A/E/C 산업 및 무료 조언 제공의 기술

대부분의 건축, 엔지니어링 및 건설 회사(소위 A/E/C 산업)의 경우 산업 전문 지식과 부문별 기술이 판매되는 것의 약 80%를 차지합니다. 그들의 결과물은 대부분 고객에게 없는 서비스나 능력의 형태로 제공됩니다. 많은 엔지니어링 회사도 제품을 판매하고 건축 회사는 비용에 대한 실질적인 계획을 세우지만 대부분의 가치는 그들이 제공하는 지식이 풍부한 인적 자본에 있습니다. 불행히도 우리가 알아차린 것은 A/E/C 회사가 종종 이 귀중한 전문 지식을 매우 효과적인 마케팅 활동으로 전환하는 데 실패한다는 것입니다.

A/E/C 산업에서 볼 수 있는 경쟁에 필적하는 산업은 거의 없습니다. 모든 고객과 프로젝트는 고군분투합니다. 승리는 달콤하고 손실은 으스스합니다. 귀사의 평판에는 전문성, 혁신 및 비용 효율성이 포함되어야 합니다. 차기 큰 프로젝트를 고려하기 위해 지금 서비스를 원하는 리드를 유치할 수는 없습니다. 장기적으로 전망과 신뢰를 생성합니다.

A/E/C 마케터의 역할은 팀이 RFP를 받도록 하거나 가능한 경우 회사를 명확한 리더로 포지셔닝하여 제안을 모두 피하는 것입니다. 물론 브랜딩은 이 프로세스의 중요한 부분입니다. 전략적으로 배치된 광고도 도움이 될 수 있습니다. 그러나 A/E/C 회사와 협력한 경험에 따르면 콘텐츠 마케팅은 A/E/C 회사 에서 가장 활용도가 낮고 수익이 높은 마케팅 전략입니다.

이제 B2B 구매 연구원의 거의 50%가 디지털 네이티브이므로 A/E/C와 같은 분야의 구매자는 온라인에서 적극적으로 답변을 찾고 있습니다. 이 젊은 전문가들은 업계 평판을 신뢰하지 않고 대신 회사의 합법성과 기술에 대한 증거를 원합니다. 회사에 대한 그들의 인상은 대인 관계가 아니라 웹사이트의 품질과 웹사이트에 포함된 정보에 따라 결정됩니다. 주요 장비 제조 회사가 25년 만에 처음으로 새 공장을 건설하려고 하는 시나리오를 고려하십시오. CEO는 HR, 운영 및 비즈니스 개발 책임자를 한 자리에 모읍니다. 그들이 새로운 공장을 건설하려고 할 때, 이전에 이 규모의 건설 프로젝트에 참여한 적이 있는 주요 영향력 있는 사람은 단 한 명뿐입니다. 강력한 설계 및 건설 파트너를 선택하는 방법에 대한 전문가는 없습니다. 그들은 어디에서 연구를 시작할 것이라고 생각합니까? 온라인.

귀하의 회사가 이 프로젝트를 위해 경쟁하기 위해서는 귀하의 웹사이트가 귀하의 경험과 전문성을 입증해야 하며 잠재 고객의 요구를 충족시키는 양질의 콘텐츠를 제공해야 합니다. 즉, A/E/C 회사는 리드를 효과적인 비즈니스로 만드는 전문 지식을 제공하여 리드를 유치하기 시작 해야 합니다.

마케팅 "무역의 비밀"

경험과 전문 지식을 얻는 데 보낸 시간은 실제로 비즈니스의 가장 큰 자산이지만, 이 자산은 홍보하는 경우에만 비즈니스를 성장시킬 것입니다.

새로운 공장에 대해 상사와 만날 5-7개의 회사를 선택하는 임무를 맡은 젊은 전문가를 생각해 보십시오. 그 사람은 당신의 건축 그룹이나 경쟁자에 대해 들어본 적이 없을 것입니다. 그들은 Google에서 "manufacturing plant construction achitects"를 검색하고 수많은 옵션을 제공합니다. 이 연구원은 웹 사이트를 뒤지고 포트폴리오를 살펴보고 포트폴리오를 볼 수 있지만 디자인한 병원 입구를 더 예쁘게 찍을 수 있는 회사 외에는 추천 기준이 없습니다.

그러나 젊은 전문가가 이러한 웹 사이트를 검색하는 동안 "완벽한 건축가를 선택하는 방법"이라는 제목의 eBook을 다운로드한 회사를 발견했다면 어떨까요? 무료 다운로드의 경우, 그들은 회사 리뷰 찾기, 과거 고객에게 연락하기, 경험이 풍부한 전문가(귀하와 같은)와 검증되지 않은 수의사 를 분리하는 방법에 대한 통찰력으로 가득 찬 가이드를 받습니다.

물론 누구나 이 정보를 제공할 수 있지만 그렇게 하면 갑자기 명단에 이름을 올리게 됩니다. 당신은 잠재 고객의 관심을 가지고 있습니다. 그들은 당신의 이름을 기억할 가능성이 훨씬 더 높습니다. 인바운드 마케팅 접근 방식의 경우 목표는 더 많은 정보를 얻기 위해 사용자가 귀하의 사이트를 다시 방문하도록 하는 것입니다. 다음 방문에서 최고의 제도 디자이너가 자신의 프로세스와 완벽한 건물을 만들기 위해 클라이언트와 협력하는 방법에 대해 논의하는 비디오를 본다면 어떨까요?

영상에서 당신의 회사는 얼굴과 역사를 받습니다. 이제 제지 공장의 사진에는 스토리가 있으며 연구원은 본사를 개조하기 위해 디자이너와 협력하는 미래를 상상할 수 있습니다. 이 연구원은 건축 회사와 협력하는 과정과 그들이 귀하의 회사와 함께 일하게 될 서비스 품질에 대해 알게 된 후 귀하의 사이트를 떠납니다.

경쟁자들에게 귀사의 프로세스에 대한 내부 정보를 제공했습니까? 확신하는. 당신은 당신의 리드에게 회의 전에 당신의 회사를 철저히 조사할 수 있는 능력을 주었습니까? 확신하는. 정보를 제공하고 그 대가로 아무것도 요구하지 않았습니까? 확신하는. 그러나 당신은 또한 당신의 리드에게 당신의 회사를 기억하고 그들이 상사에게 주는 짧은 목록에 포함시켜야 하는 이유를 제시했습니다.

전략으로서의 "그냥 버리기"

리드에게 가치 있는 것을 제공하면 다음 프로젝트를 위해 귀하의 회사를 고려할 것입니다. 그것이 바로 콘텐츠 마케팅의 비밀입니다. 입소문과 전통적인 네트워킹은 빠르게 변화하는 디지털 세계에서만 가능합니다. 업계 통찰력이 포함된 유용한 콘텐츠는 훨씬 더 폭넓은 범위에 도달할 것입니다.

A/E/C 업계는 콘텐츠 마케팅 전략을 더디게 채택하고 있습니다. 즉, 통찰력 있는 콘텐츠를 갈망하는 리드에게 귀하의 콘텐츠가 더 높은 가치를 제공할 수 있다는 의미입니다. 많은 A/E/C 마케팅 팀은 콘텐츠를 생산하기에는 너무 작다고 생각합니다. 그러나 전통적인 전술에서 벗어나 콘텐츠에 시간을 재투자하면 리드를 3배 더 많이 얻을 수 있습니다.