Industriile A/E/C și arta de a oferi sfaturi gratuite

Pentru majoritatea firmelor de arhitectură, inginerie și construcții (așa-numita industrie A/E/C), expertiza în industrie și abilitățile specifice sectorului reprezintă aproximativ 80% din ceea ce vând. Rezultatele lor vin în principal sub formă de servicii sau abilități pe care clienții lor nu le au. Și în timp ce multe firme de inginerie vând și produse, iar firmele de arhitectură creează planuri tangibile pentru un cost, cea mai mare parte a valorii lor se află în capitalul uman informat pe care îl oferă. Din păcate, ceea ce am observat este că companiile A/E/C nu reușesc adesea să transforme această expertiză valoroasă în eforturi de marketing extrem de eficiente.

Puține industrii rivalizează cu concurența din industria A/E/C. Fiecare client și proiect este greu luptat: victoriile sunt dulci, iar pierderile sunt zdrobitoare. Reputația firmei dumneavoastră trebuie să includă expertiză, inovație și eficiență a costurilor. Chiar și pentru a fi luat în considerare pentru următorul mare proiect, nu poți atrage pur și simplu clienți potențiali care doresc serviciile tale acum; generați încredere cu perspective pe termen lung.

Rolul agentului de marketing A/E/C este de a se asigura că echipa dvs. primește cereri de propuneri sau, dacă este posibil, evită o propunere în totalitate, poziționând compania ca lider clar. Brandingul este, desigur, o parte importantă a acestui proces. Reclamele plasate strategic ar putea ajuta, de asemenea. Cu toate acestea, din experiența noastră de lucru cu firme de A/E/C, marketingul de conținut este strategia de marketing cea mai subutilizată și cu cea mai mare rentabilitate pentru firma dvs. de A/E/C.

Acum că aproape 50% dintre cercetătorii de achiziții B2B sunt nativi digitali, cumpărătorii din sectoare precum A/E/C caută în mod activ răspunsuri online. Acești tineri profesioniști sunt mai puțin probabil să aibă încredere în reputația industriei și, în schimb, doresc dovada legitimității și aptitudinii companiei tale. Impresia lor despre firma dumneavoastră nu se va baza pe relațiile interpersonale, ci mai degrabă pe calitatea site-ului dvs. și a informațiilor pe care le deține. Luați în considerare scenariul în care o mare companie producătoare de echipamente caută să construiască o nouă fabrică pentru prima dată în 25 de ani. CEO-ul reunește șefii de resurse umane, operațiuni și dezvoltarea afacerii. Pe măsură ce caută să construiască noua fabrică, doar unul dintre principalii influenți a mai fost implicat într-un proiect de construcție de această dimensiune. Niciunul nu este expert în cum să aleagă parteneri puternici de proiectare și construcție. Unde crezi că vor începe să cerceteze? Pe net.

Pentru ca compania dvs. să concureze pentru acest proiect, site-ul dvs. trebuie să vă demonstreze experiența și expertiza și trebuie să ofere conținut de calitate, care să răspundă nevoilor potențialilor. Cu alte cuvinte, companiile A/E/C trebuie (și mă refer la nevoie) să înceapă să atragă clienți potențiali, oferind expertiza care le face afaceri eficiente.

Marketing „Secretele comerțului”

În timp ce timpul pe care l-ai petrecut câștigând experiență și expertiză este într-adevăr cel mai mare atu al afacerii tale, acest activ îți va crește afacerea doar dacă o promovezi.

Luați în considerare tânărul profesionist care a fost însărcinat cu sarcina de a selecta 5-7 firme care se vor întâlni cu șeful lor despre acea nouă fabrică. Sunt șanse ca el sau ea să nu fi auzit niciodată de grupul dvs. de arhitecturi și nici de concurenții dvs. Ei caută „arhitecți în construcții de fabrici de producție” pe Google și li se prezintă o multitudine de opțiuni. Acest cercetător poate răsfoi site-ul după site și poate căuta portofoliu după portofoliu, dar nu va avea niciun criteriu pentru recomandarea lor, în afară de firma care poate face o imagine mai frumoasă a intrării în spital pe care a proiectat-o.

Dar dacă, în timp ce tânărul profesionist căuta prin aceste site-uri web, ar da peste o firmă cu o carte electronică descărcată intitulată „Cum să selectezi arhitectul perfect”. Pentru o descărcare gratuită, aceștia primesc un ghid plin cu informații despre găsirea de recenzii ale firmelor, contactarea clienților anteriori și separarea profesioniștilor cu experiență (ca tine) de abecedarii netestați .

Bineînțeles, oricine poate furniza aceste informații, dar dacă o faci, dintr-o dată, ești pe lista scurtă. Ai atentia prospectului; vor mult mai probabil să-ți amintească numele. Cu o abordare de inbound marketing, scopul ar fi ca aceștia să revină pe site-ul dvs. pentru mai multe informații. La următoarea lor vizită, ce s-ar întâmpla dacă ar vedea un videoclip cu designerul tău de top care discută despre procesul lor și cum lucrează cu clienții pentru a crea clădirea perfectă.

În videoclip, compania ta primește o față și o istorie. Acum pozele unei fabrici de producție de hârtie au o poveste, iar cercetătorul își poate imagina un viitor în care lucrează cu designerii tăi pentru a renova sediul. Acest cercetător părăsește site-ul dvs. după ce a aflat despre procesul de lucru cu o firmă de arhitectură și despre calitatea serviciilor pe care le-ar primi lucrând cu firma dvs.

Le-ați oferit concurenților tăi o privire din interior asupra proceselor tale? Sigur. Le-ați oferit clienților potențiali posibilitatea de a verifica în detaliu firma dumneavoastră înainte de întâlnire? Sigur. Ai oferit informații și nu ai cerut nimic în schimb? Sigur. DAR le-ați dat și clienților potențiali motive să vă amintiți firma și să o includeți pe lista scurtă pe care o oferă șefului lor.

„Giving It Away” ca strategie

Oferă clienților potențiali ceva de valoare și vor lua în considerare compania ta pentru următorul lor proiect. Acesta este secretul marketingului de conținut. Vorbele în gură și rețelele tradiționale merg atât de departe în lumea noastră digitală rapidă. Conținutul util cu informații despre industrie va avea o acoperire mult mai largă.

Industria A/E/C a întârziat să adopte strategii de marketing de conținut, ceea ce înseamnă că conținutul tău va avea o valoare mai mare pentru clienții potențiali disperați după conținut perspicace. Multe echipe de marketing A/E/C cred că sunt prea mici pentru a produce conținut. Cu toate acestea, dacă își reinvestesc timpul departe de tacticile tradiționale și către conținut, pot obține de trei ori mai multe clienți potențiali.