Klima Endüstrileri ve Ücretsiz Tavsiye Verme Sanatı

Çoğu mimari, mühendislik ve inşaat firması için (A/E/C endüstrisi olarak adlandırılır), endüstri uzmanlığı ve sektöre özel beceri, sattıklarının yaklaşık %80'ini oluşturur. Çıktıları, çoğunlukla müşterilerinin sahip olmadığı hizmetler veya yetenekler şeklinde gelir. Ve birçok mühendislik firması da ürün satarken ve mimarlık firmaları bir maliyet karşılığında somut planlar yaratırken, değerlerinin büyük kısmı sağladıkları bilgili insan sermayesindedir. Ne yazık ki, klima şirketlerinin bu değerli uzmanlığı son derece etkili pazarlama çabalarına dönüştürmekte genellikle başarısız olduklarını fark ettik.

A/E/C endüstrisindeki rekabete rakip olan çok az endüstri vardır. Her müşteri ve proje zorlu bir mücadeledir: zaferler tatlıdır ve kayıplar ezicidir. Firmanızın itibarı, uzmanlık, yenilik ve maliyet etkinliğini içermelidir. Bir sonraki büyük proje için düşünülmek için bile, hizmetlerinizi şimdi isteyen potansiyel müşterileri çekemezsiniz; uzun vadeli beklentilerle güven oluşturun.

A/E/C pazarlamacısının rolü, ekibinizin RFP'leri almasını sağlamak veya mümkünse şirketi açık bir lider olarak konumlandırarak hep birlikte bir tekliften kaçınmaktır. Markalaşma elbette bu sürecin önemli bir parçasıdır. Stratejik olarak yerleştirilmiş reklamlar da yardımcı olabilir. Ancak A/E/C firmalarıyla çalışma deneyimimize göre içerik pazarlaması A/E/C firmanız için en az kullanılan ve en yüksek getirisi olan pazarlama stratejisidir.

Artık B2B satın alma araştırmacılarının yaklaşık %50'si dijital yerliler olduğundan, A/E/C gibi sektörlerdeki alıcılar aktif olarak çevrimiçi yanıtlar arıyorlar. Bu genç profesyonellerin endüstri itibarına güvenme olasılıkları daha düşüktür ve bunun yerine şirketinizin meşruiyetine ve becerisine dair kanıt isterler. Firmanız hakkındaki izlenimleri kişilerarası ilişkilere değil, web sitenizin kalitesine ve içerdiği bilgilere dayanacaktır. Büyük bir ekipman imalat şirketinin 25 yıl sonra ilk kez yeni bir tesis inşa etmek istediği senaryoyu düşünün. CEO, İK, operasyonlar ve iş geliştirme başkanlarını bir araya getirir. Yeni tesisi inşa etmeye çalıştıkları için, birincil etkileyicilerden yalnızca biri daha önce bu büyüklükte bir inşaat projesinde yer almıştır. Güçlü tasarım ve inşaat ortaklarının nasıl seçileceği konusunda hiçbiri uzman değil. Sizce nereden araştırmaya başlayacaklar? Çevrimiçi.

Şirketinizin bu proje için rekabet edebilmesi için web sitenizin deneyiminizi ve uzmanlığınızı sergilemesi ve potansiyel müşterilerin ihtiyaçlarını karşılayan kaliteli içerik sağlaması gerekir. Başka bir deyişle, A/E/C şirketlerinin, onları etkili işletmeler yapan uzmanlığı vererek potansiyel müşterileri çekmeye başlaması gerekir (ve buna ihtiyaç duyar) .

Pazarlama "Ticaret Sırları"

Tecrübe ve uzmanlık kazanmak için harcadığınız zaman gerçekten de işletmenizin en büyük varlığı olsa da, bu varlık ancak işinizi ilerletirseniz işinizi büyütecektir.

Yeni fabrika hakkında patronlarıyla görüşecek 5-7 firmayı seçmekle görevlendirilen genç profesyoneli düşünün. Muhtemelen, mimari grubunuzu veya rakiplerinizi hiç duymamış olacaktır. Google'da "üretim tesisi inşaat mimarları"nı ararlar ve çok sayıda seçenek sunulur. Bu araştırmacı web sitelerini birbiri ardına çevirebilir ve portfolyo üzerine portföye bakabilir, ancak tavsiyeleri için, tasarladıkları hastane girişini hangi firmanın daha güzel bir resmini çekebileceği dışında herhangi bir kriteri olmayacaktır.

Ama ya genç profesyonel bu web sitelerinde arama yaparken, "Mükemmel Mimar Nasıl Seçilir" başlıklı bir e-kitabı indirmiş olan bir firmayla karşılaşırsa? Ücretsiz bir indirme için, firmaların incelemelerini bulma, geçmiş müşterilere ulaşma ve deneyimli profesyonelleri (sizin gibi) denenmemiş abecedarlardan ayırma hakkında bilgilerle dolu bir kılavuz alırlar.

Tabii ki, bu bilgiyi herkes sağlayabilir, ancak bunu yaparsanız, aniden kısa listede olursunuz. Potansiyel müşterinin dikkatini çekiyorsunuz; adınızı hatırlamaları çok daha olasıdır. Gelen pazarlama yaklaşımıyla amaç, daha fazla bilgi için sitenize geri gelmelerini sağlamaktır. Bir sonraki ziyaretlerinde, en iyi çizim tasarımcınızın süreçlerini ve mükemmel binayı oluşturmak için müşterilerle nasıl çalıştıklarını tartışan bir videosunu görürlerse ne olur?

Videoda şirketiniz bir yüz ve bir geçmiş alıyor. Artık bir kağıt üretim tesisinin resimlerinin bir hikayesi var ve araştırmacı, genel merkezi yenilemek için tasarımcılarınızla birlikte çalıştıkları bir geleceği hayal edebiliyor. Bu araştırmacı, bir mimarlık firması ile çalışma sürecini ve firmanızla çalışarak alacakları hizmetin kalitesini öğrenerek sitenizden ayrılır.

Rakiplerinize süreçlerinize içeriden bir bakış attınız mı? Emin. Liderlerinize toplantıdan önce firmanızı derinlemesine inceleme yeteneği verdiniz mi? Emin. Bilgi teklif edip karşılığında hiçbir şey istemediniz mi? Emin. AMA aynı zamanda potansiyel müşterilerinize firmanızı hatırlamaları ve patronlarına verdikleri kısa listeye dahil etmeleri için nedenler verdiniz.

Bir Strateji Olarak "Vermek"

Müşteri adaylarınıza değerli bir şey verin ve bir sonraki projeleri için şirketinizi düşünsünler. İçerik pazarlamasının sırrı budur. Ağızdan ağza iletişim ve geleneksel ağ iletişimi, hızlı tempolu dijital dünyamızda yalnızca bir yere kadar. Sektör bilgilerine sahip faydalı içerikler çok daha geniş bir erişime sahip olacaktır.

A/E/C endüstrisi, içerik pazarlama stratejilerini benimsemede yavaştı; bu, içeriğinizin anlayışlı içerik için umutsuz olan potansiyel müşteriler için daha yüksek bir değere sahip olup olmayacağı anlamına gelir. Birçok A/E/C pazarlama ekibi, içerik üretmek için çok küçük olduklarını düşünüyor. Bununla birlikte, zamanlarını geleneksel taktiklerden uzaklaştırıp içeriğe yeniden yatırırlarsa, 3 kat daha fazla potansiyel müşteri elde edebilirler.