoziție tehnologia de marketing potrivită pentru a vă ajuta să vă îndepliniți obiectivele de date, deoarece aveți nevoie de o modalitate de a captura și de a acționa asupra datelor dvs. Cele mai de succes companii din lume combină un CMS pentru site-ul web (cum ar fi WordPress) cu o soluție de automatizare a marketingului (cum ar fi Act-On) și un CRM (cum ar fi Salesforce) printre alte instrumente specializate. Colectarea și analiza directă a datelor este singura modalitate de a vă asigura că segmentați și personalizați calea către creșterea afacerii, chiar și în epoca de confidențialitate sporită.